ヘルスケア SaaS 営業チームにコンテンツ マーケティングを使用する方法

従来の販売戦略とデジタル マーケティングだけでは、困難な B2B ヘルスケアの見込み客とつながるには十分ではありません。 人脈作りと人間関係の構築は成功につながりますが、それ以上のものが必要です。 この分野の主要な利害関係者にリーチするには、マーケティング チームと営業チームの間のスマートな調整が必要です。 そして、コラボレーションの最も重要な方法の 1 つは、両方のチームが使用できるコンテンツを作成することです。

悪名高いヘルスケア SaaS のセールス サイクルが長いことを考慮すると、セールス チームがすぐにコンテンツを利用できるようにすることがさらに重要になります。 成約までに 1 年以上かかることも珍しくありません。 落胆するように聞こえるかもしれませんが、サイクル全体を通して見込み客に価値のあるコンテンツを送信することで、営業担当者は信頼に基づいた強力で永続的な関係を築くことができます。

ヘルスケア SaaS 営業チームがコンテンツ マーケティングを使用する際のヒントをいくつか紹介します。

マルチユース コンテンツ アセットの作成

ヘルスケア SaaS 販売における競争が激しいため、ヘルスケア コンテンツ マーケティングへの戦略的アプローチが鍵となります。 つまり、リソースを賢く使用し、作成する各コンテンツ アセットについて意図的であることを意味します。 これを実現するには、さまざまなチャネルでさまざまな視聴者に使用できるマルチユース コンテンツ アセットを作成することが最適な方法です。 わずかな調整だけで、ブランドは毎回ゼロから始めることなく、大規模なコンテンツを作成できます。

よくある質問ページを作成して見込み客を教育し、カスタマー サービスへの問い合わせを減らしたいとします。 チームは 20 のよくある質問を特定し、Web サイトに専用ページを作成できます。 これらの 20 の質問のそれぞれを使用して、多数のコンテンツ資産 (ブログ投稿、ソーシャル メディア コンテンツ、電子メールのコピー、ウェビナー、セールス スクリプトなど) を作成できます。 リソースを最大限に活用するために、コンテンツを再利用する方法を常に考えてください。

コンテンツの転用を成功させる鍵は、可能な限りパーソナライズすることです。 これは特にヘルスケアコンテンツ マーケティングに当てはまります。 今日、医療技術選択委員会には、臨床医から病院の幹部、部門長、管理者まで、さまざまな議題と優先事項を持つ多くの利害関係者が含まれています。 看護師向けのソフトウェアの有用性を説明するホワイト ペーパーは、必ずしも管理者にアピールするとは限りません。 ただし、いくつかの小さな調整を行うことで、そのホワイト ペーパーを管理者向けにパーソナライズできます。

営業チームとマーケティング チームの両方が簡単にアクセスできるコンテンツ ライブラリを作成することをお勧めします。 コンテンツ ライブラリは、購入者のペルソナ、業界、アセット タイプ (ケース スタディ、ブログ投稿、ビデオ)、およびその他の有用なセグメンテーションによって適切に編成されている必要があります。 これにより、営業チームは、見込み客の問題点を説明し、購入者のジャーニーの段階に合わせたコンテンツ アセットを簡単に選択できます。

セールスの会話を開始するコンテンツを作成する

見込み客は、匿名のブランド アドレスからの別のセールス ピッチを望んでいません。 彼らは、あなたの営業チームが彼らに直接語りかけ、問題点を認め、支援を申し出ているように感じたいと思っています。 セールス コンテンツは、バイヤーズ ジャーニーを通じて関係を構築し、見込み客を育成することを目的とする必要があります。

これが、実在の人物から発信されたように見えるコンテンツを作成することが非常に重要である理由です。 バイヤーはパーソナライズされた体験を期待しています。 彼らはあなたのメッセージに返信して、実際の人からの返信を得ることができるように感じるはずです.

メール マーケティングは、視聴者にパーソナライズされた体験を提供し、商談を開始するための最も効果的な方法の 1 つです。 実際、顧客の 3 分の 2 は、電子メール マーケティング メッセージの直接の結果として購入しています。 開始するための優れた方法は、メールが営業担当者から直接送信されたように見せることです。 メール コピーのトーンとリズムは会話的なものである必要があり、担当者の署名で終わる必要があります。 もう 1 つの個人的なタッチは、1 対 1 の通話を予約するためのカレンダー リンクを追加することです。 これらの戦術はすべて、視聴者がブランドや営業チームとつながる機会を生み出します。

また、マーケティング チームは、営業担当者がソーシャル メディアを最大限に活用できるように支援する必要があります。 これには、ブランド アカウントと営業担当者の両方が使用できるソーシャル コンテンツの作成が含まれます。 そうすることで、担当者がネットワークとの信頼を築くのに役立つだけでなく、コンテンツのリーチを最大 8 倍に拡大し、ターゲット オーディエンスとのエンゲージメントを最大 6 倍にすることができます。 ソーシャル コンテンツは、売り込みのように読まれるべきではありません。 代わりに、視聴者を教育し、喜ばせる機会としてアプローチしてください。

営業担当者が書いたように見える (または実際に書いている!) ブログ投稿を作成することも、セールス カンバセーションを開始する効果的な方法です。 その後、営業担当者はソーシャル メディアや電子メールで見込み客に新しいコンテンツについて知らせることができます。 これにより、営業チームは見込み客との信頼を築き、見込み客を業界のソート リーダーとして確立することができます。 営業担当者が知識が豊富で、問題点を理解していると視聴者が感じた場合、彼らは関与する可能性がはるかに高くなります。

ヘルスケア コンテンツ マーケティングの自動化

マーケティングおよび販売の自動化には、ソフトウェアを使用して、チームが繰り返し実行する活動を自動化することが含まれます。 自動化を適切に行えば、マーケティングと販売の効率を高め、個人的な印象を与えることができます。

自動化を成功させる鍵は、堅実なインバウンド マーケティング戦略です。 インバウンド アクティビティは、ソフトウェアに貴重な洞察を提供する必要があります。 たとえば、自動化ツールは、ページ アクティビティ、ソーシャル メディア エンゲージメント、メール クリックなどの見込み客データにアクセスできる必要があります。 自動化によって最適なメッセージを配信するには、見込み客がどのようなコンテンツとやり取りしたかを知ることが重要です。

メール ワークフローは、営業チームが自動化を開始するための優れた方法です。 ゲート付きコンテンツのダウンロードや特定の Web ページへのアクセスなど、どの行動が電子メール キャンペーンをトリガーする必要があるかを特定します。 送信される一連のメールは、見込み客の関心に合わせて調整する必要があります。 たとえば、連絡先がヘルスケアにおける AI に関するホワイト ペーパーをダウンロードした場合、メールにはそのトピックに関連する役立つコンテンツと追加リソースへのリンクが含まれている必要があります。

自動リード スコアリングは、効率を改善し、パーソナライズされた販売コンテンツの作成を支援するもう 1 つの方法です。 リード スコアリングは、コンタクトをリードとして認定するために、コンタクトに正と負の値を割り当てるプロセスです。 連絡先がセールス認定リード (SQL) になると、CRM は営業担当者に通知します。

たとえば、ブランドが大規模な医療機関をターゲットにしたい場合は、従業員数の多い病院で働く連絡先に正の値を割り当て、小さな診療所で働く連絡先に負の値を割り当てます。 マーケティング チームとセールス チームは密接に協力して、割り当てられた値と、リードが SQL として認定されるために満たす必要がある基準を決定する必要があります。 HubSpot は間違いなく最も効果的なリード スコアリング ソフトウェアであり、基準が確立されると自動的にスコアを割り当てます。

チャットボットは、見込み客を育成し、Web サイトやソーシャル メディア ページの訪問者を支援するために使用できるもう 1 つの自動化ツールです。 ボットは訪問者に何を探しているかを尋ね、コンテンツをチャットボックスに直接配信できます。 また、新しいブログ投稿について視聴者に通知したり、イベントに関するリマインダーを送信したり、営業担当者との電話をスケジュールしたりすることもできます.

見込み客は、彼らの問題点を説明し、サポートと解決策を提供するパーソナライズされたコンテンツを忘れることはほとんどありません。 パーソナライズされたコンテンツ エクスペリエンスを提供することは、競合他社を凌駕し、視聴者の注目を集めるための鍵です。 効果的なコンテンツ戦略により、ヘルスケア SaaS 販売チームは主要な利害関係者とつながり、会社の販売目標を達成できます。 経験豊富なヘルスケア マーケティング エージェンシーとの連携がどのように役立つかをご覧ください。