11 métricas clave de rendimiento comercial para mejores operaciones

¿Cómo mejoran las métricas comerciales la eficiencia operativa diaria? La solución es recopilar los datos correctos y utilizarlos para crear y mejorar los procesos de la empresa.

Las métricas de rendimiento clave en los negocios brindan orientación para el crecimiento estratégico futuro.

El éxito de su empresa depende de los informes y la evaluación coherentes de estas métricas comerciales. Las métricas comerciales más obvias e importantes para los gerentes de operaciones son los ingresos totales, las ganancias netas, el margen de ganancias y las pérdidas. Sin embargo, estas son solo algunas de las métricas financieras que los empresarios inteligentes deben tener en cuenta.

No importa el tamaño o los objetivos de su negocio. Debería pensar en agregar algunas métricas importantes de rendimiento comercial a su arsenal de datos.

Se clasifican en tres tipos:

• finanzas
• Resultados de mercadeo , y
• Rendimiento de los empleados

¿Cuáles son las métricas de rendimiento comercial más críticas para monitorear?

¡Miremos más de cerca!

Métricas para negocios financieros

Existe una infinidad de métricas comerciales clave que se pueden aplicar al aspecto financiero de su negocio. Como punto de partida, recomendamos centrarse en las siguientes métricas financieras clave:

• Margen de beneficio bruto
• Beneficio neto
• Margen de beneficio neto
• Relación de activos de deuda
• Los ingresos totales
• Períodos de tiempo

1. Margen de beneficio bruto

Su margen de beneficio bruto le brinda una gran cantidad de información métrica financiera. Un índice de rentabilidad muestra cuánto queda de cada dólar después de deducir el costo de los bienes vendidos.

Utilizando la siguiente ecuación, calcule su margen de beneficio bruto:

Margen de beneficio bruto = (Ingresos – Costo de los bienes vendidos)/Ingresos .

Cuando se compara con otras empresas en su industria, su margen de beneficio bruto puede revelar si su empresa está fijando los precios de sus bienes y servicios de manera competitiva o no.

Su margen de beneficio bruto debe ser suficiente para cubrir sus gastos operativos.

Todo lo demás se trata de obtener ganancias.

2. Utilidad neta (ganancias después de impuestos)

¡Las ganancias no se crean de la misma manera para todos! Mantener una comprensión firme de las ganancias netas de su empresa garantiza que esté al tanto de las verdaderas ganancias netas.

Utilizando la siguiente ecuación, calcule su beneficio neto:

Beneficio neto = Ingresos totales - Gastos totales

El beneficio neto generalmente se encuentra en la última línea del estado de resultados, por lo que también se conoce como el resultado final.

Esta cifra está completamente centrada en los precios de las acciones.

Cuando el beneficio neto es bajo, esto es una indicación de mucho más que un bajo rendimiento de las acciones. Se requiere la recopilación de datos adicionales en todas las áreas del negocio para identificar los eslabones débiles que contribuyen al problema.

3. Margen de Utilidad Bruta

Según InvestingAnswers.com:

“El margen de beneficio neto es el porcentaje de ingresos que queda, después de que todos los gastos operativos, intereses, impuestos y dividendos de acciones preferentes (pero no los dividendos de acciones ordinarias) se han deducido de los ingresos totales de una empresa”.

Utilizando la siguiente ecuación, calcule su margen de beneficio neto:

El margen de beneficio neto es igual al beneficio neto dividido por los ingresos totales.

Divida la ganancia neta por los ingresos totales para determinar el porcentaje de los ingresos totales que llegó hasta el final. Esta métrica empresarial clave es fundamental para los propietarios, inversores y accionistas.

Convertir las ventas en ganancias es la clave aquí.

Es literalmente un porcentaje de las ventas y permite una fácil comparación en toda la industria.

4. Relación deuda-activo

Si su empresa tiene alguna deuda, la métrica de la relación deuda-activo es fundamental. Muestra cuánto de los activos totales se han financiado y ahora se están endeudando.

Usando la siguiente ecuación, calcule su relación deuda-activo:

Relación de activos de deuda = Pasivos totales / Activos totales

Como objetivo, desea tener un porcentaje bajo. Esto significa que la mayoría de los activos de la empresa son propiedad de los accionistas y no de sus acreedores.

Las empresas que funcionan de manera eficiente tienen planes de pago de deuda que reducen gradualmente la deuda. Vigilar de cerca esta métrica asegura que su proceso de pago sea eficiente.

Ahora que domina las métricas financieras de su empresa, veamos cómo medir mejor los esfuerzos de marketing.

Cuando observamos esta pieza del rompecabezas, se pueden usar cientos de métricas comerciales. Nos centraremos en las métricas básicas que toda empresa debe conocer para medir qué tan bien funciona.

Las métricas diferirán según el tipo de marketing que realice su empresa, así que adapte esta lista a sus necesidades específicas:

• Retorno de la inversión publicitaria
• Costo de adquisición de clientes
• tiempo de recuperación
• Porcentaje de clientes originados en marketing

5. El retorno de la inversión publicitaria (ROAS).

El ROAS se considera con frecuencia como la métrica más útil para evaluar el rendimiento empresarial de las campañas de marketing. Examina cada dólar gastado en anuncios y calcula los ingresos obtenidos.

El objetivo es comprender a fondo tanto el gasto publicitario rentable como el no rentable. El ROAS se aplica a una campaña o grupo de anuncios específico para arrojar luz sobre el rendimiento empresarial.

Con la siguiente ecuación, calcule el ROAS:

ROAS = Ingresos publicitarios/Coste de la fuente publicitaria.

Por ejemplo:

• si una empresa gastó $ 3,000 en Google Ads, y
• ganó $ 6,000 en ingresos indirectos de esa campaña
• el ROAS es de $2.

6. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

Costo de adquisición del cliente (CAC) es un término utilizado para describir el costo de adquirir un nuevo cliente.

La métrica CAC se pasa por alto con frecuencia, pero es extremadamente importante. Este es el total de sus ventas más el costo de mercadeo, y arrojará luz sobre su eficacia general de mercadeo.

El CAC se puede calcular usando la siguiente ecuación:

CAC es igual a (Inversión publicitaria + Salario de marketing + Comisiones + Bonos + Gastos generales)/Clientes nuevos.

Debe completar esta tarea dentro de un marco de tiempo específico. Por ejemplo, si gastó $100 000 en ventas y marketing en 2016 y obtuvo 200 clientes, su CAC es de $500 por cliente.

7. Es hora de pagar

Aunque no hay un acrónimo elegante, el pago es especialmente importante si su embudo de ventas es bastante largo.

En algunas industrias, los clientes pagan de una vez por todas, por lo que se puede omitir esta métrica comercial.

Para las empresas con estructuras de pago mensuales o anuales, se necesita la cantidad de meses para ganar el CAC gastado en adquirir un nuevo cliente.

Usando el ejemplo anterior, su nuevo cliente le costará $500.

¿Cuánto tiempo tienen que ser clientes antes de que recuperes tus $5,000? El objetivo de la industria es mantener el tiempo de amortización por debajo de los 12 meses. En otras palabras, volverse rentable dentro de 1 año de la adquisición del cliente garantiza que comience a ganar dinero de inmediato.

Usando la siguiente ecuación, calcule el tiempo de recuperación:

CAC pagado/cuota mensual O CAC/tarifa anual

Por ejemplo, si su CAC es de $ 500, su cliente deberá pagar $ 42 por pedido para que usted sea rentable después de 12 meses.

8. Porcentaje de clientes generado por marketing

Esta métrica comercial tiene como objetivo determinar cuántos clientes nuevos se ganaron como resultado del marketing.

Se diferencia de CAC en que analiza la cantidad total de clientes ganados, no solo la cantidad de clientes ganados a través del marketing.

Hay muchas maneras para que su negocio obtenga nuevos clientes sin tener que usar el marketing, como obtener referencias o hacer que la gente ingrese.

Si desea averiguar qué clientes provienen de marketing o no, necesitará un proceso comercial.

Usando la siguiente ecuación, calcule el porcentaje de clientes que fueron referidos por marketing:

Clientes nuevos totales – Clientes no originados por marketing/Clientes nuevos totales = Porcentaje de clientes originados por marketing .

Si adquirió 200 nuevos clientes y 65 de ellos no fueron adquiridos a través de marketing, divida 135/200 para obtener una tasa de originación de marketing del 67,5 %.

Esta cifra se puede comparar con otras métricas financieras y de marketing. El porcentaje de clientes ayuda a determinar si el presupuesto de marketing debe aumentar o disminuir.

Como se indicó anteriormente, hay una gran cantidad de métricas de marketing a su disposición en un día determinado. Sin embargo, las cuatro medidas enumeradas anteriormente están en la parte superior de nuestra lista cuando se trata de métricas clave de rendimiento comercial.

Métricas para el rendimiento empresarial de los empleados.

Además del emprendedor independiente ambicioso, todas las empresas de cualquier tamaño deben incluir métricas de rendimiento de los empleados si quieren usarlas para mejorar las operaciones y comprender los ingresos por empleado.

Debido a que otras métricas comerciales importantes (financieras y de marketing) dependen del esfuerzo de los empleados, el éxito de una empresa a menudo está vinculado a las evaluaciones periódicas del desempeño de los empleados.

Se utiliza una serie de métricas clave de rendimiento comercial para evaluar a sus empleados con precisión:

• Eficiencia de los empleados
• Calidad de trabajo
• Adherencia a los valores
• La satisfacción del cliente
• Ingresos por empleado
• Medición de la eficiencia operativa

9. Productividad de los Empleados

Establecer objetivos realistas y medibles es el primer paso para determinar las métricas de eficiencia de los empleados.

Considere las siguientes formas de demostrar la eficiencia de un empleado:

• Aumenta la productividad.
• Reduce costos
• comete sólo algunos errores.
• Respetar los plazos

No existe una fórmula estándar para calcular la productividad de los empleados.

En pocas palabras, mide cuánto trabajo se ha completado. Compare la eficiencia con el costo real del empleo y con empleados similares.

La mejor manera de crear una evaluación en profundidad es tener formas de preparar objetivos que puedan medirse en el futuro. Esto incluye incluir tantos detalles como sea posible, como números y fechas.

Se pueden usar evaluaciones de equipo o revisiones de desempeño para determinar si se han cumplido estos objetivos.

Puede mejorar las métricas de eficiencia de los empleados recopilando información de gerentes, miembros de otros equipos que trabajan en estrecha colaboración con el individuo, etc.

10. Productividad laboral

Quizás se pregunte por qué incluimos solo calidad y no cantidad.

En la métrica de eficiencia, la cantidad se mide inherentemente. Cantidad sin calidad es perjudicial para su negocio. La calidad tiene su propia categoría.

Para determinar la verdadera calidad, se revisa el trabajo real que se está produciendo. Debido a que esto suele ser subjetivo, es fundamental desarrollar un proceso de medición.

Por ejemplo, alguien que trabaja en un trabajo de servicio de ventas, como el de seguros, demuestra que hace un buen trabajo manteniendo a los clientes y brindándoles un buen servicio.

Considere implementar un puntaje de calidad que tanto el gerente directo como el empleado puedan completar tarea por tarea para roles menos específicos para garantizar la eficiencia operativa.

Además, medir el trabajo de baja calidad puede ayudar a proporcionar una visión general de los esfuerzos del empleado. Estos son algunos ejemplos de elementos cuantificables:

• Tasas de error
• Niveles de satisfacción del cliente
• La cantidad de trabajo que necesita ser rehecho
• Ingresos por empleado generados

El rendimiento individual es difícil de calcular a mano, pero el software de gestión del talento lo ha facilitado.

11. Adhesión a los valores

El grado de cumplimiento de las reglas y valores de la empresa por parte de un empleado es una buena forma de medir qué tan bien se está desempeñando en su trabajo.

Los valores de la empresa se establecen para crear una cultura y guiar el comportamiento. Estos valores ayudan a moldear la capacidad de las personas para tomar decisiones y establecer metas.

Estos valores están destinados a influir en los esfuerzos diarios de cada empleado. Adherirse a los valores y hacerlos parte de la cultura de su empresa es importante para el crecimiento y el éxito a largo plazo de un negocio.

Como muchas otras métricas relacionadas con los empleados, medir el cumplimiento de los valores de la empresa será subjetivo.

La clave es asegurarse de que los valores fundamentales de su empresa estén definidos de forma clara y concisa. Deben ser fáciles de entender y compartir de forma regular.

Considere las siguientes formas de medir esto:

• Los valores fundamentales deben incluirse en las revisiones de desempeño de los empleados. Se debe pedir a los empleados que califiquen qué tan bien los siguen.
• Un empleado del mes (o de la semana): cree un sistema que clasifique a los empleados en función de qué tan bien siguen las reglas en lugar de qué tan bien lo hacen.
• Solicite que los gerentes informen a los superiores o a recursos humanos si un empleado infringe las reglas.

Conclusión

Es un hecho comprobado que el análisis de las métricas de rendimiento empresarial puede conducir a operaciones mejoradas. Su objetivo como propietario de un negocio o ejecutivo es maximizar las ganancias.

Disponer de las métricas de rendimiento empresarial y financiero adecuadas le proporciona un flujo constante de datos que puede utilizar para medir la eficiencia operativa y aumentar el éxito.

Si bien el desarrollo de estas métricas puede llevar mucho tiempo, el resultado final vale la pena.

Considere los siguientes ejemplos de métricas de rendimiento comercial para ayudarlo a maximizar sus operaciones:

Métricas financieras

• Margen de beneficio bruto
• Beneficio neto
• Margen de beneficio neto
• Relación Deuda / Activo
• Los ingresos totales
• Costos variables
• Los ingresos por ventas
• Costo de los bienes vendidos
• Ventas totales

Métrica de marketing

• Retorno de la inversión publicitaria
• Costo de adquisición de clientes
• tiempo de recuperación
• Porcentaje de clientes originados en marketing
• Periodo de tiempo

Rendimiento de los empleados

• Eficiencia de los empleados
• Calidad de trabajo
• Adherencia a los valores
• Ventas totales
• La satisfacción del cliente
• Ingresos por Empleados
• Eficiencia de las operaciones

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