Fuel Growth Podcast: マーケティングを通じて成長を促進

公開: 2022-11-16

Fuel Growth ポッドキャストシリーズのこのエピソードでは、共同ホストの Clint と私は、最高マーケティング責任者から iSolvedHCM の最高戦略責任者に転向した James Norwood と話をすることができました。 James はエンタープライズソフトウェアで 30 年以上の経験を持ち、製品戦略と開発から、販売とマーケティング、ブランドの作成と差別化まで、あらゆる分野のバックグラウンドを持っています。ソフトウェア業界。

今週、James と話をして、マーケティング主導の成長について、また、営業チームとマーケティングチームの間で強い連携を保つことが、市場開拓 (GTM) 計画と結果を成功させる鍵となる方法について理解を深めることができて非常に興奮しました。

マーケティング主導の成長とは

マーケティング主導の成長とは、企業が成長を促進し、書面によるコンテンツ、デジタルマーケティングキャンペーン、検索エンジンの最適化などを通じてリードを生み出すために使用するアプローチです。組織に栄養を与え、成長させるのに十分なパイプラインを提供するものを作成しました。単なるリード生成ではなく、パイプラインについて考え、実際の機会について考える考え方が必要です。」

マーケティング主導の戦略を通じて、企業は、市場にアプローチし、製品やサービスを売り込み、ソリューションに関連するトピックに話題と関心を生み出す新しい方法で差別化を図ることができます。

マーケティング主導の成長がセールスとマーケティングの間の緊張を緩和する方法

ビジネスには常に左脳派と右脳派がいますが、それは私たちを分断するものであってはなりません。特に営業の世界では、問題を解決するために私たちを結びつけるものでなければなりません。ジェームズは、「マーケティングは科学であると同時に芸術でもあると思いますよね? 昔は芸術がすべてだった。そして今、それは科学でもあります。この 2 つの要素の組み合わせが、最近のビジネスの成功につながっていることを覚えておく必要があると思います。」

ジェームズが最初に営業とマーケティングの話題を取り上げたのはその時でした。彼は続けて次のように述べています。それはパートナーシップであり、そのパートナーシップは、各部門のリーダーが足並みをそろえて作業することから生まれなければならず、他の部門を、彼らを助け、おそらくリソースとして提供するのではなく、彼らのために提供するためにそこにいる誰かであるとは考えていません。」 . 両方の部門が繁栄するためにはお互いが必要であり、その関係を育まなければ、営業組織は本当に困ったことになる可能性があります。

マーケティングの成長計画を立てる方法

計画の構築は、ソーシャルメディア、広告、Web トラフィックを通じての小さな「質問」から始まり、顧客が関与するにつれて進行します。すぐに、フォームに記入したりデモをリクエストしたりするところまで、ブログ、インフォグラフィック、電子ブックを読むようになるでしょう。それがマーケティング主導の戦略の仕組みです。

ジェームズは、収益とマーケティングの関係の背後にあるロジスティクスに飛び込んだときに、このコンセプトを提示してくれました。ジェームスは、さまざまな収益段階に入ると、企業は次の段階に進むためにマーケティングに費やすべき金額を調整する必要があると説明しました。例えば：

1,000 万から 1,500 万ドルの企業であれば、マーケティングを行うべきです
5,000 万～1 億 5,000 万ドルの企業の場合、収益の 11 ～ 12% を費やす必要があります。
2 億ドルから 5 億ドルの企業の場合、6 から 7% の費用を費やす必要があります。

会社の成長の各段階におけるマーケティング予算の数字は、彼が共有した最も興味深い詳細の一部だと思いました。初期段階の企業から後期段階の企業まで、マーケティング支出の全行程を計画する必要があると思います。

マーケティングに役立つツールはありますか? はい！

一言で言えば、マーケティングツールは、組織が製品を宣伝し、コンテンツ戦略を最適化し、見込み客を生み出し、売り上げを伸ばし、最終的にブランドの認知度を高めるのに役立ちます。ジェームズは、「私にとって、マーケティングの最も重要なツールはセールスフォース自動化システムです。マーケティングオートメーションについて話しているのではありません。 CRM システムのセールスフォースオートメーションの部分について話しています。また、販売組織にとって、正確で完全な CRM システムを持つことがいかに重要であるかは、控えめに言っても過言ではありません。販売データの衛生管理が必要な場所にない場合、私は本当にイライラします。

James 氏によると、マーケティングチームが成功するには、「100% 正確なセールスフォースオートメーションシステムが必要です。私は一生をかけて、セールスリーダーに期待される方法で CRM を分析してきました。マーケティングリーダーとして、私はそのために時間を費やしています。私はそこで何が起こっているかを中心にマーケティング予算と計画を立てるので、それが完全でなく正確でない場合、予算と計画について間違った思い込みをしていることになります。そしてそれは悲惨なことです。」

セールスとマーケティングの間の壁を打ち破り、2 つの間の調整を行うと、彼らはもう一方が行っていることに興味を持ち始めます。 James 氏は次のように回想しています。彼らは、セールスフォース自動化ツールにプラグインする洞察を求めています。逆に、セールスリーダーがマーケティングの成果を見て興奮しているのも見てきました。そして、彼らが使用しているマーケティングツールの内部を調べます。」組織がこれら 2 つの部門の間で良好な関係を築くことができれば、お互いに話し合ったり、助け合ったりする可能性が高くなります。

James が幅広いキャリアから学んだ 3 つの教訓

レッスン1：

最初のレッスンは、会社のブランディングとネーミングに関するものです。 James 氏は次のように述べています。誰もそれを知りませんでした.そして、会社がそのブランド資産を再構築するのに5年かかりました. 5年！それは間違いでした。多くの場合、企業が他の企業を買収または合併するとき、勝者も敗者もいないことを述べる良い機会だと考え、新しい名前を考え出すか、古い名前などを取り除こうとします。 . しかし、そこにブランドエクイティがある場合は、買収しようとしている会社が自分よりも強力なブランドを持っていない限り、よく考えてからまわる必要があります。私が学んだことは、すべての結果を考えずに名前をいじることは決してないということです.

レッスン 2:

2 番目のレッスンは、組織内の人々を中心にしています。 James は次のように述べています。これは私がかつて犯した過ちであり、そのために何人かの非常に優秀な人々を失いました. この別の会社を買収したとき、同じ役職の人は同じ役割を持っていると思っていました。しかし、彼らにはまったく異なる役割があり、非常に戦略的な役割を果たしていました。そして、それを理解するのではなく、いくつかの仮定を立てました. そしてそれは悪かった。そのため、マージ中は常に人や個人を見て、彼らが何をして何を担当しているかを学びましょう。ガイドラインとして彼らの肩書を取らないでください。ビジネスを買収しようとしている場合は、知っておくと役に立ちます。「では、この役職でこの席にこの人がいます。彼らの実際の責任は何ですか?」彼らのスキルのレベルは?」あなたの会社と新しい会社が同じように運営されていると思い込まないでください。」

レッスン 3:

3 番目のレッスンは、見込み客の生成と、短期的および長期的な結果を得る方法を中心に展開します。 James は次のように述べています。私はすべての企業に同じようにアプローチして、リードジェネレーションファネルを活性化しようとしています。私はまず、短期から中期のリードジェネレーションにすべてを集中させます。その初期のパイプを構築するためにできることはたくさんあります。しかし、それだけに集中すると、長期的な結果に投資するために何もしていないため、最終的には横ばいになります. その筋金入りの最初のリードジェネレーションだけに焦点を当てる場合、最初は素晴らしいですが、時間の経過とともに収益が減少するため、横ばいになります. 一歩下がって、短期と長期の両方を考えて会社を作り始めるときは、確認する必要があります。

マーケティング主導の成長で第一印象を良くする

組織、特に販売組織にとってのマーケティングの重要性は、それが顧客が会社に対して抱く第一印象であるということです。マーケティング主導の成長戦略はこれに依存しており、最初の接触から点線での署名までのカスタマージャーニーが記憶に残り、影響力のあるものであることを確認するためにそれを活用するのに役立ちます.

このテーマについてもっと知りたいですか？製品主導の販売モデルへの切り替えが、顧客ベースの獲得、維持、拡大の原動力となる方法について詳しくは、こちらのポッドキャストの会話をすべてお聞きください。以前のエピソードに追いつきたい場合は、ここまたはお気に入りのポッドキャストアプリで行うことができます。