3 tendencias en el marketing B2B que no puede ignorar en 2022

El neuromarketing está tomando al mundo por sorpresa y ha sido utilizado de alguna manera por casi todas las grandes corporaciones y universidades. A pesar de su enorme influencia en la industria del marketing, muchas personas desconocen qué es el neuromarketing o cómo aplicarlo de forma eficaz. Los artículos que siguen proporcionan 15 fascinantes ejemplos de neuromarketing en acción.

1. El valor de la mirada

Es de conocimiento común que los anuncios que incorporan personas son mucho más efectivos que los que no lo hacen. Las imágenes y películas que muestran a recién nacidos, en particular, tienden a obtener una atención más prolongada y concentrada de los clientes potenciales. Los anunciantes han intentado durante mucho tiempo mejorar las ventas de productos para bebés mostrando primeros planos de caras atractivas de niños; sin embargo, la tecnología de seguimiento ocular ha revelado que esto por sí solo es insuficiente.

Los investigadores notaron que la atención de los espectadores se centra en la cara del bebé cuando el bebé mira directamente a la cámara en lugar del contenido del anuncio. Sin embargo, si la mirada del bebé se dirige al producto o al texto, el espectador se sentirá atraído por el contenido publicitario.

SUGERENCIA: Como resultado de estos hallazgos, los anunciantes se han dado cuenta de que, si bien las caras de los bebés son populares entre los consumidores, también deben asegurarse de que el bebé esté mirando lo que quieren que el cliente compre. Puede encontrar más información sobre el estudio aquí.

2. Hacer uso de un embalaje eficaz

A todos nos han atraído los envases especialmente llamativos o atractivos. Los anunciantes saben desde hace mucho tiempo que no es necesariamente lo que está en el exterior lo que cuenta, pero la neuroimagen ha llevado esto a un nivel completamente nuevo. La neuroimagen ha sido utilizada por marcas como Campbell's y Frito-Lay para reinventar sus envases. A los clientes se les mostró el empaque en los estudios y sus reacciones se registraron como buenas, negativas o neutrales. Además, fueron interrogados cuidadosamente sobre el color, el texto y las imágenes.

Según los hallazgos de esta respuesta, los clientes tuvieron una respuesta negativa al empaque brillante, pero no al empaque demasiado mate. Frito-Lay luego abandonó el llamativo empaque a favor del nuevo diseño mate.

SUGERENCIA: Los enfoques de neuromarketing se utilizan ampliamente en el rediseño del empaque y la apariencia. Consulte este enlace para leer más sobre el estudio mencionado anteriormente (así como algunos otros estudios interesantes).

3. El color es importante

Tenga en cuenta que cuando elige colores, puede estar afectando cómo se sienten los clientes potenciales. Los colores pueden provocar un amplio espectro de emociones, y las investigaciones demuestran regularmente un vínculo entre colores específicos y emociones específicas.


El color puede ser una potente herramienta de marketing cuando se utiliza de forma eficaz. El uso del color rojo de Cola, que domina la coca, es uno de los casos más conocidos, pero muchas otras empresas han empleado el color con gran efecto. Los profesionales del neuromarketing del color y la publicidad han dividido los colores en subgrupos como referencia para saber cómo se pueden utilizar de forma eficaz. Si desea atraer a expertos, por ejemplo, los azules fríos son el color preferido.

SUGERENCIA: determine cómo se puede utilizar el color para afectar el comportamiento de compra.

4. Efectividad de los anuncios

Durante muchos años, las imágenes cerebrales fueron dominio exclusivo de académicos y científicos. Por otro lado, el neuromarketing ha utilizado el extraordinario poder de las imágenes de resonancia magnética funcional para proporcionar información sobre el comportamiento humano y los comportamientos de los consumidores.

Una aplicación de fMRI en neuromarketing es comparar campañas publicitarias antes de lanzarlas a una población más amplia. Los participantes en un estudio vieron tres anuncios distintos para la línea telefónica directa del Instituto Nacional del Cáncer. La campaña publicitaria que despertó la mayor actividad cerebral en una región específica resultó en un número significativamente mayor de llamadas a la línea de ayuda.

Esta metodología revolucionaria abre nuevas posibilidades para identificar campañas de marketing que realmente involucrarán al público.

SUGERENCIA: La fMRI tiene una enorme promesa para mejorar la estrategia de marketing, aumentar la participación e impulsar la acción.

5. Indecisión

A veces, la investigación del comportamiento del consumidor contradice lo que asumíamos anteriormente. Según un estudio de la Universidad de Columbia, tener demasiadas opciones en realidad puede desincentivar a los clientes potenciales. Descubrieron que era menos probable que las pantallas con una amplia gama de alternativas hicieran que los clientes dejaran de usar varias configuraciones.

SUGERENCIA: Menos es más, y demasiadas opciones pueden abrumar a los clientes. ¿Tiene curiosidad sobre la parálisis de decisiones y qué puede hacer al respecto? Echa un vistazo a esta fantástica pieza.

6. Evaluación de la satisfacción

El análisis de respuesta emocional (ERA) emplea imágenes de EEG para determinar la respuesta emocional de un individuo a un producto, anuncio u otro estímulo.

El anunciante valora nuestro nivel de compromiso o excitación emocional en relación con un producto. Si, por ejemplo, el consumidor expresa un alto nivel de irritación en respuesta a su producto, es evidente que existe un problema de usabilidad que debe solucionar. El electroencefalograma se puede utilizar para evaluar la satisfacción del cliente. EEG se utilizó en un estudio para evaluar la satisfacción con la terapia dermatológica. Encontraron un vínculo entre la satisfacción del consumidor y la activación en los circuitos cerebrales involucrados en juzgar la apariencia del rostro.

SUGERENCIA: EEG, como fMRI, puede brindar información sobre los métodos publicitarios más eficientes (entre otros usos). Consulte este enlace para obtener más información sobre cómo se puede utilizar EEG junto con el software iMotions.

7. Miedo a perder

Un descubrimiento intrigante del neuromarketing es que la gente no quiere salir perdiendo. La gente está tan preocupada por lo que podría perder como por lo que podría obtener. Como una razón, las técnicas "pero antes de que se acabe" son extremadamente efectivas.

Es mucho más probable que los consumidores compren cuando la opción alternativa se presenta como una pérdida. Por eso, un concepto conocido como "framing" es crucial en el neuromarketing. Los anunciantes utilizan este método para ofrecer a los consumidores decisiones que los hagan más propensos a gastar dinero.

SUGERENCIA: los consumidores desprecian la sensación de perderse una buena oferta, por lo que dejan en claro si están a punto de perderse.

8. Anclaje

La información inicial que recibe su cliente es fundamental. Podría servir como base para cualquier decisión posterior y establecer el tono de su patrón de compras. Los neurocientíficos han encontrado un defecto en la forma en que la mente trabaja y hace juicios. Los individuos rara vez juzgan el valor de algo en función de su valor intrínseco, sino que lo comparan con las alternativas.

Aprovechar este "efecto de anclaje" es, por tanto, un uso valioso del neuromarketing. Si pudo elegir entre dos habitaciones de hotel que tienen un precio similar, pero una de ellas incluye café gratis por la mañana, es mucho más probable que elija la que tiene café gratis. Es poco probable que investigue la calidad de las habitaciones disponibles o alguna característica específica.

Los anunciantes suelen aprovechar esto cuando comparan paquetes o promociones. Como resultado, es posible que con frecuencia nos encontremos aceptando contratos o comprometiéndonos con un compromiso de un año.

SUGERENCIA: El anclaje puede ayudarlo a orientar la oferta en la dirección correcta. Este excelente artículo analiza cómo las tácticas de anclaje pueden ser beneficiosas para las organizaciones.

9. El deseo de velocidad

El neuromarketing se puede utilizar para identificar las tendencias de los clientes. Si bien las empresas con frecuencia se esfuerzan por proyectar una sensación de seguridad y protección, los clientes pueden estar más interesados ​​en la velocidad y la eficiencia. PayPal descubrió esto al realizar un estudio en el que se observó que la promesa de tranquilidad estimulaba al cerebro más que la promesa de seguridad. Usaron estos datos para atraer clientes adicionales a su servicio de pago en línea al enfatizar su mecanismo de pago rápido.

SUGERENCIA: Si bien puede parecer que hacer hincapié en la seguridad y la protección de un producto atraerá a los clientes, es posible que desee transmitir la impresión de que su producto es rápido y eficiente.

10. Exponer reacciones ocultas

Cheetos empleó grupos focales y EEG para medir la respuesta del consumidor a un nuevo anuncio.

En este anuncio, una mujer le hace una broma a su amiga al cargar su carga blanca de ropa sucia con Cheetos naranjas. Al anuncio no le gustó en los grupos focales, pero cuando se realizó un estudio de EEG con los mismos participantes, se descubrió que realmente lo disfrutaban. Los participantes en el grupo de enfoque se mostraron reacios a decir que encontraron el anuncio divertido por temor a ofender a otros miembros. El neuromarketing puede revelar así pensamientos y deseos ocultos.

La conclusión es que los enfoques de neuromarketing pueden revelar respuestas ocultas. Consulte el IAT para leer sobre otra metodología intrigante capaz de descubrir nuestros procesos mentales.

11. Recompensa y penalización

Incluso el diseño de videojuegos ha comenzado a incluir ideas psicológicas en el proceso de desarrollo del producto, integrando notablemente la recompensa y el castigo para crear juegos atractivos que mantengan a la gente jugando. La acción puede mejorar los niveles de dopamina (un neurotransmisor) en el cerebro al aumentar la recompensa proporcionada por el juego. Este neurotransmisor está ligado al placer y a las buenas conexiones, lo que puede incrementar las ganas de seguir jugando.

Los diseñadores de juegos ahora están contratando psicólogos para ayudar con la creación del juego, y los aspectos psicológicos se integran directamente en la mecánica del juego.

SUGERENCIA: Brinde una experiencia alegre a los consumidores para mantenerlos comprometidos y volviendo a su producto.

12. Evaluación de prototipos

Si bien el marketing es indudablemente importante para influir en el comportamiento del consumidor, el diseño del producto también puede desempeñar un papel.

Hyundai utilizó EEG para evaluar prototipos en un conocido ejemplo de neuromarketing. Examinaron la actividad cerebral en respuesta a varias características de diseño e investigaron qué tipo de estimulación tenía más probabilidades de resultar en una compra.

Los hallazgos del estudio llevaron a Hyundai a modificar el diseño exterior de sus vehículos.

CONSEJO: El auge del neuromarketing tiene el potencial de cambiar el mundo en el que vivimos.

13. Fijar el precio apropiado

Un tema difícil y de larga duración es cómo fijar el precio de los artículos de una manera que atraiga a los consumidores. Todos somos conscientes de que cobrar $ 9,99 en lugar de $ 10 por cualquier cosa es una táctica publicitaria, pero ¿funciona?


Una gran cantidad de nuevos hallazgos arrojan luz sobre este tema milenario. Según este nuevo y fascinante conocimiento utilizado por los neuromarcadores, es más probable que las figuras redondeadas funcionen junto con la toma de decisiones emocionales, pero las figuras más complejas funcionan mejor cuando el cerebro lógico está activo. Esto se debe al hecho de que los números complicados hacen que el cerebro trabaje más, quizás convenciéndolo de que el producto de precio más complejo es la opción más racional.

SUGERENCIA: Al determinar su precio, utilice el método de neuromarketing.

14. Diseño de sitios web

Los enfoques de neuromarketing también se están utilizando para informar el diseño de sitios web.

Los neuromarcadores están profundizando en las preferencias de nuestro sitio web, incluidos los esquemas de color, los diseños, el tamaño del texto y más. Cuando se trata de desarrollar sitios web, ahora existen algunas regulaciones estrictas y rápidas. El uso de certificaciones, testimonios y widgets sociales, por ejemplo, seguramente atraerá más clientes que aquellos que no lo hacen.

Otro descubrimiento intrigante es que los diseños de sitios web horizontales contemporáneos son menos efectivos que los verticales clásicos. Esto se debe a que leer las páginas web de arriba a abajo activa el cerebro y anima a los visitantes a seguir desplazándose.

SUGERENCIA: incorpore la ciencia en el diseño de su sitio web. Consulte este enlace para conocer 15 estrategias más para atraer tráfico web.

15. Titulares pegadizos

Debido a que los titulares son una de las primeras cosas que ve un espectador, deben destacarse y hacerse notar.

Como resultado, han recibido mucha atención y se ha acuñado un nuevo enfoque de neuromarketing conocido como “Titulares del hipocampo”. ¿Qué significa esto exactamente? Los investigadores de la University College London descubrieron que cuando una oración familiar se modifica ligeramente, nuestro hipocampo se activa y nuestra atención se pincha. Muchos blogueros han utilizado a Patron y su eslogan de marketing “La práctica hace al patrón” como ejemplos de esto.

SUGERENCIA: Su estrategia publicitaria será mucho más eficaz si sorprende al cerebro.

La palabra "neuromarketing" se refiere a la medición de señales fisiológicas y neuronales para obtener información sobre las motivaciones, preferencias y decisiones de los clientes, lo que puede ayudar a informar la publicidad creativa, el desarrollo de productos, los precios y otros sectores de marketing. Los métodos de medición más frecuentes son el escaneo cerebral, que mide la actividad neuronal, y el monitoreo fisiológico, que mide el movimiento ocular y otras actividades.

Los dos métodos más comunes para escanear el cerebro son fMRI y EEG. El primero (imágenes de resonancia magnética funcional) utiliza campos magnéticos fuertes para rastrear los cambios en el flujo sanguíneo a través del cerebro y se realiza mientras el paciente está acostado dentro de una máquina que recopila mediciones continuas a lo largo del tiempo.
Un EEG (electroencefalograma) mide la actividad de las células cerebrales utilizando sensores colocados en el cuero cabelludo del sujeto; Puede rastrear cambios en la actividad en fracciones de segundo, pero es ineficaz para localizar la ubicación exacta de la actividad o medirla en partes profundas y subcorticales del cerebro (donde tiene lugar una gran cantidad de actividad interesante). Una resonancia magnética funcional puede ver el interior del cerebro, pero requiere mucho tiempo y solo mide la actividad durante unos segundos, de modo que puede pasar por alto breves incidencias neuronales. (Además, las máquinas de resonancia magnética funcional son varias veces más caras que los equipos de electroencefalograma, a menudo cuestan más de $ 5 millones con gastos generales elevados frente a alrededor de $ 20 000).

Las herramientas para medir los indicadores fisiológicos de la actividad cerebral son cada vez más económicas y fáciles de usar. El seguimiento ocular puede evaluar tanto la atención como la excitación (a través de la dilatación de la pupila); la codificación de las expresiones faciales (detectar el diminuto movimiento de los músculos de la cara) puede evaluar las reacciones emocionales; y la frecuencia cardíaca, la frecuencia respiratoria y la conductividad de la piel pueden medir la excitación.

La neurociencia del consumidor explotó en popularidad a mediados de la década de 2000, cuando los investigadores de la escuela de negocios demostraron que la publicidad, la marca y otras prácticas de marketing podían tener efectos medibles en el cerebro.

Los investigadores de la Universidad de Emory sirvieron Coca-Cola y Pepsi a los sujetos en una máquina de resonancia magnética funcional en 2004. Los investigadores observaron una respuesta neuronal constante cuando las bebidas no fueron identificadas. Sin embargo, cuando los sujetos pudieron ver la marca, sus estructuras límbicas (áreas del cerebro vinculadas con las emociones, los recuerdos y el procesamiento inconsciente) mostraron una mayor actividad, lo que indica que la información de la marca afectó la forma en que el cerebro evaluó la bebida. Cuatro años más tarde, un equipo dirigido por Hilke Plassmann de INSEAD examinó los cerebros de los sujetos de prueba mientras bebían tres vinos de diferentes precios; sus cerebros registraron los vinos de manera diferente, con señales neuronales que mostraban preferencia por el vino más costoso.

En realidad, los tres vinos eran idénticos. En otro estudio académico, fMRI descubrió que cuando los consumidores perciben un precio, su cálculo mental del valor cambia: cuando el precio se muestra antes de la exposición al producto, los datos neuronales difieren de cuando se muestran después de la exposición, lo que implica dos cálculos mentales separados: "¿Ese producto vale el precio?" cuándo llegó el precio primero y "¿Disfruto de este producto?" cuando el producto llegó primero.