マーケティング主導の成長の成功要素、パート 2

これは、成長の成功要素に関する 3 部構成シリーズの第 2 部です。 パート 1 はここからご覧いただけます。

マーケティングは組織の成長を促進する上で単独では存在しませんが、以前よりも重要な役割を果たしています。 その役割はカスタマー ジャーニー全体に及びます。 これにより、マーケティングは製品、販売、顧客の成功と比較して独特なものになります。

ほぼ 30 年の経験の中で、私は成長を推進し、成長を測定することに苦戦しているマーケティング組織を多く見てきました。 理由は膨大であり、説明しきれないほどです。 ほとんどの企業は企業の成長に貢献したいと望んでいますが、根本的な理由が 1 つあり、成長の枠組みがないという理由で失敗します。

フレームワークは、組織が成長を管理および計画するためのガイドとして機能します。 必要に応じて、組織とその固有のニーズに適応できる必要があります。

したがって、マーケティング担当者は次のことを理解する必要があります。

• 成長を達成する方法。
• 成長を促進するために注力する分野。
• 成長の成功要素それぞれにおける組織の成熟度。

Growth Maturity Index ^{TM は、}組織の成熟度の属性を詳しく説明します。

この記事では、持続可能な成長に必要な最初の 3 つの成功要素について説明します。

• ポジショニング、メッセージング、コンテンツ。
• 購入者と顧客のエンゲージメント。
• マーケティング/販売およびサービスのプロセス。

成功の要素 1: ポジショニング、メッセージング、コンテンツ

「もっとコンテンツが必要だ」という言葉は、経営幹部と会話するときによく聞かれます。 多くの組織が同じ考えに陥っています。

実際には、これ以上のコンテンツは必要ない可能性が高いです。 顧客とそのプロセス全体における段階に関連し、状況に応じた顧客中心のコンテンツが必要です。

この種のコンテンツを作成する前に、コンテンツ戦略の基礎となるポジショニングとブランド メッセージを定義する必要があります。 明確な市場での地位とブランド メッセージを確立すれば、コンテンツ開発に必要な作業は思ったよりも少なくなります。

私が関わっているほとんどの組織は、Aware および Enabled の成熟段階にあります。 ただし、成熟度が最高の段階に達するのは、ハイパーパーソナライゼーションと、視聴者またはソリューションごとの複数のコンテンツ ストリームに到達したときです。 これは、カスタマー ジャーニーのあらゆる段階で、あなたのメッセージが各顧客関係者の共感を呼ぶときです。

成功の要素 2: 購入者と顧客のエンゲージメント

キャリアの初期、私は世界的なソフトウェア会社のマーケティング チームの一員でした。 私の部門の収益は約 5,000 万ドルで、顧客は約 5,000 人でした。 しかし、私たちは彼らに対してマーケティングやカスタマー サクセスの支援をほとんど、あるいはまったく行っていませんでした。

私たちの部門の社長は、ジャーニーのあらゆる段階で顧客と関わることの価値を理解していたため、この状況を変えたいと考えていました。 彼はマーケティングと販売においていくつかの変更を加えました。 その年、当社は既存の顧客ベースから 1,200 万ドルを超える増収収益を生み出しました。 かなり印象的なシフトですね！

組織が成長を最適化しようとする場合、エンゲージメント戦略がより成熟する必要があります。 新規顧客を獲得するための需要を生み出すだけでは十分ではありません。 大規模なライフサイクル全体のエンゲージメントが必要であり、それにはパーソナライズされたメッセージングが必要です。

これは、潜在顧客と現在の顧客がどのようにブランドと関わり、それらの顧客を支持者にしてもらうかから始まります。 このアプローチを採用し、成熟度を向上させることは、組織の成長を加速するための大きな一歩となります。

成功の要素 3: マーケティング/販売およびサービスのプロセス 

マーケティング担当者が「顧客との関係は営業が握っている」と言うのをよく聞きます。 営業が顧客関係の一部を所有しているのは確かですが、営業がそのすべてを所有していると考える組織は、持続的な成長を達成するのに苦労するでしょう。

実際には、マーケティング、販売、顧客サービス/成功がこの関係の共同所有者であり、異なる役割を果たします。 そして、その関係から最大限の価値を生み出すには、さまざまな役割の間に定義されたプロセスが必要です。

わかった。 プロセス、ワークフロー、サービス レベルの定義は面倒な作業であり、手間がかかる場合があります。 しかし、アカウントベースの実行と最高レベルの成長成熟度を達成するには、これらのプロセスを定義し、継続的に最適化する必要があります。 それがなければ、経験を得ることが難しくなり、最終的には顧客の減少と顧客生涯価値 (CLV) の低下につながります。

持続可能な成長を促進するためのさらなる成功要素

持続可能な成長エンジンを構築するには、高いレベルの成熟度が必要です。 価値の創造から価値の拡大への移行は、マーケティング、販売、サービスが連携して継続的に最適化する場合にのみ達成できます。 フレームワークは、この必要な調整を達成し、現在の成熟状態と組織の進歩をベンチマークするのに役立ちます。

来月は、残りの 3 つの成功要素と、それぞれの要素におけるマーケティングの役割について説明します。

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