リードソースをCRMに送信する方法

CRMでリードソースを追跡することで、マーケティング活動をより適切に測定、計画、最適化して、ビジネスにより確実な結果を生み出すことができます。

多くのマーケターは、収益への影響を証明するよう圧力をかけられています。

実際のところ、質問されたとき、マーケターの55％は、ROIの向上を「主要なマーケティング目標」として挙げています。

収益への影響を効果的に証明するために、マーケターはCRMでのリードソースの追跡に重点を置き、どのリード生成戦術が最も収益性の高い結果を生み出しているかを評価するようになっています。

リードソースの追跡は、マーケティングへの真の影響を測定するために明白に思えるかもしれませんが、どこから始めればよいかを知ることは困難な作業になる可能性があります。

多くの企業が収益へのリード間のループを閉じるのを支援してきたので、リードソース追跡の手順の概要を説明すると思いました。

さらに、リードソースデータを使用してリード生成キャンペーンの効果を測定する方法を説明します。

この記事では、以下について説明します。

• CRMのリードソースとは何ですか
• リードソースの追跡が重要な理由
• マーケターがリードソースの追跡に苦労する理由
• リードソースデータをCRMに送信する方法

プロのヒント

マーケティングデータと収益データの間のループを閉じる簡単な方法を探しています。 Rulerは、どのリード生成キャンペーンがビジネスの収益を促進するためにうまく機能しているかについての信頼できる唯一の情報源を提供します。

Rulerが収益をマーケティングにどのように帰属させるか

CRMのリードソースとは何ですか？

CRMソフトウェアのリードソースは、リードと顧客がどのようにあなたのビジネスを見つけたかを記録します。

リードのソースを追跡することは、マーケティングキャンペーンの効果を評価するための優れた方法です。

関連：リードソーストラッキングとは何ですか？開始方法

通常、CRMには、Webサイト、電話による問い合わせ、紹介などのチャネルを追跡できるデフォルト値が付属しています。 非常に便利ですが、ほとんどのCRMで使用できるデフォルトのオプションはそれほど具体的ではありません。

それで、あなたのウェブサイトで変換されたリード？ 彼らはそもそもあなたのウェブサイトを見つけるためにどのようなマーケティングソースを使用しましたか？

CRMのデフォルト値を使用すると、わかりません。

幸いなことに、最も評判の良いCRMを使用すると、独自の特定のリードソースを編集および追加できます。

最も多くの機会を促進する特定のソースを特定することにより、可能な限り低いコストで最高品質のリードと販売を提供するチャネルに向けてチームを導くことができます。

CRMのリードソースが重要なのはなぜですか？

すべてのリードソースを可視化しないと、どのマーケティングタッチポイントが最も価値のあるリードと顧客を構成しているかについての洞察が不足します。

CRMで特定のリードソースを測定することにより、どのチャネルに費やすかを追跡し、より適格なリードを低コストで推進できます。

たとえば、上司が年間収益を15％増やすことを目標に、より多くの予算とタスクを引き渡したとします。

最初に、Google Analyticsにログインして、Facebookが最も多くのリードを生成していることを確認します。 Google Paidを見ると、コンバージョン率が低いことがわかります。

これらの学習に基づいて、予算をFacebookに集中させ、Google広告キャンペーンを縮小または廃止する可能性があります。

しかし、Facebookが最も多くのリードを生み出している一方で、Facebookが収益に影響を与えていることをどのようにして確実に知ることができますか？

できません。

しかし、CRMのリードソース追跡を使用すると、どのリード生成手法がROIに最も影響を与えているかを明らかにし、目標をより早く達成するためのより良い意思決定を行うことができます。

リードソーストラッキングを設定すると、Facebookのコンバージョン率は高くなりますが、リードの大部分は品質が低く、実際に時間とお金を浪費していることに気付くかもしれません。

一方、Google広告は、ROIと生涯価値がはるかに高くなっています。

マーケターがリードソースの追跡に苦労する主な理由

CRMでリードソースデータを追跡することは非常に重要ですが、多くのマーケターはそれを行うのに苦労しています。 その理由について話し合いましょう。

リードソースフィールドが広すぎる

ほとんどの評判の良いCRMには、リードソース値を割り当てることができる組み込みのラベルが付属しています。

これらのリードソースは、広告キャンペーンの効果をある程度示していますが、多くの場合、すべてのデジタルチャネルアクティビティを「Web」などの1つのカテゴリに統合します。

これにより、マーケティングとセールスが、適格なリードをCRMに導く特定のデジタルチャネルを特定することが困難になります。

そして、これは物事が曖昧になり始めるところです。

マーケティングは、CRMのオンラインリードを1つのデータセットにまとめて見失い、何が機会、収益、繰り返し購入を促進するのかを推測し続けます。

現代のカスタマージャーニーにおけるタッチポイントが多すぎる

リードは、情報、サービス、および製品を追跡するためにいくつかのトラフィックソースを使用します。 実際、すべての顧客の73％が、購入の過程で複数のチャネルを使用します。

その結果、多くのマーケターは、複数のタッチポイントにわたってリードソースをキャプチャするプロセスをますます困難にしています。

残念ながら、リードが製品やサービスについて学ぶためにより多くのチャネルを採用し続けているため、事態は悪化するばかりです。

また、カスタマージャーニーがますます複雑になるにつれて、リードソースデータをキャプチャするプロセスも複雑になります。

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各リードは1つのソース値のみを持つことができます

ほとんどのCRMシステムは、各リードに1つのプライマリソース値のみを適用できます。 特にマーケティングへのマルチチャネルアプローチがある場合、これは非常に制限されます。

たとえば、自動車販売店を経営していて、地元で無利子の金融取引を行うことにしたとします。

認知度を高めるために、Facebookで有料キャンペーンを実行します。

ディーラーでは、Facebookのオファーを見た潜在的なバイヤーから営業担当者に連絡があります。

彼らは詳細を引き渡し、最終的には販売に変換します。

Facebook広告とオフラインイベントの両方が交換に関与したと言っても過言ではありません。

ただし、ほとんどのCRMは、このリードを1つのソースにのみ帰属させます。

問題は、販売をどのリードソースに帰するのかということです。

営業担当者がいなかったら、営業は起こらなかったでしょう。

しかし、Facebook広告がなければ、購入者は自動車販売店を訪れたことはなかったでしょう。

Rulerを使用してリードソースデータをCRMに送信する方法

特定のリードソースデータを追跡するには、複数のチャネルにわたるすべてのタッチポイントをキャプチャし、CRMと統合して、それに応じてリードと売上を関連付けることができるソリューションが必要になります。

Rulerのようなツールを使用すると、手作業を行うことなく、CRMでリードと売上のソースをシームレスに追跡できます。

簡単に言えば、Rulerは、カスタマージャーニー全体にわたってリードと顧客の行動を測定、追跡、分析したいデジタルマーケティング担当者向けのマーケティングアトリビューションソリューションです。

関連： Rulerが完全なカスタマージャーニーを追跡する方法

マーケティングチャネル、キャンペーン、キーワード、広告などにクローズド収益を正しく配分することで、リードとセールスアクティビティを完全に調整します。

Rulerは、次のようなマーケティングツールで以前にロックされていた情報でリードデータを自動的に強化することにより、マーケターがマーケティングと販売活動を結び付けるのを支援します。

• ファーストクリックとラストクリックのマーケティングソース
• ランディングページ
• キーワード
• GoogleクライアントID
• ページビュー
• セッション

これがどのように機能するかを詳しく見ていきます。

1. Rulerは、複数のタッチポイントとトラフィックソースを介して匿名の訪問者を追跡します

匿名ユーザーはあなたのマーケティングキャンペーンに従事し、最終的にあなたのウェブサイトにたどり着きます。 Rulerは、すべての訪問者を個別に追跡し、特定のリードソースまでアクティビティを分離できるようにします。

2.コンバージョンの詳細は、リードソースおよびマーケティングのタッチポイントと一致しています

訪問者がフォームに記入するか、電話をかけるか、デモを要求するかどうかにかかわらず、訪問者が自分自身に関する情報を提供すると、Rulerはそのユーザーのデータを更新して、現在リードとして知られているもののジャーニーマップを作成します。

3.リードソースデータと変換の詳細がCRMに渡されます

マーケティングソースやカスタマージャーニーなど、Rulerがリードで取得したすべての情報は、CRMに送信されます。 このような接続性は、営業チームがリードの出所を追跡し、品質をより適切に評価するのに役立ちます。

4.機会と予測収益がRulerに送信されます

当然のことながら、リードは、単純な連絡から完全に適格な販売機会に至るまで、販売サイクルを通じて進行します。

ただし、一部の企業では、販売プロセスが数週間に及ぶ可能性があり、通常、購入までの経路に沿ってより多くのタッチポイントが必要になります。

幸い、Rulerを使用すると、購入者の旅のすべての段階でリードソースの有効性を分析できます。

これはRulerのスクリーンショットで、販売パイプラインのさまざまな段階で重要な情報を提供します。

ご覧のとおり、Google広告は28,295ポンドを提案段階に引き上げる責任がありましたが、GoogleOrganicは7,695ポンドしか追加しませんでした。

この洞察をマーケティングに適用し、機会パイプラインにより大きな影響を与えることが確実であるため、Google広告により多くの予算を投資することができます。

5.機会は収益に限定され、価値はリードソースに起因します

売上高がリードを変換してCRMに値を入力すると、そのデータはRulerにフィードバックされます。

関連： Rulerが収益をマーケティングにどのように帰属させるか

このような接続により、どのリードソースが最も収益に貢献しているかを正確に把握できます。

6.リードソースと収益データは他のツールと共有されます

それだけではありません。

CRMで商談が成約または獲得としてマークされると、Rulerはリードまたは販売の価値をお気に入りの販売およびマーケティングツールに自動的に送信できます。

編集者注： Rulerは1000以上のツールと統合されています。 ここで最も人気のある統合のリストを参照してください。

たとえば、RulerはGoogle Analyticsと統合されており、新しいフォーム入力、ライブチャットセッション、通話、販売に関するデータをインポートできます。

リードが収益に変換されると、RulerはこのデータをGoogle Analyticsレポートスイートに自動的に渡し、従来のすべての指標とともにマーケティングパフォーマンスを測定できるようにします。

この例では、Rulerで作成された設定された目標を通じて、各チャネルがどれだけの収益を生み出しているかを確認できます。

FacebookとInstagramの両方が同じ量のリードを生成しました。

しかし、その価値を見ると、Facebookが5倍の収益に貢献していることがわかります。

Rulerで利用できる多くの利点の1つにすぎません。

プロのヒント

リードソースと収益データをGoogleAnalyticsに送信する方法の詳細と、オンラインとオフラインの両方で最も多くの収益を生み出すマーケティングソースを理解してください。

GoogleAnalyticsでマーケティング収益のロックを解除する

最終的な考え

CRMでリードソースデータを効果的に追跡することで、営業チームは見込み客とより的を絞ったパーソナライズされた会話を行うことができます。

一方、マーケティングは、マーケティング戦略を調整してマーケティングのROIを大幅に向上させることができる重要な洞察から恩恵を受けます。

これは、関係するすべての人にとってお互いに有利な状況です。

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