ABM テクノロジーからより多くの ROI を得る方法

確固たる戦略を策定することは、組織が新しい ABM テクノロジーを効果的に使用するのに役立ちます。 実際、戦略が最優先されるべきです。 テクノロジーの部分はその戦略の最後に登場します。

「ABM テクノロジーを戦略の最後のステップにする必要がある場合、ABM 組織は投資からより大きな利益を得るために何をする必要がありますか?」 コンサルティング会社パーソナルABMの社長、クリスティーナ・ハラミロ氏がマーテック・カンファレンスで尋ねた。

ABM ソリューションからより高い ROI を得るためのベスト プラクティスをいくつか紹介します。

AMB ソリューションを改造しないでください

「私たちは、ABMを既存の見込み客創出プロセス、見込み客テクノロジー、さらには見込み客レポートに組み込むよう指示する専門家の意見に耳を傾けるのをやめる必要があります」とJaramillo氏は述べた。

ABM プラットフォームと戦略は、単に販売見込み客の数を増やすだけではありません。

さらに深く掘り下げる: ABM マーケティングと B2B 購買スペースがどのように進化しているか

「多くのマーケティングリーダーや専門家は、既存のリードプロセス、リードテクノロジー、リードレポートを、新しいABMアプローチに組み込むことができると信じています」とJaramillo氏は述べた。 「しかし、ABM を改修して新しいテクノロジーを導入するだけでは、販売とマーケティングの動きは変わりません。 顧客の成功、インタラクション、エクスペリエンスは変わりません。」

感情的なつながりを作り、売上の増加を調整する

Jaramillo がコンサルティングを行ったサイバーセキュリティ会社は、ABM 戦略に行き詰まっていました。 同社は、最大 5 倍の価格のアカウントを獲得することを目標としていたとき、65,000 ドル相当の契約を販売していました。

問題は、同社が認知度を高める 1 対多のキャンペーンを実施していましたが、価値の高い見込み顧客に直接話しかけていなかったことです。

「彼らは、特定の ABM プログラムをキャンペーン ベースにするのではなく、最大の収益成長を実現できるこれらのアカウントと営業およびマーケティング チームが必要とするやり取りに重点を置いたのです」とハラミロ氏は説明しました。

「営業チームとマーケティングチームはコンテンツとメッセージを推進しており、何かが定着することを期待しています」と彼女は言いました。

ABM 行動データ ツールやその他の洞察を使用すると、マーケティング担当者がファネルのさらに下流でより個人的なつながりを築くのに役立ちます。

「ほとんどの場合、購入者が反応しないのは、論理的な議論ができないからではなく、感情的なつながりを築くことができなかったからです」とハラミーロ氏は言う。 「バイヤーがあなたの話を信じなかったからではありません。 それは彼らがそれを自分たちの物語として捉えていなかったからです。」

ABM戦略に売上を組み込む

ABM 戦略の一部には、営業チームを準備し、営業チームが適切なタイミングで適切な情報を持って購入プロセスに参加できるようにすることが含まれる必要があります。

ハラミロ氏が相談したフィンテック企業は、営業チームが行うアポイントの数を増やすことに重点を置いていました。 同社が使用していた ABM 戦略は、見込み客に送信されるメッセージを拡大しましたが、コンバージョン率を高めることはできませんでした。

「彼らは見込み客のエクスペリエンスをどのように変えるべきかについて考えていませんでした」とハラミロ氏は言う。 「つまり、この企業がテクノロジーを活用して ABM を拡張することに注力すればするほど、実際には適切なインタラクションや適切なエクスペリエンスの提供から遠ざかっていったのです。」

メッセージはより顧客中心のものにする必要がありました。 営業部門はマーケティング部門と協力して、特定の顧客のニーズに応える価値提案を開発する必要がありました。

「将来の顧客が現在のアプローチと変更のギャップ、コスト、リスクを理解できるように、営業チームと収益チームが双方向の会話に参加できるよう支援する必要がありました」とハラミーロ氏は述べた。 「私たちは、チームが事前定義されたニーズへの対応をやめ、具体的な購入ビジョンを作成できるよう支援する必要がありました。」

結論: ABM テクノロジーは、見込み客とのつながりをより深くするために使用されるべきです。 マーケティングと営業からより多くのチームメンバーを集めることで、顧客とのこの旅をより収益性の高いものにすることができます。

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