誰かが購入する準備ができているときのシグナルを識別する方法

公開: 2022-11-22

オンラインメディアは、販売とマーケティングの世界を一変させました。今日、多くの消費者は売られることを積極的に嫌っています。代わりに、ソーシャルメディアでブランドをフォローしたり、メールニュースレターを購読したり、ブログ投稿を読んだり、ユーザーが作成したレビューを精査したりして、独自の調査を行うことを好みます。これは、営業担当者の役割が冗長であることを意味するものではありません。ただし、販売の専門家は、誰かが購入する準備ができているというシグナルを識別できなければならないことを意味します. 次に、適切なタイミングで適切なオファーを提示して見込み客をエンゲージする必要があります。

この消費者の購買習慣の変化は、企業が次の 2 つのことに投資する必要があることを意味します。

コンテンツマーケティング戦略:見込み顧客がブランドをフォローすることを選択したさまざまなチャネルで、見込み顧客を引き付けて育成します。
テクノロジー:顧客エンゲージメントを追跡するには、リードの質を強調し、購入シグナルを特定します。

emfluence のようなマーケティングオートメーションプラットフォームは、リードスコアリングシステムを使用して、これらの購入シグナルを識別します。

マーケティングオートメーションがリードスコアリングを使用して購入シグナルを特定する方法

リードスコアリングは、特定の製品またはサービスに対する顧客の関心を識別するシステムです。これは、特定のエンゲージメントにスコアを割り当てることによって行われます。これらのエンゲージメントには、次のものが含まれる場合があります。

メールの購読に続いて、個々のキャンペーンの開封とクリックが続く:対象となる顧客のドメインや、キャンペーンを作成するのにより有利な立場にある可能性のある人物の役職など、より望ましいメールドメインを持つ購読者に、より高いスコアが与えられる場合があります。購入決定。この情報は、サブスクリプション時に放棄されるか、 CRMの詳細を相互参照して後日追加される場合があります。
Web サイトまたはブログへのアクセスとその後のクリック:スコアは、ページの読み取り、コンテンツのダウンロード、特定の製品またはサービスページへのアクセスなど、特定のアクションまたはさらなるエンゲージメントに割り当てることができます。
ソーシャルメディアのフォローとエンゲージメント:これには、いいね、シェア、コメントが含まれます。

一般的な経験則として、見込み客のスコアが早く高くなるにつれて、製品やサービスに対する見込み客の関心が高くなります。しかし、リードスコアリングは双方向に機能します。

ネガティブおよびニュートラルリードスコアリング

マーケティングチームと営業チームがすぐには関わりたくないリードに、マイナスまたはニュートラルのリードスコアを割り当てることができます。これらには、競合他社、アカデミックドメインを使用して研究目的でコンテンツにアクセスする学生、または B2B マーケターにとってほとんど価値のない Gmail や Yahoo アカウントなどの一般的なメールアドレスが含まれる可能性があります*。

競合他社の場合、ほぼ間違いなく、これらの人々を販売ファネルからできるだけ早く排除したいと思うでしょう。他のすべての人に関しては、販売ファネルから自分自身を削除するか、活動の欠如のためにドロップアウトするか (リストの衛生体制の一環として)、または自分自身がより深刻なリードであると認識するまで、これらの関係を穏やかに育むことができます.

*時折、非常に有望な見込み客が一般的な電子メールアドレスの背後に隠れていることがあります。それらを説得するのはマーケターの仕事です。

育成キャンペーン

育成キャンペーンは、顧客になる準備が整うまで、人々をブランドに引き付け続けるように設計されています。育成キャンペーンを実施するマーケティング担当者は、次の 2 つのことを理解しています。

すべての見込み客が同じように作成されるわけではありません。営業チームは、最高品質の見込み客に集中する必要があります。 生ぬるいリードやタイヤキッカーを追いかけて気が散ると、真っ赤なチャンスを逃す可能性があります。この点で、販売とマーケティングを数字ゲームとして考えるのをやめ、代わりにリードの質に焦点を当ててください。
パイプライン管理:質の高い見込み客を営業チームに派遣しても、迅速に対処するためのリソースがなければ意味がありません。 これにより、パイプラインがブロックされる可能性があり、潜在的な顧客や販売チームがイライラする可能性があります。代わりに、育成キャンペーンで見込み客を温かく保ち、引っ越す準備ができたときに潜在的な顧客であると自己認識できるようにする方がはるかに優れています.

育成キャンペーンは、リードスコアによってトリガーできます。たとえば、定期的なニュースレターと時折ターゲットを絞ったキャンペーンで、スコアの低い見込み客を紹介することができます。一方、スコアの高い見込み客には、より頻繁に詳細なソートリーダーシップキャンペーンを送信したり、ターゲットを絞ったオファーを販売ファネルに沿ってさらに導くように設計したりできます。

無視してはいけない5つの買いシグナル

常に注意を払うべきいくつかの購入シグナルがあります。これらには以下が含まれます：

頻繁なキャンペーンへの関与:毎日の電子メール購読者と完全に関与している電子メール購読者との間には大きな違いがあります。 サブスクライバーが、あなたが送信したすべてのメールを開いてクリックし、製品ページにアクセスし、電子ブックやホワイトペーパーをダウンロードし、ウェビナーに参加するとき、基本的に、あなたがしていることを気に入っているという事実を強調します. では、なぜ彼らはまだ顧客になっていないのでしょうか? 日頃のご愛顧に感謝しつつ、他に何かできることはないかとお尋ねするのは怠慢です。
ウェブサイトへの頻繁なアクセス: ウェブサイトの訪問者が定期的にウェブサイトの特定のセクションにアクセスしたり、特定のタイプのコンテンツを読んだりする場合、彼らは明らかにあなたがしていることに興味を持っています。これらの Web サイトへのアクセスが、マーケティングコンテンツを超えて定期的に製品やサービスのページに移動している場合、そのユーザーは調査段階から購入の準備ができている可能性が高くなります。では、彼らがその最終的な約束をするのを妨げているものは何ですか? 製品またはサービスのページに、顧客になる前に対処する必要があるかもしれない何かが欠けていますか? 従来の営業チームを持つ企業の場合、営業担当者からの簡単な電話でバランスを崩すことができます。 eコマースに重点を置いたブランドの場合、ここでリターゲティングキャンペーンが本領を発揮します。
よくある質問:見込み客が製品やサービスについて質問するとき、彼らは非常に熱心で、購入を検討している可能性が最も高いです。 「この商品の赤はありますか？」のような簡単な質問です。赤で購入したいと考えていることを示唆しています。赤で利用できない場合は、代替オプションを送ってください。すべての質問に簡単に答えられるわけではありませんが、ほぼ確実に購入シグナルと見なされます。質問は、ソーシャルメディアへの関与 (ソーシャルメディアを聞くことの重要性を強調)、電子メールキャンペーンへの返信 (「返信なし」の電子メールアドレスから決して送信しないことの重要性を強調)、電子メールフォーム、そしてセールスとマーケティングの聖杯、つまり電話です。今日、誰かがあなたに電話するために電話を取った場合、彼らはただの真っ赤なリードではありません. 彼らは文字通り燃えています。顧客の質問は単なる買いシグナルではありません。これらは、将来のマーケティングキャンペーンのプロンプトとして機能します。したがって、受信した質問は常に文書化し、マーケティング戦略のギャップを埋めるために使用する必要があります.
放棄されたショッピングカート: 放棄されたショッピングカートを決して無視しないでください。 この行為は、人々が購入する準備ができていたが、土壇場で気が変わったことを示しています. 気が散っていて、カートに再度アクセスするようリマインダーが必要な場合があります。または、配送または返品ポリシー、支払いオプション、または予期しない費用に問題がある可能性があります. 潜在的な顧客にカートを再訪したり、懸念に対処したりする機会を提供するカート放棄メールは、コンバージョンを促進し、さらなる購入のためにチェックアウトプロセスを最適化します。
対象となる顧客:マーケティング組織は、クライアントとして誰と仕事をしたいかについて明確な考えを持っている場合があります。 この理解は、特定の役職や会社名に基づいている場合があります。ただし、そのターゲティングは、特定の個人に直接焦点を当てるように定義されている場合があります。対象となる個人がセールスファネルに入ったときに、エンゲージメントを継続するための招待を差し伸べないのは失礼です。

もっと詳しく知る

emfluence のマーケティングオートメーションの専門家が、リードスコアリングを使用して購入シグナルを特定するのにどのように役立つかについて詳しく知りたい場合は (そうです、スコアリングを行います)、 [email protected] まで今すぐお問い合わせください。