ポッドキャストに戻る

成績証明書

John Jantsch: The Duct Tape Marketing Podcast のこのエピソードは、Klaviyo がお届けします。 Klaviyo は、ターゲットを絞った関連性の高いメール、Facebook、Instagram マーケティングにより、成長に焦点を当てた e コマース ブランドが売上を伸ばすのに役立つプラットフォームです。

John Jantsch: こんにちは。The Duct Tape Marketing ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 ジョン・ヤンチです。 今日のゲストはジル・ソリーです。 彼女はシリコン バレーを拠点とする戦略的製品およびマーケティング エグゼクティブであり、たまたま Obo と呼ばれるプロジェクト管理ツールの最高製品責任者です。 そして、今日は、彼女が共著者であるBeyond Product: How Exceptional Founders Embrace Marketing to Create Value for their Businessという本についてお話します。 ジル、参加してくれてありがとう。

ジル・ソリー：お招きいただきありがとうございます。 ここに来てよかった。

John Jantsch: 今日の番組のテーマを決めていたとき、あなたは非マーケティング担当者向けのマーケティングを提案しましたね。 そして、マーケティング担当者として、マーケティング以外のマーケティング担当者、または非マーケティング担当者向けのマーケティングと、私にはわからないマーケティングの違いを知りたがっているだけだと思います。

Jill Soley: 具体的には、興味があり、マーケティングに関する本を書きました。 そして、その聴衆は、実際にはスタートアップの創業者、中小企業のリーダー、新製品や新事業を立ち上げる人であり、マーケティングの深いバックグラウンドを持っていません. そして、それが私がこのトピックを提案した理由です.私が見たのは、ほとんどの創業者はマーケティングのバックグラウンドを持っていないということであり、彼らのビジネスの成功にとって理解することは明らかに非常に重要である.

Jill Soley: この本の背後にあるアイデアは、特にここシリコン バレーには、会社のアイデアを持ち、会社を立ち上げ、その分野で深い専門知識を持っている技術的な創業者がたくさんいるということです。 彼らはその技術に深い専門知識を持っています。 彼らは製品の構築に専念しています。 多分彼らは販売員です。 しかし、彼らのほとんどはマーケティング担当者ではありません。

Jill Soley: そして、結果として何が起こるかというと…まあ、さまざまな種類のシナリオがたくさんあります。 しかし、それらの多く、そしてそのほとんどは、それほど成功していない企業につながっています。 最高の製品を手に入れたので、もちろん成功するでしょう。 または、おそらく起こらないであろう間違いを犯し、雇用や期待のミスマッチなどに関係し、主要な失敗点につながる.

John Jantsch: スタートアップに関する統計をとっていますか? つまり、多くの人が話していることを知っています… 私が主に中小企業で働き始めたとき、すべての中小企業の 50% が最初の 3 年間で失敗したようでした。 それが統計的に正確かどうかはわかりません。 しかし、特にあなたが製品のスタートアップの人々と一緒に見た仕事の種類に関しては、人々がそれを使用するような数字はありますか…あなたはそれがそれほど成功していないことについて話しました. しかし、つまり、完全な失敗の数はありますか?

Jill Soley: 基本的には、この 80% という数値のどこかに集中しているいくつかの異なる研究を見てきました。 私は、スタートアップの 95% が失敗すると言うほど高いものもあれば、それより少し低く、70% に近いものも見てきました。 しかし、結果は半分以上…スタートアップだけではありません。 しかし、それは一般的に新しい製品です。 つまり、大企業の新製品は失敗します。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 製品と製品マーケターについて話しましょう。 つまり、これは科学者やエンジニア、または良いアイデアを持っていて、世界がそれを必要としていると考え、それを市場に持ち込んだ何かであるとあなたはいくつかのケースで話しました。 それは、会計事務所で会計の仕方を学んだ人が言うことと、本当に大きく違うのでしょうか? そして、そのサービスの種類とその製品の違いは、実際に市場投入が何であるかという点で見られますか?

Jill Soley: ええと、彼らが直面している課題の違い、または彼らが必要とする市場投入の違いは、彼らが...

ジョン・ジャンチュ：ええ。 つまり、おそらく課題は多少似ています。 しかし、彼らがどのようにそこに出て、クライアントを獲得し、ビジネスを売り込むかという考え方に関しては.

Jill Soley: 基本的には、かなり一貫していると思いますよね? 核となるアプローチは、顧客が誰であるかを実際に把握することです。 彼らの弱点が何であるかを把握します。 彼らのニーズが何であるかを把握します。 それらと話しますよね？ 彼らのために問題を解決していることを確認してください。 つまり、マーケティングの基本は実際にはかなり一貫しています。 その顧客が誰であるかによって、アプローチは大きく異なります。 電話で生活している 10 代の若者に販売していますか? お母さんやお年寄りに売っていますか、それとも名前を付けていますか？ 時間を費やす可能性のあるこれらの他の人口統計、会議に参加しているビジネスマンなどですよね？ その結果、どこでどのようにマーケティングを行うかは異なる場合がありますが、基本はほとんど同じです。

John Jantsch: また、私たちが製品会社について話しているときに、ここで作用しているもう 1 つのダイナミクスは、多くの場合、それであると思いますか … 会計事務所の例に戻ります。 つまり、税金を処理するための市場がすでに確立されているということです。 X、Y、Z を実行する必要があります。 たぶん今、私はその必要性を満たしてくれる誰かを探しているだけなのです。 時折、またはほとんどの場合、以前には存在しなかったもののニーズを満たす製品を作成している人は、実際には、これがどのような問題を解決するかについて人々を教育する必要さえある. つまり、それは製品会社に固有の課題のようなものだと思いますか?

Jill Soley: 私はそれが…だと思います.しかし、これらの企業はどちらも大きな課題を抱えています. しかし、それらは非常に異なる課題です。 そして、私は両方をやりましたよね？ 私はカスタマー サポート ソフトウェアを販売する会社のマーケティングを担当していましたよね? 非常に混雑した市場。 そして、課題は、どのようにして争いを乗り越えるかです。 あなたが販売しているその製品を誰も特に探していないカテゴリを作成した場合と比べて、あなたが異なっていることを示し、人々にあなたに注意を向けさせるにはどうすればよいでしょうか。なぜ必要なのか、どのように彼らを助け、サポートできるのか。 しかし、つまり、どちらも本質的に難しいということです。 いろいろな意味で大変です。

John Jantsch: トピックに製品を超えた言葉があるので、あなたの仕事と教育の大きな部分は、良い製品を持っているだけでは十分ではないことを人々に教えることだと思います. では、それをどのように超えなければならないのでしょうか。 または、良いアイデアや良い製品を持っているかもしれないという事実をどのように超えていきますか?

ジル・ソーリー：ええ。 そして、それはスタートアップの最初の段階でよく見られる問題の 1 つですよね? 多くの創業者は製品に集中し、その製品を構築し、彼らがする必要がある他のことを盲目的にしていますか? やらなければならないこと、早い段階でやるべきことはたくさんありますが、早い段階で行っている作業のようなものから利益を得られる可能性があります。うまくいけば、顧客などと一緒に発見とテストを行うことで、そうではありません。彼らは製品に集中しているからです。 しかし、その後突然、市場に出す準備が整った製品を持っていると判断し、他の必要な作業をすべて行っていないという事態が発生します。 そのため、その打ち上げはあまりうまくいきません。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 理想的な顧客を念頭に置いて製品を実際に開発すること、あるいは理想的な顧客からのフィードバックをもとに製品を開発することは、どれほど重要だと思いますか?あなたがそれをしている間に誰かが検証すること。

ジル・ソーリー: ああ！ 絶対に必要だと思います。

John Jantsch: つまり、かなり頻繁に見られるステップが完全にスキップされているということですか?

ジル・ソーリー: はい。 実際にスキップされる頻度に驚いています。 または、真の検証のようなものはありません。 それは、「これを友好的な人々とテストしましょう。 もちろん、私をサポートしてくれる仲間など」、または製品が持っていない人…創業者はセグメントに真に焦点を当てているわけではなく、彼らのニーズも満たそうとしているようなものです.大きなセグメント。 それで、彼らは本当に誰かのニーズをうまく満たすことができませんよね？ 帯域幅が非常に限られているためですよね? 理想的な顧客に焦点を合わせていない場合、そこには多くの課題があります。

John Jantsch: このエピソードは Klaviyo によって提供されたことを思い出してください。 Klaviyo は、顧客からの手がかりを聞いて理解することで、有意義な顧客関係を構築するのに役立ちます。 そして、これにより、その情報を価値のあるマーケティング メッセージに簡単に変えることができます。 強力なセグメンテーション、すぐに使用できる電子メール自動応答機能、優れたレポート機能があります。 顧客関係を構築する秘訣について少し学びたいと思います。Klaviyo's Beyond Black Friday という非常に楽しいシリーズがあります。 これはドキュシリーズで、とても楽しく、簡単なレッスンです。 klaviyo.com/BeyondBF、Beyond Black Friday にアクセスしてください。

John Jantsch: 多くの場合、メディアで時折目にします。 誰かがアイデアを思いつき、製品を作り、それが大ヒットしてキャッシュアウトし、終了します。 そして明らかに、製品を構築した後、カテゴリを成長させたいと決心し、さらに製品を追加したり、別の方法で影響を与えたいと考えている人がいます. この 2 つの会社をどのように発展させるかについて、まったく異なる道はありますか? 「入りたい。できるだけ早く現金化する」という目標があったとします。 「この商品やこの会社を熟成させたい」ではなく。 つまり、さまざまな方法でそれらの会社を構築するつもりですか？

ジル・ソーリー: 潜在的に。 あなたが本当に手っ取り早く勝利を得ようとしていて、キャッシュアウトしようとしていて、実際には問題を解決しようとしていない場合は、実際に問題を解決し、それを構築するために長期的にそこにいる.それをサポートするなどして、見栄えを良くするために手抜きをしたり、前もって見栄えを良くしたりするかもしれませんが、実際にはスケーリングなどは進行中です。 その戦略に懐疑的な私の声が聞こえるかもしれません。 そして、それは私の個人的な偏見かもしれません…私はかなりミッション主導型ですよね？ つまり、この本はミッション主導型です。 私は自分が見ている問題を解決しようとしていますよね？ 間違った理由で失敗しているこのすべての廃棄物ですよね? つまり、あなたは本でお金を稼ぎませんよね？

ジル・ソーリー: お金を稼ぐために本を書いたわけではありません。 私がBeyond Productを書いたのは、実際に人々を助けようとしているからです。 私が学んだこと、そして他の人が途中で学んだことを、私がそれから恩恵を受けることができると思う人々に. ですから、実際に影響を与えるものを実際に構築しようとしているのであれば、外に出て、何が問題なのかを本当に理解していると思いますよね? 市場の本当の問題は何ですか？ そして、それを本当に解決するために働きますよね？ これはおそらく一夜にしてできることではありません。

ジョン・ジャンチュ: 誰かがあなたのところに来て、彼らが本当に良いアイデアを思いついたとしたら、彼らはいくつかの調査を行い、何らかの発見をしたとします。行う？

Jill Soley: 彼らが非常に初期の段階にある場合は、確かに、彼らが行った種類の調査を調べて、それを本当に理解しようとし、彼らがある程度深く掘り下げていることを確認します。確証バイアスに苦しんでいたわけではありませんよね？ これは一般的です。 初期の研究は、私が知っている人々と一緒に行うか、私の信念を反駁するのではなく、確認することを聞いています.

Jill Soley: それで、私がそれを掘り下げて、ある程度のレベルが得られたら… ある程度の自信を持つか、追加の調査を行うために彼らを送り返すかのどちらかです. そして、彼らがその次の段階に到達すると、彼らは「今、その解決策は何ですか？」と実際に定義しようとしています。 私は、彼らが話をする初期の顧客の間でセグメント化するようにしようと思いますよね? あなたは本当に誰のために解決していますか？ 本当に鮮明な画像を取得します。 早期ベータテスターに​​なる人を探してみてください。

Jill Soley: そして、最小のものは何かを考えてみましょう… 問題を解決するために彼らが提供できる最小のものは何ですか? そして、おそらく迅速な反復を開始します。 つまり、その時点で製品である必要さえありません。 それらは、紙のプロトタイプなどである可能性があります。 ソリューションを構築するために多額の費用を費やす前に、安価で迅速な方法でアイデアを実際にテストして、人々の前で何を提示できますか?

John Jantsch: これを特にうまくやったと思う人はいますか? おそらく彼らはそれをしている間に学んだのでしょうが、最終的に彼らは出てきて、あなたが先に進むための素晴らしい方法だとあなたが考えるもので本当に素晴らしい仕事をしました.製品？

Jill Soley: 確かに、これを行っているスタートアップはたくさんあると思います。 私はしようとしています…つまり、Salesforceのようなものに戻ることもできますよね? つまり、彼らの最初の製品はあまり話題になりませんでしたよね? つまり、結局のところ、それはマーケティング会社です。 彼らは驚異的なマーケティングの仕事をしました。 しかし、彼らが早い段階で行ったことは、市場の弱点を認識したことですよね? 彼らは、これらのセグメント、企業のこれらの部分があることを見ましたよね? これらの部門とそのニーズが満たされていなかったすべてのニーズは、そこにあったこの大規模なエンタープライズ製品では満たされませんでしたよね?

Jill Soley: そこで、彼らは、これらの部門が実装でき、利益を得ることができる、より小規模なクラウドベースの製品を採用しました。 そして、彼らは製品を構築しました。 そして、彼らは拡大し、プラットフォームなどを構築し、今日私たちが知っている Salesforce になりましたよね?

ジョン・ジャンチュ：ええ。 その後、それらは大企業向け製品になりました。

ジル・ソーリー: その通りです。 それが今日の素晴らしい製品かどうかなどについて議論します。 しかし、つまり、これの一種のモデルを見ているのであれば、それはかなり良いものだと思いました. 確かに、今日これを行っているスタートアップもそうでないスタートアップもたくさんあります。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 HubSpot は実際にそのモデルをある程度コピーしたのではないかと思います。 つまり、彼らは製品を構築していたときの貪欲なマーケティング担当者でした。 そして、多くの人、多くの HubSpot ファンが、HubSpot とその製品にどれだけ精通しているかはわかりませんが、初期の頃は、かなりぎこちない製品でした。 そして今、彼らは本当に投資を続け、それを強化しています。 しかし、彼らは貪欲なマーケティング担当者でした。

Jill Soley: ええと、その一つは…彼らはマーケティングを正しく行っていました。 そして、彼らが本当にうまくやった興味深い種類のマーケティング戦略があります. そして、彼らが特に行ったことの1つは、私が理解しているように、顧客が誰であるかについて社内で議論したことだと思います。 そして、ブライアン・ハリガンは実際にこれについてオンラインで書いていて、彼らは最終的に会社として心を合わせていましたよね? 内部では、彼らは腰を下ろし、その決定を強要しました。 と、そこにいる人からも分かるんですけどね？ その決定を強制し、非常に具体的なターゲット市場を選択することが、ビジネスの成功に本当に役立ちました.

ジョン・ジャンチュ：ええ。 私はそれに同意します。 オボについて少し話しましょう。 Obo の最高製品責任者として、学んだことを実践していますか? そして確かに、あなたが本を書いていて、あなたがこの立場にいるときはいつでも、「私たちは現実の世界で説教していることを実践していますか?」と指摘する人がいると思います.

ジル・ソーリー: うん。 そして、それはまさに私がそこでやろうとしていることです。 つまり、今私は実際に…入ってきました。製品はまだ市場に出ていません。 しかし、私たちは近くにいます。 しかし、私は入ってきて、実際に戻ってきて、率直に言って、戦略の観点から、決定されたもののいくつかを検証しているだけです。ここから行きます。

Jill Soley: その使命と、それが始まった場所のようなものは、この市場初の製品という考えでしたよね? プロダクト アウトではなく、市場のニーズに注目し、市場を理解することですよね？ 製品第一。 そして、チームの一員として専門の市場調査員などもいますよね？ そして、それは本質的にこれを本当に本当に信じており、それをプロセスに含め、製品に含める方法を検討していますよね? それこそが私が Obo でやろうとしていることです。

John Jantsch: ジル、あなたの仕事についてもっと知りたい人はどこで本を手に入れることができますか?

ジル・ソーリー: わかりました。 Beyondproduct.co で Beyond Product の詳細を確認できます。 COMではなくドットCO。 そしてもちろん、amazon.com やお気に入りの書店で入手できます。 jillsoley.com でも見つけることができます。 また、製品マネージャー向けのソフトウェアに興味がある場合は、Obo が obo.pm にあります。 OBOドットPM. 私を見つける場所がたくさんあります。

ジョン・ジャンチュ：素晴らしい。 ジル、今日は時間を割いてくれてありがとう。私が道を歩いているときにあなたに出くわすことを願っています。

ジル・ソーリー: 素晴らしい。 ええと、ジョンに感謝します。 これは楽しかったです。