ケース スタディで商談を成立させます。

John Deere が 1895 年に初めて「The Furrow」を立ち上げて以来、それらはマーケティングの世界の定番となっています。 問題を抱えて？ 解決策があります。 それについてお話ししましょう。

確かに、マーケティングはそれ以来進化してきましたが、人間の性質は? おそらくそれほどではないでしょう。 特にお金を使うことに関しては、私たちはまだ「証明する」社会です。 ケーススタディは、製品またはサービスが機能することの証明です。

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優れた B2B ケーススタディの条件とは? どのように作成しますか？ このガイドでは、ビジネスに最適な B2B ケース スタディを作成できるように、プロセスをわかりやすい 3 つのフェーズに分けています。

ケーススタディとは？

ケーススタディは販売およびマーケティングツールです。 これは、会社 A がクライアント B との成功したパートナーシップのストーリーを伝えるレポートの一種です。ケース スタディは次の形式に従います。

• チャレンジ。 クライアント B が抱えていたビジネス上の問題は何ですか? ビジネス目標の達成を妨げていたものは何ですか?
• 解決。 ブランドが提供するソリューションを強調します。
• 結果。 メトリクスで成功を実証します。

ケーススタディは、「カスタマー ストーリー」または「サクセス ストーリー」とも呼ばれます。 デザインに関しては、クイック ワンシートから完全にデザインされた PDF まであります。

詳細: カスタマーストーリーとは?

B2B ケーススタディが重要な理由

ケーススタディは、見込み客がビジネス上の課題を解決し、目標を達成するのにあなたの製品またはサービスが役立つという証拠を提供します。

通常、B2B の販売サイクルは長く複雑であり、問​​題の製品やサービスは通常高価です。 最近の Gartner の調査では、B2B バイヤーの 77% が、最近の購入が「非常に複雑または困難」であると述べています。

B2B 販売では、1 人の消費者ではなく意思決定者のグループ全体に影響を与えようとするため、プロセスが複雑になります。 同じ Gartner の調査では、複雑な B2B ソリューションを購入する決定に 6 ～ 10 人が関与していることがわかりました。

これらの意思決定者が、あなたとあなたの競合他社に関する情報をどのように収集しているかを考えてみてください。

• もちろん、彼らはオンラインです。 Zippia によると、B2B バイヤーのジャーニーの 67% はデジタルで行われており、見込み客の半分以上が調査のために役立つコンテンツ (ケーススタディなど) に依存しています。 Gartner は、2025 年までに B2B の販売インタラクションの 80% がデジタル チャネルで発生すると予測しています。
• 彼らはソーシャルを見ています。 ここでも驚きはありません。 IDC のレポートによると、B2B バイヤーの 75% と経営幹部の 84% がソーシャル メディアを使用して購入の意思決定を調査しています。
• 彼らはあなたに彼らの決定を手伝ってほしいと思っています。 Gartner によると、ベンダーが有益な情報を提供してくれると見込み客が信じている場合、見込み客は 2.8 倍の確率で高い購入の容易さを経験し、3 倍の確率で後悔の少ないより大きな取引を購入することができました。

ケーススタディ (または 2 つまたは 3 つ) でピッチをフォローアップすることは、大規模な B2B 購入につながる証拠を提供し、関係を構築するプロセスの一部です。

ケーススタディは、全体的なデジタル マーケティング戦略にどのように適合しますか?

ファネルのすべての段階でコンテンツが必要です。 ケーススタディは、バイヤージャーニーの意思決定レベルのコンテンツです。 彼らはあなたの製品やサービスの価値を実証し、あなたの会社をイノベーターおよび問題解決者として紹介します.

電子ブック、ケース スタディ、ホワイト ペーパーの違いは何ですか?

これらはそれぞれ (通常) 長い形式のコンテンツ (1,000 語以上…っぽい) ですが、それぞれの目的はわずかに異なります。

電子ブックは、特定のトピックを深く掘り下げたものです。 主題は、典型的なブログ投稿が提供するよりも多くの華やかさと状況を保証します. これらはゲートされている可能性があります (「ゲートされている」とは、問題のコンテンツがフォーム入力の背後に保持されており、ユーザーがコンテンツにアクセスするには電子メール アドレスを提供する必要があることを意味します)。

顧客事例とも呼ばれるケース スタディでは、「課題/解決策/結果」形式を使用して、製品やサービスがクライアントにどのように役立ったかを示します。 これらをゲートしないでください。 ケーススタディは、見込み客が購入を決定するのに役立つ意思決定レベルのコンテンツです。 彼らはあなたのケーススタディに簡単にアクセスできるはずです。

ホワイト ペーパーは、企業がトレンドを説明したり予測したりする、より正式なソート リーダーシップの一部です。 主張は、評判の良い主に学術的な情報源によって裏付けられています。 繰り返しますが、ゲーティングはありません。 ユーザーがホワイト ペーパーに簡単にアクセスできるようにします。

詳細: ケース スタディ、電子ブック、ホワイト ペーパーを理解する

B2B ケーススタディを 3 段階で作成する方法

比喩的な白紙のページを見つめていると、ケーススタディをまとめるプロセスに圧倒されます。 確かに詳細ですが、それぞれがいくつかのステップからなる 3 つのフェーズに分けました。 当社のプロセスに従って、優れた B2B ケーススタディを作成してください。

フェーズ 1: 準備

ステップ 1. お客様のストーリーを決定する

顧客事例を取り上げる際に考慮すべき点が 2 つあります。

1. あなたの見込み客は何に苦労していますか? 彼らの共通の問題点は何ですか?
2. それを、最も成功しているクライアントとの関係と比較してください。 最近誰を助けましたか？ 覚えておいてください—彼らもあなたが示すことができる驚くべき結果を持っている必要があります.

心に留めておいてください：ケーススタディは、あなたが助けたクライアントに名前を付けるとより効果的です. 残念なことに、さまざまな理由から、クライアントが名前の使用を許可しない場合があり、「ClearVoice を支援しました」ではなく、「コンテンツ マーケティング ソフトウェア分野でクライアントを支援しました」などのことを強いられることがあります。 可能であれば、名前を挙げて引用することに同意するクライアントを選びます (引用については以下で詳しく説明します)。 それはすべての場所でより良い経験です。

ステップ 2. 利害関係者を集める

ケーススタディに参加する必要がある人数は、会社の規模と仕組みによって異なります。 あなたが一人のショーで、これがすべてあなた次第である場合は、次のステップに進んでください. 大規模なオペレーションで作業する場合は、次からの入力が必要になります。

• あなたの会社でのクライアントの主な連絡先 (アカウント マネージャーの可能性が高い)
• アカウントにサービスを提供したその他のユーザー
• データ アナリスト (またはこの顧客のデータと指標を扱う人)
• クライアントとその利害関係者
• この関係について素晴らしいことを言う双方の経営幹部 (引用用)

これらの役職は、会社によって異なる場合があります。 このステップは、自分にとって意味のあるものに合わせて調整してください。

ステップ 3. アンケートを作成する

アンケートは電子メールで配布したり、実際の会話のガイドとして使用したりできます。 ケーススタディの概要としても役立ちます。

クライアントに次のように尋ねます。

1. どのようなビジネス上の課題に直面していましたか?
2. 以前にこの問題を解決しようとしたことがありますか? 結果はどうでしたか？
3. どのようなソリューションを提供しましたか?
4. 競合他社からどのように際立っていましたか?
5. 製品またはサービスの実装フェーズはどうでしたか?
6. 当社の製品またはサービスはどのように役立ちましたか?
7. 私たちはあなたの期待に応えましたか?
8. 主要業績評価指標 (KPI) で成功を示してください。

あなたのチームに尋ねてください:

1. 初めてクライアントと話をして、彼らの課題を聞いたとき、最初にどう思いましたか?
2. 私たちはどのようなソリューションを提供しましたか? 当社のソリューションの目標は何でしたか?
3. 製品またはサービスの実装フェーズはどうでしたか?
4. クライアントの期待に応えましたか？
5. 当社の製品またはサービスは、このクライアントにどのように役立ちましたか?
6. 主要業績評価指標 (KPI) で成功を示してください。

アンケートを送信したり、会議を開催したりするときは、パートナーシップの成功を語る見積もりが必要であることをクライアントと上層部に知らせてください。

ステップ 4. タスクとタイムラインを設定する

上記について話し合うために、アンケートを送信するか、ミーティングをスケジュールしてください。 全員が自分のタスクと期日を把握していることを確認してください。

全員からの意見を受け取ったら、フェーズ 2 に進みます。

フェーズ 2: 書き込み

あなたが「W」という言葉に怯えていることはわかっていますが、そうではありません。 前述のように、ケース スタディはすべて次の基本的な形式に従っています。

• チャレンジ
• 解決
• 結果

これにより、ここで非常に特別なものを考え出す必要がなくなります。 B2B のケース スタディについては、次の基本的な概要に従ってください。

1.お客様のご紹介

彼らの状況についての背景を説明してください。 彼らはどのくらいの期間ビジネスをしていますか? 彼らは何人の従業員を持っていますか? 彼らの本部はどこですか？

2. 課題を提示する

製品やサービスを使用する前に、クライアントの問題を詳述するいくつかの段落を費やしてください. 彼らはどのような目標を達成しようとしていたのでしょうか。

3. ソリューションを共有する

2 ～ 3 段落で、あなたの製品またはソリューションがクライアントの問題の解決にどのように役立ったかを説明してください。 クライアントがあなたを選んだ理由と、そうすることでビジネスがどのように改善されたかを説明してください。 クライアントとその成功に焦点を合わせ続けます。

4.結果を表示する

これがプルーフ/プディングのステップです。 あなたのソリューションが具体的な結果にどのようにつながったかを示してください。 指標を教えてください。 以下に、さまざまな B2B ケーススタディから 3 つの例を示します。

5.引用とビジュアルを含める

これらの要素は、研究に個性と信頼性を追加します。 関係の成功を物語るいくつかのナゲットを見つけ、それらを際立たせます. グラフ、チャート、および個々のデータ ポイントは、ケース スタディを活気づける優れたカスタム グラフィックを作成します。 ストーリーを具体化するときは、どのデータ ポイントが適切なカスタム グラフィックに役立つかを考えてください。 デザイナーへのコメントでこれらを呼び出します。

6.行動を促すフレーズを忘れないでください

すべてのコンテンツには CTA が必要です。 次に何をすべきかを読者に伝えます。 ケース スタディは通常、カスタマー ジャーニーのさらに下の段階 (つまり、目標到達プロセスの中間から最下部のレベル) で消費されるため、その段階に適した CTA を使用してください。 あなたにとって意味のあるいくつか：

• 無料トライアルを開始する
• デモを予約する
• 私たちに話してください
• 始めましょう

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7.レビューのためにケーススタディを送信します

執筆、編集、校正、および作業の苦悩が終わったら、レビューのためにドラフトを送信します。 すべての利害関係者がコンテンツについてコメントできるようにします。 すべてのしわが解消されるまでに数回かかることは珍しくありません。 誰もが満足する最終バージョンができたら、それをデザインに移すことができます。

フェーズ 3: 宣伝する

残念ながら、ケース スタディを自分のサイトに公開して、見込み客が入ってくるのをただ見ることはできません。フェーズ 3 は、ケース スタディを宣伝することです。

サイト、ブログ、ソーシャルで宣伝する

サイトに専用のケース スタディ ページがない場合は、追加することを検討してください。 ベテランの B2B バイヤーは、実際のユースケースにすぐに向かうことを知っています。 ClearVoice では、ケース スタディ (「カスタマー ストーリー」と呼んでいます) が上部のナビゲーション バーに表示されます。

ケーススタディからいくつかの引用を引き出し、サイト全体、特に関連する製品ページに散りばめます。 これらは証言として機能します。 それらを見積もりカードにデザインし、ソーシャルに投稿できます (グラフィック デザイナーがいない場合は、Canva や Snappa などのツールを使って自分で作成してみてください)。

ブログやソーシャル チャネルでケース スタディを宣伝します。 ターゲットオーディエンスの共感を得るために、見込み客や投稿で共通の問題点と解決策を明らかにするようにしてください。 クライアントにタグを付けて、ケース スタディにリンクします。

投稿後は、ソーシャル チャネルを注意深くフォローすることを忘れないでください。 投稿が話題になればなるほど、投稿の可視性が向上します。

それらを関連するメール キャンペーンに含める

ケース スタディは、メール ナーチャリング キャンペーンの優れたコンテンツです。 Content Marketing Institute によると、B2B マーケターの 81% が、メールがコンテンツ マーケティングの最も使用されている形式であると述べています。 また、冷めてしまった見込み客と再会するための良い方法でもあります。

営業チームがそれらを持っていることを確認してください

優れたケース スタディを好まない営業チームに会ったことはありません。 一部の人は、それらを印刷して展示会や会議などに持っていくことさえ知られています.

それらを売り込みや提案に含める

売り込み、提案、フォローアップのセールス メールなどには、関連するケース スタディを少なくとも 1 つ含めてください (2 つまたは 3 つが望ましいですが、それ以上ではありません)。あなたの作品。

私たちが気に入っている5つのケーススタディの例

1. Fractl と Porch.com

このケース スタディは、Fractl が 1 年で Porch.com の 931 の固有ドメインからリンクを獲得した方法と呼ばれています。 大胆なグラフィックとすっきりとしたデザインの力を示す好例です。 クライアントの見積もりがいかにきれいに見えるかに注目してください。

2. Google と SEMrush で考える

YouTube で複雑な製品を宣伝する方法: ある企業の勝利戦略の内部。 この SEO ツール SEMRush のケース スタディは、約 1,300 語とかなり長いですが、それで問題ありません。 説明にスペースが必要な複雑なトピックをためらわないでください。

3. AppSumo と SEO Buddy

SEO Buddy が AppSumo で見つけた 1,700 人の顧客を通じて 90,000 ドルを稼いだ方法。 このケース スタディは、視覚的な完全性を維持しながら、主要なポイントを消化しやすい部分にまで煮詰める優れた仕事をしています。

4. FormAssembly と UtmostU

非営利団体は、FormAssembly のデータ収集プラットフォームを使用して手作業を 50% 削減しました。 仕事量を 50% 減らしたくない人はいません。 このケース スタディでは、見出しに価値提案が正しく掲載されており、見事に機能しています。

5. ClearVoiceとGLOBO

言語サービス プロバイダーがより大きな善の力になるのを支援します。 おお、ClearVoice がリストを作成しました。お客様の成功事例はすべて同じ形式で、ほぼ同じ長さです。 これにより、見込み客の調査プロセスが標準化され、見込み客は私たちの調査を通じて必要な情報を簡単に見つけることができます。

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