セールス ファネルを構築するための究極のガイド

何を販売しても、見込み客がすぐに購入することは期待できません。

代わりに、セールス プロセスは段階的に展開されます (セールス ファネル): 見込みのない見込み客を製品の購入のアイデアに温め、将来の購入に備えます。

これは、今日の不信感と熾烈な競争の中での課題です。

製品やサービスを販売したことがある人は、真に価値のあるオファーを作成して失敗という荒れ地に消えてしまうことのフラストレーションと苦痛を理解しています。

5 段階のセールス ファネルを作成することが、この苦痛を克服し、成功への鍵となります。 言い換えれば、実績のあるテンプレートを使用すると、より簡単かつ迅速に変換できるという追加の利点が得られます。

次の記事は長いです。 販売目標到達プロセスなどの強力なテーマで期待されるとおり、それは正しいことです。

セールスファネルとは？

セールス ファネルはどのように機能するのでしょうか?これは簡単なことではありません (そのため、このテーマに関する記事全体を書いています)。 定義を単純化します。

セールス ファネルでは、5 つの段階を通じて見込み客を集め、長期的な顧客になるようにします。 ファネルの比喩によれば、潜在的な購入者のより多くのオーディエンスから始めて、それを高度にターゲットを絞った高価値の顧客の小さなグループに減らします。

バイヤージャーニーを小さなステップ (段階) に分割することで、オファーをより正確に提示できるようになります。

小規模なビジネスを開始する場合、製品は 1 つまたは 2 つしかない場合があります。 大規模な B2B 企業の販売サイクル、販売パイプライン、または販売チームを通じて、リードを生成し、新しい見込み客を育成するために、多数の B2B オファーがある場合があります。

すべてが一度に複雑に感じられることがあります。 物事をシンプルに保つために…

マクドナルドからの注文を考えてみましょう。 マクドナルドでハンバーガーを注文すると、チーズがオプションで追加されます。 フライドポテトとチキンナゲットはいかがですかと聞かれます。 これがセールスファネルです。 コンボミールを注文するときは、大盛りと「特大盛り」のどちらかを選択できます。

McDonald's の新しいモバイル アプリと、McCafe Rewards などの製品固有のロイヤルティ プログラムを考えてみましょう。

購入のサイズを増やし、その後の購入を促進するように設計された各オファーには、常に複数のオファーがあります。

セールス ファネルは一般に、最大レベルで次の 3 つのカテゴリに分類されます。

1. 目標到達プロセスの上部 (ToFu) では、ターゲット ユーザーが特定されます。
2. セールス ファネルの中間 (MoFu) は、潜在的な顧客で構成されます。
3. ファネルの下部 (BoFu) には、新規顧客と既存顧客の両方が含まれます。

意図的にセールス ファネル ステージを設定しなくても、ある程度のファネリングは発生します。 テンプレート化されたアプローチでオンライン ビジネスを成長させれば、利益が劇的に増加します。

セールス ファネルがどれほど単純であろうと複雑であろうと、守らなければならない特定の普遍的な原則があります。 次に例を示します。

• 購入プロセスのすべての段階で、消費者の 87% が価値のあるコンテンツを提供するベンダーから購入することを選択しました。
• 消費者の 63% は、企業の価値提案を信じる前に 3 ～ 5 回聞く必要があります。
• 育成された見込み客による購入は、育成されていない見込み客による購入よりも 47% 多い

トップ、ミドル、ボトムに加えて、セールス ファネルの段階は通常、頭字語で AIDA と呼ばれます。

セールスファネルAIDAとは？

広告と販売のパイオニアであるエリアス・セント・エルモ・ルイスは、19 世紀に AIDA モデルを開発しました。 それ以来、ほとんどすべての成功した広告およびマーケティング キャンペーンのバックボーンとして機能してきました。

AIDA は、最初の魅力の瞬間から行動の瞬間まで、購入の感情的な旅を通して見込み客を導きます。

1. 意識

ブランドは、マーケティング コンテンツおよび/またはベースライン オファーを介して、新しいオーディエンス メンバーをそのブランドに引き付けることによって、セールス ファネルを開始する必要があります。 この段階は「注意」と呼ばれることもあります。

2. 興味

ブランドは、このステップで目標と問題を特定することにさらに関与し、見込み客との関わりを深めます。 そうすることで、予備的なソリューションを提供できるようになり、迅速な勝利とより多くの関与が可能になります。

3.欲望

販売目標到達プロセスのこの段階に到達するまでに、消費者は、解決する必要のあるより大きな問題を抱えていると確信しています。 さらに、この問題を解決するために購入を検討しています。 このステップで、ブランドはプレミアム サービスが顧客にどのように役立つかを強調します。

4. アクション

見込み客は、販売目標到達プロセスの最後に、ブランドの製品またはサービスを購入する (または購入しない) かどうかを決定します。 購入のメリットを伝えるだけでなく、取引を断ることのマイナス面も強調する必要があります。

私たちは皆、同じ一般的な販売目標到達プロセスの段階をたどり、見込み客が目標到達プロセスのさらに下に移動するようにするためのいくつかの一般的なアクションを実行します。

販売する商品とターゲット ユーザーに基づいて、セールス ファネルを調整する必要があります。

AIDA は出発点として最適ですが、もっと良い方法があります。

セールス ファネルの 5 つの段階とは?

AIDA セールス ファネルは、ラッセル ブランソンによって開発されたアプローチに似ていますが、一般的なセールス ファネルとは構造と外観が異なります。

AIDA とは対照的に、Brunson の目標到達プロセスはギブ アンド テイクを全体に組み合わせて、見込み客と企業の両方がプロセスに参加できるようにします。 消費者の購入経路では、このバージョンはコンバージョン率が低くなります。

バリュー ラダーは、セールス ファネルの段階を次のように表します。

基本的に、セールス ファネルの各段階 (ベイト、フロント エンドなど) は、独自の「ミニ ファネル」として機能します。 これが私たちがしなければならないことです。

1. プレステージ: オファーを知る

最初のステップは、ファネルを移動する顧客に提供するすべてのものを定義することです。

各セクションを検討する前に、最終的な目標を念頭に置いて、販売目標到達プロセス全体を時間をかけて検討してください。

先に進む前に、このステップを実行することが重要です。 さまざまな時点で何を提供しているのかを認識していないと、顧客は戻ってくる気になりません。

決定する必要がある次のステップは、オファーをどのように接続するかです。 下位層のオファーを使用することで、顧客は次の製品またはサービスに備えることができます。

このシナリオを想像してみてください。「製品 A で成功しました。製品 B を実装して、この成功を拡大しましょう。」

(繰り返しになりますが、「製品 B」が「製品 A」の上に構築されていない場合、顧客は次の段階に進む理由がほとんどない可能性があります。)

顧客が最も価値のある製品にたどり着くまでに、どのように、またなぜ販売ファネルを通過するのかを考慮することが不可欠です。

2. ステージ 1: トラフィック

成功したいのであれば、ターゲットオーディエンスは特定の方法でセールスファネルに入る必要があります。

基本的に、これは「コントロールされた認識」の発売前段階であり、達成しようとしているものに応じて異なります。目標到達プロセスに誰を取り込むかを意図的に決めることで、間違ったタイプの見込み客を取り込むことを回避できます。

ファネルへのトラフィックを最大化するには、広告、コンテンツ、およびアフィリエイト ソースを最適化する必要があります。 次のことを考えてみてください。

• 最も価値のある見込み客がオンラインでたむろする場所
• ユーザーがやり取りするソーシャル ネットワークや消費するコンテンツ
• 消費者が無料または低コストのブランドで最初の一歩を踏み出す理由

最小のオファーで顧客を引き付ける方法を知らなければ、高価な製品やサービスに顧客を引き付けることはできません。

それでも、ターゲット オーディエンスの条件に合わせてファネルに入り、ターゲット オーディエンスが望む場所に向けて軌道に乗せることができます。これは、ターゲット オーディエンスが既にいる場所 (そして、彼らがあなたのブランドとの関わりに慣れている場所) に会うだけです。

3. ステージ 2: ベイト

リード マグネットは、見込み客に提供される無料または非常に安価なリードです。

ここではっきりさせておきたいことがあります。

各「ミニ ファネル」には、見込み客を引き付けてさらに関与させるための低リスクのオファーが必要です。 「ベイト」はセールス ファネル全体の 1 つの段階ですが、「ミニ ファネル」はそれぞれ異なります。

価値のはしごが低い場合、餌は無料のコンテンツ、ウェビナー、電子メールで配信されるコース、または製品サンプルである可能性があります. 上位層では、ブレークイーブン オファーを使用して、顧客の関与を維持し、次のステップへの準備を整えます。 販売で利益を上げないことで、目標到達プロセスを移動するときに利益を生み出します。

今すぐ何かを無料で提供する代わりに、受信者が近い将来に大きな買い物をするように仕向けることになります。それが本当のお金を稼ぐ場所です。 ファネルの次の段階が利益のために販売される限り、ベイトオファーは損失を出して運用できます。

餌のオファーにあなたを連れて行かなかった人を取り除くことで、他の人を追い出すこともできます. 低リスクのオファーを購入しない人は、高コストの商品も購入する可能性は低くなります。

3. ステージ 3: フロントエンドのオファー

低コストで表面レベルの問題を解決できる低リスクのオファーで、新しい顧客に価値を提供します。

彼らがあなたのベイトオファーを受け取ったら、すぐにあなたの「平準化された」プレミアムオファーに直接送ることができます. (前述のように、ファネル スタッキングには、メール オファーのフォローアップも同時に含まれます。)

あなたのビジネスは危険にさらされようとしています…

これらの訪問者は、(おとりのオファーを通じて) 事前に資格を得ています。つまり、彼らは、あなたが今提供しなければならないプレミアム製品やサービスにすでに興味を持っています。

あなたが彼らの注意を引きつけ、それを効果的に伝えることができれば、あなたの申し出は高く評価されます。 スクイーズ ページを最適化することで、これを実現できます。

スクイーズページコピー

あなたのコピーは、あなたが提供しているものの価値を伝えることによって、聴衆を即座に行動に移すように素早く誘惑する必要があります.

スクイーズ ページを作成するには、次のチェックリストに従う必要があります。

• 親しみやすいキャラクターになる (ブランドの個性を受け入れる)
• メッセージを適切な人に向ける
• 文章や段落に深みを与えるが、短くする
• 小学6年生以下で読み書きができる方
• 箇条書きまたは番号をリストする
• 200 ～ 300 語ごとに、小見出しまたは画像を追加します

過度に複雑にすることなく、ターゲットオーディエンスにメッセージを集中させます.

オーディエンスがオファーの価値をすぐに認識できれば、オファーを受け入れる可能性が高くなります。

ページの画像と動画をスクイーズ

スクイーズ ページは、キーワードを中心に構築されています。 コンテンツを作成するには、さまざまな方法があります。

• あなたのブランドが何であるかを説明するビデオ バックストーリーを作成する必要があります。
• 説明ビデオ (またはデモンストレーション) で製品を紹介する
• あなたの製品またはサービスを使用したクライアントに、その経験を説明してもらいます

バリューラダーの現在の位置に重点を置いてアプローチを選択する必要があります。

良い例は、あなたのブランドを見込み客に素早く紹介し、彼らがあなたの仮オファーから期待できるメリットについて話し合うことです.

新しい見込み客向けのビデオ コンテンツは、短く要点を絞ったものにする必要があります。

ただし、高額な商品を最終的に販売しようとしている場合は、動画コンテンツで長時間のルートを選択することもできます。

これは、大きな買い物をしようとしている人は、あなたが提供できる限り多くの情報を求めているためです。

Squeeze Page 社会的証明

スクイーズページで社会的証明を使用して、自分の主張を裏付けることができます。

この内容は、目標とする現在のバリュー ラダー レベルに合わせて調整する必要があります。 そのため、顧客のコメントが提示するオファーと一致していること、およびそれがターゲットオーディエンスのニーズに対応していることを確認する必要があります.

ブランドに関する一般化された社会的証明を使用して、新しい見込み客を引き付けることができます。 目標到達プロセスのさらに下流でより大きな売上を上げたい場合は、成功した顧客の具体的な例を使用する必要があります。

Squeeze ページの行動を促すフレーズ

提供するものに関係なく、視聴者が取るべきアクションは、スクイーズ ページで非常に明確でなければなりません。

曖昧にしないでください。 顧客がすぐに投資してもらえるように、CTA を目立たせることが重要です。

ページの中央、下部、および上部に CTA を含めたい場合もあります。 エンゲージしているオーディエンスが、あなたのブランドとさらにエンゲージする方法に慣れていない場合、彼らがエンゲージしなくなるのは最も避けたいことです。

4. ステージ 4: ミドル オファー

顧客がより複雑な問題を解決し、最高価格の製品やサービスの準備を整えるにつれて、価値が高まります。

さあ、仕事に取り掛かりましょう。

各見込み客が「ミニ ファネル」の底に到達し、はしごの次の段階に向けて準備を整えるため、オファーは魅力的なものでなければなりません。

アップセルまたはダウンセル?

アップセルはフロントエンドの取引よりもコストがかかり、ダウンセルはコストが低くなります。 販売ファネルは、企業の成功に不可欠です。

ブランドのエクスペリエンスを向上させるアップセル オファーは、注文確認プロセスの前または最中に提示する必要があります。

通常、アップセル オファーには次のものが含まれます。

• 大量注文での大量割引
• カスタマイズされたバージョンまたはバリエーションを持つ製品またはサービス
• 定期購読期間延長割引あり
• クロスセル商品（補完商品）

最終的にアップセルに応じない場合は、リスクの低いオファーを送信します。

ダウンセリングの例は次のとおりです。

• 高価なアップセルの代替手段
• より小さく、より小さく、より安価な形でのアップセルオファー
• アップセルオファーには、割引価格での限定試用期間が付属しています

成功するためには、見込み客が今必要としている正確な価値を提供しながら、提示された機会を十分に活用する必要があります。

メールマーケティング

ほぼすべての例で、一貫して訪問者から電子メール アドレスを取得することに重点が置かれています。

その理由は、メール マーケティングがカスタマー ジャーニー (購入前、購入中、購入後) において重要な役割を果たすからです。

ステージ 5. バックエンド オファー

あなたは、顧客が生活の中で常に存在する問題を解決するために継続的に使用できる、価値があり集中的で高価な製品またはサービスを顧客に提供したいと考えています。

私たちの目標は、「ミニ ファネル」のそれぞれを組み合わせた包括的なセールス ファネルを作成することです。

まったく新しい顧客は、会社にとって価値の高い顧客に変わる必要があります。 他の多くの製品やサービスとは異なり、当社の最も価値の高いオファーは、ターゲットとする視聴者の大多数にとって準備ができていません…

まず、低層の製品やサービスを彼らに味わってもらう必要があります。

顧客が現在のレベルの価値を体験したら、次のレベルの価値に移行することは避けられません。 顧客の多くは、より高価なサービス レベルにアップグレードするのではなく、自分が知っているものに固執する傾向があります。

あなたの価値ラダーの次に高い段階が彼らに大きな価値をもたらすことを彼らに証明するのはあなたの責任です.

この時点で顧客は上昇していますが、上昇の前の段階から恩恵を受けているため、準備した次の「ミニ ファネル」に入る準備ができていません。

そのため、より価値のある製品を売り込むのではなく、ブランドを彼らの心に留めておきたいと思うでしょう.

原則として、特定の製品を購入したユーザーに価値を提供する必要があります。

これの意味は：

• 現在使用しているソフトウェアまたはサービスを最大限に活用するために、ユーザーの特定のニーズに合わせて調整され、好みの形式で配信されるコンテンツ
• 高品質のカスタマー サポートとオンボーディング - トラブルシューティングから製品の「電力」使用に関する詳細な指示まで
• 個々の顧客のニーズに関連して、より高度なサービスの価値を徐々に強調する
• 彼らは生きて成長できるコミュニティ（Facebookグループ）を持っています

最優先事項が顧客に価値を提供することであることを示すと、顧客が既に支払いを済ませた後でも、より高価な製品に価値があると信じてくれる可能性が高くなります。

セールスファネルを構築するときはゼロから始めないでください

市場調査

ファネルで引き付けようとしているのと同じタイプのクライアントは、競合他社がすでにファネルを構築し、エンゲージメントと販売を生み出している正確なタイプの顧客に似ています.

競合他社の戦術を真似してはいけません。 それでも、競合するブランドが目標到達プロセスの最終段階で、どのようにオーディエンスを大規模な売上に向けて育てているかを確認する必要があります。

これには、セールスファネルのハッキングが関与しています。

セールスファネルハッキングとは？

ファンネルハッカーは、競合他社の販売およびマーケティングプロセスを使用して、競合他社が独自のプロセスをモデル化し、テストするのを支援します.

競合他社のセールス ファネルの各段階を経て、リバース エンジニアリングによって独自のファネルを構築する方法を決定します。

競合他社のファネルをハックする方法は?

1. 競合他社を特定する

もちろん、あなたは直接の競争に最も注意を払うでしょう。 あなたの会社と同様の製品やサービスを提供しているすべての既知の会社のリストを作成します。

間接的な競合相手も見てみましょう。 この状況では、必ずしもあなたのニッチに販売しているわけではなく、オーディエンスがあなたのオーディエンスと重複している企業を検討します。

その結果、ターゲットオーディエンスに行動を起こさせる販売戦術をよりよく理解できるようになります.

始めるときは、広くしてください。 同じ過ちを犯さないようにするために、アプローチが可能な限り効果的でない競合他社に注意することが重要です。 最終的には、最も成功した競合他社のリストを絞り込むことになります。

2. 分析、関与、文書化

スクリーンショットを撮り、競合他社の Web サイト、ランディング ページ、マーケティング プラットフォーム、およびその他のマーケティング コンテンツのスワイプ ファイルを作成する必要があります。 その際、これらの項目を適切に分類することを忘れないでください。

競合他社のオファーを、Bait、Frontend、および Backend フォルダーに分けることをお勧めします。 広告キャンペーン クリエイティブ用のフォルダを作成し、それに応じて分類します (Google、Facebook など)。キャンペーン クリエイティブ用のフォルダも作成する必要があります。

この時点で、特に競合他社の製品を購入する必要がある場合は、必ずしも競合に関与する必要はありません.

できるだけ多くの手順を事前に実行することをお勧めします。 メーリング リストにサインアップしたり、詳細情報をリクエストしたり、無料のコンテンツをダウンロードしたりできます。

さまざまな観点から堅牢なコレクションを収集したら、アーティファクトを分析する必要があります。

ブループリントに関する質問は、次のように行われます。

• 彼らは見出し（コピーライティング）でどのような言葉を使用していますか?
• コンテンツ全体で、どの色が使用されていますか?
• 折り目のボタンはどこにありますか?
• ビデオや画像が使用されていますか、それともテキストだけですか?
• 利点または機能がリストされていますか?
• 推薦状などの社会的証明は含まれていますか？
• インテントを終了した場合、ポップアップはありますか?
• 固定ヘッダー セクションはありますか?
• 完全なサインアップ フォームまたはオプトイン フォームはありますか?
• アクション ステップには複数のタッチポイントが必要ですか?
• ホームページの文字数は？

競合他社がその道を選んだ理由を理解するには、できるだけ多くの異なる側面に注目してください。

表面レベルの質問に集中するのではなく、「なぜ」それらがあなたにとって魅力的であるかを自問する必要があります. 競合他社が行っていることを単にコピーしているだけでなく、目標到達プロセスを作成する際に独自の方法で競合他社の方法を実装していることを忘れないでください.

これらの質問に対する回答が得られたら、作成したフォルダー内にそれらを文書化してください。

3.上位の競合他社から購入する

競合他社のどれがさらに調査する価値があるかを判断した場合は、見込み客のように彼らと話す必要があります.

ここでの文書化と分析は、非常に細心の注意を払う必要があります。

一流のアイテムを購入する必要はありませんが、そうするつもりで行動する必要があります。

彼らのセールス ファネルの最後にたどり着いたら、彼らとのセールス コールをスケジュールする必要があります。

競合他社は、この「大規模な」販売を利用するためにできる限りのことを行うと確信できます。 これを行うことで、セールス ファネルのハッキング プロセス全体で見落としている可能性のある詳細を明らかにする絶好の機会が得られます。

次のような質問を自問してください。

• オファーは特定の価値や利益をどのように提供しますか?
• 申し出を受け入れるために、あなたは何をしなければなりませんか?
• あなたを軌道に乗せるために、彼らはどのような戦略を採用していますか?
• 後続の各オファーは、その前任者およびその後継者とどのように関連していますか?
• これらの質問に答え、顧客に何を提供する必要があるかを理解すると、自社のセールス ファネルをよりよく理解できるようになります。

セールス ファネルを構築するには、どのツールを使用する必要がありますか?

これで、オンライン マーケティングのセールス ファネルを構築することの重要性が理解できました。 非常に強力なセールス ファネル構築ツールを紹介したいと思います。

このツールは ClickFunnels と呼ばれます。 聞いたことがない場合は、オンラインでの売り上げを伸ばすために今すぐ使用を開始する必要がある理由を次に示します。

ClickFunnels は、起業家、デジタル マーケター、ビジネス オーナーが製品やサービスをオンラインで販売、提供、マーケティングするのに役立つマーケティング ツールです。

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しかし、ClickFunnels でいくら稼げるでしょうか?

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ClickFunnels は、1 つの ClickFunnels ファネル内で 7 桁の財務マイルストーンに到達した起業家のために、The Two Comma Club と呼ばれる賞を作成しました。

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ClickFunnels はどこで入手できますか?

ClickFunnels は 14 日間の無料トライアルを提供しています。

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ClickFunnels の詳細な評価を見たい場合は、この ClickFunnels のレビューを読むことができます。

とにかく、 ClickFunnels に無料のアカウントを登録して、自分で確認することを強くお勧めします。

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