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成績証明書

John Jantsch: Duct Tape Marketing 放送のこのエピソードは、全国の中小企業向けの最新の簡単な給与計算の福利厚生である Gusto によって提供されます。 そして、あなたは聞き役なので、最初の給与計算を行うと 3 か月間無料になります。 詳しくは gusto.com/tape をご覧ください。

ジョン・ヤンチ: こんにちは。 Duct Tape Marketing ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 こちらは John Jantsch で、今日のゲストは Brad Sugars です。 彼は ActionCOACH の創設者兼会長であり、今日お話しする本の共著者でもあります。 おかえりなさい、ブラッド。

ブラッド・シュガーズ: ねえ、相棒。 戻ってきてよかった、またチャットできてよかった。

John Jantsch: この本のタイトルには少しがっかりしています。なぜなら、それは魔法ではないとあなたが主張しているからです。

ブラッド・シュガーズ: 面白かった。 2年ほど前、友人と昼食を共にしたとき、彼はこう言いました。 」 私はそこに座って言いました。 魔法とは、偶然のように見える結果を得るための方法論にすぎません。 それは、人々がそのすぐ後ろに従うシステムにすぎません。」 彼は私を奇妙に見たと思います、そして私は彼を奇妙に見ました。 私は「これについて本を書くつもりです」と言いました.2年後です.

John Jantsch: 本当に良い点を見つけたと思います。 一般的な名前の会社ではなく、物事を行う多くの会社だと思います。つまり、外部から見た会社を意味します。それは、魔法や使用する用語を使用しているだけです。 魔法、天才、または成長には、私たちが見ていない、または理解していないことが非常に多く含まれている場合があると思います。 本当に素晴らしい会社は、簡単に見えるだけだと思いますよね？

ブラッド・シュガーズ: ほら、スポーツ、演技、音楽、ビジネスなど、あらゆる分野で最も偉大な人は簡単に見えると思います。 私の妻は、5人の子供たちと一緒に家を経営すること、そしてこれらすべてが起こっていることなどを簡単にしています。 それは簡単なことではありません。 硬いです。

Brad Sugars: しかし、Pulling Profits の執筆で分かったのは、実際に成長しているビジネス、つまり年々指数関数的な成長を遂げているビジネスを見ると、他の企業とはまったく異なる点に気付くということです。 . そのレベルの成長を持つことが可能であるという考え方から始まります。

John Jantsch: その用語を解き明かしましょう。なぜなら、あなたが本全体で使用しているという理由で質問するつもりだったからです。この指数関数的成長の考え方です。 つまり、それは前年比の成長とどのように違うのですか?

Brad Sugars: では、これについて考えてみましょう。ほとんどのビジネス シナリオに進みます。平均的なビジネスパーソンとチャットすると、彼らはそこに座ってこう言います。 20% または 30% の成長を目指しています。」 それらすべてに最初に挑戦するのは、「では、10 倍、20 倍、30 倍の成長はどうでしょうか」ということです。 彼らはあなたがとても変人であるかのようにあなたを見ます。 乗算の増加は、パーセンテージの増加とは異なります。 それは、「さて、どうやってそれを行うのですか？ 私たちがそれを行うためには、何が起こらなければなりませんか?」 それは、人が実際にそれを理解するために、まさにその精神的な変化がそこになければならない場所です. おそらくその最良の例は…映画、それが何と呼ばれていたか、ファウンダー、レイ・クロック映画を覚えていますか? あなたはそれを見たことがありますか？

John Jantsch: しませんでした。

ブラッド・シュガーズ: ファウンダーであってはならないので、その例を使用します。 それはファインダーだったはずです。 レイ・クロックがやって来て、彼はこのビジネス、マクドナルド・ブラザーズを見つけました。 マクドナルド ブラザーズは、年間成長率、成長率を求めていました。 レイ・クロックがやって来て、別の見方をしてこう言いました。 それは別の視点から見ています。

Brad Sugars: 起業家としての私にとっては、オーストラリアのメルボルンで会社を買収したばかりです。 これは商業用の清掃業で、テキサス州ヒューストンにある不動産管理会社です。 私はそれらを見て、彼らは単一のオフィスを持つ素晴らしい企業です. 彼らは驚異的なこと、優れたマーケティング、優れた販売システム、優れた文化など、あらゆることを行っています。 しかし、彼らは米国全体、英国全体、または世界中で開放することを検討しているわけではありません。

John Jantsch: ええと、あなたはマインドセットという言葉を使いましたね。 多くの人にとって、そのように考えることができないため、これを乗り越えることはできません。

ブラッド・シュガーズ: 相棒に言わなければならないのですが、10 倍、または 20 倍の成長を目指してそれを逃したらどうなるか、考えるのは恐ろしいことです。 少なくとも 30% なら安全です。 本当のリスクはありません。 私がしなければならないのは、もう少し熱心に、もう少し働き、部下をもう少しうまくプッシュし、彼らをもう少しよく訓練し、さらに数人の顧客を獲得することです. 分かりますか？ その安全行進です。 しかし、指数関数的に成長している企業を見に行って、そのレベルの市場支配が非常に速く見られるようになると、人々は腰を抜かして、「ああ、そんなことはできないと思います」と言います。 ええ、できますが、それには体系的な方法論があります。

John Jantsch: 利益という言葉について話しましょう。 多くの企業を動かしているものの 1 つは、最終的な考え方だと思います。 10回達成しても、利益が出ないか、さらに悪いことに、別のことをしなければならないために、すでに得ている利益を台無しにしなければならないことを意味します。 あなたは実際に利益を上げて、おそらくそれはかつての神聖な牛ではないと言います.

ブラッド・シュガーズ: 興味深いことに、今日のほとんどのビジネスで私たちが見ているのは、大企業が長い間この理解を持っていると私が推測するところです。ビジネスの即時利益。 残念ながら、中小企業は、私たちが構築しているビジネスの価値ではなく、日々の利益を考えて生きています。

Brad Sugars: さて、私が最初に始めたとき、私はすべての中小企業でその利益が必要であることを知っていました. 明日はそれが必要でした。なぜなら、利益がなければ、ブートストラップを行っていなかったからです。その哲学全体を理解しています。 しかし、私たちが利益を求めているところでは、今日のビジネスを進めていく中で、利益は別の定義で定義できると思います。 利益は、従業員の定着率で定義できます。 それは、顧客の維持で定義できます。 それは、私たちが参加しているコミュニティにどのように価値を付加するかで定義できます。そのため、さまざまな見方ができます。この本の中で、5 つの主要な構成要素と構築方法について説明します。それらのうち、実際に勝利を収めます。

Brad Sugars: もちろん、私は訓練を受けた会計士です。 結論はまだそこにある必要があります。 評価のためには、その収益性が必要です。 これらすべてを行うには、成長に資金を提供するための収益性が必要です。 それは興味深い議論です、友よ、私たちはそれを何年も何年も続けることができると確信しています。

John Jantsch: なるほど、興味深いですね。 あなたが言及し、本でそれについて話しましたが、あなたが説明することを行い、帽子から利益を引き出し、ゼロを追加する企業は、これらすべての支持者にとって勝利を収めています。 それを行う企業、それを意図的に行う企業、またはそれが単に彼らの使命、彼らが誰であるか、または彼らが信じていることの中に組み込まれていると思いますか?部屋を用意して、「XYZ をやりますか?」と言います。

Brad Sugars: 個人的には、それを計画することだと思います。なぜなら、5 つの構成要素、5 つの中核的分野を一致させることに関して、多くの企業を見ているからです。ほら、彼らは2、3人でかなり上手です。 しかし、他の 2 つの領域では…通常は、CEO がどこにいるか、または C レベルの幹部がどこに強いかによって異なります。 彼らがビジネスの人材面で本当に強いなら、明らかに彼らはかなり強力な使命を持ち、人材開発などを行うでしょう. それは本当にバランスをとる行為です、私の友人。 自然と出くわす方もいらっしゃると思いますが、ほとんどの場合は計画的な成長戦略です。

John Jantsch: 戦略、事業開発、人、実行、使命と名付けましょう。 あなたは本当に良い点を見つけたと思います。 多くの創業者、個人事業主、彼らは会社を立ち上げ、戦略が得意であるか、優れたマーケティング担当者であるか、または実行が得意であり、おそらく上手になるように配線された人間はあまり多くありません。これらの 5 つの分野すべてについて、どのようにすべてをまとめるのですか?

Brad Sugars: 興味深いのは、この本を通じて、企業がそれを行うためのプログラムを開発したことです。 バディが見つけたのはこれです.1分でそれぞれを定義することができれば、私たちが見つけたのはこれです.Cレベルの幹部全員が自分たちのような他のCレベルの幹部を雇い続けているビジネスでは、または自分たちのような人を雇うオーナーの場合、ビジネスはすぐに一方向に傾きます。 人々の差別化は、優れたチームの中核であり、大きな部分を占めています。

John Jantsch: 誰もが給料日が大好きですが、少し変わった給与計算プロバイダーが大好きです。 それでも、全国の中小企業は、Gusto で給与計算を実行するのが大好きです。 Gusto は自動的に税金を申告して支払います。 使い方は非常に簡単で、特典や管理ツールを追加して、チームの世話をし、ビジネスを安全に保つことができます。 忠実です。 モダンです。 あなた自身が恋に落ちるかもしれません。 ねえ、リスナーとして、最初の給与計算を実行すると 3 か月間無料になります。デモを試して、gusto.com/tape でテストしてください。 それが gusto.com/tape です。

John Jantsch: おそらくこれを行う過程で戻ってくるか、またはそれらすべての概要を説明することができますが、私が興味深いと思ったことの 1 つは、ほとんどの人が使命から始めることです。 必ずしもこれらを順番に並べろと言っているわけではありませんが、ミッションが 5 番目の分野であることが興味深いと思いました。

ブラッド・シュガーズ: 私がビジネスを始めようとしている場合、私が最初に見るのは戦略です。なぜなら、戦略がなければビジネスとそれがどのように提供されるかということです...そして、Facebook広告を使用しているかどうかについて話しているのではありませんか? それは戦術です。 戦略はビジネスの核心です。 私が音楽ビジネスに参入したとしましょう。 私は音楽ビジネスに入ることができ、バンドのドラマーになることができます. 私は今でも音楽ビジネスに携わっています。あるいは、Spotify や iTunes などの企業になることもできますし、その中間にいて音楽制作会社などに所属することもできます。 分かりますか？ あなたがそれを攻撃する戦略。

Brad Sugars: iTunes を手に入れたとしても、Apple の戦略、コンピュータにコンピュータを販売させるという当初の戦略に戻ることになります。彼らは戦略を変更しなければなりませんでした。 スティーブ・ジョブズは素晴らしい戦略家になり、ピクサーを離れて経営し、戦略の 4 つの要素の 1 つであるレバレッジを学び、優れた管理とリーダーシップのスキルを学び、Apple に戻ってこう言います。そして、私よりもさらに天才的なスティーブ・ジョブズは、曲を作って永遠に売ることはありませんでした。 つまり、私のレバレッジの定義は、一度仕事をすれば永遠に支払われるということです。 ビジネスがレバレッジと戦わなければならない場合、一度顧客を獲得し、次に別の顧客を獲得しなければならない場合、これらは戦略に該当するものです。

Brad Sugars: スケーラビリティは戦略に含まれます。 今日のビジネスで販売を行うために人とのやり取りが必要な場合、そのスケーラビリティ要素は限られています。 Uber がタクシー事業から人的要因をどのように取り除いたかを見ていきます。 ある人に電話をかけ、その人が電話に出て、別の人に電話に出てもらう代わりに、Uber はテクノロジーを直接利用し、人とのやり取りがなく、ブームになり、売り上げが得られました。 それが彼らが非常に速くスケーリングできる方法です。

John Jantsch: この例の興味深い点は、イエロー タクシーがテクノロジーを利用できたにもかかわらず、現状を揺るがす可能性があるため採用しないことを選択したことです。その結果、彼らは現在苦戦しています。

Brad Sugars: MP3 プレーヤーは、世界最大の音楽会社の 1 つである Sony によって発明されました。 今、彼らは 1 ドルにつき 30 セントを Apple に支払って、彼らが発明したマシンで作ったすべての曲を販売しています。 それも五道の一つです。

ブラッド・シュガーズ: でも、使命についても。あなたがそれについて言及したので、私は使命に戻ります。1 つが本当に重要だと思います。それが 5 番目か…ミッションはとても上手で、人を言うのも実行もとても上手ですが、事業展開は苦戦しています。

ブラッド・シュガーズ: アップル、再び、ミッションに関するもう 1 つのサクセス ストーリーです。 あなたの顧客はあなたから買うのが好きですか？ あなたのスタッフは仕事に来るのが好きですか？ 従業員のエンゲージメントがこれまでで最も低いレベルだった時代、あるいは今日測定されたばかりで常にそうであったわけではないかもしれませんが、私たちはここに座って、どうすれば従業員が仕事に来るのを好きになってもらえるかを考えています。ただ楽しむだけでなく、安かったり、マーケティングが優れているからという理由だけでなく、私たちとの取引が好きだからという理由で、顧客に私たちからの購入を気に入ってもらうにはどうすればよいでしょうか?

ジョン・ジャンチュ：ええ。 多くの企業にとって困難なことの 1 つは、これらのことのいくつかだと思います。いくつかの分野では、少なくともすぐには収益に落ちないかもしれない投資が必要です。 つまり、私たちは皆、そうであることを知っています。

ブラッド・シュガーズ: ええ。

John Jantsch: 熱心な従業員が売り上げを上げているかどうかに関係なく、最終的な収益にまで落ち込んでいることに満足しています。 それは多くの人にとっての課題の1つではないと思いますか? 信じがたいことだとは言いたくありませんが、私たちは使命と人に投資するつもりであり、それらはすぐには売れないかもしれません.

ブラッド・シュガーズ: うん、相棒、長年にわたって私のチームに投資し、私のビジネスの人間に投資してきた。あなたのビジネスを構築します。 そして、あなたが人材を育成しないなら、彼らにそれを期待してはいけません… 人々が彼らの訓練を上回ることを期待することはできません. それを鈍くしましょう。

Brad Sugars: 若い頃、父のところに行ったのを覚えています。私は 20 歳か 21 歳くらいだったと思います。 やる気のある優秀な人材を採用することはできません。」 彼は私の目をじっと見つめ、こう言いました。 あなたは平均的なビジネスを運営する平均的なマネージャーです。 あなたが期待するべき最高の従業員は平均的です。」 私は「ねえ、ありがとうお父さん。 それは本当に、本当に素晴らしいアドバイスでした」そしてそうでした。 当時、それは何でもそうでした。 つまり、ありがとう、すごい。

ブラッド・シュガーズ: しかし、私が学ばなければならなかったこと、そして多くの人が学ばなければならないことは、人を育てなければ…つまり、どのように採用、雇用、訓練、指導、指導、管理、指導を行うかということです。今日の人々は、あなたのビジネスの明日の位置を決定します。 ビジネスの長寿とは、優れたビジネスを構築する優れた人材を育成することです。 この本のセクション全体は、長期的にどのように構築したいのかについて、多くの人にとって非常に目を見張るものがあると思います。

John Jantsch: 私が話したビジネス オーナーの多くは、いまだにマーケティングやこの場合のビジネス開発はコストであり、人は投資ではなくコストです。

ブラッド・シュガーズ: あなたと私は毎日心から同意しているので、あなたがそれを持ち出すのが大好きです. マーケティングの現実は、間違ったやり方をすれば出費になるということです。 間違ったやり方をすれば、それはあなたのビジネスでできる最もばかげたことですが、正しいやり方をすれば、世界最高の投資、事業開発、販売、マーケティング、顧客サービスになります。 この本ではビジネス開発の規律として規律という言​​葉を使用していますが、[inaudible] の 5 つの規律は、一度正しく理解できたものではなく、そのまま実行できるものではないためです。 市場が変化するため、営業チームは毎日トレーニングを受け、最新の状態に保つ必要があります。

ブラッド・シュガーズ: 先日誰かと一緒にいて、「教えてください、あなたの顧客はあなたの競合他社について営業担当者よりもよく知っていますか?」と尋ねました。 彼は「ああ、たぶん」と言った。 私は言いました。 彼は私を見て、「どういう意味ですか？」と言いました。 私は言いました。 私はあなたを売ることができます、そして私があなたに売っているのは、あなたが私を助けることができないということです. つまり、顧客を購入するために投資する必要がある金額の原則全体について、起業家や経営者に教えるために、その本「顧客の購入」全体を書いたということです。

John Jantsch: あなたが概説している利益の引き寄せは、典型的なリーダーの役割を変えますか?

Brad Sugars: ちょっと難しい質問ですね。 変わらないと思います。 実際に、私が得た答えをお伝えします。 私は昨年、スピーチをするためにダブリンにいました。 私の前は男爵夫人であるミシェル・モーン夫人で、私の後にはリチャード・ブランソン卿がいたので、彼女は楽しい人でした。 女性と領主の間でオーストラリアを送るのは面白いです。 しかし、私はステージを降りて、サー・リチャードと握手しました。 彼は上がってギグをしました。 彼には、「ミレニアル世代で経営陣を変える必要がありましたか?」という質問がありました。 彼は、「いいえ、私たちは常に適切な管理を行ってきました」と言いました。 私はそれについて少し考えました。 あなたの質問に答えるには、それは変わりますか、いいえ、実際にそれを行う必要があるだけです. 偉大な CEO や偉大な起業家は、5 つの分野すべてをカバーします。 それがおそらく最も簡単な答え方だと思います。

John Jantsch: それについての私のフォローアップは、本当にそうです。あなたも時々これを耳にすると思います。それは進化し続けますが、そうではありません…会社が変化するにつれて、これらの規律はどれも静的ではありません。 どうやってこれを生き生きと新鮮で魅力的なものに保つのですか？なぜなら…正直に言うと、これらの5つのボールすべてを常にジャグリングするのは疲れますか？

Brad Sugars: ええ、子育てもそうです。 私には5人の子供がいます。 ジャグリングも同じだと思います。 それは非常に単純な理解に戻ると思います。それは、ビル・ゲイツが何年も前にインタビューを行ったのを覚えていますか?彼らは彼にこう言いました。 彼は、「聞いてください、どこかのガレージに子供がいて、マイクロソフトを廃業させようとしているのです」と言いました。 彼は正しかったが、それは寮の部屋にいる 2 人の子供、ラウリーとセルゲイであり、彼らはほとんど彼を捕まえた.

Brad Sugars: その背後にあるポイントは、それが私がビジネスについて愛していることです。 常に変化しているという事実が大好きです。 私はそれが常に成長しているという事実が大好きです。 私は待って従うことができますが、模倣または他の誰かに従うことの問題は、あなたが2番目であるということです. 見方はあまり変わらない、二、三、でも真似はそこまでいかないので、どんどん成長、変化し続けなければならないということに惚れ込まないといけない。 偉大な経営者や起業家は、ビジネスについてそれが好きだと思います。

John Jantsch: ブラッド、どこで詳細を知ることができますか? 明らかに、actioncoach.com だけでなく、本自体についても?

ブラッド・シュガーズ: この本は、pullprofits.com や、有名な書店、バディ、アマゾン、バーンズ アンド ノーブルなどに飛びつきます。 きっと彼らの棚に置いてあり、彼らは私のためにそれらを販売しているか、ソーシャルメディアプラットフォームのいずれかにジャンプすることができます. Insta、Facebook、LinkedIn、You Tube などで私を見つけることができますが、それらはすべて、おそらく Pinterest ではありません。 私はそれほど狡猾ではありません。

John Jantsch: 私が指摘するつもりだったものの 1 つを忘れてしまったのですが、第 6 章で私が気に入っていることの 1 つは、私たちが話してきたこれらの分野のそれぞれを示しています。 あなたは実際に私たちのために評価を行ったので、私たちはその分野を完全に、またはより完全に理解できるだけでなく、その中で私たちがどこにいるのかを測定することもできます. 場合によっては、そのような評価を行うことでよりよく学ぶことができると思うので、それを行う本やリソースが大好きです.

ブラッド・シュガーズ: ええ、それは興味深いです。 私たちが企業と一緒に座って、彼らがその評価を満たすと、彼らは自分の領域内だけでなく、他の企業と比べてどこにいるのかについて、少しベンチマークを本当に理解し始めます.木。 大丈夫、私たちは規律として人々にうまくやっていると思うかもしれませんが、実際に行ってテストを行ってみると、今日の市場の状況に追いついていないことがわかります。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 難しいこともあります…自分のビジネスで眠ってしまうことがあります。外に目を向けたり、他の誰か、第三者が助けに来たりする必要があります。

Brad Sugars: したがって、ActionCOACH、相棒。 それがおそらく、ActionCOACH がまだその正確な理由で存在している理由です。 自分のビジネスに何があるかを見るのは難しいです。

John Jantsch: Pulling Profits Out of a Hat、Brad Sugars 共著。 ありがとう、ブラッド。 うまく行けば、どこかであなたに追いつくことができます。

ブラッド・シュガーズ: やあ、ジョン、ここに来れてよかった。 ちなみに、初めて聴いた人はチャンネル登録お願いします。 ジョン、あなたのしていることが大好きです。 私は本当にすべてのポッドキャストのファンです。 ありがとう。