販売資料をすべてのB2Bマーケティング戦略の一部にする必要がある理由とその取得方法

私たちは皆何かを買っています。 問題は、ブランドが自分自身とその提供するものを最もよく表すことを信頼していますか？

答え：おそらくそうではありません。

考えてみてください。購入者として、購入するサービスや製品に関して、誰を信頼していますか。

別の購入者、つまりすでに製品を持っているかサービスを使用している以前の顧客を信頼している可能性があります。

そのためにクリエーターエコノミーに感謝することができます。 世界のインフルエンサーマーケティングの市場規模は2019年以来2倍以上になっています。そうです、あなたはその権利を読んでいます。 Statistaによると、市場は2021年に記録的な138億ドルと評価され、その増加は単純です。 購入者は、他の購入者、または少なくとも対象分野の専門家（SME）であると主張する人々を信頼します。

したがって、会社のB2Bマーケティング戦略に取り組んでいるときは、販売資料をその一部にする必要があります。 結局のところ、あなたはあなたの顧客に信頼を確立してもらいたいのですよね？

しかし、販売担保とは正確には何ですか？

多くの人は、販売資料がYelpのレビューに要約されると誤解しています。 はっきりさせておきますが、レビューは非常に強力なタイプの販売資料ですが、それだけではありません。

レビューのようなユーザー生成コンテンツ（UGC）は素晴らしい形式の販売資料ですが、社内でも強力な販売資料を作成できます。

販売資料とは、基本的に、見込み客が苦労して稼いだお金をブランドに費やすことを考えて、快適に感じるのに役立つコンテンツです。

おそらく、最も普及していてよく知られている販売資料の形式の1つは、カタログです。 ScholasticBooksであろうとSearsandRoebuckであろうと、カタログは、製品について誰かに話すだけで過ぎ去ったため、過去数年間で信じられないほど強力な形の販売資料でした。 それは、製品の機能、製品のイメージ、そして-はい、時には-推薦状やレビューを提供しました。 印刷メディアから移行した今でも、カタログは多くの状況で最高の地位を占めています。結局のところ、Amazonは本質的に1つの大きなカタログではないのでしょうか。

詳しく説明しましょう。

営業部門とマーケティング部門からの単純な約束だけでは、もはや消費者からの投資を正当化するのに十分ではありません。 私たちはあなたの製品やサービスがそれだけの価値があるという証拠を求めています。 場合によっては、それは仕様を知ることを意味します—あなたの製品はどのような材料でできていますか？ サイズは何ですか？ どのくらいの頻度でクリーニング/充電/リセットする必要がありますか？

そして他では、それはUGC-レビュー、証言などを意味します。

目標は、販売資料を使用して、POSでのメッセージングをサポートおよび統合するのに役立てることです。 メッセージが不明確な場合、購入者は次に自分の選択を推測し、いわばカートを放棄する可能性があります。 購入者を意思決定段階から転換に移行させる最善の方法は、ブランドへの信頼を再確認する販売資料を提示し、クレジットカードを引き抜くときに安心感を与えることです。

販売する販促資料を作成する方法

販促資料だけが必要なわけではありません。 実際に売れる販促物が欲しいですよね？ これらのマーケティング戦略に従って、販売する販促資料を作成していることを確認してください。

社会的証明を確立する

これは現代の「口コミ」であり、現在の販売目標到達プロセスの重要な部分です。社会的証明は、文字通り、既存の顧客が製品またはサービスが機能していることを検証することです。

忠実な顧客はあなたの最も収益性の高い顧客でもあります。 彼らはあなたのビジネスのパンとバターであ​​り、あなたの最高の営業担当者でもあります。

関連資料：取得または保持？ 結果は次のとおりです。B2Bマーケターは新しいことに集中する必要があります

セールスカウンセラーのボブが、製品が素晴らしく、顧客の問題を確実に解決すると言った場合、忠実な顧客のリサがまったく同じことを言ったときと同じ重みはありません。

なんで？ リサには何もないからです。 彼女は自分の経験を共有しているだけです。

つまり、社会的証明は基本的にYelpのレビューですよね？

ではない正確に。 社会的証明は多くの形をとることができます。 最も人気のあるもののいくつかは間違いなくレビューですが、他のものは次のとおりです。

• ケーススタディ
• 証言
• ホワイトレーベルのサクセスストーリー
• ロゴ
• 有機UGC
• 契約UGC
• メディアの言及

これらすべての資料で探しているのはコンセンサスです。 あなたのブランドの素晴らしさは反駁できないほど、あなたは可能な限り多くの熱烈な証言を必要としています。

では、これらのタイプの社会的証明は何ですか？ それらを分解しましょう：

社会的証明

クライアントレビューを含める

最も明白なレビューから始めます。

業界に関係なく、レビューはすべてのビジネスにとって非常に重要です。

パブリックレビューは、バイヤーがあなたのブランドや製品を信頼できるかどうかを判断する上で極めて重要です。 また、賢いマーケターは否定的なレビューにも注意を払うので、欠点がどこにあるのか、そしてそれらを修正できるかどうかを判断できます。

強力なレビューは再利用できます。存在する可能性のあるスターランキングと同様に、引用をWebサイトに追加できます。 また、否定的なレビューでさえ、肯定的な販売資料に使用できます。問題を修正するための巧妙な対応と献身により、1つ星のレビュー担当者はレビューを更新する必要があります。それが発生しなくても、否定的なレビューはブランドに表示する機会を与えます。潜在的な購入者は、批判にどのように対処し、問題をどのように修正するか。

レビューは、業界に応じて、ソーシャルメディアプラットフォームやBetterBusinessBureauなどで共通しています。 レビューを販売資料として使用する場合の仕事の一部は、どのプラットフォームがブランドに最大の利点を提供するかを判断し、既存の顧客にそのプラットフォームへの愛情を示すように依頼することです。

頭に浮かぶことを目指していますか？ そうすれば、潜在的な購入者が最初に目にするのはGoogleレビューです。

社会的存在感を目指していますか？ 次に、Facebookなどに向けて顧客を誘導することをお勧めします。

ケーススタディを作成する

ケーススタディとは何ですか？ これは、クライアントが問題を解決するのをどのように支援したかを示す物語です。 彼らは通常、名前でクライアントを参照し、直接引用符を使用します。 最良のケーススタディは非常に関連性が高く、見込み客はストーリーで解決される自分の問題を想像することができます。

また、多くのハードデータ、完了した作業のビジュアル（該当する場合）、クライアントの目標、およびそれらを達成するのにかかった時間も含まれます。 本質的に、彼らはあなたが何をするのが得意なのかを示しています。

あなたのクライアントに手を差し伸べて、彼らと関わりましょう。 多くの人は、特に割引やアドオ​​ンなどのインセンティブで取引を甘くする場合は、ケーススタディに参加することを喜んでいます。

証言

新しい会社がある場合、特にB2Bスペースでは、長いバイヤージャーニーが顧客リストの作成に時間がかかる可能性があるため、会社が信じる価値がある理由を示すのに十分なデータがない可能性があります。

早すぎます。 実際に複数の顧客を支援しなくても、提供できる説得力のある情報はそれほど多くありません。

そこで、証言が出てきます。

レビューは経験と視点の無修正の記録ですが、証言は顧客からの厳選された、または要求されたフィードバックです。

率直に言って、証言は直接勧誘されているため、ほとんどの場合肯定的です。 つまり、顧客が1人か2人しかない場合は、顧客に電話して、彼らの経験について直接話してもらうように依頼します。 あなたは彼らの経験についてのビデオを録画するか、彼らのフィードバックから引用を引き出すことができます-あるいはあなたはあなたにビデオまたは考え抜かれた引用を送るように彼らに頼むことができます。

または、お客様の声をキュレートすることもできます。これは、基本的に、ブランドについて前向きに語るレビューを見つけて、ウェブサイトやソーシャルメディアの機能に最適なスニペットを引き出すことです。

関連資料： B2Bの信頼を構築するための4つの実用的なステップ

ホワイトラベルのサクセスストーリーを特集

データだけで十分な場合もありますが、顧客の名前を使用できない場合もあります。 このような場合、ホワイトラベルのサクセスストーリーで十分です。 ケーススタディやレビューほど強力ではありませんが、ホワイトラベルのストーリーは、クライアントにサービスを提供する方法と、クライアントがブランドから購入した場合に得られる成功のタイプを説明するのに役立ちます。 そして、クライアントベースが守られている業界で働くとき、何かが何もないよりはましです。

リストのロゴ

これは当たり前のように思えるかもしれませんが、ロゴは重要です。 私たちは皆、そこにある最高の、そして最悪のロゴのリストを見てきました。 最高のものにはすべて共通点があります。それは人々に安心感を与えるものです。

そして、正確には、どのようにして見込み客にあなたのロゴを快適に感じさせるのですか？ あなたは認識できるようになる必要があります。 見込み客があなたを認識し始めると、あなたはより信頼され、疑わしさが少なくなります。

また、特にB2Bの場合は、認識できる他の企業と協力していることを示すことで価値を得ることができます。 あなたのサイトのどこかにこれらのロゴを目立つように配置するのと同じくらい単純なものは、これらの有名な（したがって信頼できる）会社があなたを信頼しているという印象を与えることができます。

OrganicUGCに注意してください

最も一般的なタイプのユーザー生成コンテンツは、ソーシャルメディアの投稿と共有の形式です。 顧客が使用している製品やサービスについて話し、楽しんで使用するようにします。 誰かがビデオで製品を使用している場合、それはさらに良いことです。 では、どのようにして人々にあなたのブランドについてソーシャルメディアに投稿してもらうのですか？

1つの方法は、ブランドが興味深く魅力的なソーシャル投稿を投稿していることを確認することです。 そうすることで、熱心で会話をする意欲のあるフォロワーベースを構築するのに役立ちます。 これにより、ユーザーが投稿したコンテンツを共有したり、会社にタグを付けたり、ブランドや製品に関する独自の投稿を書いたりするなど、他の方法で投稿にあなたを含める可能性が高くなります。

UGCを入手したら、さまざまな方法でソーシャルチャネルでUGCを共有することにより、UGCを強力な販売資料に転用できます。

関連資料：ユーザー生成コンテンツを良いものから素晴らしいものに変える方法

ソーシャルで開発された優れた販売資料をお見逃しなく。 言及を追跡および特定するために適切なツールを使用していることを確認してください。 HootsuiteまたはSemrushのどちらを好む場合でも、会社名、製品名、使用する主要なハッシュタグ、およびその他のブランド言語を検索していることを確認してください。

UGCとの契約を検討する

特にB2Bの分野では、有機的なソーシャルメディアの言及を得るのは難しいかもしれません。 このような場合、業界固有のインフルエンサーなどの対象分野の専門家をミックスに派遣することを検討してください。 B2Bインフルエンサーマーケティングは、ソーシャルメディアでの会話を促進するのに役立ち、SMEを使用することで、企業としての信頼を築くことができます。

関連資料： B2Bのインフルエンサーを特定する際に注意すべき10の基準

契約したインフルエンサーが開発したコンテンツは、会社のソーシャルアカウントで、また種類や品質に応じて会社のWebサイトで再利用できます。

メディアの言及

メディアの言及は、ブランドの認知度と信頼性を高めるために多くのことを行い、販売資料にも使用できます。 重要なのはPRを使用することです。

B2B PRは、プレスヒットが確保された瞬間に停止するべきではありません。 それはほんの始まりに過ぎません。 プレスの言及を強力な販売資料に変えるには、点を拡大し、共有し、結び付ける必要があります。 PRヒットを取得したら、それらをWebサイトに配置し、ソーシャルメディアチャネルで共有し、それらを使用して会話を開始します。 あなたは、潜在的な買い手が人々、そして注目すべき出版物があなたのブランドについて話していることを知っていることを確認したいと思います。

リーチをさらに拡大したいですか？ あなたはポッドキャストでそれらのメディアヒットについて話すことができます、あるいは現在のイベントがカバーされたまたは話されたものに結びついたときにそれらを再訪することさえできます。 メディアの言及を新鮮に保つことは、後で販売資料でそれらを使用する場合に不可欠です。

関連読書： すべてのPRキャンペーンにソーシャルメディアが必要な理由

つまり、簡単に言えば、すべてを使用します。 信頼と信頼を築く機会をお見逃しなく。 それぞれのやりとり、言及、経験、視点は、見込み客があなたのブランドをよりよく理解し、信頼するのに役立つ可能性があります。

マーケティングおよびPR戦略を販売担保マシンに変える手助けが必要ですか？ 手を差し伸べる。 売り上げを上げましょう。