レベニューオペレーションとは？ 完全ガイド

今日の顧客は、これまで以上に教育を受けています。 彼らは、ブランドからの迅速でクロスチャネルでパーソナライズされたエクスペリエンスを期待しています。

リモートワークのブームと、そのブームを促進する新しいテクノロジーの出現を加えると、収益を生み出す多くの古い方法が今ではあまり影響を与えていないことは明らかです.

マーケティング、セールス、財務、カスタマー サポート、およびその他のチームは、もはや自分の仕事をそれぞれのサイロに閉じ込めておくことはできません。 顧客の期待に応え、それを上回り、競争に遅れずについていくためには、収益成長へのより統合されたアプローチが必要です。

ソリューション？ 堅実な収益運用戦略。

しかし、収益オペレーションとは正確には何ですか?

RevOps とは何ですか?

収益オペレーション (RevOps) とは、顧客のライフサイクル全体にわたるマーケティング、セールス、およびカスタマー サクセス オペレーションの連携を指します。 最終的な目標は、運用効率が高く、予測可能で、顧客体験に有益な方法で収益の成長を推進することです。

この規律は、次の 4 つの主な目標に焦点を当てることによって実現します。

• コンバージョンの増加
• マージンまたは年間経常収益の向上 (販売された製品/サービスによって異なります)
• 収益漏れの削減
• 新しい収益機会の特定

レベニュー オペレーションは、マーケティング、セールス、カスタマー サクセス チーム (カスタマー サポートと財務を含む) が互いに独立して作業するときに発生する問題の解決策も提供します。 このような問題の例は次のとおりです。

• 非効率的なデータ管理
• カスタマー ジャーニーの断片的なビュー
• 誤解
• データの透明性の欠如。
• 時間のロス。
• 重複した作業またはタスク

本質的に、RevOps は、さまざまな部門が協力して、見込み客がオファーを検討した瞬間から、購入、更新、再購入、再購入に至るまでのカスタマー ジャーニー全体の説明責任を共有することを奨励することにより、収益成長への全体的なアプローチを促進します。 .

収益オペレーションと販売オペレーション

収益事業の傘下には、販売事業が含まれます。 セールス オペレーションは、セールス チームのパフォーマンスの向上のみに焦点を当てていますが、レベニュー オペレーションは、共通のプラクティスと戦略を通じて、共通の目標 (収益の増加) を中心に、セールス オペレーションをマーケティングおよびカスタマー サクセス オペレーションと連携させます。

たとえば、効果的なアップセル キャンペーンを実施するには、マーケティング、セールス、カスタマー サクセスの各チームが参加する必要があります。

各チームの利害関係者は、果たすべき役割があることを認識しておく必要があります。 販売業務は収益業務の一部ですが、その逆ではありません。

収益運用のメリット

収益成長に対するこの統一されたアプローチには、いくつかの大きなメリットがあります。

利害関係者のための唯一の真実

誰もが同じ最終目標を念頭に置き、そこにたどり着くための 1 つのまとまりのある戦略を立てれば、混乱のリスクが大幅に減少し、収益関連のプロジェクトをすぐに成功に導くことができます。

その上、収益関連のプロジェクトと結果について最新情報を把握する必要がある人のための明確な連絡先 (RevOps チームまたは最高収益責任者) が 1 つあります。 一般的に言えば、お金は彼らに止まります。

改善された測定、追跡、および予測

異なるチームが異なるシステムのデータを同期せずに操作すると、データの品質が低下することは間違いありません。

たとえば、営業担当者またはマーケティング担当者は、連絡先のブランドとのジャーニーが続くにつれて、既存の連絡先レコードを更新する代わりに、新しい連絡先レコードを追加する場合があります。

これらのエラーは積み重なり、確実なデータ重複排除の取り組みが必要になります。 しかし、単一のエンティティが収益関連のデータとツールを担当する統合された RevOps システムに移行すると、データのメンテナンスがはるかに簡単になります。

また、何が機能していて、何が機能していないか、ボトルネックがどこにあるかをよりよく把握できます。 さらに、適切な情報があれば、収益予測を行い、長期的な戦略計画を改善することができます。

最後に、すべてのデータを 1 か所にまとめることで、以下の決定に役立つ戦略とプレイブック モデルをより簡単に構築できるようになります。

• 誰に、いつアップセルを提供するか
• プロモーション メールで推奨する製品
• 見積もりを送信する時間帯

自動化の容易化と販売サイクルの短縮

サイロで作業するのではなく、全員が同じプロセスに従い、同じデータで共同作業しているため、以前は手作業だった作業を自動化することがはるかに簡単になります。

たとえば、財務チームが請求を行う前に Excel シートから CRM にデータをコピーする必要があった場合、RevOps はプロセスを確立して、最初からすべてのデータを取得し、RevOps チームの全員がアクセスできるようにします。 .

このタイプの統合と自動化により、販売サイクルを短縮し、見込み客をより迅速に顧客に変えることもできます。

マーケティング チームがウェビナーを宣伝するとします。 次に、見込み客がそのウェビナーにサインアップします。

彼らは見込み客になり、ウェビナーに参加した後、あなたのオファーに関心があることを示すフォームに記入します。

システムは、電子署名フィールドを含む見積書と契約書を自動的に生成し、両方を見込み客に電子メールで送信します。
見込み客が書類に署名して返送すると、自動化されたオンボーディング プロセスが開始され、販売が成立したと見なされます。

コストとエラーの削減

データがきれいで、販売サイクルが短いほど、それらのコストは低くなります。 統一された技術スタックが 1 つあるということは、誰もが同じ (正確な) 情報にアクセスできるため、同期されていないデータや古いデータを扱うチームが原因で発生するエラーが少なくなることを意味します。

コンバージョン、顧客エンゲージメント、定着率の向上

ターゲットオーディエンスにとって何が効果的であるかについてより良い洞察が得られ、運用がよりスムーズになると、より優れたカスタマーエクスペリエンスを提供し、よりパーソナライズされた方法で見込み客や顧客と関わることができます.

彼らが返信する可能性が最も高いことがわかっているときにフォローアップし、特定のニーズに基づいて提案し、質問に答えるコンテンツを作成し、製品やサービスを簡単に使用できるようにサポートを提供できます.

これらすべてが、コンバージョン率の向上、顧客エンゲージメントの向上、維持率の向上につながります。

適応性の向上

収益成長への統一されたアプローチにより、人々は共同作業やチーム間でのコミュニケーションに慣れます。 そのため、変化する市場状況に適応したり、機会が現れたときに飛びついたりすることがはるかに簡単になります。

誰もがこの統一されたアプローチに集中しているため、部門全体で一度に変更を可能にすることができ、トレーニング プログラムも全体的な方法で設定できます。

RevOps を成功させるには何が必要ですか?

上記の収益運用のメリットを享受するには、いくつかのコア要素を導入する必要があります。

目標の調整

収益成長への調整されたアプローチでは、チームは同じ目標に向かって取り組むだけでなく、そこに到達する方法についても合意する必要があります。 彼らは鼻を同じ方向に向け、それについていく必要があります。

収益運用チームまたは戦略を確立する (または既存の戦略を改良する) 場合、どの部門の目標がより重要であるかをめぐる社内の争いや口論は、効果的な収益運用に有害であることを強調します。 コラボレーションが重要です。

部門とチーム間の信頼とコミュニケーション

収益関連チーム間の信頼と継続的で透明性のあるコミュニケーションがなければ、収益運用は成功しません。 この規律は、さまざまな部門のプロセスとワークフローを合理化して、よりスムーズに連携できるようにする能力に依存しています。

他のチームからのデータの能力に不信感がある場合、それは、RevOps を成功させる前に解決する必要がある問題です。

統一されたプロセスと技術スタック

RevOps が実装されている場合、チームは協力して見込み客を忠実な顧客に変える必要があります。 そしてそれがうまくいくためには、彼らのツールも連携しなければなりません。

使用するテクノロジーは、収益パイプラインのパフォーマンスを明確に伝える必要があります。 すべての部門で使用されているわけではないさまざまなプラットフォームに散在するデータを保持する代わりに、マーケティング、営業、およびカスタマー サクセス チームが実装する統合プロセスをサポートするテキスト スタックが必要になります。

理想的には、収益に関連するすべてのプロセスを 1 つの包括的なプラットフォームにまとめることを意味します。 それが不可能な場合は、既存のシステム間の接続を構築することもできます。 ただし、これを行うと、すべてのプラットフォーム間でデータが同期されないという実際のリスクがあります。

いずれにせよ、収益オペレーションは、収益の生成、追跡、および処理に使用するツールの取得、実装、および管理を担当します。

部門間で KPI を調整

RevOps が効果的かどうかを知るには、これまで行ってきたチーム間の収益作業を反映する KPI を追跡する必要があります。 最も重要なもののいくつかは次のとおりです。

• 顧客獲得コスト(CAC) : 1 人の新規顧客を獲得するのにかかる費用
• 年次経常収益 (ARR) : 1 年間に発生している収益
• 顧客生涯価値 (LTV) : 1 人の顧客が顧客である限り、1 人の顧客から得られると期待できる総収益
• 予測精度: 収益を正しく予測した度合いの計算
• アップセルと更新率: 新しい製品またはアップグレードされた製品を既存の顧客に販売できる率、または既存の顧客が契約またはサブスクリプションを更新する率
• 解約率: 一定期間内に失った顧客の数
• 成約率: 何回の販売機会が販売につながるか
• パイプライン速度: 見込み客が収益パイプラインを移動する速さ

誰が RevOps を必要としていますか?

収益オペレーションは、専任のマーケティング、セールス、およびカスタマー サクセス チームを持つ大企業に限られているように思えるかもしれませんが、そうである必要はありません。 これらの状況のいずれかに該当する場合、RevOps が会社の問題の解決策になる可能性があります。

• あなたの売り上げは、創業者の（技術的な）知識とインプットにかかっています。 スケーラブルで反復可能なプロセスがありません。
• あなたのマーケティング活動は売上に結びついていません。
• あなたの顧客は、あなたが提供している一貫性のない、または不十分な体験のために、常に不満を抱いています.
• 営業チームとマーケティング チームは、収益を増やし、それに応じて行動する方法について、さまざまな考えを持っています。

誰が収益オペレーションを実行しますか?

会社の規模に応じて、専任の収益運用チームを作成したり、マーケティング、セールス、カスタマー サクセス チームの既存のメンバーに RevOps の責任を分散したりできます。

専任の RevOps チームの一般的な構造は、CEO に報告する収益オペレーション ディレクターまたは最高収益責任者がいるものです。 その下には、収益業務に該当する各部門を担当するマネージャーがいます。

• 営業チームの運営を監督するセールス オペレーション マネージャー
• マーケティング チームの運用を監督するマーケティング オペレーション マネージャー
• カスタマー サクセス チームの運用を監督するカスタマー サクセス オペレーション マネージャー

選択するオプションに関係なく、RevOps のリーダーと実装者は、上記で概説した必要な要素を常に配置する必要があります。

• 共通の目標
• 信頼と優れたコミュニケーション
• 統一されたプロセス
• 調整された KPI
• 最適化された技術スタック

RevOps ツールキット

前述のとおり、収益運用を成功させるには合理化された技術スタックが必要です。 一部のツールは、実行しているビジネスの種類によって異なりますが、次のことを可能にする堅牢なCRMが常に必要です。

• 見込み客と顧客のデータを収集し、やり取りを追跡し、カスタマー ジャーニーのどこにいるのかを把握します。
• 過去のデータに基づいて将来の収益を予測する
• 収益とワークフローの進行状況を分析して、何が機能していて何が機能していないかを把握します。
• 技術スタック内の他のツールと統合および同期して、チーム メンバーが必要なすべての情報にいつでもアクセスできるようにします。

Validity は、作業中のデータが常に正確で安全であることを保証するさまざまなツールを提供します。

• BriteVerifyは効果的に連絡先を検証します。
• DemandToolsは、CRM データをすぐにクリーニングして維持するのに役立ちます。
• GridBuddy Connectは、すべてのデータを編集可能なスプレッドシート スタイルのビューに結合するため、チームはパフォーマンスを向上させるために必要な洞察を簡単に得ることができます。

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