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平均注文額（AOV）を増やすためのこれらの4つのヒントを使用して、eコマースWebサイトの訪問者からより多くの情報を入手してください。

今日のデジタル世界は、eコマースが製品やサービスを販売するための最良の方法の1つであることを意味します。 しかし、競争が激化し、買収の費用が高くなるにつれて、平均注文額（AOV）を増やすことに関しては、オフラインの世界からいくつかの教訓を得る価値があります。

クロスセリング、アップセル、ロイヤルティプログラム、製品のバンドルなど、実証済みのマーケティングコンセプトをウェブサイトで利用することは、平均注文額を大幅に増やすための強力な方法です。

このブログでは、AOVについて次のことを取り上げます。
1. AOVとはどういう意味ですか？
2.平均注文額が重要なのはなぜですか？
3.平均注文額を増やす方法
3.1クロスセリング
3.2アップセル
3.3ロイヤルティプログラム
3.4製品バンドル
4.まとめ

AOVの意味は何ですか？

平均注文額を増やすことを試みることができる戦術に飛び込む前に、それを定義する方法を簡単に見てみましょう。

平均注文額（AOV）とは何ですか？ 平均注文額は、トランザクションごとに顧客がWebサイトに費やす平均金額を測定するeコマースマーケティング指標です。 バスケットバリューとも呼ばれ、顧客があなたの製品やサービスにどれだけのお金を費やしても構わないと思っているかを明確に示します。

平均注文額（AOV）を計算する方法は？ 平均注文額は、次の式を使用して簡単に計算できます。

総収益/総注文数=AOV

たとえば、eストアの9月の総収益は$ 2,100で、100の異なる注文で行われます。 これは、AOVが21ドルであることを意味します。 ストアが収益の成長を促進しようとしている場合は、平均注文数を増やすのではなく、単に注文数を増やすのが1つの方法です。

平均注文額が重要なのはなぜですか？

各顧客があなたと一緒に使う金額を増やすという明白な目標とは別に、なぜあなたは平均注文額を増やすことに焦点を合わせる必要がありますか？ 大きな理由の1つは、AOVと強く関連している顧客の忠誠心です。

• 上位10％の顧客は、残りの注文の3倍の注文を注文します。
• 上位1％の顧客は、残りの5倍の注文をしています。
• 30か月の忠誠心の後、顧客は最初の購入より67％多く支出します。

つまり、実際には、AOVを向上させることは、顧客生涯価値（CLV）を向上させるという戦略的目標と関連しています。 ここで、顧客ベースを加速してこの上位10％のようにパフォーマンスを開始するのに役立ついくつかの戦術を見てみましょう。

平均注文額を増やすにはどうすればよいですか？

1.クロスセリングで選択肢を提供する

クロスセリング、アップセル、バンドリングなどについてはすでに説明しましたが、それらはどのように異なりますか？ この最初のセクションでは、次のように答えます。

• クロスセリングとは何ですか？
• なぜクロスセリングが機能するのですか？
• クロスセリングはどのようにオンラインで適用できますか？

アマゾンは、商品の推奨スペースにおける革新性でよく知られており、訪問者が閲覧している商品に基づいて補完的なアイテムを表示しようとしています。 Amazonは平均注文額を増やすために関連商品を提供しているため、この戦術はクロスセリングの一形態です。 テントを見るときにおすすめするアイテムの例を次に示します。

正しく行われると、クロスセリングはあなたとあなたの訪問者にとって相互に有益です。 必要になる可能性のある製品を表示することで付加価値を提供し、その結果、平均注文額が増加します。

なぜクロスセリングが機能するのですか？ 選択がすべてです。 顧客は選択肢があることを好みますが、選択肢が多すぎると実際には売り上げに悪影響を与える可能性があります。 ショッピングカートや現在見ているものに基づいて提案された商品を訪問者に提供することで、より適切な選択肢が提供され、最終的にどの商品を購入するかを決定するのに役立ちます。

美容ブランドSkynICELANDの別の例を次に示します。

Skyn ICELANDは、カスタマージャーニー最適化戦略の一環として、推奨製品をカスタマージャーニーに組み込んで、平均注文額を増やしています。

Hydro Cool Firming Eye Gelsを購入する訪問者を対象としたキャンペーンでは、Yieldifyの柔軟なターゲティング機能を利用して、補完的な製品を推奨しました。 これにより、コンバージョン率が+ 23.1％上昇し、注文額が14.94％増加しました。

2.アップセルによるオプションのカスタマイズまたはアップグレード

カスタマイズは、AOVを増やすのに役立つもう1つの方法です。 これを行う1つの方法は、アップセルを使用することです。 しかし、まず最初に…

アップセルとは何ですか？ アップセルは、通常はカスタマイズやアップグレードを通じて、購入の価値を高めるように顧客を説得するときに発生します。 クロスセリングに似ていますが、追加のものを推奨するのではなく、個々の製品またはアイテムに費やすお金を増やそうとしているという点で異なります。

たとえば、LLBeanは何年もの間バックパックをアップセルしてきました。 少額の料金で、名前やイニシャルを使ってバックパックをパーソナライズできます。 購入者は、テキスト、色、フォントのいくつかの選択肢から1つを選ぶことができます。これにより、バックパックは100％ユニークになります。

アップセルのもう1つの優れた例は、食品配達の世界です。 ドミノ・ピザは、リピーターに注文の価値を高めることを奨励するために、「ストレッチアンドセーブ」キャンペーンを作成しました。 マージンを保護するために、これはカートの価値に基づいて階層化されました。

3.顧客ロイヤルティプログラムによるAOVの増加

ポイントプログラムは、繰り返し購入を容易にし、顧客があなたから購入し続けることを奨励するための優れた方法です。これは、製品を宣伝するだけでなく、継続的な顧客関係を育むのにも役立ちます。

多くの場合、ロイヤルティプログラムには割引が含まれます。 割引は、販売の価値を明らかに奪うときに、利益率の増加と相反することがよくあります。 ただし、調査によると、ロイヤルティメンバーは毎年新規顧客よりも約120％多く支出しています。 したがって、特に支出のしきい値を使用する場合は、少額の割引を提供することで、長期的にはより有益になります。

常に割引を提供する必要はありません。多くのブランドは、従来のポイントベースのアプローチではなく、認識ベースのロイヤルティプログラムに目を向けています。

そのような例の1つは、Marks andSpencerSparksスキームです。 平均注文額を増やすための割引だけでなく、ブランドはオンライン販売への優先アクセス、および店内イベントや慈善寄付などの他の特典を提供します。 これは、平均注文額を増やすために顧客関係を構築するためのより長期的なアプローチですが、より短期的な戦術と一緒に検討する価値があります。

4.製品バンドルを使用した完全なソリューション

顧客は、自分のお金のために最善の投資をしたように感じることを楽しんでいます。 この体験を提供する1つの方法は、製品のバンドルまたは一括購入パッケージを使用することです。

製品バンドルは、顧客に完全なパッケージソリューションを提供するのに役立ちます。 暗黙の価値の節約は、多くの場合、顧客が個別の購入ではなく、単一の大規模な購入を行うように促します。 これにより、買い物客は、すべてがサイトのどこかにある場合でも、さまざまなアイテムを調査する必要がないため、時間を節約できます。

重要なことは、カスタマージャーニーの適切な瞬間にバンドルオプションにフラグを立てることです。 オーストラリアの紳士服小売業者MJベールからこの例を見てください：

マルチバイは、ブランドの主要な製品カテゴリ、特にシャツとスーツのバンドルです。 顧客体験を向上させるために、ブランドはこれらのカテゴリを閲覧する訪問者に最も人気のあるバンドルを強調し、コンバージョンの増加を促進し、ブランドが平均注文額も増加できるようにしました。

要約すれば

これらは、eコマースサイトの平均注文額を増やすことができるいくつかの方法です。 最も効果的なルートを特定するには、まず訪問者を深く理解し、カスタマージャーニーの最も関連性の高いポイントでこれらの戦術を適用できるようにする必要があります。

平均注文額の増加について詳しくは、次の短いガイドをご覧ください。