販売サイクルとは何ですか？ （+取引をより早く成立させるための27のヒント）

販売サイクルを短縮し、収益をより早く生み出す方法について、専門家から効果的なヒントを入手してください。

販売サイクルはすべてのビジネスの生命線です。 これは、見込み客を忠実な顧客に移行するために使用する一連の特定のアクションです。

販売サイクルには、見込み客から売り込み、育成から閉鎖まで、多くの可動部分があります。

全体として、販売サイクルは、かなり引き出された長いプロセスのように感じることがあります。

そのことを念頭に置いて、販売およびマーケティング分野の専門家に、販売サイクルのスピードアップに役立つ重要なヒントを検討して共有するよう依頼することにしました。

この記事では、以下について説明します。

• 販売サイクルとは
• 販売サイクルはどのくらいですか
• 販売サイクルの長さに影響を与える要因
• 販売サイクルをスピードアップするためのヒント

プロのヒント

営業チームが取引を成立させるのに時間がかかりすぎていませんか？ マーケティングアトリビューションは、さまざまなマーケティングチャネルがカスタマージャーニーに沿った動きにどのように影響するかを理解するのに役立ちます。 次に、適切なコンテンツとチャネルに優先順位を付けて、取引をより迅速に成立させることが容易になります。

マーケティングアトリビューションの開始

まず、販売サイクルとは何ですか？

販売サイクルは、見込み客との最初の接触から、見込み客が製品やサービスを購入するまでの時間を測定する、繰り返し可能なステップのプロセスです。

販売サイクルがどこから始まるかについては、多くの混乱があります。 誰かが尋ねたとしても、彼らは一般的に、見込み客の段階で営業チームが最初に顧客に連絡したポイントを指します。

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すべての企業が同じというわけではないので、言うまでもなく、すべての販売サイクルが同じというわけではありません。 ただし、ほとんどの企業は、そうでない場合でも、同様の一連の手順を使用します。

• 探鉱
• ミーティング/デモ予定
• 提案が送信されました
• 閉まっている
  

販売サイクルはどのくらいにする必要がありますか？

調査したところ、52％の企業が1〜3か月の販売サイクルに耐え、19％の企業が4か月を超える販売サイクルに耐えていると報告しました。

最近、販売サイクルの長さが長くなっていることを感じた場合は、そのように想定するのが正しいでしょう。 Demand Gen Reportによる別の調査によると、回答者の68％が、販売サイクルが1年前と比較して増加したことに同意しました。

販売サイクルは、業界、会社の規模、ビジネスモデルなどのいくつかの要因の結果として異なります。

たとえば、低価格の製品を提供している企業は、リスクが少ないため、一般的に販売サイクルが短くなります。

一方、「高価な製品やサービスを販売する企業は、多くの場合、より長い期間にわたって行われる」と、GaritBootheDigitalのマーケティングコンサルタントであるGaritBootheは述べています。

販売サイクルの長さに影響を与える主な要因は何ですか？

私たちの調査によると、企業は以下の要因により、より長く引き延ばされた販売サイクルに取り組んでいます。

販売サイクルの長さに影響を与える主な要因をリストするように求められたとき、回答者は上位3つを「資格のないリードが多すぎる（46％）」、「間違ったオーディエンスをターゲットにしている（36％）」、「販売とマーケティングが不十分」とランク付けしました。アラインメント（31％）」。

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調査対象者のほぼ半数が、目標到達プロセスに含まれる資格のない、意図の低いリードが多すぎると、販売サイクルの速度が低下することで悪名高いことに同意しました。

資格のないリードが多すぎると、パイプラインが圧倒され、営業チームは本物の販売機会を見落とし、逃してしまいます。

「代表者は、資格のない候補者を探し出し、追いかける時間を無駄にしないように注意する必要があります」と、Performioの創設者であるDavidMarshall氏は付け加えました。

次の順序は、間違ったオーディエンス（36.2％）をターゲットにしています。 ネットを広すぎる企業は、購入意向が最小限の（または存在しない）人々に製品やサービスを宣伝することになります。

「間違った聴衆は常にあなたのセールストークに悩まされ、コミュニケーションを断ち切る方法を見つけたいと思うでしょう」と、CocoFinderの共同創設者であるHarrietChanは付け加えました。

最後になりましたが、販売とマーケティングの連携が不十分です。

営業チームとマーケティングチームが分かれている場合は、おそらく長い営業サイクルに苦しんでいます。 販売とマーケティングの連携は常に課題であり、一般に、さまざまなツールでデータが欠落しているために発生する盲点になります。

マーケティングはリードを推進する責任があり、リードは販売に渡されて収益に変換されます。 各チームは、これらのリードを処理するためにさまざまなツールで作業します。これにより、切断が発生します。

その結果、販売サイクルが長くなり、さらに悪いことに停止します。

長い販売サイクルをどのように管理および削減しますか？

「長い販売サイクルは常に存在しており、サイクルタイムの短縮が常に目標であるはずです」とTGCワールドワイドのマーケティング担当アーロンプックは述べています。

長い販売サイクルは、多くの企業、特にハイエンドで高価な製品やサービスを販売する企業にとって大きな頭痛の種となります。

幸いなことに、販売サイクルを短縮するためのベストプラクティスとテクニックを共有するための専門家が待機していました。

1.適切なオーディエンスをターゲットにする
2.バイヤープロファイルを継続的に改善する
3.販売プロセスを定義します
4.販売サイクルのベンチマーク
5.CRMで販売プロセスを管理します
6.手動プロセスを排除します
7.自動化ソフトウェアに投資する
8.パイプラインでリードを獲得する
9.簡単に閉じることができるリードを優先します
10.準備ができていないリードを育成する
11.KPIを特定します
12.リード応答時間の短縮
13.購入者が情報にアクセスできるようにする
14.ボトルネックとストールの問題を特定します
15.パフォーマンスの高いチャネルにさらに焦点を当てる
16.価格を透明に保つ
17.無料トライアルを回避または制限する
18.チームベースの販売を活用する
19.購入者との共同緊急性を作成します
20.チャットボットとライブチャットを使用する
21.見込み客の問題点を明らかにする
22.すべての通話の目標を設定する
23.社会的証明を表示する
24.契約書の署名に電子機器を使用する
25.適切にセグメント化されたメーリングリストを作成する
26.より良い営業担当者を雇う
27.買い手に過度の負担をかけずに購入させる

掘り下げてみましょう。

1.適切なオーディエンスをターゲットにする

何よりもまず、「リード生成プロセスが正確になるように、適切な購入者のペルソナが必要です」と、BidFortuneの創設者であるSandeepanJindalは述べています。

「多くの場合、製品を間違った連絡先に売り込むことになります。 この製品は彼らにとって役立つかもしれませんが、意思決定者は通常、エンドユーザーを管理する他の誰かです。」

間違ったオーディエンスをターゲットにすると、フォローがまったくない場合よりも悪い場合があります。 ターゲットオーディエンスに対する理解が不足していると、最終的には予算が燃え尽き、販売サイクルが遅くなります。

MotivosityのマーケティングVPであるLoganMalloryは、時間をかけて「クライアントの会社の主要な利害関係者と意思決定者を理解し、できるだけ多くの関係者と関係を築く」ことを推奨しています。

「販売サイクルをスピードアップし、クライアントをより迅速にオンボードするために、あらゆるレベルで賛同を得ることは非常に重要です」とローガンは付け加えました。

2.購入者のペルソナを常に改善します

あなたのビジネスが成長するにつれて、あなたはあなた自身が異なる聴衆をターゲットにしていることに気付くでしょう。 そのことを念頭に置いて、購入者のペルソナを継続的に再検討して更新することが重要です。

「購入者のプロファイルを再検討して改善することで、販売サイクルの速度を大幅に向上させることができます」と、VSSMonitoringの創設者であるDusanStanar氏は述べています。

Dusanは、購入者のペルソナを更新および改善するために、次の手法を提案しています。

• 参加者にアンケートフォームを電子メールで送信する：実際の消費者に、自分自身と、なぜ彼らがあなたの製品/サービスを好むのかについていくつか質問します。
• 面接を整理する：実際のビジネスがある場合は、顧客に面接して、なぜ彼らがあなたの製品を購入したのかを調べます。 彼らの問題と彼らがあなたの製品をあなたの競争相手のものより好む理由について尋ねてください。
• フォーカスグループインタビューを実施する：実際の消費者のグループを部屋に集め、彼らの信念、態度、および問題点について詳しく学びます。

StreamLiveのCOOであるMikeDraganも、これについて次のようにコメントしています。 これにより、販売戦略を改善するために利用できる有用な情報が提供されます。」

3.販売プロセスを定義します

「多くの場合、販売プロセスが設定されており、見込み客の法廷にボールを置いて、彼らがあなたに戻ってくることを期待するポイントがあります。 これらのギャップを埋めることができれば、タイムラインを短縮し、追跡と期待を大幅に減らすことができます」と、Rainmakrの創設者であるZackDrisko氏は述べています。

調査によると、正式な販売プロセスを採用している企業は、正式な販売プロセスを導入していない企業に比べて、収益が18％増加する可能性があります。

Superwatchesの創設者兼CEOであるAvnerBroadskyと、EnglishBlindsのシニアマーケティングマネージャーであるPollyKayは、「コンバージョン率を高めるための優れたセールスリード認定プロセスの開発」がセールスプロセスのスピードアップに役立つことに同意しています。

販売プロセスを定義および管理するために使用できる多くの手法があります。 たとえば、DocsketchのCEOであるRuben Gamezは、「販売サイクルをさまざまな段階に分割し、ある段階から次の段階に移動するのにかかる平均時間を追跡する」と提案しています。

ルーベンは続けました。「プロセスをスピードアップするために、少なくとも3つの戦略のリストを作成します。 それぞれを試して、何が効果的かを確認してください。 機能している戦略をスケーリングします。 1〜2か月後、プロセス全体を繰り返します。 販売サイクルのスピードアップは、1回限りのプロセスではありません。 常にいじくり回す必要があります。」

もう1つの方法は、「潜在顧客の生成から成約までのプロセス全体を調べて、ステップを排除できるかどうかを確認することです」と、FinancingSolutionsのマネージングパートナーであるStephenHalasnikは述べています。

「私たちは、リードがクライアントになるのが早いほど、見込み客がクライアントになるという考えを全面的に刷新しました。 時々、ビジネスは物事を行うことに慣れており、それらのプロセスのいくつかがもはや必要とされていないかどうかを確認し、刷新する必要があります。」

4.CRMで販売プロセスを管理します

「営業マネージャーは、明確に定義された営業プロセスに加えて、パイプラインを注意深く監視する必要があります。これは、日次および週次の統計を確認するだけではありません。 CRMソフトウェアを使用すると、マネージャーはチームを指導し、パイプラインを管理するために必要な情報にすばやくアクセスできます」と、BootsEmpireの創設者兼CEOであるJoeBakerは述べています。

CRMは、販売プロセスを管理するための最良のオプションですが、それが整理されている場合に限ります。

関連：マーケティングにおけるCRMの役割の変化

ConvertBinaryのCTOであるBrianTurnerも、これについて次のようにコメントしています。 CRMは事実上、見込み客や顧客との多くのやり取りを詳細に説明する一元化されたハブです。 そのため、CRMの情報が最新で事実に基づいており、関心を売上に変換する上での役割を果たすのに役立つことが非常に重要です。」

CRMの長いサイクルを把握するためのもう1つの効果的な方法は、「販売プロセスをカスタマージャーニーに合わせる」ことです」とOADesignServicesのオーナーであるOliverAndrewsは述べています。

「購入を決定するために顧客がとるステップを知る必要があります。 セールスサイクルをカスタマージャーニーに合わせると、セールスチームはより速く組織化されたフローを作成できるようになります。」

プロのヒント

複数のチャネルにわたる顧客とのやり取りを追跡することで、顧客体験とマーケティング活動を改善するために使用できる強力な洞察が得られます。 カスタマージャーニーを追跡する方法についてのガイドを入手し、認識から決定までのライフサイクル全体を追跡する方法を学びます。

カスタマージャーニーを正しい方法で追跡する方法

5.販売サイクルの手動プロセスを排除します

「販売プロセスを自動化します。 これにより、反復的なタスクの時間が節約されるだけでなく、販売戦略全体がより効果的になります」と、CharmOffensiveのCEOであるJonBuchanは述べています。 「自動化がなければ、それは非常に長いプロセスであり、多くの面倒を伴います。」

自動化のない世界のアイデアはかなり気が遠くなるようなものです。 現在自動化テクノロジーを使用している組織の数は、2019年の半分弱（48％）から2020年にはほぼ4分の3（73％）に増加しています。

The StockDorkの創設者兼オーナーであるAdamGarciaは、次のように述べています。

CosierのCEOであるDanielAdamsも、「会社情報やデータ入力リードなどのタスクは簡単に自動化できるため、クライアントと1対1で対応するなどのより実用的な作業を実行できます」と述べています。

ただし、データ入力を正常に自動化し、手動プロセスを排除するには、最初に…

6.…自動化ソフトウェアに投資する

ConexBoxesの共同創設者であるTeriShernと、LouderOnlineのマネージングディレクターであるAaronAgiusは、自動化ツールに関して大きな成功を収めています。

「販売ツールと自動化ソフトウェアを使用して、販売ワークロードを40％削減し、営業担当者が純粋にリードを閉じることに集中できるようにしました」とAaron氏は言います。

テリ氏はさらに、「自動化は、営業チームが行っている作業を補完する優れたツールであり、今後も新しい自動化テクノロジーを検討して、営業サイクルを改善し続けることは間違いありません」と付け加えました。

テクノロジーが利用可能であるにもかかわらず、多くの企業は依然として、データベースに見込み客情報を入力するために肉体労働に依存しています。 「特に営業担当者が月に数百のリードを処理する場合、この手順には長い時間がかかる可能性があります」と、SmartBillionsの最高技術責任者であるJasonMitchellは述べています。

実際、マーケターが潜在顧客の活動に収益を帰属させるプロセスを簡素化および自動化するのに役立つソリューションであるRuler Analyticsを考案したのは、このためです。

一言で言えば、Ruler Analyticsは、リードを収益に直接結び付けることができるマーケティングアトリビューションツールです。 それはあなたのウェブサイトのユーザーを識別し、複数のタッチポイントにわたる彼らのユニークな旅を追跡し、あなたがリードだけでなく価値に基づいてパフォーマンスマーケティングを最適化することを可能にします。

Rulerは、時間のかかるタスクを削減するのに役立ち、マーケティングチームと販売チームが最も迅速で最も収益性の高い販売サイクルで戦略に集中できるようにします。

関連： Rulerが収益をマーケティングにどのように帰属させるか

自動化ツールは時間を節約し、販売サイクルをスピードアップするだけでなく、「エクスペリエンスをパーソナライズするのにも役立ちます」と、ボトムライングループのCEOであるマイクハメルバーガーは述べています。 「タイミングはコンバージョン率に非常に役立ちます。自動化は、ユーザーの行動やタイミングを使用して、関心、習慣、誘惑に基づいて見込み客をターゲットにすることに重点を置いています。」

7.パイプラインでリードを獲得する

「私の一番の秘訣は、リードをより効率的にスコアリングすることです。 すべてのリードが優れているわけではありません。担当者からすぐに連絡するべきではありません」と、トラストの最高マーケティング責任者であるNadiiaShevelievaは述べています。

リードスコアリングは、どの見込み客があなたの時間の価値があり、どれが価値がないかを示し、あなたがあなたのリード世代を最大限に活用することを可能にします。

「リードが入ってくるときにリードを評価すると、販売パイプラインが加速します」と、開発アカデミーのディレクターであるベンリチャードソンは言います。 「私は、消費者をパイプラインに入れる前に、消費者を認定するために担当者を訓練する必要があることを強調したいと思います。 パイプラインはタイトになりますが、売上は増加します。 営業担当者はゴミを追いかける時間を減らし、実際の取引に取り組む時間を増やすことができます。」

8.簡単に閉じることができるリードを優先します

「販売サイクルをスピードアップするための最良の方法の1つは、アクティブな顧客に変換できない資格のないリードに時間とお金を浪費するのをやめることです」と、301MadisonConsultingのCEOであるCaleLokenは述べています。 「これらのリードに焦点を当てても意味がありません。 彼らは販売サイクルの速度を遅くする以外にあなたのビジネスのために何もしません。」

より多くのリードがより低い販売サイクルへの答えであると容易に推測できますが、それはまったく逆です。 前に説明したように、資格のないリードが多すぎるとパイプラインが氾濫し、営業チームの効果が低下します。

ProfitGuruのマーケティングディレクターであるChrisTaylorは、販売サイクルを加速するために、「最初にクローズしたいリードを優先する」ことを提案しています。

「これは、あなたが電話をしているときに、リードにどれだけ早くトランザクションを封印したいかを尋ねることで達成できます。 同様のタイムライン関連のクエリは一般的な方法であり、当然、リードのニーズに関するクエリが増えます。 このようなリードを優先すると、販売サイクルが短縮される可能性が高くなります。」

製品アナリストの創設者であるウィリー・グリアは、「どのリードがより簡単に閉じることができるかを優先することを学ぶ」べきであることに同意します。

「リードに、どれくらい早く取引を成立させるかを尋ねることができます。 簡単なものを優先すると、販売サイクルの時間枠が短くなります」とウィリー氏は付け加えました。

9.準備ができていないリードを育成する

先ほど説明したように、生成されたすべてのリードが販売可能なわけではありません。 リードを育成するプロセスがあると、最終的には顧客に転向する可能性のある人々との関係を維持できます。

「誰もがあなたの販売サイクルの終わりに到達しなくても大丈夫です。 ランディングページの汚染や不十分なスタッフのサポートなど、資格のあるリードがうまくいかなかった理由はさまざまです。 しかし、それらに集中するのは無意味です」と、Crush thePMExamの最高マーケティング責任者であるLacySummerは述べています。

CreditDonkeyのVPNアナリストであるAlexClaroは、次のように提案しています。 これらは、育成されるリードとして扱われ、営業担当者が適格な見込み客に集中できるようにする必要があります。これにより、パイプラインの販売がスピードアップします。」

10.サイクルタイムのベンチマーク

「販売サイクルを短縮およびスピードアップするための最良のヒントの1つは、サイクルタイムのベンチマークを行うことです」とWikijob.co.ukの創設者であるEdwardMell​​ettは述べています。

「信頼できる販売プロセスを確立したら、見込み客から成約までにかかる平均時間の追跡を開始します。 ここから、ベースラインを継続的に改善し、チームが達成するための新しい目標を設定できます。 より長い個々のフェーズを最適化することで、平均時間を最小限に抑えることもできます。」

プロのヒント

14の業界でコンバージョン率が最も高いマーケティングチャネルを見つけて、販売サイクルのスピードアップに役立ててください。 開始するには、コンバージョンベンチマークレポートをダウンロードしてください。

パフォーマンスのベンチマークは、競争上の優位性をもたらし、より意味のある達成可能な目標を設定できるようにします。 ただし、競合他社の行動にとらわれすぎないようにすることが重要です。

「多くのセールスマネージャーは、結果を見た後、競合他社と比較したくなるかもしれませんが、これはお勧めできません」と、スパイダーソリティアチャレンジの創設者兼CEOであるDarshanSomashkerは述べています。

「地域、製品ライン、販売戦略など、各組織に固有の要因が、平均的な販売サイクルに影響を与える可能性があります。 代わりに、比較として販売サイクルの平均の長さを利用する方がよい場合があります。 行った調整が効果的かどうかを判断するために使用できます。」

11. KPI（主要業績評価指標）を特定して設定します

販売サイクルの長さを大まかに把握したら、軌道に乗せるためにいくつかの目標とKPIを設定する必要があります。

「リードがパイプラインのあるステップから次のステップに移動するのにかかる時間を追跡するKPIを開発する必要があります」と、Malwarefoxのカスタマーサクセス責任者であるPranchilMurrayは述べています。

次に、KPIの例をいくつか示します。

• リード応答時間
• ソース別の見通し
• 営業担当者ごとのアクティビティ
• 予約ヒット率

「これらの方法の生産性が高いと、販売サイクルは短くなります。 主要業績評価指標を決定し、それぞれの目標を設定します。 これにより、営業担当者は彼らに何が期待されているかを明確に理解できるようになり、パイプラインを介して取引を迅速に進めることができます」とPranchill氏は付け加えました。

関連：専門家が推奨する22の販売パイプライン指標

Surfkyの最高保険責任者であるNaomiBishopは、次のように提案しています。 会社にとって最も重要なKPIを決定し、それらを注意深く監視します。 電話で始まり、デモで終わる取引は、電子メールで始まるオファーよりも50％速く終了することに気付くかもしれません。 このような状況では、スタッフがかけている電話の数を監視し、より多くの電話を処理できる方法を考案する必要があります。」

12.リード応答時間の短縮

販売サイクルの長さを測定および短縮する場合は、リード応答時間を短縮することがKPIのリストの一番上にある必要があります。

CondoWizardの共同創設者であるTalShelefとVinPitの共同創設者であるMirandaVinpitYanはどちらも、「販売サイクルを短縮する最善の方法は、リードの応答時間を短縮することです」と信じています。

「顧客は、懸念に最初に対応する企業から購入する可能性が高くなります。 他の人よりも早くドアに足を踏み入れると、優位に立つことができます」とTal氏は付け加えました。

サービスの購入を検討する場合、リードは3〜5社に連絡し、購入者の50％が最初に要求に応答するベンダーを選択します。 これに加えて、433の企業を対象にした調査では、5分以内に問い合わせに回答する企業はわずか7％でした。

「顧客と迅速につながることで、顧客はあなたを購入決定の選択肢の1つと見なすことができます」とマーサーのCMOであるShakunBansaは述べています。

「マーケティングのリード生成チーム、販売開発チーム、および販売の専門家の間で合理化された連携を取ります。 リードをすばやく渡し、顧客の要件を詳細に理解し、継続的にフォローアップして交渉し、それらを正常に変換するための最良の価格を提供します」とShakun氏は付け加えました。

13.購入者が情報にアクセスできるようにする

コンステレーションマーケティングの最高マーケティング責任者であるパトリックカーバーは、「応答時間を短縮する効果的な方法は、事前に見込み客の情報を提供することで知識を示し、閉じるために必要なタッチポイントの数を減らすことです」と述べています。

WiringoのマネージングディレクターであるJohnWebsterは、次のように同意しています。 。」

14.ボトルネックとストールの問題を特定します

「販売サイクルを短縮およびスピードアップするための私の一番のヒントは、ボトルネックを見つけることです」と、DollarCreedの創設者であるLilyUgbajaは言います。 「これは、顧客がコンバージョンに至るまでにかかる時間と、販売サイクルの各段階に費やした時間を調べることを意味します。 これにより、売り上げが目標到達プロセスを通過しているかどうかに加えて、時間を短縮するために何を改善する必要があるかを判断できます。」

Highway TitleLoansのマーケティングコミュニケーション担当副社長であるJanetPattersonは、次のようにも指摘しています。 あなたの会社が導入段階でより多くの失速を扱っている場合、それは会社が顧客のコミットメントに苦労していることを示しています。 まず、Googleカレンダーを使用してクライアントとの会議をスケジュールし、その後に電話でフォローアップし、48時間以内に返信がない場合は、最終的にフォローアップメールを送信します。」

15.最高のパフォーマンスを発揮するチャネルに焦点を当てる

「より多くのリードを生み出し、顧客に転換するチャネルに焦点を当てて投資し、非生産的なチャネルを手放す必要があります。」 MobileOfficeSales.comのデジタルマーケティングアナリスト、スコットウィリアムズは言います。 「これにより、会社に何の役にも立たないチャネルで時間を無駄にすることがなくなるため、コストを節約し、販売サイクルをスピードアップできます。」

SpreadsheetPlanetのCTOであるSteveScottは、次のように同意しています。「質の高いケースを提供できないチャネルは、できるだけ早く販売プロセスから削除する必要があります。 それらは時間とお金の無駄であり、投資収益率は高くありません。」

簡単に成約できるリードに焦点を合わせるには、最もパフォーマンスの高い販売チャネルとマーケティングチャネルを特定する必要があります。

TwizLLCの共同創設者であるChristianVelitchkovは、次のように提案しています。 複数のチャンネルがあると、より多くの視聴者にリーチできる可能性がありますが、一定期間が経過すると、これらのチャンネルの一部が冷え込む可能性があります。 チャネルのパフォーマンスに関する正確な分析を導き出すのに役立つさまざまなソフトウェアが利用可能です。 視聴者から最も注目されているチャンネルと最も注目されていないチャンネルが表示されます。 どの顧客がまだあなたのチャンネルに積極的に関わっているのかがわかります。」

定規は良い例です。 Rulerのマーケティングアトリビューション機能を使用すると、マーケターは、訪問者が旅の途中で行うすべてのステップを証明し、さまざまなアトリビューションモデルのレンズを通してCRM収益をマーケティングソースに直接一致させることができます。

プロのヒント

Rulerについてもっと知りたいですか？ Rulerに関する包括的なガイドを入手して、マルチタッチアトリビューションデータを使用してマーケティングレポートの品質を向上させる方法を確認してください。

ルーラーが必要な理由

最も適格なリードを変換するリード生成チャネルを見つけてスケーリングしたら、Find aBandのCEOであるSambrowneは、次のように推奨します。各リードを閉じるのにかかった日数。 同じチャネルが常に最良のクロージングリードを提供するとは限らないことを覚えておくことが重要です。 時間の経過とともにさまざまなソースから優れたリードが入り始める可能性があるため、すべてのリード作成チャネルを追跡することが重要です。」

16.価格を透明に保つ

「プロセスの早い段階で価格設定について事前に把握しておくと、見込み客が不意を突かれることがなくなります。 予想外のコストや料金に驚かされる見込み客は、販売サイクルを遅くします」と、バンブリックのデジタルストラテジストであるジェイソンマクマホンは言います。

初期段階で低価格と取引を提供することで、企業が見込み客を引き付け、引き付けることは珍しくありません。 人々がドアに入るのを助けることが証明されていますが、後で価格を上げると、販売機会を奪うことがよくあります。

KennectedのCEOであるDevinJonhsonは、「より多くのリードを引き付けるためにコストを可能な限り低く見せたくなりますが、価格の透明性は、クライアントの信頼を構築し、変換が実行可能かどうかをより早く検討するための優れた方法です」と同意します。

GoldieAgencyのCEOであるJulianGoldieは、次のように述べています。「コストよりもメリットを強調し、価格で見込み客を驚かせないようにする必要があります。」

優れた知識とコミュニケーションスキルに裏打ちされた製品特典を販売する必要があります。 「見込み客は、高価な製品を提供している間、真実ではない営業担当者を無視します」とジュリアンは言います。

17.無料トライアルの使用は避けてください

RocketFormsの創設者であるJohnFrancisとAshoreの創設者兼CEOであるCodyMilesはどちらも、B2BSaaSを使用している場合は試用期間を短縮することを提案しました。

「RocketFormsでは、30日から14日に短縮し、最終的には7日に短縮しました。 インパクト？ タイヤキッカーが減り、収益が増えます。 7日間に短縮することは不快に感じますが、販売サイクルを2倍以上短縮するのに役立ちました」とジョンは言います。

Codyはまた、次のように述べています。「当初、私たちはアプリの無制限の無料トライアルを提供しました。以前の多くのSaaS企業と同様に、それは実現不可能であることに気づきました。 人々は無料のオプションが大好きで、時間の制約なしに購入するのにはるかに長い時間がかかることになりました。 現在、無料試用期間は14日間に制限されており、完全な機能セットが付属していません。 これらの小さな変更は非常に成功しています。 現在、世界中で15,000を超えるクリエイティブに到達しています。これは、調整を行わなければ不可能に近い偉業です。」

18.チームベースの販売を活用する

「一部の合意では、見込み客に前進するよう説得するために、Cスイートからの少しの追加の励ましが必要です。 これらの幹部は、製品の微妙な点、問題のある領域、潜在的なハッキング、および一般的な使用例について最も精通しています。 コードの実装やAPIに関する難しい問題については、技術的な創設者またはVPレベルのエグゼクティブを連れてくることが非常に有益かもしれません」とClaimsUKのビジネス開発マネージャーであるSashaQuailは述べています。

チームベースの販売は、販売チームが複雑な取引で協力し、より効率的に成約できるようにするプロセスです。

「あなたの組織には確かにアクセスを待っているだけの大量の情報があり、それらのリソースを利用することで、遅れた取引を満足のいく顧客に変えることができます」とLittaのSEOマネージャーであるDanielFoleyは言います。

ダニエルは次のように提案しています。「複雑な取引のために（Slackのような）特別なコミュニケーションチャネルを作成し、助けてくれる人を招待します。 取引に関する新しい情報が利用可能になったらチャネルを更新し、関係者全員に知識を提供するように促します。」

19.購入者との共同緊急性を作成します

「販売サイクルの長さを減らすための私たちの一番のヒントは、メッセージングに集中しています。 切迫感を生み出すことは、あなたをドアに引き込むのに役立ちます」と、エンサイトインターナショナルの社長であるアダムオリアリーは言います。

切迫感を生み出すことで、より早く、より少ない労力で販売を成立させることができます。 実際、マーカステイラーは、希少性と緊急性の量を増やすことで、売上が332％増加しました。

Coaraの創設者であるChristianBolzは、次のように提案しています。 購入プロジェクト計画を、実装期限に間に合わせるために「はい」と言わなければならないところまでさかのぼって作業します。 彼らは彼らの実施期限を伝え、あなたは彼らがそれを実現するためにいつ購入する必要があるかを彼らに伝えます。 一緒に緊急性を共同で作成し、販売サイクルをスピードアップします。」

20.チャットボットとライブチャットを使用する

「実店舗は通常、オンラインストアよりも販売サイクルが短くなります。これは、店内のカスタマーサービスで質問に答えたり、リクエストに応じて詳細情報を提供したりできるためです。

オンラインストアは、チャットボットとライブチャットを使用して同様のカスタマーエクスペリエンスを提供できます。 チャットボットとライブチャットを組み合わせることで、24時間年中無休で対応し、顧客が購入に必要な情報を常に入手できるようになります」とISBXのテクノロジーコンサルタントであるArthurIinuma氏は提案しました。

Levity.aiの最高技術責任者であるThiloHuelimann氏は、「ライブチャットは、24時間年中無休で対応しているため、eコマースサイトに最適です」と同意しています。 そして、「ライブチャットを処理するためのリソースがない場合、チャットボットは優れた代替手段である」と考えています。

関連： Google Analyticsでライブチャットのコンバージョンを追跡し、よりターゲットを絞った販売を促進する方法

ライブチャットは、リアルタイムのサポートとスピーディーなソリューションを提供する優れた方法であり、顧客をより効率的に販売目標到達プロセスに誘導するのに役立ちます。 Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

プロのヒント

Track which channels, campaigns and keywords generate the most valuable live chat conversions and make informed decisions to drive more qualified leads and sales.

How to track your live chat leads and revenue

21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”