予測可能な収益への完全なガイド

月次、四半期、または年次ベースでどれだけの収益をもたらすかを予測できるとしたらどうでしょうか。 予測可能な収益モデルを導入すれば、それが可能になります。

B2Bマーケターと営業チームは、主要な目標を推進するために懸命に取り組んでいます。 しかし、それらは同じ目標ではありません。

セールスは取引を成立させるために働きますが、マーケターはリードを促進するために働く傾向があります。 この不整合は、ツール、レポート、コラボレーション、そして最終的には結果に関して、非常に多くの問題を引き起こします。

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収益をマーケティングの中心に置くことで、成功を繰り返して拡大するのに役立つ公式を見つけることができます。

学ぶために読み続けてください：

• 予測可能な収益とは何か、そしてそれは何をするのか
• 予測可能な収益が重要である理由
• 予測可能なパイプラインとは
• 予測可能な収益を達成する方法

始めましょう。

予測可能な収益は何をしますか？

予測可能な収益は、企業が一貫して収益を繰り返して拡大できるようにするフレームワークです。

このフレーズは、アーロン・ロスとマリロウ・タイラーのベストセラー本「予測可能な収益：あなたのビジネスを販売機械に変える」に由来しています。 この本は、限られた時間のある営業担当者を対象としており、企業がこのフレームワークを作成して一貫して成長する方法をカバーしています。

予測可能な収益が重要なのはなぜですか？

予測可能な収益を生み出すことは、月、四半期、および年ごとに一定レベルの収益を保証するため、企業にとって重要な目標です。 保証できる収益を知ることで、拡張と成長の計画を立てることができます。

SaaSビジネスにとって特に重要な指標である予測可能な収益により、マーケティングを微調整し、入力からより多くを引き出すことができます。

予測可能なパイプラインとは何ですか？

予測可能なパイプラインは、営業チームとマーケティングチームが協力して、リード生成ファネルを介して推進できる高品質のリードを見つける戦略です。

予測可能な収益と同様に、予測可能なパイプラインも同じ原則に従います。 期待できるクローズド収益を予測する代わりに、パイプライン全体に対してこれをセグメント化するだけです。

予測可能なパイプラインを使用すると、パイプラインの各段階の販売を詳細に説明できるほか、マーケティングを最大化して忠誠心と定着率を高めることができます。

予測可能な収益を達成する方法は？

AaronとMarylouによると、次のことを行うことで予測可能な収益を達成できます。

• 目標到達プロセスを理解する
• 許容可能な平均取引サイズの決定
• 目標到達プロセスの各段階の時間枠を定義する

また、目標到達プロセスのすべての側面がシステムになる必要があることも指定されています。 それがなければ、予測可能性はありません。

それぞれのポイントを1つずつ見ていき、それぞれをどのように達成できるかを探りましょう。

目標到達プロセスを理解する

カスタマージャーニーは3つの異なる段階で構成されていることを私たちは知っています。 気づきの段階、検討の段階、決定の段階。 各ステージは、ユーザーを次のステージに誘導するために機能する数個または数百個のタッチポイントで構成できます。

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しかし、どのマーケティングチャネルが認識段階で最も効果的であり、どのマーケティングチャネルが見込み客を閉じるのに最も効果的かを知っていますか？

これを解読することは、リードファネルを理解することのほんの一部です。

多くのデータがありますが、すべてのタッチポイントを追跡することは、マーケティングとセールスのタッチポイントが連携して人々を目標到達プロセスに沿って移動させる方法の傾向を判断するための鍵です。

B2Bマーケターにとって、これは口で言うほど簡単ではありません。 匿名のウェブサイト訪問者がコンバージョンを達成すると、多くのマーケターはその新しいリードをウェブサイトセッションにリンクするのに苦労し、歴史的なセッションを気にしません。

秘訣は、マーケティングアトリビューションツールを使用して、Webサイトへのアクセスをリードや収益にリンクすることです。 リードとコンバージョンを促進するためにどのマーケティングチャネルが機能しているかを確認できます。

RulerAnalyticsで動作しているデータの例を次に示します。

重要なのは、機能しているものの傾向を見つけることです。 ファーストクリックの観点から、どのチャネルがトラフィックと収益をもたらしていますか？ ラストクリックの観点から、どのチャネルが収益を促進していますか？

これを理解することで、リードプロセスが現在どのように機能しているか、および最終的に収益を増やすために行うことができる改善点を詳細に確認できます。

プロのヒント
認知段階から販売までのカスタマージャーニーを追跡する手順を説明します。 このガイドでは、すべてのクローズドセールを個々のマーケティングセッションに相互参照することができます。

平均取引サイズの決定

これはもう少し理解しやすいです。 CRMまたはChartMogulなどのツールを使用して、運転している平均収益を把握できます。 特にSaaSビジネスの場合、これは注目すべきものです。

平均的な取引規模を理解することで、パイプラインにどれだけの潜在的な収益が存在するかを定量化することができます。

このデータは、リードファネルとユーザーがコンバージョンに至る可能性についての理解を深めることと相まって、潜在的な収益がどれだけあるかをより分析的に把握できることを意味します。

リードファネルの時間枠を定義する

リードファネルのステージと平均取引サイズに関するデータに加えて、リードファネルの各ステージの時間枠も定義する必要があります。

繰り返しになりますが、これは明確に定義されたステージ分類を使用してCRMから学ぶことができるものです。

セールスファネルのステージを設定し、時間枠を定義することで、リードに確率カウンターを追加できます。

基本的に、リードが90日以内に売り上げに変わる傾向があることがわかっている場合は、時間がかかると、コンバージョンの可能性が低くなります。

このデータを調整するということは、収益、時間、リードの品質に関するデータをマージして、予測可能な収益とパイプラインにある金額をよりよく理解できることを意味します。

プロのヒント
Ruler Analyticsは、リードと販売を対応する販売目標到達プロセスの段階に関連付ける機会パイプライン機能を提供することを忘れないでください。 チームでデモを予約して、詳細を確認してください。

まとめ

マーケティングチームとセールスチームの目標は、協力して収益を増やすことです。 悲しいことに、チームは歴史的に非常に別々に座っていました。つまり、目標、KPI、プロセス、またはツールを共有していません。

これらを合理化することで、チームを同じ目標に向けて推進し始めることができます。

また、マーケティングアトリビューションツールは、予測可能な収益を定義するのに多くの労力を費やす可能性があることを忘れないでください。 アトリビューションツールを使用すると、特定のキャンペーンやチャネルを通じてどのくらいの収益を上げているかを確認できます。 そこから、出力を簡単に最適化できます。

また、Ruler Analyticsのおかげでデータが接続されているため、ポットにどれだけの収益があり、パイプラインにどれだけの収益があるかを簡単に確認できます。

Rulerの仕組みについて詳しくは、クローズドループマーケティングアトリビューションのガイドをダウンロードしてください。 これは、クローズドセールスデータをマーケティングに接続するために使用するモデルです。 または、マーケティングチャネルごとに収益の表示を開始し、リソースの最適化に役立つデータ主導の意思決定を行います。