動的価格設定を活用して利益率を高める方法

販売戦略を立ち上げるのは大変な作業です。これまで行ったことがない場合は特にそうです。 幸いなことに、利用可能なオプションはたくさんあります。 メールを使用して売上を伸ばす方法を検討するなど、さまざまなことを行うことから始めることができます。

メール マーケティングが苦手な場合でも、絶望しないでください。 価格を再定義し、動的な価格設定戦略を採用することを検討できます。 さて、これを読んでいるなら、あなたは間違いなくこのオプションを選択することに決めました. いい電話！

ご存知のように、大多数のオンライン ショッパーにとって、価格は e コマースの最も重要な側面です。 マーケティング、製品品質、顧客サービスなど、すべての変数よりも支配的です。実際には、時間をかけて可能な限り最高の製品ページを設計するか、ビジネスに最適な顧客サービスソフトウェアを入手するかは問題ではありません。 価格が適切でなければ、クライアントは購入しません。

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なぜダイナミックプライシングなのか?

誰かがまだ動的価格設定を採用するかどうかを検討している場合に備えて、いくつかの一般的な情報を見てみましょう. 前述したように、オンライン ショッパーがオンラインでアイテムを購入する際に最初に確認するのは価格です。 Statistaによると、英国のオンライン バイヤーの半数以上が、インターネットで製品を購入する主な理由として、価格を比較できることを挙げています。

これは動的価格設定とどのような関係がありますか? 価格を調整することで、潜在的なクライアントのニーズに適応する機会が得られます。 動的な価格設定により、 e コマース プラットフォームは、市場の需要に基づいて製品やサービスの価格を柔軟に設定できます。 これは、クライアントの状況 (および自分自身の状況) に応じて独自の価格を設定する機会を与える優れた戦略です。

さらに良いですか？ 動的な価格設定は、やり過ぎでも露出過多でもありません。 Statistaによると、すべての e コマース ブランドの 4 分の 1 がダイナミック プライシングを使用しており、2020 年中に使用を開始するのはわずか 11% です。

よく考えてみると、これらの数字が天文学的に高くないという事実は、あなたのようなビジネスにとって絶好のチャンスがあることを意味します。 競合他社よりも先に動的価格を採用することで、この有利な機会を利用しようとしない 49% の競合他社より優位に立つことができます。

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従うべき戦略を決定する

その紹介が邪魔にならないので、本題に切り込んで、動的価格設定がテーブルにもたらす多くの代替案の探索を始めましょう. ご存じかもしれませんが、動的価格設定戦略にはさまざまな形態があり、より一般的なバージョンのいくつかについて説明します。

細分化された価格

価格は、顧客のタイプに応じて価格帯を設定することで細分化されています。 製品がさまざまなタイプの人々を対象としているのと同じように、価格はさまざまな顧客を対象としています。

• たとえば、購買力の高い顧客には、より高い価格の商品が提供されます。

• セグメント化された価格設定の他のケースは、退職者、学生、退役軍人などに特別割引を提供する企業で見られます。実際、セグメント化された価格設定は、電子商取引の割引戦略の一環としてバウチャーを有効にするデジタル ビジネスの間で非常に人気があります。

• セグメント化された価格設定戦略を成功させるもう 1 つの方法は、顧客ベースをさまざまな層にセグメント化するロイヤルティ プログラムを作成することです。 このアプローチは、顧客を分離するための階層を決定するのに役立つだけでなく、ロイヤルティ プログラムが顧客維持の大きなインセンティブとして機能するため、販売エンゲージメントも向上させます。
  
  

需要ベースの価格設定

顧客ベースの価格設定とも呼ばれるこの戦略は、消費者の要求を満たすことに重点を置いています。 実は、これこそが資本主義の本質であり、需要と供給の基本法則であり、アダム・スミスの「見えざる手」とも呼ばれています。

ただし、需要ベースの価格設定には、4 世紀の古い経済概念以上のものがあります。 現在、需要ベースの価格は、さまざまな価格戦略に従って設定されています。 動的価格設定は、値札の数字を増やすだけではありません。 場合によっては、販売アプローチ全体を再形成する必要があります。 一部の需要ベースのアプローチでは、クロスセリングなどの手法が使用されます。

クロスセリングでは、パーソナライズされた e コマースエクスペリエンスを使用して、バイヤーが探しているものを補完するような特定のアイテムを推奨します。 クロスセリングは、動的価格設定と組み合わせると非常に効果的です。

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時間ベースの料金

オンライン販売者は、サービスをより迅速かつ効果的に提供するために購入者により多く請求したい場合に、この製品価格設定手法を使用します。 Amazon のプレミアム配送はその好例です。 24 時間以内の配送 (追加の数ドルまたはユーロ) は、Amazon が使用する多くの一般的な価格設定戦略の 1 つです。

別の例が必要ですか？ 心配はいりません。たくさんあります。 旅行業界と観光業界は同じように機能します。 航空会社やホテルが週末や休暇中に値上げする方法に気づいたことがありますか? まあ、それは一言で言えば時間ベースの価格設定です。

変化する市況

需要ベースの価格設定とは異なり、この戦略は、市場やクライアントの購買力に直接影響を与える予期しない出来事が発生した場合にのみ使用されます. 最良の例は、ほとんどの人が2020年まで生きてきたことです。

COVID-19 のパンデミックは、多くの経済に深刻な影響を与えています。 しかし、eコマースと動的価格設定の可能性のおかげで、多くの企業がパンデミック後に売上を伸ばすことができました.

ピーク料金

このアプローチは、時間ベースの価格設定に非常に似ています。 ただし、いくつかの重要な違いがあります。 この場合、企業は特定の時間帯により多くの料金を請求します。

• サンフランシスコ ベイ ブリッジは生きた例です。 国営の通行料は、ラッシュアワーの間や、運転手が通常通勤や市外への運転をしている週末に引き上げられます。

• 動的価格設定は、価格を上げるためだけに使用されるわけではありません。 多くのバーやパブが従う非常に人気のある「ハッピーアワー」ルールのように、ピーク料金を使用して値札を下げることができます.

浸透価格

この形式の動的価格設定は、市場の潜在的な顧客の大部分を対象とする企業によって使用されます。 企業は、すでに知られている市場価格よりも低い価格を設定し、かなり大きな支持者が集まると、徐々に値上げする傾向があります。

この戦略は、企業が最初にデジタルの飛躍を遂げてオンライン小売サービスを開始するときに使用できます。 なんで？ 低価格は、オンライン ショッピングの大きな動機の 1 つです。 また、製品やサービスをオンラインで購入することは当たり前になっていますが、サイバーセキュリティの専門家であるEsecurity Planetによると、アメリカ人の 3 分の 1 はセキュリティ上の懸念からオンラインで買い物をしません。

デジタル ビジネスはどのようにして潜在的な顧客を引き付けることができるでしょうか? いつものように、答えは顧客の財布にあります。

プライスマッチ

ご想像のとおり、この戦略は競合他社の価格を分析することに基づいており、競合他社の価格に合わせるか、さらには引き下げます。 プライスマッチの最も有名な例は、eBay の「最安値保証」ポリシーです。

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しかし、これは中小企業にとって危険な戦略です。 より控えめな企業は大企業と競争することはできず、Amazon の競争力のある価格の犠牲者になるべきではありません。 簡単に言えば、Amazon をアンダーカットすることは不可能です。

業界や市場がどれほど専門化されていても、Amazon がそれらを引き継いでいる可能性があります。 サプリメントをオンラインで販売しようとしている場合でも、スポーツ アパレルや電化製品を販売しようとしている場合でも、Amazon のようなブランドがあなたを追い越してしまう可能性が大いにあります。

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どうやってするの

あなたの会社に最適な動的価格設定のバージョンを選択したので、この戦略を開発する方法について説明しましょう。 何よりもまず、実際には大量のデータを収集する必要があります。 価格が競合他社の価格とどのように一致しているかを分析するために、市場を調査して調査することから始めなければなりません。

そのためには、まず、クライアント ジャーニーを追跡できるデジタル カスタマー エクスペリエンス管理ソフトウェアに投資することから始めます。 競争力のある価格追跡ツールも役立ちます. これらのアプリを使用すると、お客様のような e コマース ビジネスは、購入者の意思決定を分析し、現在の価格が競合他社とどのように一致しているかを分析し、どの製品と価格がより売れているか、またその理由を調べることができます。

さらに、これらのツールは、KVI (キー バリュー アイテム) を見つけるのに役立ちます。 KVI は、この戦略で中心となる主要な項目です。 価格を上げたり下げたりすることで、売上と利益率を高めることができます。

まだ行っていない場合は、データ アナリストとデータ マイニングの専門家をチームに追加することを検討してください。 これらのデータ エキスパートは、収益性と市場動向をよりよく理解するのに役立ちます。 この利点により、市場内のさまざまなシナリオに適応することができます。

ただし、このアイデアを完全に受け入れることにした場合は、アナリストのチームとの協力関係を育む必要があります。 そのためには、チーミング アプリやコラボレーション アプリに追加の現金を投資することをお勧めします。 チームワークは夢を実現させますが、動的な価格設定戦略の開発のような困難なタスクに対処する場合、コラボレーションは特に重要です。

以上で、動的な価格設定アプローチを選択し、主要な KPI 目標と KVI を定義したら、価格の完璧なバランスを見つけるために戦略のテストを開始できます。 少し時間がかかるかもしれませんが、長期的にはこの戦略は利益をもたらします。