グロース マーケティング: パイレート メトリクス アプローチ

アバスト・イェ・ランドラバーズ、スカリーワグ、ソルティ・ドッグ！ (これは本当に、ただ聞いてくださいという意味です。)グロース マーケティングサークルでは、「海賊指標」を使用するのが一般的です。 ただし、このアプローチを使用してマーケティング戦略を改善するために、海賊版の用語に精通している必要はありません。

なじみのない人にとっては、マーケティングの会話中にバッカニアを持ち出すのは奇妙に思えるかもしれませんが、詳しく説明すると、海賊指標とは成長マーケティングで使用される AARRR プロセスを指します。 (これを海賊指標と呼ぶのは、一般的な描写で海賊が発する一般的な「arrr」というフレーズに由来します。) これは、認知から紹介までのマーケティング ファネルを通じて顧客を獲得することに焦点を当てています。 詳細を学習する準備ができている場合は、AAARRR のコンポーネントを詳しく見てみましょう。

意識

アウェアネス マーケティングは、見込み客にブランドとそれが提供できるソリューションについて教育することを目的としています。 有料広告キャンペーン、検索向けに最適化されたコンテンツ、ソーシャル メディアの投稿、企業ニュースは、一般的な認知戦略です。

マーケティング担当者は、デジタル広告を使用して、メッセージングとその結果の Web サイト トラフィックをテストしてきました。 しかし今日、デジタル環境は変化しており、競争上の差別化を確立することはより困難になっています。

これは、マーケティング担当者がよりターゲットを絞るようになり、多くの場合、潜在的なオーディエンスに対して一度に複数のメッセージをテストしていることを意味します。 また、ブランドの認知度を高め、見込み客を顧客に変えることを目的としたアプローチも使用しています。

ソーシャルメディアは意識の重要な要素です。 ブランドは依然として従来のプラットフォーム (Facebook、Twitter、Instagram) に目を向けています。 しかし、彼らは成長戦略の一環として、LinkedIn や TikTok などのプラットフォームも使用しています。

取得

獲得は、より多くのリードを獲得し、新しい顧客を獲得するために使用されるプロセスです。 視聴者にとって重要な Google の検索に表示されていますか? 問題を解決しようとしているときに、彼らはあなたを見つけていますか? コンテンツを適切な視聴者に届けるには、戦略的思考と革新的な行動が必要です。

グロース マーケティングを使用するブランドは、より多くのリードを確保する手段として、チャットボット、サインアップ フォーム、およびゲート付きコンテンツを使用しています。 もちろん、これらはほんの一例です。 ユーザー獲得を改善し、重要な検索に表示される方法はたくさんあります。

ブランドは、コンバージョン最適化手法を試すことでうまくいきます。 たとえば、フォームの場合、ブランドはコンテンツ、色、メッセージ、ボタンを混ぜ合わせて、何が最も効果的かを確認する必要があります。 マーケティング担当者がウェビナーやホワイト ペーパーから離れて多様化し始めるにつれて、短編コンテンツとビデオの人気が高まり続けています。

アクティベーション

アクティベーションとは、人々が製品やサービスを購入後すぐに使用できるようにするプロセスです。 マーケティング担当者は、特に B2B において、活性化を促進する上で重要な役割を果たすよう求められることが増えています。

マーケティング担当者は、複数の戦術を使用してブランドの活性化を促進できます。 一部の企業は、顧客間のつながりと共有された価値観を促進するために、ブランド コミュニティを後援しています。 これをうまく行っている企業の好例は、ハーレーダビッドソンです。 他の企業は、アクティベーションを改善するために、新製品の発売に合わせてスケジュールされた限定イベントを開催しています。 アップルは、ここで優れた企業の好例です。

データは、アクティベーション戦術において主要な役割を果たすことができます。 使用状況データを観察データやフィードバック データと組み合わせることで、顧客をアクティブにする方法についての洞察を得ることができます。

保持

新しい顧客を獲得するコストは、既存の顧客を維持するよりもはるかに高くなります。 実際、新規顧客からビジネスを獲得するには、既存の顧客の 5 倍の費用がかかるとよく言われます。 リテンションとは、ブランドが製品やサービスを購入するために顧客を引き留めておく方法です。

グロース マーケティング手法は、既存の顧客関係を活用して活用します。 顧客限定のセールや割引、新製品に関するメール アラート、特別なイベントを検討してください。 リテンションのアプローチには、顧客がソーシャル メディアであなたをフォローし、ニュースレターやその他のコンテンツにサインアップすることを奨励することも含まれます。

データ サイエンスもリテンションに重要な役割を果たします。 顧客データ サイエンスは、行動、パターン、および同様の購入パターンに関する洞察を提供します。 データを活用することで、既存の顧客向けにサービスをカスタマイズおよびパーソナライズして成長を促進できます。

収益

この段階でマーケターが問わなければならない質問は、「どうすれば潜在的な顧客を有償顧客に変えることができるか?」ということです。

収益を検討する際、マーケターはしばしば次の 2 つの重要な指標に注目します。

• 顧客獲得コスト (CAC) – 各新規顧客を獲得するための総コスト
• 顧客生涯価値 (LTV) – 顧客があなたのブランドとの生涯にわたる関係の間に生み出す総収益

マーケティング担当者は、CAC を減らして LTV を最大化したいと考えています。 そのための 1 つの方法は、顧客が海賊メトリック ファネルをどのように移動するかを確認することです。 潜在的な顧客の認知度から収益を得るまでの時間が早ければ早いほど、ビジネスはうまくいきます。 広告やマーケティングへの支出を減らし、より多くの売上から利益を得ることができます。 そして、リテンションの向上に取り組むことでLTVが向上します。

照会

口コミは、ビジネスの紹介を促進するための信頼できる方法です。 あなたの製品やサービスが高品質であれば、人々はそれを他の人に伝えます。

しかし、今日のデジタル時代では、マーケティング担当者が紹介を促進するために使用できるツールは他にもあります。 1 つ目は、インセンティブを通じて紹介を促進することです。 ソーシャル メディアの一般的な例は、友人にタグを付けたり、投稿を共有したりした顧客が勝者となるコンテストや抽選です。

ユーザーにレビューを残すように促し、レビューを書いたときに感謝することは、実際の顧客からの紹介を改善するもう 1 つの方法です。 他の実在の人々からビジネスの最高の品質について聞くことは、潜在的なクライアントの信頼を築くのに役立ちます.

同様に、ブランド大使、インフルエンサー、およびアフィリエイト マーケティング戦略を使用することも、紹介を通じて成長を促進する方法です。 人々は常に、他の人からの本物の話や有益なメッセージを聞きたがります。 そして、いったん完了すると、AAARR 漏斗が再び始まります。

これらの 6 つのコンポーネントが組み合わさって、強力な成長マーケティング アプローチが作成されます。 うまく使えば、すぐに陽気な表情で「ヨーホーホー」と言って、仕事がうまくいったことを祝います。 これはプロセスであり、時間がかかることを忘れないでください。 しかし、海賊指標のアプローチを習得したら、時間をかけてさらに学習したことに安堵するでしょう。