B2C マーケターが B2B コンテンツ マーケティング アプローチを使用する方法

この記事は、もともと Spin Sucks に掲載されたものです。

経験豊富なマーケティング担当者は、B2B マーケティングと B2C マーケティングの基本的な違いを常に理解しています。 最も基本的なレベルでは、これらの違いは、メッセージの送信先に要約されます。 B2C マーケターは日常の消費者に販売しますが、B2B マーケターは他の企業、より具体的には対象企業の主要な意思決定者に販売します。

しかし、世界的な大流行が始まってから、そして実際にはインターネットが爆発的に普及してから、B2B マーケティングと B2C マーケティングの境界線は曖昧になりました。 B2B 業界は、かつては対面でのやり取りに依存してリードを販売パイプラインに押し込んでいましたが、今日では、B2C 戦略からページを取り出し、より多くのデジタル アウトリーチを採用しています。

ただし、B2C からの B2B 借り入れだけではありません。 B2C マーケターが B2B スタイルのコンテンツ マーケティング戦略を展開して、ブランドの認知度を高め、視聴者との信頼と信用を築き、売り上げを生み出すのをますます目にしています。

でもまずは真鍮鋲…

コンテンツ マーケティングには B2B と B2C の両方のアプリケーションがありますが、議論する価値のある 2 つの分野にはいくつかの違いがあります。 一つには、B2B マーケティングは時間がかかる傾向にあります。 これは、多くの場合、B2B 販売をゴールまで進めるには、複数の利害関係者からのより多くの検討と承認が必要になるためです。 B2B のバイヤーが点線に署名する前に、投資収益率の証明を要求することは珍しくありません。それには正当な理由があります。

B2B バイヤーが決定を下すとき、その選択は彼らの役割に影響を与えるだけではありません。 むしろ、組織全体に波及効果があります。 この追加のプレッシャーは、購入者が重要な購入決定を下す際に、感情ではなく、論理と事実に依存することを意味します。 彼らは、あなたの製品やサービスが時間、資本、および頭痛の種をどのように節約するかを知りたいと思っており、ソート リーダーシップのコンテンツを使用してそれを理解しています。 実際、 B2B バイヤーの 63% は教育コンテンツを使用して、組織がビジネス固有の課題に対処できるかどうかを判断しています。

B2B マーケターが企業の意思決定者と構築する 1 対 1 の関係とは異なり、B2C マーケターは多くの場合、一般消費者の大規模なプールを対象としています。 その結果、B2C マーケティングは本質的によりトランザクション的になります。 B2C のバイヤーと関係を築く必要がないというわけではありません。消費者は、なぜあなたの製品に投資すべきかを理解するのに何時間も費やす可能性が低いというだけです。 求めている答えが 5 分以内に見つからない場合、次の会社に移る可能性が高くなります。

B2C マーケティングが盛んなのはそのためです。   シンプルでわかりやすいメッセージと、明確な価値提案が含まれます。 消費者は、多様性、利便性、パーソナライゼーションを大規模に望んでいます。 また、彼らはあなたの製品が彼らの生活を改善することを知りたいと思っていますが、B2B バイヤーが必要とする具体的な数字を必ずしも求めているわけではありません。

B2C マーケターのための 3 つのコンテンツ マーケティング レッスン

これらの主な違いを念頭に置いて、B2C マーケターが B2B スタイルのコンテンツ マーケティングから得られる 3 つの教訓を以下に示します。

1.ターゲットオーディエンスに早く投資します。

B2C マーケティングでは、消費者に「今すぐ購入」ボタンをできるだけ早く押すよう促す広告をよく目にします。 しかし、まだ購入する準備ができていないが、少し励ましになる可能性のある消費者はどうですか? ここで、B2B コンテンツ マーケティング アプローチが役立ちます。 意思決定段階にある消費者だけに対応するのではなく、ジャーニーの早い段階でターゲット ユーザーを引き付けるソートリーダーシップ コンテンツを作成します。

このコンテンツは、オファリングによって異なるように見えます。 たとえば、アウトドア ライフスタイル ブランドの場合は、国内最高のハイキング コースに関するガイドを公開し、各場所のアウトドア用品の推奨事項を含めることができます。 そうすることで、この時点でより多くの情報を求めているファネルのトップの人々に働きかけることができます。 そして、それらのハイキングのいずれかで引き金を引くことに決めたら、彼らはあなたのギアを買いだめする可能性が高くなります.

オンラインの家庭用品店 Public Good は、B2C コンテンツ マーケティングの実施例を提供しています。 商品写真に加えて、毎月の旬の農産物ガイドも掲載しています。 このソート リーダーシップ戦略は、Public Goods のブランドにとって理にかなっているだけでなく、同社を有益なリソースとして位置づけています。

2. 教育をリードし、つなげる。

すでに説明したように、B2B コンテンツ マーケティング戦略を成功させるには、教育が不可欠です。 B2C 企業は注意する必要があります。 結局のところ、大多数の消費者は従来の広告を信用しておらず、消費者のなんと83%が日和見的と見なすブランドを捨てます。 ありがたいことに、コンテンツは、マーケターにとって最高の信頼構築ツールの 1 つです。

そのため、対象となる消費者に、あなたの製品やサービスがどのように生活を改善するかを示す説得力のあるコンテンツの作成を開始してください。 創造性を発揮することを恐れず、バラエティに富んだものを用意してください (例:ブログ投稿、ゲスト記事、インフォグラフィック、チェックリスト、クイズ、ビデオ、ソーシャル メディア投稿、メールなど)。 ただし、作成するコンテンツの種類に関係なく、本質的に教育的でなければなりません。

B2B コンテンツ マーケティングは、顧客の問題点を解決することに真っ向から焦点を合わせているため、非常にうまく機能します。 あなたが本当に役に立てば、消費者が準備ができたときに自然に販売が行われます. たとえば、カプセル ファッションとライフスタイル ブランドの Carly Jean Los Angeles は、ブログを使用して、ファッションから料理、パーティーの計画まで、さまざまなトピックを取り上げています。 ブランドの究極の使命はより多くの服を販売することですが、コンテンツは商品をプッシュするだけではありません。 その結果、CJLA はより本物で役立つものとして認識されます。

3. 有償の取り組みとオーガニックな顧客獲得を結びつけます。

このデジタルファーストの世界では、多くの企業、特に B2C が有料広告に大きく依存しています。 しかし、小規模から中規模の企業の場合、それは常に財政的に実行可能であるとは限りません。 そのため、有料戦略とオーガニックな顧客獲得を一致させることが重要です。

有料の取り組みは、パイプラインをフルに保つのに役立ちますが、オーガニック トラフィックと参照トラフィックをウェブサイトに戻す補完的なコンテンツ マーケティング戦略を構築する方が、費用対効果が高くなります。 また、さまざまな行動を促すフレーズがあれば、トランザクション目的で来るよりもさらに多くの聴衆を獲得できます。

例として、Artifact Uprising を見てください。 Google で「スマートフォンの写真を上手に撮る方法」で検索すると、ブランドのブログ投稿の 1 つが検索結果の最初のページに表示されます。 この記事では、アーティファクト アップライジングの提供物に直接関連するよくある質問に回答します。 セールを推進するわけではありませんが (少なくとも、すぐにではありません)、より多くの人々にブランドをアピールするための優れた方法です。 結局のところ、ブランドは広告スペースにお金を払うことなくリーチを広げています。

コンテンツ マーケティングは B2B の戦略と見なされることがよくありますが、B2C の分野でもうまく機能します。 B2C マーケティング担当者は、B2B スタイルのコンテンツ マーケティング戦略を研究して、自分の 4 つの壁の中で同じアプローチをどのように使用できるかを確認することができます (そしてそうすべきです)。