4 tendencias en tecnología de ventas que debe implementar hoy

Los especialistas en marketing van por delante de sus colegas de ventas cuando se trata de implementar tecnología. Pero eso está a punto de cambiar en 2022. La tendencia ha comenzado en los EE. UU. a utilizar cada vez más tecnología innovadora en el departamento de ventas para anotar más transacciones con clientes nuevos y existentes.

Como profesional de ventas, puede marcar la diferencia en 2022 empleando herramientas innovadoras y obteniendo visiblemente mejores resultados.

En promedio, las empresas actualmente tienen de 5 a 10 herramientas en su pila de tecnología de ventas. Y, según Gartner, el 88% de todas las empresas tienen la intención de invertir en esa pila.

Otro hallazgo intrigante de la encuesta es que el 43 % de los compradores B2B prefieren no interactuar en absoluto con los proveedores, si es posible. Y se aplica lo siguiente: cuanto más joven es el cliente, menos contacto quiere con un proveedor.

Lo anterior también demuestra que los compradores exigen una experiencia digital perfecta cuando compran algo. Pero en la práctica, generalmente es poco práctico pensar que una venta sin vendedor puede ocurrir en B2B.

Según la investigación, el número de clientes que se arrepienten después de una transacción es un 23% superior al de un vendedor. Además de invertir en experiencias digitales en línea (consulte mi publicación sobre tendencias de tecnología de marketing para esto), también es crucial garantizar una experiencia definitiva en su estrategia de ventas.

En esta publicación, destacaré una variedad de tendencias en los métodos de venta que pueden ayudarlo con esto.

1. La “distancia” llegó para quedarse: la venta virtual

Ya sea que lo deteste o lo ames, la venta remota se ha abierto paso durante la pandemia de la corona. La interacción humana es y sigue siendo vital en las ventas, pero cuando es imposible, es hora de pasar a una solución distante.

¡La gente (también en B2B) le compra a la gente!

Pero en muchas circunstancias, es mejor realizar una interacción de ventas de video, prospectar con videos personales y realizar reuniones a través de Zoom o Teams.

Para mejorar en la venta virtual, es vital examinar sus discusiones y tener las herramientas para optimizarlas. Un término que también escucha con más frecuencia es "software de preparación para ventas". Al emplear tecnologías como Mindtickle o Showpad, brinda a las ventas el conocimiento y la capacidad para tener las discusiones adecuadas durante toda la experiencia del cliente.

2. Vídeo personal: no podrás prescindir de él en 2022.

Siguiendo la tendencia comentada, el uso de vídeo personalizado es fundamental. ¿Seguiste siendo bastante distintivo en 2021 si te acercaste a un cliente potencial a través de un video con un mensaje personal? En 2022, esto será mucho más común. El público objetivo más joven, que prefiere el contacto digital, también esperará esto.

Las herramientas de video personal como Vidyard, BombBomb y Dubb son increíblemente fáciles de usar y se pueden utilizar en las siguientes situaciones.

• Prospección

No puedes llamar a la gente por teléfono, y a la gente le gusta ver con quién están haciendo negocios. Luego, cuando se acerque a un cliente potencial, envíe un video personal por correo electrónico y LinkedIn explicando por qué cree que puede ayudar al cliente potencial.

• proceso de presentación

Requiere mucho trabajo hacer una oferta. Después de una entrevista de admisión, comienza con entusiasmo una cotización que envía digitalmente. Y eso es típicamente un documento aburrido. Supongamos que entrega la cotización con una explicación personal en video.

En ese caso, te aseguras por un lado de expresar entusiasmo y, por otro lado, das la opción al destinatario de compartir tu narrativa (y personalidad) con el resto de la unidad de decisión (DMU) sobre el cliente. -lado. Use una herramienta de cotización como PandaDoc para esto.

• Seguir

Después de la cotización, puede enviar un video personal en el que solicita una respuesta y una explicación en una cita.

• Gestión de relaciones

Un ejemplo muy fácil es enviar un saludo de cumpleaños personal. LinkedIn le envía una instantánea diaria de los cumpleaños en su red. En 2 minutos, ha grabado y enviado una felicitación.

3. Account-based marketing (ABM): la relación entre marketing y ventas.

ABM está teniendo un resurgimiento. Dentro del marketing, fue tendencia hace unos años y posteriormente se retiró del foco de atención. Pero ahora está reapareciendo en una edición rediseñada. Anteriormente, era principalmente una acción manual de marketing, ahora es un enfoque coordinado de ventas y marketing, y se utilizan herramientas inteligentes.

Juntos, se definen las perspectivas y un enfoque de ventas integrado sigue al marketing inteligente.

Herramientas como Terminus y 6Sense garantizan que los datos del CRM se integren con los datos de intenciones (disparadores externos que señalan que determinadas organizaciones desean un determinado producto o servicio) y otras fuentes. El profesional de ventas ve así en su CRM exactamente cuándo se puede llegar a un cliente potencial, cuánto interés hay, qué puntos de contacto se han producido y cuál es el material ideal a emplear.

4. Los clientes gestionan sus propias agendas: determinan cuándo tienen tiempo.

Calendly y Doodle son dos servicios que se pueden usar de forma independiente o en conjunto con su calendario de Outlook o Gmail para ajustarse a la agenda de su cliente.

Si bien estas opciones a veces se proporcionaban en firmas de correo electrónico en el pasado, ahora es cada vez más testigo de la tendencia de que esta opción de plan también se ofrece en sitios web para solicitudes de demostración e introducciones.

Una ventaja extra es que las herramientas consideran zonas horarias, y puedes establecer todo tipo de regulaciones que también te mantienen al mando de tu agenda. Además, hay, por supuesto, interfaces con MS Teams y Zoom para garantizar que todos los datos de inicio de sesión estén directamente en la invitación.

Conclusión

Con las preferencias cambiantes de los clientes actuales y potenciales y el uso de tecnología de ventas moderna, el trabajo típico de ventas y marketing está evolucionando.

Las últimas tecnologías seguirán aportando nuevas ventajas en los próximos años. Al mismo tiempo, las necesidades de los clientes cambiarán aún más rápido. Como resultado, la adopción de tendencias de tecnología de ventas pagará dividendos para las empresas cuyo objetivo principal es superar las expectativas de los consumidores.

La tecnología de IA e IoT, así como CRM y soluciones móviles, empoderan a las empresas al automatizar los procedimientos y aumentar la eficiencia de los equipos de marketing y ventas. Como resultado, las empresas brindan una mejor experiencia a sus clientes, aumentan su compromiso y adquieren una ventaja competitiva sobre sus competidores.

Es hora de tomar acción si su negocio quiere acelerar el proceso de ventas y mejorar la eficiencia.