ブリーフを作成し、完璧なインフルエンサー アウトリーチ メールを送信したところ、潜在的なインフルエンサー パートナーがキャンペーンの予算を尋ねてきました。

手のひらが汗をかき始めます。 すべてのカードをテーブルに並べますか、それともレートを尋ねますか? 投資収益率を確保し、インフルエンサーに公平に支払うにはどうすればよいでしょうか?

好むと好まざるとにかかわらず、効率的なインフルエンサー マーケティング戦略の開発の大部分は、インフルエンサーとの交渉に依存しています。 企業の世界と同じように、最初のオファーや提案を受け入れることはお勧めできません。 この記事では、双方を満足させるインフルエンサーと交渉する方法について説明します。

インフルエンサー マーケティング戦略: インフルエンサーとの交渉

各インフルエンサーにいくら支払う必要がありますか?

データに裏付けられていない予算で会話を始めるのは危険です。 ソーシャル プラットフォームからすぐに取得できるいくつかのデータ ポイントには、次のようなものがあります。

• フォロワーのサイズ:インフルエンサーの層に基づいて、あなたの数がどこから始めるべきかの大まかな目安を得ることができます. 以下を参照してください。
• 平均エンゲージメント率: 10 ～ 15 件の投稿のエンゲージメントを取り、平均を見つけます。 オーガニック投稿と有料投稿を比較します。 これは手動のプロセスですが、視聴者が本当に関心を持っているかどうかを知ることは役に立ちます。
• コメント: 定性的データは、定量的データと同じくらい重要です。 インフルエンサーのコメント セクションに肯定的なコメントが飛び交っている場合、これは彼らが強力なパートナーになるという良い兆候です。

出発点が必要な場合、標準の Instagram インフルエンサー率 (Influencer Marketing Hub による) は次のとおりです。

• ナノ インフルエンサー (1000 ～ 10,000 フォロワー): 投稿あたり $10 ～ $100
• マイクロインフルエンサー (10,000 - 50,000 フォロワー): 投稿ごとに $100 - $500
• 中間層のインフルエンサー (50,000 - 500,000 フォロワー): 投稿ごとに $500 - $5,000
• マクロ インフルエンサー (500,000 - 1,000,000 フォロワー): 投稿あたり $5000 - $10,000
• メガ インフルエンサー (1,000,000 人以上のフォロワー): 投稿ごとに $10,000+

ただし、このタイプのデータは限定的である可能性があり、インフルエンサーの潜在的な影響を完全に理解できない可能性があります!

データを使用して交渉戦略を改善する

偏見や虚栄心の指標 (フォロワー数など) に頼るだけでは、インフルエンサーを過大評価または過小評価する可能性があります。 インフルエンサー マーケティング プラットフォームを使用している場合は、過去のインフルエンサー パフォーマンス データを利用して、次の質問に答えてください。

• インフルエンサーのオーガニック コンテンツと有料コンテンツのパフォーマンスは?
• インフルエンサーの写真コンテンツとビデオ コンテンツのパフォーマンスは?
• インフルエンサーのコンテンツは、あなたのブランドまたは類似のブランドでどの程度うまく機能していますか?

このデータにより、インプレッションあたりのコスト (CPI)、エンゲージメントあたりのコスト (CPE)、ビューあたりのコスト (CPV) などの支出効率指標に関する目標とベースラインを確立できます。

インフルエンサーがインプレッション、エンゲージメント、またはビデオ ビューごとにどれくらいの費用がかかるかを知ることで、適切な予算を割り当て、適切な報酬を交渉することができます。

プロのヒント: Traackr は、フォロワー、エンゲージメント、過去のパフォーマンスなどの組み合わせに基づいて予算計算を行い、スポンサー付きコンテンツやオーガニック コンテンツの報酬を推奨します。 このタイプのツールを使用すると、時間 (および多くの頭痛の種) を節約できます。

過去のパフォーマンス データに加えて、インフルエンサーのオーディエンス データを確認することも同様に重要です。 ターゲットオーディエンスに到達する可能性が最も高いインフルエンサーと提携していることを確認したいと考えています. 注目すべきいくつかの重要なデータポイント*は次のとおりです。

• 対象地域 : 商品の配送先が特定の国または都市に限定されている場合、これは重要です。
• オーディエンスの収入: 高級ブランドで、インフルエンサーのオーディエンスが製品やサービスを購入できるようにしたい場合、これは重要です。
• オーディエンスの性別: ターゲット オーディエンスが特定の性別に偏っていることがわかっている場合、これは重要です。
• 家族の状況: これは、特に両親や単身世帯をターゲットにしている場合に重要です。
• 職業: これは、製品またはサービスが特定の業界 (看護師、不動産業者など) に対応している場合に重要です。

このタイプのオーディエンス データは、予算や交渉戦略を検討する際の鍵となります。 インフルエンサーのフォロワーの半分しかターゲット人口層に達しない場合、より低い料金を交渉する必要がありますか? それとも、手数料が少し高くても、提携する別のインフルエンサーを探すべきですか?

おまけのヒント:インフルエンサーがブランドのイメージをサポートしてくれるかどうかを確認するために、定性的な検索をさらに行うこともできます。 彼らはあなたのブランドと同じ価値観を共有していますか? 以前のコンテンツは、視聴者から肯定的なフィードバックを受けていますか (コメントを確認してください!)。 クリエイターが視聴者とのコミュニティを育んでおり、製品やサービスを宣伝する際にブランドを尊重していることを確認したいと考えています。

*免責事項:データの偏りの可能性に注意してください。 たとえば、BIPOC インフルエンサーは概して、白人のインフルエンサーと同じ量の過去のパフォーマンス データを持っていません。 次の 3 つの方法を使用して、データの偏りに対処します。

1. 文脈を理解する
2. 複数レイヤーのデータを使用する
3. ターゲットオーディエンスからフィードバックを得る - オーディエンスが特定のタイプのインフルエンサーを見たいと言っている場合は、データが低いパフォーマンスを示していても、それを実行してください!

インフルエンサーとの交渉方法

予算を裏付ける具体的なデータが得られたので、今度はパートナーとの会話に取り掛かります。 インフルエンサー マーケティング戦略に追加する交渉のベスト プラクティスをいくつか紹介します。

これをパートナーシップとしてアプローチする

「交渉の際は、必ず一進一退の会話を心がけてください。 クリエーターが公平に支払われると同時に、投資収益率も得られることが重要です。」 - ロレアル、メイベリン ニューヨークのブランド エンゲージメント責任者、Sarah Shaker 氏

これらの会話に参加するときにブランドが犯す可能性のある大きな間違いは、単純な取引のように振る舞うことです。 代わりに、インフルエンサーが既にパートナーであるかのようにアプローチすることをお勧めします。

それを証明するために調査を行ったので、それらが適切であることを認めてください。 信頼性、創造性、キャンペーンの相互利益に焦点を当てた言葉をコミュニケーションに使用してください。 彼らの好きなコンテンツの例や、彼らがコミュニティをどれだけ効果的に管理しているかを共有することは、パートナーシップを気にかけていることを示すために含めるのに適した詳細です.

‍ 料金を尋ねる

「インフルエンサーのコンテンツを広告に掲載したい場合は、それらの使用権を最初のインフルエンサー契約に組み込むようにしてください! キャンペーンが既に開始された後に、使用を再交渉しなければならないことほど悪いことはありません。」 — Artisan Council のシニア インフルエンサー マーケティング マネージャー、Nick Ghilardi 氏

必要なコンテンツの種類とそのコンテンツの使用権の概要を説明するときは、具体的かつ戦略的に行ってください。

• コンテンツ タイプの定義: 動画とストーリーの投稿では、コストが大幅に異なる可能性があります。
• コンテンツの所有権: 永続的な権利は、数か月の権利よりもはるかに費用がかかる場合があります。 メディアまたはより大きなマーケティング チーム (特にインフルエンサー コンテンツを広告で利用している場合) と、広告を掲載する予定の期間について話し合ってください。 これにより、不必要な時間に対して料金を支払う必要がなくなります。
• コンテンツの配置: コンテンツがチャンネルのどこに表示されるかを明確にします。 すべてのデジタル メディア、印刷広告などで使用されますか?

複数のコンテンツ成果物がある場合は、どのコンテンツを使用する予定かを明確にします。 意図がはっきりしていれば、インフルエンサーはそれに応じて使用権料を設定できますし、明示的に権利を与えられていないコンテンツを使用しても問題が発生することはありません。

考慮すべきその他のいくつかの隠れたコスト

• 代理店手数料: インフルエンサーの代理店を通じて作業している場合は、その代理店の手数料が提案されたインフルエンサー手数料に含まれているかどうかを明確にしてください。 エージェントは、収集するパーセンテージが異なる場合があります。 ほとんどの場合、インフルエンサー料金に料金が含まれているか、またはインフルエンサーの合計料金の追加の 10% (たとえば) が契約に記載されています。
• 編集:ほとんどの場合、インフルエンサーが妥当な範囲内で料金の範囲内で行うと予想される編集の回数を契約または交渉に組み込むのがベスト プラクティスです。 あなたが終わりのない編集を要求することになった場合、インフルエンサーは時間と労力に対してより多くのお金を要求する可能性があります (当然のことです!)。

数字が一致していない場合は、ディスカッションを開きます

キャンペーンでインフルエンサーと提携することに本当に興奮していて、彼らがキャンペーンの予算に対して多すぎる数で戻ってきた場合は、創造的に考え始める時です.

「(1 回限りの投稿ではなく) より多くの成果物でパートナーを組めば、より良い/割引率を得ることができるでしょうか?」と尋ねても害はありません。

時間を取って、追加の付加価値についてブレインストーミングを行います。

• 景品として商品をプレゼントしていただけますか？
• インフルエンサーの価値観に沿った、あなたのブランドができる慈善寄付はありますか?
• インフルエンサーを招待できる体験はありますか?

創造性を発揮し、パートナーシップにおいてクリエイターにとって何が重要で価値があるかを率直に尋ねてください。

注意:利用したいクリエイターの時間、スキル、コミュニティに注意してください。 インフルエンサー エージェントの Alice Hampton 氏は、「クリエイターはタレント、ディレクター、プロデューサー、編集者であると同時に、献身的で忠実なファンを持つチャンネルをブランドに提供します」と述べています。

いつ（そしてどのように）立ち去るかを知る

人生と同じように、手段を超えて使うべきではありません。 インフルエンサーマーケティングも同様です。 タイミング、予算、またはその他の理由で計画が狂ったとしても、決してうまくいかないというわけではありません。

インフルエンサーのコンテンツを本当に賞賛し、その価値を理解していることをインフルエンサーに知らせて、肯定的で感謝の気持ちで終わるようにしてください. 単にギフト製品を受け取ることにまだオープンであるかどうかをいつでも尋ねることができます。また、将来機会があれば連絡を取ります。

あなたが彼らに贈った製品がいつあなたに獲得された言及を得ることができるか、または将来のパートナーシップのために彼らに割り当てる追加のドルを見つけることができるかはわかりません!