AOVを次のレベルに引き上げるための6つのエキスパートのクロスセリング戦略

クロスセリングの戦術は、オンラインマーチャントのキットの中で最も価値のあるツールの一部です。

小規模な小売業者からAmazonやNikeのようなブランドまで、多くの店舗がクロスセリング戦略を使用して収益を増やしていますが、それには正当な理由があります。

しかし、クロスセリングとは正確には何ですか？ そして、それをどのように使用して、収益を急上昇させる販売戦略を作成できますか？

この投稿では、そのすべてとそれ以上について話します。

ですから、これ以上面倒なことはせずに、すぐに始めましょう。

クロスセリングとは何ですか？

クロスセリングは、アップセルやダウンセルに似た示唆に富む販売の一形態です。

本質的に、それは顧客が購入するときに補完的な製品を提供する行為です。

マクドナルドの「フライドポテトはいかがですか？」の有名なセリフ。 おそらくクロスセリング戦略の最もよく知られた例ですが、もっとたくさんあります。

アマゾンはウェブサイト全体でクロスセリングを利用しており、「よく一緒に購入する」セクションと隅々にたくさんの推奨事項があります。

クロスセリング戦略が店舗の平均注文額をどのように増加させるか

クロスセリングの背後にある考え方は単純です。

すでに「購入モード」になっているときに顧客を捕まえると、最初の購入に合わせて商品を販売する方がはるかに簡単です。

たとえば、誰かが真新しいギターを購入した場合、彼らはいくつかのピックとギター弦のパックを喜んで追加する可能性があります。

この戦略は非常に効果的であるため、Amazonだけで購入の35％がクロスセールスで占められています。

クロスセリングがeコマースストアにとって優れた戦略である理由は他にもいくつかあります。

a）スマートクロスセリングは顧客体験を向上させます

クロスセリングは、正しく行われた場合、顧客の幸福を向上させるための優れた方法です。

スマート製品を推奨することで、アドオンからまったく新しい製品まで、他の方法では見られなかったかもしれないものを顧客が見つけるのに役立ちます。

顧客がそれらの推奨事項を見つけるのを支援することは、関係する両方の当事者にとって双方にとってメリットがあります。

b）新製品の宣伝に使用できます

新しいストア製品を宣伝するための最良の方法の1つは、ベストセラー製品の1つへのアドオンとして提供することです。

この戦術を使用すると、新しいリリースに、ゲートからすぐに必要な勢いを少し与えることができます。

c）それは低リスク戦略です

クロスセリングの最大の利点の1つは、リスクと投資が少ないことです。

すでに購入プロセスにある人々にクロスセールスを提供しているので、マーケティングの面で余分な費用はかかりません。

そして、あなたの申し出が途方もなく高価でない限り、拒否されたクロスセルでさえ、ほとんどの場合、転換のチャンスを損なうことはありません。

ビジネスを次のレベルに引き上げるための6つのクロスセリング戦略

メリットが得られたので、それを実践するために使用できるいくつかの優れた戦略について説明しましょう。

1.割引販売バンドルを顧客に提供する

複数の製品をバンドルすることは、各販売からより多くを引き出すための優れた方法です。

たとえば、Tushyがクロスセリングを使用して顧客に追加購入を促す方法は次のとおりです。

1つのビデを100ドルで購入することも、一度に2つ購入することで80ドル節約することもできます。

消費者側から抵抗するのは難しいだけでなく、Tushyがより多くの製品を棚から移動し、各注文からより多くのものを作るのに役立ちます。

Tushyがバンドル製品のマージンをわずかに低くする可能性があるとしても、両方の製品のマーケティング、パッケージング、および出荷で節約できるお金は、これらのコストを補う以上のものになります。

2.パーソナライズされた製品の推奨事項をストアに追加します

クロスセリングをストアに実装する次の優れた方法は、パーソナライズされたオファーを使用することです。

この良い例の1つはAmazonです。

購入するたびに、「よく一緒に購入する」セクションが表示され、購入に最適な製品を扱っています。

このセクションは、各ユーザーの購入に合わせてカスタマイズされているため、購入がさらに魅力的になります。

自分のストアでは、プラグインまたは拡張機能を使用して商品の推奨事項を商品ページに追加することで、この戦術をエミュレートできます。

3.しきい値ベースの販売オファーを利用する

ストアのAOVを増やすもう1つの優れた方法は？

各トランザクションでさらに購入するインセンティブを顧客に提供します。

カートのしきい値とクロスセールス戦略を組み合わせることは、より多くの収益を上げるための最も効果的な方法のいくつかです。

スポーツウェアブランドのAthletaがこれらの戦術を上手く利用している方法は次のとおりです。

各ショッピングカートの下部には、注文額を追跡する進行状況バーがあります。

ご注文で$50に達すると、送料が無料になります。便利なことに、相性の良いおすすめ商品の全リストがあります。

しきい値ベースのオファーは、必ずしもそれ自体がクロスセリング戦略であるとは限りませんが、2つの戦術は密接に関連しています。

ストアでは、顧客が特定の注文額に達した場合に割引や配送取引を提供することで、同様の戦術を使用できます。 より多くの注文をさらに誘致するには、補完的な製品でいっぱいの見つけやすい関連製品セクションを作成します。

4.購入後のクロスセリングをストアに統合する

リスクがさらに少ないため、購入後の段階でオファーを行うことは優れた戦術です。

標準的な購入前のクロスセルでは、リスクは低いですが、そもそも顧客の考えを変える可能性があります。これは、購入をまったく行わないことにつながります。

購入後のクロスセリングに関しては、各顧客がすでに決定を下しているだけでなく、ピークの「購入モード」にあります。

AmazonやEtsyのようなブランドは、顧客生涯価値を高めるために常にこの戦術を使用しています。後者が使用する例を次に示します。

5.電子メールを使用して収益を向上させる

示唆に富む販売戦略を利用できるのは、オンサイトだけではありません。

Eメールマーケティングは、収益の増加を開始するためのもう1つの優れた手段です。これが、Forever21がまさにそれを行う方法です。

あなたが彼らのサイトで購入するとき、フォーエバー21はあなたの受信箱に直接補完的な製品を売り込むために電子メールキャンペーンを使用します。

これは、放棄されたカートキャンペーンと同様の戦略です。

自分の店では、顧客の購入履歴を使用して、顧客が購入する可能性が最も高い製品を電子メールの受信トレイで販売できます。

6.カート内アドオンを使用して、顧客に小さなアドオンを紹介します

eCommercecheckoutは、従来のストアのチェックアウトラインに似ています。

チェックアウトラインには、買い物客に衝動買いを促すための小さなアドオン、スナック、飲み物がたくさんあります。

チェックアウトラインでほとんど見つけられないのは、高額商品です。

これにはいくつかの理由があります。

カート内のエクスペリエンスは、販売をキャンセルするリスクが最も少ないため、小規模なクロスセルに最適です。

高額商品をアドオンとして販売することは、顧客の心を完全に変えるリスクを伴います。

4Oceanがショッピングカートでその戦略をどのように使用しているかを次に示します。

巨大なアドオンの代わりに、ステッカーや寄付を追加して、海洋廃棄物をより多く拾うことができます。

これは、合計金額にあまり追加されない優れたオファーであり、海洋浄化インセンティブを通じて顧客にさらに多くのインセンティブを提供します。

クロスセリングを開始し、より多くの顧客を変換するためのヒント

締めくくりの前に、自分の店でより効率的にクロスセリングするために使用できるいくつかの一般的なヒントを見てみましょう。

a）変換前に売りすぎないでください

クロスセリングは素晴らしいですが、前に述べたように、顧客が購入する前に売り過ぎを試みると、販売を完全に台無しにするリスクがあります。

購入前にオファーを行う場合は、高額なオファーではなく、小さなオファーであることを確認してください。

b）顧客データを使用してハイパーターゲットオファーを作成する

顧客の購入データを使用して、変換する可能性が最も高いオファーを見つけることができます。

ShopifyとMagnetoには、まさにそれを可能にする拡張機能とアドオンがたくさんあります。

私たちの推薦？

一緒に購入されることが最も多いアイテムを追跡し、それらをバンドル取引として提供して、コンバージョンの可能性を高めます。

c）アプリまたは拡張機能を使用してクロスセリングをeコマースプラットフォームに統合する

多くのプラットフォームには独自の欠点と制限がありますが、拡張機能とアプリはそれらを克服し、ストアのカスタマイズオプションを増やすのに役立ちます。

このMagnetoの投稿で取り上げた機能の一部を追加したい場合は、SimiCartのカスタマイズサービスを試して、ストアに機能を追加してください。

また、Shopifyを使用してストアを強化している場合、ReConvertは、Amazonスタイルのクロスセルとアップセルを各目標到達プロセスに追加するための優れた方法です。

まとめ：これらのクロスセリング戦略を使用して、既存の顧客からの利益を増やします

このガイドが、より多くの顧客を変換し、全体的なAOVを向上させるのに役立つことを願っています。

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