リード生成プロセスを改善する方法：専門家からの10のヒント

公開: 2022-04-25

リード生成プロセスは、企業が新しいリードを引き付け、育成し、変換し続けることを保証するエンジンです。このブログでは、リードを増やし、無駄な予算を減らすためにプロセスを改善する方法を紹介します。

リードジェネレーションはビジネスプランの重要な部分です。しかし、単にリードを生成して、それで十分であることを期待することはできません。これらの新しいリードを顧客に変えるために従わなければならないステップはたくさんあります。

CIENCEは、企業の60％が、新規顧客の創出が最大の問題点であると述べていることを発見しました。

コンバージョン率の高いリード生成プロセスがあるということは、マーケティングによって毎月一定数の高品質のリードがもたらされることを信頼できることを意味します。これにより、新しいイニシアチブを試し、データに基づいた意思決定を行い、最も重要な場所に予算を配置する自信が得られます。

マーケターの37％は、高品質のリードを生み出すことが最大の課題の1つであると述べました。しかし、なぜマーケターは正しいリードを生み出すのにそれほど苦労しているのでしょうか？

リードの品質をよりよく理解して最適化するために行う最初のステップは、リード生成プロセスを改善することです。セールスとマーケティングの専門家にアドバイスを求めました。

学ぶために読み続けてください：

リード生成プロセスはどのように見えるか
リード生成プロセスが必要な場合
リード生成プロセスを最大化する方法
リード生成プロセスの改善に関する専門家からのヒント

立ち往生しましょう！

リード生成プロセスはどのように見えますか？

リードから顧客までのプロセスは、一般的に少しこのようになります。

まず、誰かがマーケティングチャネルを通じてあなたのビジネスを発見します。たとえば、ブログ、ソーシャルメディアのプロフィール、レビューサイトなどです。

カスタマージャーニーを完了し、あなたのビジネスが彼らに適しているように見えると判断した後、彼らは転換します。これは、デモ、相談の電話、または電子書籍にさえなる可能性があります。

これは、リード生成プロセスが変換されたときに終了する場所です。しかし、ここでそれらの追跡を停止するべきではありません。

これで、その訪問者の連絡先情報が得られました。この時点で、その新しいリードが分類されます。営業担当者に連絡する準備ができている場合もあれば、営業担当者に渡される前にさらにいくつかのタッチポイントが必要な場合もあります。

彼らが販売準備ができている場合、営業担当者は彼らに連絡し、あなたの製品やサービスが彼らにどのように適しているかについての情報を提供します。

この時点で、彼らは機会または販売にさえ変換する準備ができているかもしれません。リードがカスタマージャーニーのこれらの最後の部分をどのように通過するかを理解することは非常に重要です。

マーケティングは主に新しいリードの促進に重点を置いていますが、全体像を把握することは、最も重要なこと、つまり収益に基づいて出力を適切に最適化できることを意味します。

リード生成プロセスが必要ですか？

気づきの段階から販売に至るまでのリードを機能させるプロセスを持つことが不可欠です。これは、営業チームがより多くのリードを売上に変換するのに役立つだけでなく、マーケティングチームがコンテンツとキャンペーンの機会を特定するのにも役立ちます。

関連：潜在顧客の目標到達プロセスを構築する方法

リード生成プロセスを最適化するためのヒントについて、マーケティングおよびセールスの専門家に話を聞きました。

B2Bマーケターの88％がリード生成ファネルを使用していることがわかりました。リードがあなたの生命線である場合、それは正式なプロセスを実施することが業界の定番であることを示しています。

ビジネスごとにリードのプロセスは異なりますが、顧客は基本的に同じ基本的な道のりを進むことを覚えておくことが重要です。

カスタマージャーニーの段階とそれらを追跡する方法を理解することは、リードファネルを構築する際に不可欠です。

ただし、このブログは、そのリード生成プロセスの最適化に関するものです。

そして、企業はリードファネルをかなり頻繁にレビューすることを好むことがわかりました。実際、マーケターの32％は、リード生成プロセスを週単位で評価し、24％は月単位で評価していると述べています。

インバウンドリードがチャネルやコンテンツをどのように移動するかを確認することは、何が機能していて何が機能していないかを理解するための鍵です。

しかし今、あなたのリード生成プロセスを最適化するための私たちの専門家のヒントに固執しましょう。

リード生成プロセスを改善する方法：専門家のヒントとコツ

リード生成プロセスの改善に関して、マーケティングとセールスの専門家にヒントを求めました。このセクションでは、主なカテゴリを見ていきます。

リード生成プロセスですでに機能しているものをさらに後回しにする
適切な指標を追跡して、リード生成プロセスをより適切に測定します
目指すべきベンチマークを設定する
顧客に関する目標到達プロセスを作成します
リードリストを定期的にクリーンアップする
リードを事前に選別する
コンバージョンポイントをテストし続ける
リードの変換を容易にします
目標到達プロセスのステージを定義する
既存のリードを定期的に育成する

だから、立ち往生して、リードプロセスを合理化することに関して彼らが何を言わなければならないかを見てみましょう。そうすれば、より少ない労力、お金、時間でより多くのコンバージョンを促進できます。

リード生成プロセスで機能するものを最大化する

リード生成プロセスを改善するための最良の方法は、あなたが知っているものにもっと力を入れることです。おそらく、特定のブログまたはランディングページは、高品質のリードを変換するために特にうまく機能します。

SurfSharkのチーフマーケティングアドバイザーであるEricCarrellは、次のように同意しています。あなたとあなたの会社が利用できる多くのオプションがあり、あなたがそれらを試してみるまで、どれがあなたの個々の状況に最もよく働くかを知ることは不可能です。次に、データを調べて調整し、先に進む必要があります。このプロセスを実行するときに覚えておくべき包括的なアイデアの1つは、機能するものを最大化することです。

キャンペーンまたは他のイニシアチブの1つが驚くほど成功していることが判明した場合は、現在の計画を保留にし、代わりにこのサクセスストーリーに集中する必要があります。鉄が熱いうちに打つことは、潜在顧客のマーケティングの重要な側面です。」

しかし、どのようにしてそのデータを適切に配置しますか？

リードはオフラインで変換されるか、販売に変換されるまでに数か月かかるため、データ追跡の問題のためにリードの生成は困難です。

関連：2021年に最適なリード生成ツール

実行可能な解決策の1つは、マーケティングアトリビューションツールを使用することです。 Ruler Analyticsなどのツールを使用すると、クローズド収益データをマーケティングデータにリンクできます。これは、どのチャネル、キャンペーン、さらにはキーワードでさえ、最も多くのリードと最大の収益を促進するために最も懸命に働いているかを確認できることを意味します。

プロのヒント
リードの生成と追跡についてもっと知りたいですか？ガイドをダウンロードして、必要なデータを最も必要な場所で取得する方法を確認してください。

リード生成のための適切な指標を追跡する

何が機能するかを倍増するには、まず、それらの決定を行うためのデータを手元に用意する必要があります。

適切な指標を追跡することで、データに基づく意思決定を行い、出力を最適化できます。

KitchenInfinityのセールスマネージャーであるEmilyPerezは、次のように述べています。リードを一貫して分析することは、売り上げを伸ばすために不可欠です。リードを定期的に評価することで、生産性の低い販売月が二度と発生しないようにします。評価により、企業はリードがどこから外れるかを判断できるため、問題を解決するための効果的な戦略を実装できます。この間、失われたリードを取り戻す方法を考案することもできます。」

最高マーケティング責任者でElevateDeltaのKeeonYazdani氏は、次のように述べています。「リード生成プロセスを改善するために推奨する1つのヒントは、各加入者の価値を理解し、顧客生涯価値を知ることです。これは、マーケティングにどれだけ積極的になりたいかを決めるのに役立ちます。」

そのデータにアクセスするための適切なツールを用意することは、リード生成プロセスを改善するための重要なステップです。アウトプットからより多くを引き出すのに役立つ可能性のある、検討する必要のあるB2Bマーケティングツールを確認してください。

関連：実用的なメトリクスとバニティメトリクスについて読む

リードの可視性を高めたい場合は、リード追跡ツールが必須です。

INITIATE.AIの創設者兼CEOであるJonathanSaeidianは、次のように同意しました。「リードを整理し、各リードソースと広告キャンペーンの成功と価値を効率的に追跡するには、すべてのリードソースを1つの集中システムに戻すことが重要です。各リードをフォローアップします。

ベンチマークと目標を設定する

競合他社に対して自分自身をベンチマークすることは1つのことです。それ自体に対してあなたのビジネスをベンチマークすることは別です。

月ごとに作成できるリードと売上の数がわかっている場合は、成長の予測とアクションを開始できます。

WikiJob.co.ukの創設者兼共同創設者であるEdwardMellettは、次のように述べています。そこにたどり着くための正しい道にいつもあなたを置くとは限りません。

「ベンチマークを確立するために以前の結果を調べることは、将来のマーケティング目標を決定する上で重要な側面です。あなたがどこから来たのかを知ることは、あなたが行きたい場所にたどり着くのを助けることができます。過去のパフォーマンスを考慮して、将来の行動を現実的に予測することが重要です。」

目標到達プロセスをすべてリードする

リード生成プロセスを評価するとき、考慮すべき重要なことが1つあります。

あなたの目標到達プロセスはあなたのニーズに基づいていますか、それともあなたの顧客のニーズに基づいていますか？

Song ProductionProsのBradJohnson氏は、次のように述べています。結局のところ、顧客は生き残り、繁栄することを望んでいます。彼らはあなたの歴史、あなたのニュースレター、あなたの製品にほとんど興味がありません。彼らはあなたが彼らの問題/欲求を理解しているかどうか、そして彼らがあなたが彼らを助けることを信頼しているかどうかを知りたがっています。

たとえば、メール販売ファネルを実行している場合です。各電子メールは、顧客が喜んで支払ったであろう情報でなければなりません。それはあなたが彼らを手に入れ、彼らが彼らの問題を解決するのを助ける能力を持っている有用な会社であることを証明するべきです。そうすれば、オファーを提示するときに、リードが顧客になるのは簡単です。」

リードリストを定期的にクリーンアップする

多くのマーケターがリード生成プロセスの最適化に苦労している1つの方法は、質の悪いリードを追いかけることです。

GadgetReviewのCEOであるChristenCostaは、次のように述べています。たとえば、メーリングリストを実行している場合は、リストからやり取りしたことのない人を選別するだけです。リード生成プロセスははるかにスムーズになります。」

そして、このプロセスをすべてのリード生成の取り組みにコピーすることができます。何が高品質または低品質のリードになるのかを早期に理解することで、配信されていないチャネルやキャンペーンからリソースを追加または撤回できます。

️注
Rulerは、あなたが生み出しているリードの数と、各マーケティングチャネルとキャンペーンからどれだけの収益を上げているかを確認するためにあなたをサポートしていることを忘れないでください。

リードを事前に選別する

リードの品質を理解することと手を携えて、リードを事前に認定します。リードの生成はナンバーゲームですが、品質を維持することは非常に重要です。

PPC広告、フォーム、マーケティングコピーに事前資格を追加できます

Funeral Funds ofAmericaの社長兼オーナーであるRandyVanderVaateは、次のように述べています。これにより、見込み客をより適切に「事前選別」して、より高いインテントリードを得ることができます。より長いリードフォームを使用することで、リードを事前に認定し、より高いコンバージョン率のリードに取り組むことができます。」

販売へのリードコンバージョン率を知っていますか？リードを最初から最後まで追跡する方法をご覧ください。

コンバージョンポイントをテストし続ける

リード生成プロセスを再テストして最適化することは、ピークコンバージョンを確実にするための鍵です。マーケターの大多数が週単位でリード生成ファネルを評価していることがわかりました（32％）。

Johnny SantiagoMediaのJohnnySantiagoは、次のように述べています。「リード生成プロセスを改善するためのヒントの1つは、目標到達プロセス全体で主要なコンバージョンポイントをテストすることです。それがあなたの潜在的な見込み客が興味を持っているかもしれないコンテンツのタイプ、あなたが提供できる鉛磁石のタイプ、あるいはあなたが提供する製品やサービスさえもテストしているのかどうか。」

DesignBroのマーケティングマネージャーであるHimanshuShrivastava氏は、次のように同意しています。このように言いましょう。テストと最適化を行っていない場合、競合他社は間違いなくそうです。それはあなたが持っている主要な不動産であり、あなたのターゲットオーディエンスは彼らがあなたの価値提案を気に入ったときにのみその次のステップを踏みます。動作を分析し、それに応じて見出しとCTAの配置を調整すると、フォームの入力が大幅に改善されます。」

関連：専門家による22のB2Bリード生成のヒント

リードの変換を簡単にします

コンバージョンは、新しいリードを生成する方法です。現在の目標到達プロセスでリードの変換がどのように可能かを確認し、CTAが適切に作成されて適切な場所に配置されていることを確認します。

CocoFaxの共同創設者であるOliviaTanは、次のように述べています。「リード生成プロセスを改善するための1つのヒントは、すべての主要ページにCTAを配置することです。確かに、メインのランディングページは、最も多くのリードを作成するページですが、他のページはどうでしょうか。

訪問者は、サイトのすべてのページから自分の電子メール情報を簡単にドロップして連絡を取り合うことができますか？そうでない場合は、小さなサイドバーCTAを検討する必要があります。目標は、訪問者が自分の個人情報をできるだけ簡単に残せるようにすることです。」

コンバージョン率のトピックについて、コンバージョンベンチマークレポートを見たことがありますか？それをダウンロードして、どのように競争に勝ち抜くかを確認してください。また、業界固有の調査も行ったことを忘れないでください。あなたはここであなたの関連産業を見つけることができます。

CRMでリードデータを最大化する

リード生成ファネルは、主要なアプリが相互に通信することに依存しています。これが、CRMなどからのマーケティングの自動化です。

したがって、リードデータを最新の状態に保つことが重要です。

関連：マーケティングにおけるCRMの役割

BusinessWasteのディレクターであるMarkHallは、次のように述べています。セールスCRMに電子メールと電話での会話を記録します。見込み顧客と話す人は誰でも、リードの問い合わせを更新する必要があります。一人の頭の中に紙切れや知識はありません。」

これは、営業チームとマーケティングチームの連携を確保するために特に重要です。

Raas International ClothingIncのCMOであるAxiPatelは、リードスコアリングを提案しました。「リードを評価することで、データベース内のどのリードが他のリードよりも重要であるかを会社が判断できます。他のリードと比較して、質の高いリードは、より多くのものを購入するか、より多くのWebサイトを閲覧することによって、オンラインであなたの会社とより多く対話します。

「時間の経過とともにリードを徐々にプロファイリングすることで、リードが誰であり、アイテムを購入する準備ができているかを明確に理解することができます。サブスクリプションのライフサイクルステージを通じてリードをリード、マーケティング、およびセールス適格にシフトすることで、コミュニケーションターゲティングを改善するために、セールスファネルとセグメントリードを表示できます。」

目標到達プロセスのステージを定義し、チームを指定します

多くのマーケターは、リード生成の従来の見方とは対照的に、現在パイプラインマーケティングを処方しています。

リード生成は通常、販売への壁を越えて投げられたマーケティング生成リードとして分類されましたが、エンドツーエンドのマーケティングにより、プロセスはより多くのフローとコラボレーションを持つことができます。

WranguのCEOであるLeeGrantは、次のように述べています。リードが有料の消費者に変わるまでには、数週間から数か月かかる場合があります。

リードの生成には複数の部門が関与することが多いため、スムーズで効率的な手順を維持するのは難しい場合があります。ただし、すべての参加者が調整されたリード生成の目標と明確に定義された計画で協力すると、新しい収益が急増する可能性があります。初期のマーケティングからクローズドセールスまで、潜在顧客の目標到達プロセスは全範囲をカバーします。内部のリードファネルを作成するときは、マーケティングチームとセールスチームが監督する部分を明確に分けて説明責任を果たします。各チームは、リードファネルを正しく定義して視覚化した後、その責任がどこから始まり、各段階でKPIを目指しているかを理解しています。」

既存のリードを定期的に育成する

多くのリード生成チームに共通する問題は、ピックアップされない大量のリードを持ち込むことです。

彼らはあなたの営業チームに応答しないかもしれないので、彼らはあなたのCRMに座って古くなります。

しかし、新しいリードを持ち込むよりも、既存のリードを搭載する方が安価な場合があることは誰もが知っています。 TimeshatterのCEOであるBrianDonovanは、次のように同意しています。このプロセスは、単に新しいリードを獲得するだけではありません。あなたは彼らがあなたのビジネスに忠実であり続けるようにあなたの既存のものに製品とサービスを提供しなければなりません。新しいリードが古いリードに取って代わった場合、成長を経験することはありません。」

Rulerを使用して、リード生成プロセスを次のレベルに引き上げます

そして、あなたはそれを持っています。リード生成プロセスを最適化する方法に関する10の優れたヒント。ただし、リードファネルはあなただけのものであることを忘れないでください。したがって、潜在顧客の生成を最適化する際に自分自身を武装させる最善の方法は、適切なデータを適切に配置することです。

自分自身に対するベンチマークは、自分がどのように改善しているかを確認するための最良の方法です。ここRulerでは、私たちが生み出すリードと売上の数を調べます。そして、チャンネル、キャンペーン、ランディングページ、さらにはキーワードごとに分類します。

これにより、実際に収益に影響を与えているものを公平に把握できます。

Rulerが収益をマーケティングにどのように帰属させるかについての詳細をお読みください。または、デモを予約して、実際のデータを確認してください。マーケティングアトリビューションを把握することは、リード生成ファネルを最適化し、プロセスを合理化して、より多くの収益を上げ、より少ない費用で時間を節約できるようにする最も簡単な方法であることを忘れないでください。

何が本当に機能し、何が機能しないかを明確に理解できます。だから、売り上げがゼロになり、真のデータ駆動型マーケティングを歓迎する大量のリードに別れを告げましょう。

Rulerがどのように収益をマーケティングに結び付けるかを学ぶか、デモを予約して実際のデータを表示します。

私たちのチームは、プラットフォームと、それがどのようにリード生成の取り組みに革命を起こすことができるかについて説明します。