MetLife はアジャイル マーケティングを使用してペット保険の販売を促進

サブリナ・セバスチャンは次のように述べています。 「現在、すべてのペットの親にとって 3% 未満であるペット保険の認知度と普及率を拡大する重要な機会がありました。」

2019 年、世界的な保険プロバイダーである MetLife は、2004 年に設立されたペット健康保険会社である PetFirst を買収しました。買収後、PetFirst の元 CFO であり、現在は MetLife のペット保険マーケティング担当 AVP である Sebastian は、MetLife ペット保険部門の成長を任されました。

2021 年には、アメリカ人が所有する犬と猫は約 1 億 3,520 万匹で、その年に約 390 万匹の米国のペット (主に犬と猫) が保険に加入していました。 成長重視のビジネスである MetLife は、ペット保険部門を拡大する大きな機会を見出しました。 彼らは、マーケティングに高度なスキルを持つモジュラー チームによる従来のマーケティング ワークフローを使用していました。

Sebastian 氏は次のように述べています。 技術パートナー、データ パートナー、ビジネス パートナーにも大きく依存する必要があることがわかりました。」

このニーズが、従来のマーケティング アプローチからアジャイル マーケティング フレームワークへの移行を推進した理由です。

機能横断的なチームをまとめる

ソフトウェア開発にルーツを持つアジャイル マーケティングは、マーケティング担当者が顧客の変化するニーズに迅速に対応し、ビジネスの成果を高めるための手段です。 これは、共同作業を使用したチームベースのアプローチを通じて行われます。 この新しい働き方により、マーケティング担当者は適切なタイミングで顧客のために適切なことを行うことができるようになり、無駄なプロセスのオーバーヘッドが大幅に削減されます。

「コア チームの外にある別のスキル セットや別の機会を活用する必要がある場合、これは非常に自然な働き方です」と Sebastian 氏は言います。 「どのように運営し、異なる方法で働きたいかを考え始めたとき、私たちは自問しました。それを行うには何が必要ですか?」

MetLife は、組織内の特定の部門ですでにアジャイル ポッドを使用していました。 同社のグローバル CFO と社内の他のシニア リーダーは、Sebastian が従来のマーケティングからアジャイル マーケティング アプローチに移行するために必要なサポートを提供しました。

「私たちは、メットライフのグローバル CMO のサポートとエグゼクティブ スポンサーシップを受けました。 彼はこれらの努力の背後にいて、他のすべての人を興奮させました」とセバスチャンは言いました。 「トップから始めて、ビジネスのあらゆる分野のシニア リーダーからサポートを得られたことは素晴らしいことでした。 機能横断的なチームが本当に必要です。」

経営陣からの賛同とサポートに加えて、Sebastian は学際的なマーケティング チームをどのようにまとめるかに焦点を当てていました。 彼女は最終的に、従来のマーケティング、コンテンツ戦略、データと分析、テクノロジー、さらに従来型の IT およびインフラストラクチャ チームなど、プロセスに関与する必要があるすべてのチームにアプローチしました。

「私たちはそれらのリーダーに会い、このチームを編成し、新しい働き方を編成していて、あなたが持っているリソースを活用したいと言いました」とセバスチャンは言いました.

クロスファンクショナル チームをまとめる際、セバスチャンは基礎から始めることの重要性と、誰もがマーケティング担当者ではないことを理解することの重要性を強調しました。 マーケティングは一歩下がって、自分たちが何をしているのか、なぜそれをしているのか、そしてどのようにそれを成し遂げようとしていたのかについて、さまざまなチームを教育する必要がありました。

「最終的には、目の前にある実際のビジネス目標に彼らを根付かせる必要がありました」と Sebastian 氏は言います。 「これらの人々の多くは、これまで Pet に取り組んだことがありませんでした。 次に、多くの人がマーケティング チームに参加したことがありませんでした。 そのため、多くのトレーニングと教育を行い、人々が同じページにいることを確認する必要がありました。」

すぐにアジャイルになる

アジャイル グループがペット保険部門の新しいアジャイル マーケティング アプローチに慣れるため、セバスチャンのチームはオンサイト トレーニングを実施し、全員がアジャイル マーケティングの基礎と原則を確実に理解できるようにしました。 これにより、チームはお互いを知ることができました。

「アジャイル マーケティング プロセスの一部は、チームがつながっていることを確認することです」と Sebastian 氏は言います。 「全員が同じページにいることを確認するために、プロセス全体で行われる毎日のスタンドアップミーティングとさまざまなセレモニーがあります. 私たちはまた、かなりの教育を行い、全員が快適にチームとしてお互いを知ることができるように、私たちの側で働​​きました。」

アジャイル マーケティング アプローチは共同作業です。 それは、チームが主導され、管理される方法にまで及びます。 1 人のマネージャーやリーダーの代わりに、コミュニケーションを促進し、人々のつながりを維持するのに役立つプロダクト オーナー (PO) がいます。 アジャイル マーケティングの原則の 1 つは、チームが自己機能し、自己統治することです。

「担当者がいないわけではありません」とセバスチャンは言いました。 あなたは自分自身を管理するためにチームに依存しています。 私たちの PO は、必要なものをすべて整理し、PO がすべき活動を管理する素晴らしい仕事をしています。」

より深く掘り下げる: アジャイル マーケティングの詳細なガイドの紹介ナビゲーター

結果とビジネスへの影響に焦点を当てる

Sebastian のチームが克服しなければならなかった最大の課題の 1 つは、チームのサイロ化を解消するだけでなく、目標に関して、よりビジネスに焦点を当てた考え方を採用することでした。 つまり、チームが互いに孤立していると、マーケティング、セールス、テクノロジー、ビジネスなど、特定のチームの目標に集中する傾向があります。

「アジャイルの素晴らしい点は、ビジネスの目標が、私たち全員が日々取り組んでいることの指針となる原則であることです」と Sebastian 氏は説明します。 「そのため、私たちはその目標に近づき、私たちが行っている仕事の背後にある「理由」を理解していることを確認しています。」

NavigateAgile のパートナーで MarTech の寄稿者である Stacey Ackerman 氏は次のように述べています。顧客、ほとんどのマーケティング担当者はわかりません。 私がアジャイル マーケティングで気に入っているのは、シニア リーダーから作業を実行するチームまで、全員が足並みをそろえて同じ結果に向けて取り組んでいることです。 したがって、アジャイル マーケティングで本当に成功しているマーケターは、実際には少ない労力でより良い結果を出しているのです。」

MetLife の機敏なアプローチは、単に忙しくするのではなく、成果と付加価値に重点を置いています。 これは、マーケティング活動を、ビジネスに価値をもたらす結果に結びつける大局的な考え方です。 「これは、私たちのチームに実際に変化が見られた方法の 1 つです」と Sebastian 氏は言います。 「私たちはただ何かをしているわけではありません。 私たちは本当に影響力があり、付加価値があり、私たちが持っている大きなビジネス目標に近づくのに役立っています。」

Sebastian は、MetLife 内でアジャイル マーケティング手法を実装したことによる 2 つの重要な成果について述べています。 1 つ目は、社内にはすでにいくつかのアジャイル ポッドがありましたが、彼女のアジャイル チームはアジャイル マーケティングの道を切り開くことができたということです。 「私たちは、アジャイル ポッドがどのように機能するかの基礎を築いています。 そして、その知識を組織全体で共有することができます。」

Sebastian は、これまで以上に多くのポリシーを販売していることを確認しました. 前年比の成長率は二桁です。 「これは間違いなく、MetLife、特にマーケティング分野で拡大を続けたいと考えている方法です」と Sebastian 氏は述べています。 「私たちが行ってきた仕事から、本当に大きな影響が見られました。」

「もう 1 つの興味深い点は、私たちが消費者と直接つながっていることです。 MetLife は任意の福利厚生会社であるため、当社の取り組みの大部分はグループ ビジネスに集中していますが、Pet と一緒に消費者に直接販売する機会もあります。 これが、Pet がアジャイル マーケティングに適している理由の 1 つです。 私たちはすべて、ペットの親がいる場所で会うことを目的としています。 消費者がどこにいるかに関係なく、意味のある方法で消費者とつながることができることは、私たちにとって非常に大きな影響を与えています。」

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