認知バイアスが視聴者とのつながりを妨げる仕組み

マーケティング担当者は、顧客にボタンをクリックさせたり、電話に出たり、購入を促したりすることができます。 そしてそれだけではありません。 感情、感情、思考を引き起こすことができます。 長期にわたってブランドをサポートする一連の複雑な行動に影響を与えることができます。

キャンペーン全体を通して、そしてそれ以降も顧客の行動を促進する戦略をどのように作成しますか? それは、顧客の脳がクリエイティブな仕事にどのように反応する可能性が高いかを理解することから始まります。

以前の記事では、次のような脳内の特定の反応を引き起こすマーケティング資産を作成する方法について書きました。

• ドーパミンとコンテンツマーケティングの黄金律
• 神経科学と美しさ: 視覚的に魅力的なアセットでインパクトを与える

さらに、顧客の意思決定に影響を与える認知バイアスを利用する方法についても書きました。

• 行動に影響を与える 4 つの認知バイアスと心理的要因
• マーケティング担当者が認知バイアスを利用して顧客の意思決定に影響を与える方法

マーケティング活動から最大の利益を生み出すためには、顧客の頭の中に入り込む必要があることは明らかです。 しかし、これを効果的に行うには、自分自身から抜け出す必要があります。 その結果、この記事では、顧客との最適なつながりを妨げる可能性がある認知バイアスに焦点を当てます。

基本的な帰属エラー

心理学者でスタンフォード大学教授のリー・ロスは、1977 年に『直観心理学者とその欠点:帰属プロセスの歪み』を出版しました。ロスの論文では、普通の人が「自分自身の行動と他人の行動」を解釈することで世界を理解しようとしていると説明されています。他にも。」

ロス氏によると、根本的な帰属の誤りとは、特定の行動を外部要因や状況要因ではなく、性格や気質の欠陥のせいだと考える人の傾向のことを指します。 仮説的なシナリオは、視点を失う原因となっている偏見についての視点を得るのに役立つかもしれません。

新しいキャンペーンのアイデアを発表する会議に向かうところを想像してみてください。 会議は重要です。そして誰もがあなたの洞察を待っています。

会議室に入ると、チームの主要メンバーの席が空いていることに気づきました。 プレゼンテーションを開始した後、行方不明の同僚がドアを通り抜けて座ります。 あなたはイライラしています。 重要な会議に 20 分遅れて参加する人がいるでしょうか? しかし、あなたは気を取り直してプレゼンテーションに集中し、遅れて到着した同僚を怠け者で無礼だと一蹴します。

プレゼンテーションを進めるとき、あなたは時間通りに到着するのに十分なまともな人々とのみアイコンタクトをとります。 あなたの価値観が同僚と一致していないため、これは強い反応です。 しかし、外部の状況により同僚の到着が遅れた可能性はありますか?

このシナリオでは、あなたは気づかないうちに、同僚は会議の前に母親を病院まで迎えに行かなければなりませんでした。 あなたの同僚は、病院に到着時間を確認するために電話をかけてきました。 しかし、時間通りに到着した同僚は、電話で受け取った情報が間違っており、母親が退院するまでさらに 20 分待たなければならないと言われました。

この仮説的なシナリオでは、到着の遅れは内部品質のせいだとすぐに決めつけました。 それは正常な反応です。 しかし、それによって、私たちが対話する人々を正確に理解することができなくなることがよくあります。 したがって、行動を理解しようとするときは、根本的な帰属の誤りが誤った結論につながる可能性があることを覚えておくことが重要です。

基本的な帰属エラーには別の興味深い側面があります。 自分の行動に疑問があると、外部環境のせいにする可能性が高くなります。 ロス氏によると、あなたは自分の行動を「ポジティブな結果とネガティブな結果の非対称性」の一部として正当化します。つまり、同じ行動をしても自分にパスを与える可能性が高いということです。

これはマーケティングリーダーとしてのあなたの役割にどのような影響を与えますか? 仕事の一環として、顧客を理解する必要があります。これには、さまざまな行動につながる根本的な要因を理解することが含まれます。 視聴者を総合的に評価する場合でも、行動の内部要因と外部要因の間の相互作用を正確に理解する必要があります。

覚えておいてください、視聴者を最も完全に理解することで、最大レベルの影響力を生み出すことができます。それには、購入者ペルソナに誤った性質を誤って帰属させる可能性があることを理解する必要があります。

マーケティング分析におけるアポフェニア

あなたの創造的な仕事の影響を収益的な成功に結び付けるために、巨人のアトラスのように世界の重みがあなたの肩にかかっています。 マーケティング指標を評価すると、分析とキャンペーンを結びつけたいと思うようになります。 結局のところ、態度、信念、認識を変えることで報酬が得られますが、失敗には大きな代償が伴います。

クリック、いいね、購入などを増やす責任が自分にあることを証明できますか? キャンペーンの 1 つのタイミングに対応するデータの変化が見られた場合、それは優れたマーケティング洞察の結果であると確信できますよね? おそらく。 しかし、必ずしもそうとは限りません。

無関係な現象の間に意味のあるつながりを生み出すことに関する認知バイアスである、アポフェニアが登場します。 これは、統合失調症の患者を治療していた精神科医および神経内科医であるクラウス・コンラッドによって 1958 年に初めて報告されました。 しかし、失声症は DSM-5-TR に限定されるものではなく、あなたを含むほぼすべての人に共通するものです。

雲の中の形を見たことがありますか? 壁や食べ物など、ランダムな場所にある顔はどうでしょうか? たとえば、パレイドリアは、視覚的無表現症の一種であり、ランダムな物体の中に顔が見える傾向があるのはこれが原因です。

哲学者で科学者のフランシス・ベーコンは、存在するものよりも秩序ある世界を思い起こさせようとする人間の傾向について熟考しました。 1620 年の『Novum Organum』の中で述べられているように、「人間の理解は、その性質上、世界には自分が発見した以上の秩序と規則性が存在すると仮定する傾向があります。」

21 世紀において、研究者たちはパターン認識が人間をユニークにする要素の一部であることを学びつつあります。 ジョンズ・ホプキンス大学医学部の神経科学教授であるマーク・マットソン氏は、パターン処理は「進化した人間の脳の本質」であると述べています。

あなたの脳がパターンを検出するように設計されており、データから肯定的な結果を識別することに強い意欲を持っていることを考えると、価値が存在しない場所に価値を割り当てることに特に敏感である可能性があります。

分析の改善に気づいたら、時間をかけてそれに挑戦してください。 実際に利益をもたらす可能性のあるつながりを解くことができますか? 結局のところ、データを正確に理解する必要があります。 そしてそうです、それは、最近のマーケティング活動の影響について、組織の他のメンバーに肯定的な要約を提供することよりも重要です。

視聴者とそれに対応する行動のあらゆる側面を理解した後、最高の仕事ができるようになります。これには、データの正確な解釈が含まれることを忘れないでください。 つまり、アナリティクスはマーケティングの才能について興味深いストーリーを伝えるかもしれませんが、あるいはまったく何も語らないかもしれません。

自分自身の認知バイアスに気づく

顧客、同僚、さらには自分自身の行動を理解しようとするとき、人間の脳はすぐに結論を下し、多くの場合不正確な結論を下す傾向があることを覚えておくことが重要です。

認知バイアスと新しいマーケティング戦略を活用して、顧客の行動に影響を与えることができます。 ただし、自分の頭の中のハードウェアに欠陥があるため、誤った判断を下す傾向があることも覚えておいてください。

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