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成績証明書

John Jantsch: Duct Tape Marketing ポッドキャストのこのエピソードは、Klaviyo によって提供されます。 Klaviyo は、成長に焦点を当てた e コマース ブランドが売上を伸ばすのに役立つプラットフォームであり、ターゲットを絞った、関連性の高いメール、Facebook、および Instagram マーケティングでした。

John Jantsch です。今日のゲストは Jeanna Pool です。 彼女は著者であり講演者でもあり、今日は少しお話しする「Clients In Bulk」というコースとコーチング プログラムを作成しました。 ジャンナ、参加してくれてありがとう。

ジアナ・プール: ありがとう、ジョン。 ここにいて良かった。

John Jantsch: 最後の 10 年間、私たちマーケターは、最初はインターネット マーケティングでしたが、今ではデジタル マーケティングと呼んでいます。 Facebook 広告の掲載方法を理解した人は、今やデジタル マーケティングの専門家であり、その方法を他の人に教えています。 もちろん、あなたの現在の仕事について私が本当に興味をそそられたことの 1 つは、あなたが実際にすべてのクライアントをオフラインにすることを提案していることです。 そんなことがあるものか？

ジャンナ・プール: ええ、クレイジーでしょ? 特に私がオンラインマーケティング代理店を所有している場合. うん。 ええ、ジョン、私は自分のエージェンシー全体を構築しました。 私は約 17 年間ビジネスを続けてきましたが、すべてのクライアントがオンライン マーケティングを行っているにもかかわらず、ビジネス全体を完全にオフラインで構築しました。 私が実際に説教し、教え、実践しているのは、正直に言いましょう。 オンライン マーケティングは競争力があります。 それは非常に競争力があります。 あなたが言ったように、誰もがFacebook広告を出し、誰もがインターネットマーケターであり、誰もがデジタルマーケターです。 競争はますます大きくなり、ますます難しくなっています。 だからこそ、私はオフラインが大好きです。オフラインをやっているビジネスはあまりないからです。 あなたは本当にクライアントを非常に速くサインアップすることができ、多くのオンラインのものよりもはるかに手間が少なく、オフラインではるかに安価です.

John Jantsch: 多くの業界、私たちがニッチと呼ぶかもしれない業界があり、実際にはオフラインでも多くの情報を取得しています。 つまり、オンラインで生活している人は間違いなくいますが、彼らが実際に探していない、より古い学校の、より伝統的なレンガとモルタルのビジネスがあるかもしれません。

ジャンナ・プール: 確かにそうですね。 すべてのニッチ、そして私はテキサス出身なので、ニッチではなくニッチですが、そこにあるすべてのニッチには、協会、展示会、会議、業界タイプの出版物、またはグループがあります。 確かに、それは部族です。 そこにニッチ、ニッチにいる人が集まり、情報を探す。 ええ、はっきりさせておきます。 オンライン マーケティングはうまくいきます。 私はそれを言っていません。 しかし、私が言いたいのは、今日の企業がすべてのオンラインに加えてオフラインを取り入れていない場合、ジョン、彼らは本当にチャンスを逃しているということです。 繰り返しになりますが、競争はオンラインよりもはるかに小さいです。

John Jantsch: ええ、あなたがその点を指摘してくれてうれしいです。 つまり、私がビジネスを始めたのは、オンラインのものがある前でした。 私は人々がビジネスを構築するためのオフラインの方法を学ぶ手助けをしなければなりませんでしたが、オンラインのものが登場すると、多くの人が「ああ、わかった…それが今のマーケティングだ」ということを受け入れたか、私が言うべきだと信じたと思います。 反対に、「ねえ、これらのものを統合することを考えたらどうですか？ Facebook の存在がコミュニティの人々との出会いにどのように役立つかを考えてみたらどうでしょうか?」 私が思う人々、マーケターは本当にそれを理解していると思います。そのため、純粋なオンラインマーケターを簡単に狙うことができます。本当に理解しているマーケターは、あなたが最も成功することを理解していると思います.オフラインとオンラインを統合することによって。 十数年前から言い続けています。

ジャンナ・プール: ええ、絶対に。 ジョン、ご存知のように、地球上で最もコンバージョン率の高い販売方法を見れば、それに対する答えを知っているということです。 それは対面販売であり、これまでも、そしてこれからもそうです。 だからこそ、私はオフライン マーケティングを取り入れるのが好きなのです。なぜなら、あなたが販売し、知識、いいね、信頼の要因を構築することができるからです。オンラインできます。

Jeanna Pool: 確かに、それはオンラインで起こる可能性があり、実際に起こります。 しかし、現実の世界で人々と実際の会話をするときは、より豊かで、より速く、より効果的です。

ジョン・ジャンチュ：ええ。 私はマーケティングの砂時計と呼んでいるカスタマー ジャーニーのモデルを持っています。 私の段階は、実際には、知る、好き、信頼する、試す、買う、繰り返す、参照することです。 それらの背後にある全体的なアイデアのようなものは、人々を動かすということです。あなたのマーケティングは、人々をそれらの段階に移動または導くことです. 私は話すことで何年も前に練習全体を構築しました。 私はそれをリードのために話していると呼びました。

Jeanna Pool: うん、うーん (肯定)。

ジョン・ジャンチュ: 私がそれがとても効果的だと思った理由は、あなたが説教し教えてきたことでもあるので、あなたに話してもらいたいのは、誰かがそこであなたを知ることができるからです. 彼らはあなたが話していることを気に入り、40 分後にはあなたが答えを持っていると信じています。 つまり、一連のメールやランディング ページで行うのは非常に困難です。

ジャンナ・プール: そうですね。 100人の前であろうと5人の前であろうと、ステージに立つことにはそのような権威があります。 あなたがステージに立っているとき、あなたが教えているとき、あなたがプレゼンテーションをしているとき、あなたは専門家であり、権威です. 本当に、ジョン、それは販売サイクルを短縮します。 あなたはあなたの知識と専門知識を共有しています。人々はあなたが話していることに恋をしています。 あなたが言ったように、彼らはあなたをより早く知り、好きになり、信頼するようになっています. たまたまステージで売り込みを行った場合、それは自然なタイプの販売プロセスであり、「ねえ、何か助けが欲しいの？ 私に手伝ってもらいたいのですが、一緒に取り組みたいですか？」 販売が非常に簡単になるのは、その権限があり、知っていて、好きで、信頼できる要素があるからです。

John Jantsch: 直接オフラインで、私はここで学んでいる人たちを短絡させます。 バルク プログラムのクライアントは、見本市、小規模なセミナー、ネットワーキング イベントについて話します。 それらはすべて、あなたの共通点は、人々と顔を合わせることになるということです. 私はいつも小さなセミナーが大好きなので、この小さなセミナーのアイデアについて話しましょう。 それを販売テクニックとして使用するためのお気に入りの方法は何ですか?

Jeanna Pool: ええ、それで、あなたが言ったように、それが Clients In Bulk Program の 3 つの鍵の 1 つです。 これは、誰かが小さなセミナーを聞いたとき、多くの場合、ジョン、彼らは「ああ、100 人を部屋に集めなければならない」と考えます。 全くない。 「または、部屋に50人。」 いいえ、まったくありません。 私は非常に小規模なセミナーについて話しているので、部屋に 3 人、5 人、8 人のように話している.

Jeanna Pool: 部屋に 3 人の不動産業者がいて、半日のセミナーを行っているので、3 時間か 4 時間かもしれません。 繰り返しますが、知識と専門知識を教えます。 たとえば、Facebook 広告について言及しましたが、今では誰もが Facebook 広告をやっています。 あなたが Facebook 広告代理店を持っていて、ニッチな分野が不動産業者だとしましょう。 部屋に 3 人、5 人、6 人の不動産業者を集めて、彼らに役立つ Facebook 広告に関する非常に優れた情報を教えてください。 遠慮しないでください。 あなたは私のものを買わなければなりません。 ダメダメダメ。 彼らに本当に素晴らしいことを教えて、小さなセミナーの料金を請求してください。 私は間違いなく、誰もが小さなセミナーを無料で行うのではなく、料金を請求する必要があると言っています. 次に、最後に非常に非販売的で単純な売り込みを行うだけで、その場でクライアントにサインアップします.

Jeanna Pool: 繰り返しますが、それはその権限です。 彼らはあなたから素晴らしいことを学びました。 彼らはあなたの知識と専門知識に恋をしました。彼らが次のステップとして助けを求めているのは誰ですか? あなたから、あなたは彼らが前進するために知る必要があることを彼らに教えた人だからです.

John Jantsch: 多くの人がそのようにしています。私はいつもその質問を受けます。 「私はすべての秘密を明かしたくありません。」 私は、問題の事実は、それほど多くの秘密があるということではないと思います.

ジャンナ・プール: その通りです。

ジョン・ジャンチュ: 彼らが本当に知りたいのは、あなたが何について話しているか知っているということだけです.

ジャンナ・プール: はい。

John Jantsch: …だから、それを証明することは、それを見る素晴らしい方法だと思います。

ジャンナ・プール: ええ。

John Jantsch: わかりました。少額の課金についてのあなたの主張に同意します。 何にせよ、今日はあまりにも多くの無料のものがあるため、人々はそれを切り下げています.

ジャンナ・プール: ええ、そうです。

John Jantsch: … もしそうなら、誰かの… 価格が何であれ、47 ドル、497 ドルを投資するなら、彼らはおそらく 5,000 ドルのソリューションを探しているでしょう。

ジャンナ・プール: 正解、正解。 彼らがそれを投資できない場合、それはまったく問題ありません。 彼らはあなたにとって資格のある人ではないので、まったく問題ありません。 だから、ええ、無料のセミナー、無料のトーク、そのようなものです。 ジョン、あなたが言ったように、リードを獲得するのに適しています。 しかし、それはアップセルをはるかに困難にします。 それは私が行き過ぎた橋と呼んでいるものです。 たとえば、無料の小規模なセミナーを行っていて、3,000、5,000 ドルのプログラムを売り込んでいる場合、それは誰かが無料から大きなジャンプに移行するための非常に大きな飛躍です。

ジャンナ・プール: 料金を請求し、適切に料金を請求し、ニッチに適したパッケージを売り込むときは、それが大きな秘密であるため、抵抗できないパッケージを売り込まなければなりません。 、ここで一度に複数のクライアントをサインアップし、クライアントをまとめてサインアップします。

John Jantsch: 私は多くのマーケティング コンサルタントと仕事をしていますが、実際には彼らは個人事業主です。 彼らは 100 人のクライアントを探しているのではなく、おそらくあと 6 つ探しているのです。

ジャンナ・プール: はい。

John Jantsch: 多くの場合、人々はその事実を見失っていると思います。1 人の部屋で 3 人が顔を合わせて時間を過ごし、そのうちの 2 人が顧客になります。そして何百人もの購読者、またはあなたがしているどんな方法でも。 目標の観点から全体的にやろうとしていることを見なければならないということです。

ジャンナ・プール: ええ、ええ。 ジョン、私の重要なことは、私が一度仕事をして、1年を過ごすのに十分な数のクライアントにサインアップすることです. 私は 1 つの週末に 26 のクライアントにサインアップしましたが、残りの年は他のマーケティングを行いませんでした。 1日で10名のお客様と契約しました。 私は 1 週間で 8 件のクライアントと契約しました。 それが私が大好きな方法です。オフラインにすると、100 回ダイヤルする必要がないからです。 笑顔、ダイヤル、コールド コール。 今月 1 人のクライアントを獲得し、2 か月後に別のクライアントを獲得するために、5,000 通のコールド メールを送信する必要はありません。 私にとって、それは本当に難しいことです。

Jeanna Pool: 私は、小規模なセミナーや展示会を行うか、私の地域で非常に特定の種類のネットワーキング イベントを行い、8、10、12、15、20 人のクライアントにサインアップして完了したいと考えています。 それから、私がしなければならないことは、仕事を遂行し、彼らが私がしていることで見事に満足するようにすることです.

John Jantsch: ええ、そうすれば、検索して考えるのではなく、それらに集中することができます。

ジャンナ・プール: その通りです。

John Jantsch: このエピソードは Klaviyo によって提供されたことを思い出してください。 Klaviyo は、顧客からの合図に耳を傾け、理解することで、有意義な顧客関係を構築するのに役立ちます。 これにより、その情報を価値のあるマーケティング メッセージに簡単に変えることができます。 強力なセグメンテーション、すぐに使用できる電子メール自動応答機能、優れたレポート機能があります。 顧客関係を構築する秘訣について少し知りたい場合は、Klaviyo's Beyond Black Friday という非常に楽しいシリーズがあります。 これはドキュシリーズで、とても楽しく、簡単なレッスンです。 Klaviyo.com/BeyondBF、Beyond Black Friday にアクセスしてください。

John Jantsch: それで、私は部屋に 10 人を集めて、彼らに素晴らしい教育を与えました。彼らはそれを気に入っています。 「ああ、今すぐお金を払いたい」と思わせる秘訣とは？

ジャンナ・プール: そうですね。

John Jantsch: 多くの人が教育コンテンツのアイデアを理解していると思います。 しかし、それでは、ステージから見られる本当に種類のばかげたアプローチの間のギャップをどのように埋めるのですか?

ジャンナ・プール: そうですね。

John Jantsch: … 自分の誠実さを維持したいが、それでも誰かがより多くの価値を得る方法を理解していることを確認する.

ジャンナ・プール: その通りです。 完璧、完璧な質問です。 ここにはいくつかの秘密があります。 1つ目は、大きな価値を提供するという考え方を持って参加することです。 つまり、皆さん、あなたの知識と専門知識を本当に教えてください。その人が去り、あなたが販売しているものを購入しなくても、あなたが教えたことから成功を得ることができます. 彼らが行き詰まったときに約束します。これは彼らの専門知識ではないため、助けが必要な場合は、ある時点であなたに戻ってきます。 それが一番です。

Jeanna Pool: 2 つ目は、魅力的な提案をしなければならないということです。 ジョン、Clients In Bulk と私のコースでは、多くの人が「よし、サービスを売り込もう。 ええ、それはたまらないです。 ああ、でも待ってください、私は誰もサインアップしていません。」 まあ、本当にあなたのオファーは、誰かがサインアップするのが絶対に簡単であるほど魅力的でなければなりません. 彼らは、「これを見逃すのは気が狂っているだろう」と考えなければなりません。 彼らが去って、逃してしまうように、締め切りに合わせなければなりません。 特別価格かもしれませんし、他では提供できない特別なものかもしれません。 そこにいくつかのボーナスがあり、それは魅力的です。 それはまた、現在どこにもない特別料金でなければなりません。

ジアナ・プール: 多くの人が「ああ、ジアナ。 サービスを値下げしたくありません」などなど。 それはわかりますが、針を動かすこと、そして人々に「はい」とすぐに言わせることは、誰もが取引を愛していることですよね？ ボーナス、特別なもの、特別な料金、特別な支払い、またはそのようなもので魅力的なオファーをすることができれば. ジョン、それは人々にこう言わせます。 これが欲しい、今すぐ欲しい。 それは非常に簡単です、私はそれを理解しています、はい。 サインアップしてください。」 一度に 26 人のクライアント、一度に 16 人のクライアントです。 これは、これらすべてのクライアントにまとめて署名する方法です。これらの魅力的なオファーです.

John Jantsch: では、このアプローチでは 3,000 ドルのパッケージなどを用意する必要がありますか? つまり、私は考えています-

ジャンナ・プール: 絶対にありません。

John Jantsch: …マーケティング コンサルタントのことを考えているからです。 つまり、そのようなことにどのように対処しますか…繰り返しになりますが、コースやパッケージなどを販売している人がたくさんいるからです-

ジャンナ プール: うーん、うーん (肯定)。

John Jantsch: …しかし、そうでない人も確かにたくさんいます。

ジャンナ・プール: ええ、ええ。 それは素晴らしい質問です。ジョン、あなたがこれを取り上げてくれてうれしいです。なぜなら、多くのマーケティング コンサルタントや多くのエージェンシーが犯す大きな間違いを目の当たりにしているからです。 つまり、彼らはこれらの大きなパッケージに署名して販売したいだけなので、これらの 6,000、10,000、20,000 ドルのパッケージです。 それは何も悪いことではありませんが、誰かをそれに近づけるのにかかる時間は長くなります. 提案をしなければならず、彼らが必要としているものの評価と監査をしなければならず、契約を行ったり来たりしなければならず、「おっと、これを追加して、それを削除してください」。 右？

Jeanna Pool: 私は、あなたが話しているニッチなクライアント、患者、または顧客がすべての費用を支払うパッケージから始めることをお勧めし、学生に教えています. マッサージセラピストの部屋と話しているとしましょう。たとえば、マッサージセラピストがクライアントから 1 年で 1,000 ドルを稼ぐと仮定して、1,000 ドルのパッケージを販売するとします。 それはたまらない。 それなら、いつでもアップセルできますよね？ いつでもジェット燃料を投げて、より大きなパッケージにすることができます。 しかし、ジョン、私が見る大きな間違いは、人々がこれらの途方もないパッケージを売ろうとすることです。 それもうまくいきません。 少し小さく始めますよね？

Jeanna Pool: 私には 500 ドルのパッケージ、1,000 ドルのパッケージを販売する学生がいます。 「わかりました、私の荷物は 3,000 ドルです」と言うだけには注意してください。 繰り返しますが、重要なのは、1人のクライアント、患者、または顧客が、あなたが売り込んでいるパッケージの代金を支払うことができる場合、それは簡単なことです. なぜ私はそれをしないのですか？ 私はそれを手に入れました、そして私はそれを支払いました。 私は ROI ポジティブです。

ジョン・ジャンチュ: あなたは見本市について言及しました [inaudible 00:18:25]。

ジャンナ・プール: はい。

John Jantsch: 今、私はすぐに次のように考えています。 ブースが必要で、入場料がかかります。」 つまり、どうすれば同じ方法でそれらを支払うことができますか? つまり、セミナーは素晴らしいです。 あなたは時々それらを無料で行うことができます。

ジャンナ・プール: はい。

John Jantsch: でも、見本市では、ゲームにスキンを追加する必要があるかもしれません。 その給料をどうするか？

Jeanna Pool: あなたは本当にニッチな特定の展示会を探したいと思っています。 人々が誤解する大きな間違いは、一般的な見本市に行くことですよね？ 私たちの業界、ジョン、マーケティングには多くの人がいます。 それらについては言及しませんが、皆さんはこれらの大きなものを知っていますよね? それらは高価であり、あなたがしたいことは、よりニッチな特定を見たいということです.

Jeanna Pool: もう 1 つは、Google で 5 ページ、10 ページ、または 15 ページを検索することを恐れないでください。自分自身を売り込む方法を知っていますよね？ Google で検索して 1 ページ目か 2 ページ目に出てきたら、「なんてこった、これは 5,000 ドルだ」などと言うでしょう。 掘り続けてください。マーケティングが彼らのものではないため、5、6、8、10ページの深さの非常に手頃な見本市を見つけたことがあります。 彼らはニッチな特定の業界にすぎず、見本市を開催していて、そこには 2 ～ 300 人が参加する予定です。 それはすべてビジネス構築に関するものであり、本当に非常に良い掘り出し物を見つけることができるので、その意図は素晴らしいです.

Jeanna Pool: もう 1 つ、多くの人が気づいていないことは、すべてが… こう言えば、見本市のほとんどすべてが交渉可能だということです。 交渉の余地を求めることを恐れないでください。 これを追加すると料金はどうなりますか？」 など、交渉を恐れないでください。 今、彼らはノーと言うかもしれませんが、私は間違いなく、トレードショーの主催者と、いくつかのこと、異なる料金、異なるパッケージ、異なるボーナスについて交渉することができました. あなたはそれを認識しなければならず、恐れずに尋ねる必要があります.

John Jantsch: 私が最初に話し始めたとき、私は聴衆の前に出て信頼を築こうとしていたので、無料で話したいと思っていました。 25、30年前のことです。

ジャンナ・プール: 承知しました。

John Jantsch: 私は手数料を請求していませんでしたが、交渉することがあったので、私の手数料は 2,500 ドルだと人々に伝えました。

ジャンナ・プール: はい。

John Jantsch: 「最後に出席者のリストが欲しい」とか何かだったとしても、それは … 本当に料金を請求していないにもかかわらず、喜んで料金を交換しました。 私はいつもそれを人々に伝えます。 私が人々に言うもう一つのことは、それをあなたのウェブサイトに載せることです. あなたのキャリアのためにプロのスピーカーになりたい人である必要はありませんが、そのように行動してください。 組み立てて、自分のビデオを撮って、それを載せて…「これが私のトピックです。これが私の話し方についてのあれこれです」ということを知っています。より多くの信頼性。 今日、私たちはその人をチェックしに行くからですよね？ 私と半日話をするこの人と一緒に部屋に座るつもりなら、彼らについて少し調べさせてください. あなたのウェブサイトにそれを持ってください。

ジャンナ・プール: ええ。 私も言わせてください、ジョン。 適切な見本市が見つかったら、例を挙げましょう。 私の生徒の 1 人は、まったく新しいニッチ市場に参入したいと考えていました。 彼らはマーケティングエージェンシーを所有しており、彼らが取り組んでいるニッチで少し燃え尽きており、新しいニッチを試してみたかった. 彼らはミシシッピ州テュペロで開催された見本市に行きました。 見本市を開催するのはちょっと変わった場所です。」 しかし、彼らは新しいニッチ市場に参入し、7 人のクライアントを獲得し、さまざまな角度から見るだけで 1 週間で 43,000 ドル以上を稼ぎました。 ラスベガスの見本市ではありませんよね？ しかし、小さな町での小さなイベントで、彼らはそれを爆破しただけですよね? それは彼らのビジネスを完全に変え、信頼を築きました。 今、彼らはその特定のニッチで一晩で知られています.

John Jantsch: Jeanna、あなたのコースについて人々がどこで知ることができるか教えてください。 トレーニングだけでなく、テンプレート、PowerPoint、および人々がすぐに使い始めることができるあらゆる種類のものがあることを知っているからです. 人々がそれについて知ることができる場所について教えてください。

ジャンナ・プール: ええ。 最も簡単なのは、ClientsInBulk.com にアクセスすることです。 その名の通り、クライアント イン、イン、バルク、バルク、ドットコム。 ええ、無料のウェビナーがあります。そのウェビナーでは、48 時間で 26 人のクライアントにどのように署名したかをみんなに話し、教えています。コースでは、私たちが話した 3 つの鍵を扱います。 つまり、ニッチな特定の見本市、独自の小さなセミナーの開催、および非常に特殊なタイプのローカルで低コストのネットワーキングです。 ええ、テンプレートには 10,000 ドル以上の価値があるので、ブースのテンプレート、チラシ、マーケティング資料、および両方に必要なすべてのものがあります。 あなたの売り込みとオファーのスライド、そしてあなたの… プレゼンテーションもあります。 「ねえ、ちょっとしたセミナーをやりたいんだけど、何を話せばいいの？」 ほらね。

ジョン・ジャンチュ：素晴らしい。 ジャンナ、ショーに立ち寄ってくれてありがとう。 私はあなたがコロラドにいることを知っています.

ジャンナ・プール: 素晴らしいよ、ジョン。 どうもありがとうございました。リスナーの皆様のご成功を心よりお祈り申し上げます。 どうもありがとう。