アカウントベースのマーケティングでより多くのリードを獲得する方法

公開: 2020-11-03

アカウントベースのマーケティング (ABM) は、最も効果的な B2B マーケティングおよび販売戦略の 1 つです。基本的な考え方は単純です。見込みのない見込み客を追い求めるのに時間を無駄にするのはやめましょう。代わりに、優れた顧客になる価値の高いアカウントをターゲットにします。

ABM は、コンテンツマーケティングを活用した場合に特に効果的です。 ABM アプローチを一緒に採用するマーケティングチームと営業チームは、そうでないチームよりも収益目標を超える可能性が最大 6% 高くなる可能性があります。また、アカウントベースのマーケティング担当者の 87% が、ABM のイニシアチブが他のマーケティング投資よりも優れていると述べています。

いいですね。しかし、どうやってその結果を得るのですか？まず、マーケティングチームとセールスチームが足並みをそろえて、プロセスに専念する必要があります。また、いくつかの基本事項についても合意する必要があります。 (1) 「価値の高い」アカウントとはどのようなものか(2) どのアカウントと個人の連絡先を追跡する必要がありますか? (3) それらの取引先や連絡先を引き付け、喜ばせるためにどのような方法が使用されますか?

販売およびマーケティングスタッフに加えて、財務やカスタマーサービスなどの他のチームも、ABM の取り組みを認識し、連携する必要があります。全員が同じ認識を持つようになると、より質の高い見込み客がパイプラインを通過し、見過ごされる見込み客が少なくなることがわかります。オープンなコミュニケーションと相互に合意された目標は、将来的に収益に大きな違いをもたらす可能性があります.

ABM の利点と、ABM を使用してより多くの顧客を獲得する方法を詳しく見てみましょう。

アカウントベースのマーケティングの利点

ABM は ROI を向上させます。

ABM の背後にある意図は、会社に適したアカウントだけにリソースを割り当てることです。そうすることで、リソースが貧弱なリードに浪費されないため、ROI の向上に役立ちます。 ABM の優れた点の 1 つは、一般に ROI の計算がより簡単になることです。特定のアカウントへの投資が報われたかどうかを簡単に判断できます。これは、後で ABM 戦略の一環として追求する追加のアカウントを決定するときに役立ちます。

ABM はコンテンツマーケティングと連携します。

一般に信じられていることとは反対に、 ABM とコンテンツマーケティングは調和して機能し、連携する必要があります。コンテンツを使用して、ターゲットアカウントを引き付けて育成することができます。より一般的なバイヤーのペルソナではなく、特定の個人にマーケティングを行っているため、コンテンツ作成へのアプローチはわずかに異なります。 ABM コンテンツの大部分も再利用できます。たとえば、特定のアカウントを育成するために作成されたケーススタディを Web サイトに投稿して、新しいリードを獲得することもできます。

ABM は長期的な関係を育みます。

ABM の目標は、長期にわたる忠実な顧客とブランド支持者を生み出し、維持することです。最終的に、相互の信頼と尊敬に基づくこれらの関係は、紹介を作成し、顧客の生涯価値を高めることにより、ビジネスを拡大するのに役立ちます.

ABM は、販売サイクルが長い企業や価格が高い企業に適しています。

ABM は、販売サイクルが長く、価格が高い製品やサービスを販売するブランドにとって非常に効果的です。インバウンドの方法だけでは、あなたの商品に喜んでお金を払ってくれる一握りの見込み客しか引き付けないかもしれません。 ABM は、これらの特定の見込み客をターゲットにするのに役立ちます。また、長期的な関係を構築する必要があるため、長い販売サイクルにも適しています。

より良いリードのための ABM 戦略

チームがプロセスにコミットし、目標、主要業績評価指標、および予算について合意に達したら、詳細に飛び込むことができます。 ABM 戦略を開始する準備ができたら、次の戦術は価値の高い見込み客を引き付けて満足させるのに役立ちます。

ターゲットアカウントを慎重に選択します。

各ターゲットアカウントにかなりのリソースを費やすことになるため、追求する適切なアカウントを選択することが重要です。ターゲットとするアカウントを見つけるためのヒントを次に示します。

現在の顧客から始めます。あなたのビジネスにとって最も成功し、最高のパートナーであるアカウントを特定します。次に、それらのアカウントを特別なものにしている特徴を特定します。類似した特性を共有する新しいアカウントのリストを作成します。これらはまた、優れた顧客になる可能性が高く、追求する価値があるかもしれません.
バイヤーのペルソナを作成または確認します。 LinkedIn を使用して、バイヤーの各ペルソナに適合する実際の見込み客を見つけ、現在の会社が適切なターゲットアカウントになるかどうかを評価します。
LinkedIn を使用して、既にターゲットリストにある企業に関連する企業を見つけます。ターゲットアカウントの LinkedIn 企業ページにアクセスし、右側を下にスクロールして [類似ページ] を表示します。
CRM 連絡先の現在のリストを調べて、現在取引が関連付けられていないアカウントがあるかどうかを確認します。
過去にあなたのコンテンツに関与した企業や見込み客を見つけます。

ターゲットアカウントのリストを作成したら、次のステップは、営業およびマーケティングチームがやり取りする特定の連絡先を特定することです。

パーソナライズされたコンテンツを作成します。

ABM は、ターゲットアカウントごとにパーソナライズされたコンテンツの作成に大きく依存しています。大量のパーソナライズされたコンテンツを作成するには時間がかかる場合があるため、多くのブランドがABMの経験豊富なコンテンツマーケティングエージェンシーと提携する傾向があります。とはいえ、コンテンツの多くの部分は、わずかな調整だけで再利用できます。

有益で関連性の高いコンテンツをターゲットアカウント全体に送信すること、および特定の連絡先に送信することを常に念頭に置いてください。たとえば、ターゲットアカウントが大規模な病院で、利害関係者が臨床医である場合、競合病院で製品を使用している看護師に関するケーススタディを送信できます。

見込み客にパーソナライズされたサービスを提供します。たとえば、ヘルスケア SaaS ブランドの場合、見込み顧客の現在のソフトウェアで自社の製品がどのように機能するかを評価したり、競合他社が自社の製品をどのように使用しているかを示すことができます。ソーシャルメディア、PR アウトレット、Google アラートを介して見込み客を監視します。彼らの活動を最新の状態に保つことは、タイムリーでパーソナライズされたコンテンツを配信するために不可欠です。

ソーシャルメディアや電子メールを介して定期的に見込み客とやり取りします。 LinkedIn やその他のソーシャルメディアプラットフォームで営業担当者とつながるようにしてください。必要に応じて、ソーシャルメディアコンテンツと対話します。見込み客との会話を始める優れた方法の 1 つは、ブログ投稿やポッドキャストで専門家の解説を聞くことです。コンテンツがリリースされたら、ソーシャルメディアでタグ付けします。

自動化と高度なターゲティングは、見込み客とブランドとのやり取りを追跡することで、アウトリーチの取り組みを改善するのに役立ちます。たとえば、ターゲットアカウントの連絡先が Web サイトを訪問した場合、高度なソフトウェアを使用して訪問したページを追跡できます。この情報は、ユーザーのニーズや興味に合わせたコンテンツを作成して送信するのに役立ちます。

紹介を求め、ブランド支持者を作成します。

商談を成立させた後も、引き続き ABM を使用して顧客を喜ばせてください。関係を育み続けることで、顧客が紹介を提供し、ケーススタディに参加し、レビューを残し、最終的にブランドの支持者になる可能性がはるかに高くなります.

レビューや紹介を求めるのは不快に思えるかもしれませんが、ほとんどのブランド支持者は喜んであなたの賞賛を歌います. B2B の意思決定者の 82% が紹介によって購入プロセスを開始しているため、彼らのレビューは将来の見通しにも役立ちます。

関係を構築したら、それを使用することを恐れないでください。顧客が、ターゲットアカウントの誰かと LinkedIn 接続を持っていることに気付きましたか? 紹介を求めて、証言を提供してくれるかどうかを調べます。また、紹介プログラムを作成して、アカウント担当者に個別の参加リクエストを送信してもらうこともできます。

アカウントベースのマーケティングは、マーケティングチームと営業チームが採用できる最も成功した戦略の 1 つです。インバウンド手法と並行して実装でき、コンテンツマーケティングで簡単にサポートできます。最も重要なことは、マーケティング担当者や営業担当者が、ABM が理想的な顧客を引き付けて維持するための効果的な方法であることを証明することです。経験豊富なコンテンツマーケティングエージェンシーと提携するメリットについては、こちらをご覧ください。