優れたリードナーチャリング戦略を立てるには?

リードナーチャリング戦略とは？

B2B では、リード ナーチャリング戦略は、リードとの関係を構築するのに役立つマーケティング プロセスです。

このプロセスは、見込み客が特定された瞬間から顧客になるまでの間に多くのことが起こるという考えから来ています。 したがって、リードナーチャリング戦略とは、リードジャーニーの各段階で取るべき一連のアクションであり、リードをコンバートしようとする前に、ゆっくりとリードの関心を高めていきます。

リードジャーニーはどうですか？

B2B では、B2C よりも購入決定に時間がかかります。 また、あなたの会社、営業担当者、そして将来のクライアントの関係も同じではありません。

今日、B2B では、意思決定プロセスがますます個別化されています。

考えてみてください。彼らはあなたや私のような人です。 誰もが違う。 見込み客の中には LinkedIn を使用する人もいれば、他のソーシャル メディアをより積極的に利用する人もいます。

つまり、見込み客と非常にパーソナライズされた関係を築き、見込み客のニーズに応えるのにふさわしい人物である可能性があるという考えで彼を慰めるコンテンツを「養う」必要があります。

その結果、育成されたリードは、育成されていないリードよりもはるかに優れたリードです。 B2B でリードを変換したい場合は、有意義な関係を構築するために投資する必要があります。これは、リード ナーチャリングの主な利点の 1 つです。

リードナーチャリング戦略を構築する必要があるのはなぜですか?

疑う必要はありません。リードナーチャリング戦略を作成することは、さまざまな点で役立ちます。

多少時間がかかるとしても、リードジェネレーションを整理して改善することは非常に重要です。

B2B では、リード ファネルを最適化するためにリード ナーチャリングに勝る方法はありません。 このようなプロセスを構築する主な利点は次のとおりです。

• リードを失うのをやめる
• より多くの時間を得る
• リード生成プロセス全体のより明確なビジョンを得る
• 反復するデータをさらに取得する
• 顧客の寿命を延ばす

リードを失うことはなくなります

定義上、リード ナーチャリングの目的は、リードをケアし、リードとのより良い関係を築くことです。

見込み客の育成をまったく行わないと、現在の見込み客の一部が目標到達プロセスで失われる可能性が高くなります。 戦略を立てることで、これ以上起こらないようにすることができます。

あなたはより多くの時間を得るでしょう

リード ナーチャリングを行うと、すべてのリードのプロセス全体を最適化できます。たとえ、すべてのリードとパーソナライズされた関係を構築しているとしてもです。

一度作業を行うと、それらすべてのプロセスが改善されます。 これは、リードごとにケースバイケースで行うのではなく、そのようなプロセスを構築する時間を大幅に節約できることを意味します。

さらに、リードナーチャリング戦略を作成するときは、作業を楽にする自動化ツールを選択することになるでしょう。

たとえば、LaGrowthMachine は、何千もの販売メッセージを何千もの見込み客に自動的に送信できる販売自動化ツールです。 受信トレイ機能のおかげで、それらのすべてに非常に迅速に回答できるため、育成戦略の一部になる興味深いステップになります.

リードファネルのより明確なビジョンを得ることができます

見込み客を育てるときは、見込み客の立場に立つ必要があります。 あなたは、彼らが何を知る必要があるか、いつそれを知る必要があるかを理解しています。

これにより、リードが特定された瞬間からクライアントになる瞬間まで、リードファネル全体の非常に良い概要が得られます.

それを改善し、将来のリードのために購入決定プロセスを短縮する方法を正確に知ることができます.

反復するデータが増えます

見込み客を育てるときの主な目標の 1 つは、常に戦略を改善しようとすることです。 できるだけ多くのデータを収集することで達成できます。

クリーンなリードナーチャリングプロセスにより、リードが変換された回数、失敗したステップ、最もダウンロードされたコンテンツなどに関する非常に正確なデータを簡単に取得できます.

たとえば、LaGrowthMachine を使用すると、lve レポートのおかげで、各リードの各シーケンスの各ステップを追跡できます。 セールス メッセージの 1 つで多くのリードが失敗した場合は、再検討する時期かもしれません。

このようにして、グローバルなマーケティング活動に役立つ見込み客に関する有用な情報のトーンを学ぶことができます.

顧客の寿命を延ばす

最後に、見込み顧客の育成は、顧客の寿命を延ばすのに役立ちます。 各見込み客との関係を改善することで、ブランド エクスペリエンスの取り組みが向上し、満足度が向上します。 満足したクライアントの滞在は、より長く滞在します。

また、顧客の寿命が長いということは、より多くのアップセル、より多くのブランド認知度、および他の多くの利点を意味します!

効率的なリードナーチャリング戦略をどのように構築しますか?

約束通り、この次のパートでは、リードナーチャリング戦略を設定するだけでなく、それを最大限に活用するための、クリーンで効率的かつスケーラブルな方法論を提供します!

ステップ 1: 完璧なプロセスを考える

何よりもまず、戦略全体の基礎を準備する必要があります。

上記の質問を自問してみてください。

• 全世界であなたのプロセスを通過するリードは何人ですか?
• リードのコンバージョンにかかる平均時間はどれくらいですか?
• 戦略に使用できる可能性のあるコンテンツはすでにありますか?
• プロジェクトを処理するのに十分なマーケティングとセールスの人員がいますか?

戦略全体がこれらの情報から設計されるため、これは非常に重要なステップです。

さらに、ベンチマークをリードして、競合他社が独自の戦略をどのように実行しているかを確認できます!

ステップ 2: 目標到達プロセスを設計する

このパートでは、見込み客が販売ファネルに入ってからクライアントになるまでのさまざまな経路について考えます。

例として:

• パス 1:リードは SEO 経由で入ります。 彼は「リード ナーチャリング」に関する電子ブックをダウンロードしました。 1 週間後、彼はプライベート トレーニング セッションへの招待状が記載されたメールを受け取ります。 その 1 か月後、営業担当者から電話があり、さらに情報が必要かどうかを確認します。 最後に、次の 7 日以内にサインアップすると、10% のクーポンが記載された最後のメールが届きます。

• パス 2:リードは、「Web サイトのコンバージョン率を改善する方法」に関する PPC 広告から入ります。 彼はクリックしてランディング ページに到達し、そこで電子メールを入力して電子ブックをダウンロードできます。 1 週間後、別の会社がどのようにコンバージョン率を上げたかについてのケース スタディが記載されたメールを受け取ります。 その 2 週間後、彼は無料の監査オファーが記載されたメールを受け取ります。 最後に、営業担当者から電話があり、さらに情報が必要かどうかを確認します。

等々…

ここで重要なことは、戦略のすべてのステップをマッピングすることです。 必要なコンテンツと、リードに連絡する頻度を理解するのに役立ちます。

ステップ 3: コンテンツを作成する

前述のように、再利用できるコンテンツが既にある場合は、すばらしいことです。 そうでない場合は、最初から作成する必要があります。 コンテンツには多くの種類があります。

• ブログ投稿;
• 電子ブック;
• ビデオ;
• インフォグラフィック;
• ポッドキャスト;
• 無料ツール;
• クーポン;
• 等…

ここでのあなたの仕事は、バイヤージャーニーの各段階で、オーディエンスにとってどのコンテンツが最も役立つかを特定することです。

たとえば、認知段階にある場合、コンテンツの目標は何よりも教育的であるべきです。 彼らが意思決定段階にある場合は、コンテンツをより具体的にして、購入決定に導く必要があります。

ステップ 4: 自動化を設定する

ボーナスステージです。

紙とペン、または Excel と Gmail アカウントを使用してリード ナーチャリングを行うことができます。

ただし、ツールを使用する場合ほど効率的ではありません。

最良の育成戦略を構築するためのツールに関する推奨事項は次のとおりです。

1)マーケティング自動化ツール: Plezi など。 これは、リードが以前に設計したファネルを通過するのを観察しながら、さまざまなコンテンツをプッシュするために多くのマーケティング メールを送信できるため、効率的なリード ナーチャリングを行いたい場合に適したソリューションです。

2)販売自動化ソフトウェア: LaGrowthmachine など。 この 2 番目のツールを前のツールにプラグインして、マーケティングで特定したリードを収集し、セールス ファネルに変換することができます。

3) CRM : Hubspot など。 この 3 番目のツールを使用すると、新規顧客がコンバージョンに達したら追跡できます。 リードごとに非常に詳細なリード ファイルを取得し、それらをアップセル用にアクティブ化できます。

幸いなことに、LaGrowthMachine を使用している場合、販売プロセスの大部分を自動化し、他のツールと完全に連携させることができます。これは、当社の技術が統合に関して非常にオープンであるためです!