リード スコアリング: 定義、基準、主要な手順

リードスコアリングについて漠然と聞いたことがありますか? それが何であるかは知っていますが、それを実装する方法がわかりませんか？ ここですべて説明します！

リードスコアリングとは?

リード スコアリングは、見込み顧客の見込み客の質を評価するために使用される手法です。

これにより、見込み客の成熟度と会社のターゲットとしての関連性に基づいて見込み客をランク付けできます。 CRM ツールは、見込み客のパフォーマンスを追跡して最適化するのに役立つ、自動化されたリード スコアリング システムを設定するためによく使用されます。

インバウンド マーケティングとは、積極的に顧客を開拓するのではなく、新規顧客を引き付けることに重点を置いたマーケティングおよび販売戦略を表す用語です。

これには、見込み客を維持して顧客に変えるためのマーケティング自動化アクションの実装が含まれます。 リード スコアリングは、オファーに対して最も適格な見込み客を特定しようとするB2B 企業に特に役立ちます。

リード スコアリングの例を次に示します。

リード スコアリングの主な手順

効果的なリード スコアリングを設定するには、いくつかの重要な手順があります。目標の定義、適切なスコアリング基準の特定、自動化によるポイントの割り当て、結果の監視と分析、強力なリード生成プロセスを構築するためのマーケティング戦略の作成です。

これらの手順を 1 つずつ見ていきましょう。

目的を定義する

見込み客の評価を開始する前に、目標を定義することが不可欠です。 スコアリングの目的を明確に定義することが重要です。

つまり、達成したいことです。

目標の例を次に示します。

• 見込み顧客の質の向上 (多くの人がサイトにアクセスしますが、製品を購入する人はほとんどいません)。
• コンバージョンの増加、
• 探査コストの削減。

評価基準を特定する

2 番目のステップは、目標が定義されたら、採点基準を特定することです。 見込み客を評価するために使用される基準を決定する必要があります。

より具体的なケースが必要な場合は、リード スコアリングのアイデアをいくつか紹介します。

ダイレクト プロスペクティング:

• 目標: 販売に最も適した見込み客を特定します。
• 採点基準：年間収益、企業規模、業界…

ブランド開発:

• 目標: ブランド アンバサダーになる可能性が最も高い見込み客を特定します。
• 採点基準: ソーシャル メディアへの関与、コンテンツ共有の頻度、フォロワー数…

カスタマージャーニーの改善:

• 目標: 技術トレーニングを必要とする可能性が最も高い顧客を特定します。
• 採点基準: ヘルプ リクエストの数、チャットでの連絡先の数、テクニカル サポートの履歴、テクニカル スキル レベル…

採点

ポイントの割り当て: スコアリング基準を特定した後、各基準の価値を判断する必要があります。 これにより、会社との関連性に従って見込み客をランク付けできます。 このステップでは、選択したスコア基準を使用して、重要なものと重要でないものを決定します。

これはまさに履歴書を見直すようなものです！ プロスペクトのアクションをより魅力的にするため、いくつかのスコアリング基準を「同等に重要」と特定し、他のスコアリング基準をより重要と特定できます。

ここで図の例に戻ると、目標は Web サイトでより多くの販売実績を獲得することです。

各スコア基準の重要性を把握し、スコアカードを作成したら、自動化の設定に進みます。

ポイント付与のコツ

プロジェクトの成熟度

特に大規模な販売 (不動産、建設など) の場合、成熟度レベルを分析します。これには、プロジェクトの開始日、割り当てられた予算、意思決定者のレベル、プロジェクトの購入段階などの情報が含まれます。などで。

プロジェクトが成熟すればするほど、 「すぐに購入できる」と見なされます。

見込み客の関心とニーズ

見込み客の関心とニーズは、見込み客とのやり取りから得られた情報 (会社の Web サイトで訪問したページ、閲覧した製品またはサービス、コンテンツのダウンロードなど) から判断できます。見込み客が会社の製品またはサービスに関心を示すほど、より関連性が高いと見なされ、スコアが高くなります。

人口統計

年齢、性別、職業、業界などの人口統計は、見込み客の会社との関連性を判断するのに役立ちます。 たとえば、会社が主に中規模のビジネスをターゲットにしている場合、そのカテゴリの見込み客にポイントが与えられます。

会社とのやり取り

企業とのやり取りには、メールの開封、フォームへの記入、電話、会議などの情報が含まれます。見込み客が会社とやり取りすればするほど、関連性が高いと見なされ、高いポイントが与えられます。

ソーシャルデータ

ニュースレターの購読、ソーシャル ネットワークのフォロワー、コメント、メンションなどのソーシャル データは、見込み客と会社との関連性を判断するのに役立ちます。 見込み客がソーシャル ネットワーク上で活発に活動し、会社に関心を示しているほど、より多くの投資が検討され、高い評価が得られます。

自動化の設定

マーケティング自動化ソフトウェアによる自動化の設定: スコアリング基準とポイントが定義されたら、見込み客に関するデータを収集して分析する自動化を設定することが重要です。

これは、 CRMソフトウェアまたはマーケティング オートメーション プラットフォームを使用して行うことができます。 CRMの例をいくつか紹介します。

• ハブスポット CRM。
• ゾーホーCRM.
• 営業部隊。
• Waalaxy CRM.

各 CRM の動作は異なり、パーソナライズされたリード スコアリングが可能です。自分に合ったものを見つけるだけです。 リード スコアリングは手動で行うこともできますが、この種の時間のかかる方法を使用することはお勧めしません。

以下は、 Salesforceでのリード スコアリングの例です。検証された各ステップは、見込み客を次のステップに導きます。

これらのシーケンスでは、各ステップでアクションが自動的に作成されます。

たとえば、見込み客がサイトの製品ページにアクセスすると、このタイプのメールを受信できます。

別の例を挙げれば、見込み客がアポイントメントのスケジュールで見積もり依頼を記入した段階に進むこともでき、電話アポイントメントは問題の営業担当者のスケジュールに自動的に追加されます。

目標、基準、およびツールに応じて、何百もの異なる自動化を想像できます。

結果の追跡と分析

リードスコアリングが有効かどうかを確認するためには、得られた結果を追跡・分析することが重要です。 これには、次のような指標を含めることができます。

• リードのコンバージョン率
• リードあたりのコスト
• 顧客維持率。

結果に応じて、スコアリング基準またはポイントを調整して、リード スコアリングをさらに改善することができます。 リード スコアリングを使用すると、販売プロセスのどの段階で最も多くの売上を失っているかを特定することもできます。 すべての見込み客がステップ 4 を通過しても、ステップ 5 には到達していませんか?

この場合、特定されたブロッキング要素があり、すべての購入ステップがシームレスに完了するまで、これら 2 つのプロセス間で変更する必要があります。

育成戦略の実施

適格な見込み客が特定されたら、それらを顧客に変えるための育成戦略を実施することが重要です。 これには、見込み客との定期的な連絡を維持し、見込み客になるように促すためのマーケティング オートメーション アクションが含まれる場合があります。

育成はここで発見できる別の主題であるため、この部分についてこれ以上詳しく説明するつもりはありません.

Yves Rocher のリード スコアリングの例

フランスの化粧品会社である Yves Rocher は、リードの質を向上させ、コンバージョンを増やすために、リード スコアリング システムを実装することにしました。 これは、私が Yves Rocher にいて、リード スコアリングに取り組んでいたとしたら、何をしたかの例です。

事業戦略

(これは「例示的な」ケース スタディであり、会社のリード資格戦略と完全には一致しません)。

要約すると、Yves Rocher に導入されるリード スコアリング システムにより、会社との関連性に応じて見込み客を分類できるようになり、見込み客の質が向上し、コンバージョン率が向上し、見込み客のコストが削減されました。

ランディング ページ、ウェブサイト、メール キャンペーンでリード スコアリングを行うにはどうすればよいでしょうか?

私の主張をよりよく説明するために、Amazon の例を使用します。 Amazon はリード スコアリングを使用して、メール キャンペーンを最適化し、コンバージョンを増やします。

同社は次のデータを使用します。

• お客様の関心とニーズ。
• 人口統計とセグメント。
• オンラインでの行動。
• サブスクリプションの種類 (プレミアム、フリーミアム)。

これらのスコアリング基準を使用して、Amazon は E メール キャンペーンとの関連性に基づいて見込み客を評価し、最も適格な見込み客をターゲットにしてコンバージョンを増やすことができました。

Amazonは、あなたがすでに購入したもの、または通常一緒に販売されているものに基づいて商品を提案します.

同社はまた、オファーをより適切にセグメント化するために質問をします。

また、サブスクリプションの種類に応じてオファーを作成します。

すべての顧客データはサイトで収集され、ユーザーエクスペリエンスを向上させ、好みに応じて最適なアイテムを見つけて、購入への移行を促進するのに役立ちます。これらのデータは、サイトから Cookie を介して収集されます。 Cookie については、この「リレーションシップ マーケティング」の記事で詳しく説明しています。

LinkedIn でリード スコアリングを行うには?

LinkedInでリード スコアリングを行う方法があり、いくつかの手順で行われます。

LinkedIn プロフィール データの使用

場所、業界、職業上の関心などの LinkedIn プロファイル データを使用して、見込み客をセグメント化し、会社との関連性に従ってランク付けできます。 プロファイルをセグメント化する方法をご覧ください。

(オプション) LinkedIn が提供するリード管理ツールを使用する

Sales Navigator は、見込み客とのやり取りを追跡し、見込み客の成熟度とビジネスとの関連性に基づいてランク付けします。

Waalaxy などのサードパーティ ツールを使用する

CRMツール、マーケティング自動化ツールなど、LinkedInでリードデータを収集および分析するために使用できるサードパーティツールもあります。これらのツールをLinkedInと統合して、相互作用を追跡し、スコアリング基準に基づいて見込み客をランク付けできます.

インタラクション データの使用

投稿、コメント、共有、メンション、クリックなど、LinkedIn でのやり取りを使用して、見込み客の会社への関心を測定できます。 同社の投稿に積極的に関心を示した見込み客には高得点が与えられました。

Waalaxy を使用して、投稿にコメントした人への連絡を自動化することもできます。

これらのさまざまな方法を使用して、LinkedIn でリード スコアリングを行い、会社にとって最も適格な見込み客をターゲットにすることができます。

リード スコアリングに関するよくある質問

要約: リードスコアリングとは?

一言で言えば、リードスコアリングは、見込み客の質を評価するために使用される手法です。 これは、成熟度と会社の潜在的な顧客としての関連性に従って見込み客を分類するために使用されます。

リード管理ツールは、自動化されたリード スコアリング システムを設定するためによく使用されます。これにより、デジタル プロスペクティングのパフォーマンスを監視および最適化できます。

リード スコアリングは B2B 企業にどのように役立つのでしょうか?

リード スコアリングは、オファーに対して最も適格な見込み客を特定しようとしているB2B企業にとって特に役立ちます。 これにより、営業チームは最も関連性の高い見込み客をターゲットにして、営業サイクルでより迅速に見込み客を絞り込むことができます。 これにより、時間が節約され、顧客への転換の可能性が最大化されます。

自動化されたマーケティング ツールは、リード スコアリングでどのように使用されますか?

自動化されたマーケティング ツールを使用して、リード データを収集および分析し、リードの育成とセグメンテーションアクションを実装します。 たとえば、マーケティング担当者は、自動化されたシナリオを使用して、ターゲットを絞ったフォローアップ メールを注目の見込み客に送信したり、ソーシャル ネットワークでリターゲティングキャンペーンを設定したりできます。

自動化されたマーケティング ツールを使用すると、購入過程における見込み客の成熟度に基づいて、マーケティング アクションをパーソナライズすることもできます。

スコアリングをリードして顧客関係を改善するにはどうすればよいですか?

リード スコアリングにより、企業は見込み客のニーズと関心をよりよく理解できるようになります。これにより、見込み客をより正確にターゲティングし、パーソナライズされたコンテンツとオファーを提供できます。たとえば、この例や Amazon がパーソナライズされたアイテムを提供しています。

信頼とロイヤルティを高めることで、顧客関係を改善するのに役立ちます。

リード スコアリング システムの設定方法

リード スコアリング システムをセットアップするには、目標を定義し、スコアリング基準を特定し、ポイントを割り当て、自動化をセットアップし、結果を追跡して分析する必要があります。 また、リードの育成とセグメンテーション戦略を実装して、顧客への転換の可能性を最大化することも重要です。

適格な見込み客の数を最大化するには?

有望なリードの数を最大化するには、包括的なデジタル マーケティング戦略を実施することが重要です。

• 適切な見込み客をターゲットにし、
• 自動化を通じてパーソナライズされたキャンペーンを作成し、
• 結果を検証し、A/B テストを実行します。
• 新規顧客を維持するためにリードをフォローアップします。

これで、高品質のリード スコアリングを達成する方法がわかりました。