3 estrategias de marketing para vencer la recesión

Al menos tres veces por semana, alguien me pregunta si nuestro negocio de agencias ha disminuido debido a la incertidumbre económica. Mi respuesta: No. Las empresas empresariales no se han ralentizado ni retrocedido. En todo caso, están acelerando.

Considere esto: el 17% de las empresas están planeando RFP este año, según el estado de 2023 de ESP RFP. Puede que no crea que suena como un número grande, pero lo es si escala ese número a las industrias. Entonces, eso no suena como un retroceso para mí.

Entre los clientes para los que administramos RFP, vemos más solicitudes de plataformas tecnológicas que ayudan a los especialistas en marketing a ejecutar e innovar más rápido. Se preguntan: "¿Qué puedo hacer para protegerme del apocalipsis económico que se avecina si ocurre siendo innovador y ágil?"

A continuación se presentan decisiones inteligentes para mejorar su negocio, ya sea que la economía se resienta o no.

1. Repensar esa RFP

Antes de reemplazar o agregar tecnología, pregúntese si maximizó su funcionalidad actual. Cada vez que alguien me pide que inicie una RFP, mi primera pregunta es: "¿Estás usando todo lo que la plataforma te ofrece en este momento?"

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Una regla general sostiene que los especialistas en marketing usan solo alrededor del 20% al 30% de lo que ofrece una plataforma tecnológica. Tal vez no tuvieron tiempo de aprender a usar las cosas realmente geniales. O el proveedor no ofreció capacitación. O no pudieron lograr que la plataforma se integrara con fuentes de datos externas. A veces no importa cuán innovadora sea la plataforma. Tiene tantos otros déficits que aún necesita cambiar.

El mercado de proveedores actual hace que el proceso de RFP sea mucho más desafiante si no tiene a alguien que haga el trabajo. Mire lo que está pagando ahora pero no está usando antes de comenzar el proceso lento y potencialmente perturbador de encontrar algo nuevo.

2. Desarrolle un plan para cambiar sus prioridades de marketing

¿Recuerdas cuando, en pleno apogeo del COVID, el correo electrónico salvó al comercio electrónico? Eso no es una exageración. Muchas empresas redescubrieron lo bien que el correo electrónico impulsa las ventas y los ingresos y construye relaciones con los clientes, especialmente durante una crisis.

Su CEO podría recordar eso. Si el CEO pregunta cómo la empresa podría cambiar su enfoque de marketing, ¿qué respondería?

Si su programa de correo electrónico se convirtió en el héroe de su empresa en los últimos años, es aún más probable que su director ejecutivo busque su opinión ahora. Pero incluso si continuara, aún debe tener un plan para los próximos meses que establezca sus opciones y cómo podría usarlas para comercializar contra una recesión.

Qué poner en tu plan

No debe comenzar y terminar con "Enviar más correo electrónico". Si sus clientes no tienen el dinero para comprar con más frecuencia o para llenar carros más grandes, enviar más ofertas no moverá la aguja de los ingresos.

Mira tu orientación. Considere su programa de segmentación. Revisa tu estructura de precios en promociones. ¿Cómo debería ser para estimular más ventas?

Profundice: 5 consejos para obtener más valor de su pila de tecnología

Identifique los segmentos a los que puede resultar más lucrativo dirigirse, como los compradores habituales, las personas que compran al precio completo en lugar de esperar a que lleguen las ofertas y los compradores que le envían señales claras de intención de compra o actualización.

Busque la propensión a comprar. Considere desarrollar un plan de próxima compra lógica que vaya más allá de la venta cruzada o la venta adicional.

Si su CEO le pide su consejo, esa es la mayor pregunta de cielo azul que jamás obtendrá. Así que prepárate para saltar. No te detengas a pensar en el proceso. Ser capaz de responder rápidamente con un plan.

Podría ser así: “Necesitamos estructurar campañas en torno a la propensión a comprar de nuestros mejores clientes en estas líneas. Así es como se verían esas campañas de correo electrónico”.

Desarrolle su plan ahora y téngalo listo para cuando el CEO u otro ejecutivo de alto rango lo llame. Pero incluso si esa llamada nunca llega, si la recesión no ocurre o si sus clientes siguen comprando, ¿por qué no ejecutar su plan de todos modos en lugar de hacer negocios como de costumbre? Esta es una excelente oportunidad para pensar estratégicamente sin empantanarse o distraerse con tácticas.

Si no está seguro de por dónde empezar, comience con una auditoría de correo electrónico. Esto puede ayudarlo a encontrar brechas y otras debilidades en su estrategia de mensajería. (Obtenga información básica y detalles en esta columna anterior de MarTech: 10 preguntas para hacer al auditar su programa de correo electrónico ).

3. Infórmese y llegue a su comunidad

Piense en todos los consejos (en columnas como esta en MarTech, durante los seminarios web, en libros blancos y guías) que surgieron a medida que el mundo empresarial cambiaba de marcha durante la pandemia. Espere lo mismo si la economía tartamudea.

Además de estas fuentes de liderazgo intelectual, puede llamar a sus comunidades de correo electrónico para obtener consejos e ideas. Estas comunidades prosperan porque los miembros se alimentan entre sí para obtener apoyo y asesoramiento.

Mira las noticias todos los días. Eleve sus miras y edúquese sobre lo que está sucediendo en la economía más amplia más allá de su vertical. Tal vez no te hayas visto directamente afectado por los despidos masivos que han tenido lugar en la industria tecnológica, pero las repercusiones podrían afectar a tu empresa o industria.

Dedique al menos una hora a la semana a leer todo lo que sucede en el correo electrónico, las redes sociales y el marketing móvil, en la legislación sobre privacidad y las expectativas de los clientes. Agregue a este caldero de contenido noticias sobre cambios en el comportamiento del consumidor, la tasa de desempleo y el impacto económico que podrían tener.

Infórmate para que cuando tu CEO te pida consejo, puedas reportar lo que está pasando en tu mercado inmediato. Los directores ejecutivos pueden solicitar pronósticos comerciales de alto nivel, pero usted será el experto en las condiciones de su mercado.

Terminando

Utilice estas sugerencias para impulsar su propio pensamiento. Si desea aprovechar las funcionalidades adicionales que un nuevo proveedor puede proporcionar para que pueda aumentar su negocio, hágalo. Suponga que implementar la propensión es la estrategia correcta para mejorar sus resultados de marketing; hazlo

Lo único que marca una recesión potencial es lo que vimos durante COVID: pivotes de reacción rápida que escalan a una nueva condición de mercado. Una recesión no tiene por qué dar miedo. Pero ahora no es el momento de confiar en el adagio de que el correo electrónico es a prueba de recesión.

Mantenga su ojo en el futuro. Piensa en noviembre de 2019. ¿Cómo te hubieras preparado si hubieras sabido que el mundo se cerraría tres meses después? Tienes ese tiempo ahora. ¿Cuál es tu plan?