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成績証明書

John Jantsch: The Duct Tape Marketing Podcast のこのエピソードは、Klaviyo がお届けします。 Klaviyo は、ターゲットを絞った関連性の高いメール、Facebook、Instagram マーケティングにより、成長に焦点を当てた e コマース ブランドが売上を伸ばすのに役立つプラットフォームです。

John Jantsch: こんにちは。Duct Tape Marketing ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 ジョン・ヤンチュです。今日のゲストはサブリナ・スターリング博士です。 彼女はHow to Hire the Bestの著者であり、Tap the Potential の CEO です。 彼女はまた、ビジネス心理学者のあだ名で通っているので、それはおそらく Duct Tape Marketing ポッドキャストの最初の心理学者です。 サブリナ、ようこそ。

サブリナ・スターリング: ありがとう、ジョン。 Duct Tape Marketing ポッドキャストの最初の心理学者になれたことを光栄に思います。 マーケティングと心理学には共通点がたくさんあります。

John Jantsch: 疑問の余地はありません。 しかし、私たちはあなたが何度も尋ねられたと確信している、非常に切実な質問に答えなければなりません: 心理学者と精神科医の違いは何ですか?

サブリナ・スターリング: それに対する簡単な答えは、心理学者は処方しないということでした。 基本的な違いは、精神科医は医学部を通過し、何年にもわたる医学的訓練を受け、医学部の終わりに精神医学を専門とすることです. 心理学者は大学院を卒業し、医学部には行きません。 私たちのトレーニングの大部分は、人々を理解し、世界で人々がどのように機能するかに焦点を当てています.

John Jantsch: 確かに、中小企業の経営者はおそらくそれを使うことができます。 何千人ものビジネスオーナーと何年にもわたって仕事をしてきたことを私は知っています。

サブリナ・スターリング: はい。 うん。 私はいつも、人はとても複雑なので、人を理解するために心理学の博士号を取得する必要があると判断したと言っています。 中小企業の経営者として、私たちは人々を理解する必要があります。それが私たちのビジネスを成長させる方法だからです。 人々はこれらのビジネスの心臓部です。

John Jantsch: そうですね、私は非常に多くの起業家と話をしてきました。 マーケティングは難しい。」 しかし、ビジネスを成長させる上でおそらく最も難しいのは、人材の採用と管理に関する合意であることは間違いありません。 ほとんどの起業家にとって、それは彼らの強みではないからです。

サブリナ・スターリング: いいえ、違います。 興味深いのは、マーケティングをクラックしてそれを理解したら、人々を知る必要があるということです。 マーケティングを学んだので、持ち込むすべての新しいビジネスに合わせてチームを追加する必要があるからです。

John Jantsch: ポジティブな側面を受け入れる準備が整う前に、ネガティブな側面から学ぶ人がいることが時々あります。 人々が行う採用の多くは、特定の方法で採用され、他の人がそうしているのを見てきたためだと思います。 彼らは、自分たちが見たものや、やるべきだと思っていることをまねしているだけです。 事業主は、一般的な採用プロセスでどのように誤解しているのですか?

サブリナ・スターリング: ええ。 というか、まさにその通りです。 私たちは自分たちが何をすべきかを本当に知りません。 私たちは、過去に私たちに行われたことや経験したことをコピーしているだけです。 典型的な採用慣行に従うと、約 75% の確率で採用に失敗することになります。 典型的な採用慣行とは、私たちが非常に忙しくなり、次のように決めることです。 この辺りで助けが必要かもしれません。 非常に簡単な求人広告を作成して、どこにでも掲載して、どの応募者が来るかを見てみましょう。そのグループから最高のものを選び、面接に招待します。 インタビューした人の中から、一番いい人を選びます。」

サブリナ・スターリング: ええと、私たちが誤った雇用をする理由は、それがAプレーヤーの行動と一致していないからです. Aプレーヤーは、求人広告を読んでいる求人掲示板にいません。 彼らはそれをしているジャミーで家に座っていません。 彼らは現在別の場所で雇用されており、別の仕事でおそらく非常に忙しく、次から次へと移動しています。 私たちの優れたマーケティング スキルをすべて駆使して、私たちのビジネスに適した A プレーヤーにどのようにアプローチし、私たちと一緒に働きたいと思わせるかを考えなければなりません。

ジョン・ジャンチュ：わかりました。 明らかに今、私は言う必要があります。 私たちは何をすべきですか？」 あなたは一種の設定をしました… 私はあなたが完全に正しいと思います。 つまり、私たちが本当に求めている人々は、私たちを探しているわけではありません。 それでは、どうすれば形勢を逆転させ、その人を引き付けることができるでしょうか?

サブリナ・スターリング: はい。 それは非常に意図的であり、市場で雇用者としての差別化を図るための準備を整えることです。 繰り返しになりますが、優れたマーケティングから得たすべての知識を使用して、私たちは他とは異なり、際立っていなければなりません。 私たちが引き付けたいと考えているAプレーヤーが私たちの価値をどのように評価するのか、そして私たちは何をしているのかを知る必要があります…そしてそれを作成しようとしているだけで…そしてそれをしてください。

サブリナ・スターリング: 私たちがうまくやっているところから始めましょう。 現在のチーム メンバーのうち、より優れたチーム メンバーは誰ですか。ここで働くことについて最も感謝していることは何ですか? あなたが過去に行った他の仕事と比べて、この役割の違いやユニークな点は何ですか? それは、雇用主としての私たちがどのように際立っているかについて私たちに手がかりを与え始めようとしています.

サブリナ・スターリング: 多くの中小企業のオーナーにとって本当に驚くべきことは、ビリヤード台を用意したり、子供たちをチームメンバーに任せたりするような壮大なことをする必要がないことです. 最近は子供の話ばかり。 ビリヤードをしているメンバーに、「うわー、ここは働くのに最適な場所だ。 昼休みにはビリヤードをします。」 敬意を払うこと、敬意を払う職場環境を持つこと、チーム メンバーを家族のように扱うこと、ワーク ライフ バランスや家族のニーズに柔軟に対応できるようにすることなど、単純なことです。

サブリナ・スターリング: 私たちは中小企業の経営者として、それを当然のことと考えています。 それは私たちが物事を行う方法とロールする方法の一種であり、それがアメリカの企業と大きく異なることを認識していません. 企業の仕事をしたことがある人と話している場合、彼らが中小企業で働くことは新鮮な空気の息吹になる可能性があります.

John Jantsch: その通りだと思います。 多くの中小企業は、それが正しい方法だと考えているため、それを行っています…物事を行います。 それが彼らです。 それを実際にどのように伝えて、引き付け始めますか？ つまり、外に出て、必ずしも「ああ、ここでは私たちは家族のようだ」と言うわけにはいきません。 つまり、私にはそれはあまりうまくいきません。

サブリナ・スターリング: ええ。 そして、それは一種の空っぽに聞こえるかもしれません。 私たちにできる最善のことは、現在のチーム メンバーに私たちのことを話してもらい、ビジネスの進行状況を街頭で知ってもらうことです。 今のソーシャル メディアでは、本当にシンプルなツールを自由に使うことができます。 まず、A プレーヤーが団結していることを理解する必要があります。 あなたのチームに優秀な選手がいる場合…そして、優秀な選手とは、モチベーションが高く、やり手で、問題を解決し、ただ立ち止まったり、あきらめたり、待ったりしない人を意味します。あなたは彼らに何をすべきかを伝えます。

サブリナ・スターリング: そういう人たちは、他の一流選手を知っています。 ジョン、あなたと私がどのようにつながったか見てください。 あなたはマイク [inaudible 00:07:57] の投稿にコメントしました。私はコメントを返しました。 私は自分がAプレーヤーだと思うのが好きです。 私はあなたがAプレーヤーだと思うのが好きです。 マイク [inaudible] は優秀なプレーヤーだと思います。 それがAプレーヤーの働き方です。

Sabrina Starling: 私たちのチームメンバーもそうです。 なんらかの…彼らが私たちが本当に誇りに思っている何かがあり、ソーシャルメディアでそれらを紹介し、「ジョーは今週この顧客のために本当に彼のやり方を試しました。 . 私はジョーをとても誇りに思っています」とあなたはその投稿でジョーにタグを付けました. ええと、Joe は本当に誇りに思っているので、その投稿を友人や家族全員と共有したいと思うでしょう。 突然、あなたのビジネスは、ジョーのネットワーク内のすべての A プレーヤーの前に出てきました。

サブリナ・スターリング: 後で求人が出て、求人広告を共有し始めたとき、ジョーに「これをあなたのネットワークと共有してくれませんか?」と尋ねます。 さて、Joe のネットワークは次のようになります。 ジョーには、いつも彼のことを自慢する上司がいます。 それは、いつも私に文句を言う上司とは大きく異なります。」

ジョン・ジャンチュ：ええ。 そして、それの美しさも…そうです、それは潜在的な雇用者にとって魅力的です. しかし、それはまた、あなたがどのような会社であるかについて、市場全体にとって非常に魅力的なメッセージでもあります.

サブリナ・スターリング: もちろんです。 それは素晴らしいことです。それは、私たちの理想的なクライアントや顧客が引き寄せられるブランドとしての地位を確立するために私たちが行っていることです. その中に最高のチームメンバーを組み込むこと、可能な限り彼らを引き込み、彼らをマーケティングの中心に据えることにもう少し気を配る必要があります.

John Jantsch: このエピソードは Klaviyo によって提供されたことを思い出してください。 Klaviyo は、顧客からの手がかりを聞いて理解することで、有意義な顧客関係を構築するのに役立ちます。 これにより、その情報を価値のあるマーケティング メッセージに簡単に変えることができます。 すぐに使用できる強力なセグメンテーション メール自動応答機能があります。 素晴らしい報告。

John Jantsch: 顧客関係を構築する秘訣について少し学びたいと思います。Klaviyo's Beyond Black Friday という非常に楽しいシリーズがあります。 これはドキュシリーズで、とても楽しく、簡単なレッスンです。 klaviyo.com/Beyond BF、Beyond Black Friday にアクセスしてください。

John Jantsch: では、How to Hire の最新版は請負業者版です。 私は今、その特定の業界でそれを知っています…そして私はそのような他の人がいると確信していますが、そのような仕事をしたい人がとても不足しているように思えます. それはそれらの取引に入るために学校に通っています。 会社とは…つまり、一方で私たちが言っていることは、それが私たちをその業界で非常に重要にさえしているということだと思います。 しかし、単に優秀な選手を雇うだけではない場合、あなたはどうしますか? それは、どうすれば興味を持ってくれる人を集めることができるかということです。

サブリナ・スターリング: もちろんです。 どの集団においても、人口の約 10% が A プレーヤーになることを理解しなければなりません。 建設業界が対処しているような労働力プールの縮小がある場合…何年もの間、子供たちは、それが彼らの傾向である場合、貿易に行く代わりに大学に行くことを奨励されていたからです. 不況が起こったとき、多くの人々が建設業界を去っただけでなく、彼らは二度と戻ってきませんでした. 今、私たちはその業界の労働者の全世代を失っています.

サブリナ・スターリング: 非常に小さな労働力プールであり、私たちのビジネスで空いている役割を埋めることになると、私たちは本当に機知に富む必要があります. スキルセットを採用することではありません。 私たちのコアバリューや不変の法則に適合するように採用することは、はるかに重要です。 Aプレーヤーの性格、その機知に富み、日々卓越すること。 スキルセットは訓練することができ、私たちのビジネスで検討し、見習いプログラムを作成する必要があるエントリーレベルのポジションがあるかもしれません.

サブリナ・スターリング: 請負業者がそうしようとしているのは知っています。あなたは現状の需要に追いつくために週に 90 時間働いています。 あなたは、「なに？ この女性は私に見習いプログラムを始めるように言っていますか？ 誰がこれをする時間がありますか？ 私があなたに検討することを本当にお勧めしたいのは、ニッチダウンです。 あなたが焦点を当てている非常に具体的なニッチを手に入れてください。そのニッチで世界最高になる機会があります。 あなたが行うプロジェクトは時間の経過とともに非常に似ているため、誰かをトレーニングするのがはるかに簡単になります...彼らは多くの反復作業を行っているため、見習いプログラムがはるかに実行可能になります.

John Jantsch: ええと、私は実際にミズーリ州カンザスシティにまさにそれを行ったクライアントを持っています. 彼らはかなり良いサイズの改造請負業者でした。 彼らは実際にいくつかの地元の学校と提携しており、学期を通して6〜8人の見習いを運営しており、カップルは本当に素晴らしい雇用になっています.

サブリナ・スターリング: もちろんです。 これは、多くの請負業者が検討していることだと思います。 私の著書「最高の人材を雇う方法」には、サンプルの求人広告が含まれています。 前回の How to Hire the Best には含まれていませんでしたが、今回は含まれていましたが、成長のための雇用に位置付けられた求人広告です。 それは、専門学校のプログラムから出てきた人を特にターゲットにしています... 6〜8週間のプログラムでさえ、今では彼らをビジネスに取り入れています. これは、彼らがすぐにできるようになることを期待するものであり、成長してできるようになることを期待するものです.

John Jantsch: つまり、A プレーヤーを獲得する方法の 1 つは、他の誰かから彼らを獲得することです。 つまり、それに直面しましょう。 それは起こりますよね？ 潜在的なコミュニティの傷跡をどのように回避しますか?

サブリナ・スターリング: ええ。 つまりね。 密猟は悪い言葉なので、私たちは密猟とは言いません。「引き付ける」と言います。 私たちが選ばれる雇用主になり、チームメンバーを尊重し、良い職場環境を作り出すリーダーになることができれば、それは魅力的なものになるでしょう。 あなたが現場に出て、他の取引先と取引しているとき、彼らはあなたがどのようにビジネスを行っているか、あなたのチームがどのように感じているかを見て、あなたのビジネスについての世間の言葉を本当に考えていますか?

サブリナ・スターリング: たとえば、あなたのチーム メンバーが金曜日の夜にバーベキューをするとき、彼らはこう言っていますか? 彼は私に残業をさせ、それからこれが起こり、彼は私に怒鳴った. それが巷で話題になるの？ それとも、あなたのチーム メンバーがこう言うでしょうか。 彼は先日、この簡単なことをしてくれてありがとうと私に言いました. 大したことではなかったのですが、彼は実際に立ち止まり、ありがとうと言ってくれました。」 それが巷で話題になるの？ チーム メンバーとの積極的なやり取りが巷で話題になっている場合、優れたチーム メンバーをビジネスに引き付けるのにはるかに有利な立場に立つことができるからです。

サブリナ・スターリング: この本の中で、私が共有しているリソースの 1 つは、名刺を持つための非常に簡単な方法で、そこには次のように書かれています。 そのことを認めてあげたい」 その名刺の反対側には、「機会を探しているなら、私に話しかけてください」と書かれています。 公の場に出ているとき、または仕事の現場にいるときに、誰かが良い仕事をしているのを見るときはいつでも、それを渡すことができます. あなたは単に彼らが良い仕事をしたことを認めているだけです. 彼らはそれに固執します。

John Jantsch: 物事が競争的になったときに企業間で起こることの 1 つは、価格を下げ始めることです。 その裏返しとして、採用においては、どの時点で最高の給与を提供することが役割を果たすのか、それとも単に価格を下げるようなものなのかということだと思います。 それは悪い習慣ですか？

サブリナ・スターリング: 悪い習慣です。 私はそれに反対することをお勧めします。世界中のすべての中小企業の経営者は、そのことで安堵のため息をついている. 私たちがそれについて考えるとき、お金は動機付けにすぎません。 私たちの基本レベルのニーズが満たされると…そして、あなたが国のどこにいるかにもよりますが、約75,000ドルは、誰かがカバーされ、世話をされていると感じる必要がある年収です. 私たちの基本レベルのニーズが満たされると、お金はモチベーションの源ではなくなります。 やる気を起こさせるのは、私たちがどのように扱われるか、何かの一部であるとどのように感じるか、そして私たちが参加しているより大きな目的を持つことです.

サブリナ・スターリング: 私たちがビジネスで構築したいのは、ビジネスのストーリーであり、私たちが行っていることで影響があり、チームメンバーとして私たちが行っている仕事です. あなたはその物語の主人公でしたか？ そして、優秀な従業員を引き付けるために何を支払うべきかという問題は、50 パーセンタイル以上になりたいということです。 労働統計局のウェブサイトには、中小企業で考えられるほぼすべての役割について、このデータがあります。

サブリナ・スターリング: 50 パーセンタイル、75 パーセンタイル、90 パーセンタイルを確認できます。 私は提案します... 私は 65 パーセンタイルから始めるのが好きです。 「あなたはここから始めて、あなたが本当にうまくやって、私たちと一緒にこれらの結果を出したら、3か月後にあなたをここに上げます。それはあなたを約75パーセンタイルに入れるでしょう.支払い。" そして、約 2 年間かけて徐々に評価を上げ、求めている結果が得られれば 90 パーセンタイルに到達することを示します。

サブリナ・スターリング: それ自体が… 紙に書いてみると、本当に差別化されます。 ほとんどの大企業や中小企業は、「私たちは進歩の機会を提供します」と言うからです。 そしてリップサービスです。 彼らはそれをバックアップするために何もしません。 しかし、それを文書化すれば、今は違います。 そして、その紙の反対側に、チーム メンバーがあなたのために働くことに感謝している理由とその写真についてのコメントを入れれば、あなたは再び目立ちます。 どうしても目立ちたいなら、明るいオレンジ色の紙とスクラッチ＆スニフがおすすめ。 彼らがあなたとの面接を終えるとき、彼らはこの大きくて明るいオレンジ色の紙を持っています. 昇進の機会、90 パーセンタイルに到達する方法を示します。 それをドルに換算して、彼らが実際に… 90 パーセンタイルを言うだけではいけません。それは候補者にとって何の意味もないからです。

サブリナ・スターリング: その裏には、現在あなたのために働いているチーム メンバーが表示されます。 楽しそうに見えて、それもまた違う。 ひょっとしたら、これは本当に私が追求したい機会なのかもしれません。 それは、他の場所で雇用されているAプレーヤーを獲得するために必要なことです.Aプレーヤーは、仕事で数日悪い日を過ごしている可能性があります. 移動するよりも今いる場所にとどまる方が常に簡単なので、私はとどまるかもしれません。 行動を起こすことが彼らにとって本当に良いことであることを彼らに示さなければなりません。 それは彼らを納得させるのに十分でしょう。 これは本当のチャンスです。

John Jantsch: 今日のすべてのものと同じように、そこには非常に多くの情報と透明性があります。 誰が良くて誰が悪いかを知っています。 しかし、Glassdoor のようなサイトについてどう思いますか? 私は多くの中小企業を知っています...彼らは多くの従業員を抱えておらず、人生の多くのことを好きですが、何らかの理由で不満を抱いた従業員はガラスのドアにひどいものを残します. 今、私はそれに対処しなければなりません。 あなたはどう思いますか…サイトについてどう思うかというと必ずしもそうではありません。 あなたがそれについてどう思うかは問題ではありません。 しかし、中小企業は、そのようなサイトにどのように対処すれば、本当の話が損なわれる可能性があるのでしょうか?

サブリナ・スターリング: それはフロントエンドで仕事をすること、姿を現すこと、そして本物であることです。 つまり、チーム メンバーと定期的に 1 対 1 の会話をしている場合は、Glassdoor に投稿される自分に対する否定的なレビューの多くを回避できるということです。 良いこと、チームビルディング活動、チームとのディナー、ピザパーティー、楽しいことをしていれば、悪い評価を避けることができます. あなたが悪いレビューを受け、その会社について多くの肯定的なPRが行われている場合、それは実際には...彼らが私たち、ジョンに本のレビューについて言っているようなものになる可能性があります. 誰かがその 1 つの悪いレビューを残した場合、それはより本物です。 今では、あなたのすべての友達が続けてあなたに良いレビューを残したようには見えないからです. それはある程度の文脈を与えてくれます。私たちが望んでいるほとんどのチームメンバーは、誰もが私たちのビジネスに最適であるとは限らないことを理解していると思います.

ジョン・ジャンチュ：あなたがビジネスについて多くのコーチングを行っていることは知っています。 あなたは4週間の休暇について話します。 4 週間の休暇を取得する場合は、果たすのが最も難しい役割は何ですか?

サブリナ・スターリング: ええ。 うん。 それは… 建設事業のプロジェクトマネージャーは、実際に果たすのが難しい役割のように思われるか、または所有者の不在時に販売を行う人です。 実際、店主不在時の売り上げは、それほど難しくありません。 オーナーに販売を手放してもらうことです。 それはそれを難し​​くします。 しかし、プロジェクト マネージャーは全体として、満たすのが難しいものです。

サブリナ・スターリング: 最も収益性の高い製品やサービスを中心にトップ クライアントにサービスを提供するという、ビジネスにおける重要な役割を担う必要があります。 ビジネスの健全性を維持するために 4 週間の休暇を取る必要があるのは、ビジネス オーナー自身だけではありません。 しかし、すべてのチーム メンバーは、会社を離れて休暇を取り、私たちがいない間に仕事が山積みにならないようにする機会を得るに値します。 チームメンバーの仕事が山積みになっていて、彼らが「私は離れられない」と感じている場合。 私はここであまりにも重要な役割を担っています。」 これは、作業を分散させる必要があり、他のチーム メンバーが不在の場合でも対応できるように、他のチーム メンバーに追加のトレーニングを行う必要があることを示しています。

John Jantsch: 素晴らしい点です。 サブリナさん、あなたのことや、How to Hire the Best でのあなたの仕事について、人々はどこでもっと知ることができますか?

サブリナ・スターリング: ありがとう、ジョン。 私のビジネスは、tapthepotential.com です。 最高の人材を雇う方法を知りたい場合は、tapthepotential.com/book にアクセスしてください。 収益性が高く、4 週間の休暇を取ることができる素晴らしい職場になるようにビジネスを調整する方法を知りたい場合は、tapthepotential.com/assessment で評価を受けることができます。

ジョン・ジャンチュ：素晴らしい。 いつものように、ショーのメモにこれらのリンクがあります。 サブリナ、おしゃべりできてよかった。 うまく行けば、すぐにあなたに追いつくことができます。

サブリナ・スターリング: ありがとう、ジョン。