見込み客を顧客に変える方法は？

効果的な見込み顧客獲得戦略を構築したところ、Web サイトのトラフィックが急激に増加したことに気付きました。 訪問者はあなたの Web サイトをクリックし、フォームに入力し、無料のリソースをダウンロードします。 それで？

見込み客があなたのブランドに興味を持っているということは、最初のしきい値を超えたことを意味します。 では、どうすれば彼らを収益を生み出す顧客に変えることができるでしょうか? 見込み顧客のコンバージョンと呼ばれるトリッキーながらも効果的なプロセスを使用して、簡単に行うことができます。

消費者が倹約し、情報に精通し、選り好みするようになった企業は、見込み客を忠実な消費者に変える方法を再考する必要があります。 幸いなことに、このブログ投稿は、リードのコンバージョン率を改善するための次のようなすべてを学ぶのに役立ちます。

• リードの平均コンバージョン率はいくらですか
• リードからコンバージョン率を高めるためのヒントとコツ
• 堅牢な見込み顧客のコンバージョン プロセスを作成する手順

さっそく飛び込みましょう！

リードコンバージョンとは

見込み客のコンバージョンは、見込み客を高額の顧客に変える、明確に定義されたマーケティング プロセスです。 訪問者が見込み客に変わるアクションを実行するか、リード生成プロセスのある段階から別の段階にリードがジャンプするたびに発生します。

見込み客のコンバージョンには、効果的なマーケティング手法を活用して感情を呼び起こし、潜在的な顧客に製品やサービスを購入したいと思わせることが含まれます。 リードは、バイヤーになる前に次のようなさまざまなステップを経ます。

• 訪問者がリードに変換
• 見込み客は、マーケティング資格のある見込み客に成長します
• MQL は販売資格のあるリードになります
• 最後に、ブランドは SQL を顧客に育てる

したがって、ブランドは各ステップで機会を作り、見込み客が望ましい行動を取り、販売パイプラインをさらに下っていくように促す必要があります。 コンバージョン プロセスは企業によって異なりますが、見込み客を忠実な消費者に変えるという同じ目標を共有しています。

良い見込み顧客のコンバージョン率とは?

一言で言えば1～3%。

さらに、調査によると、ランディング ページのコンバージョン率の中央値は 3% です。 しかし、トップパフォーマーはコンバージョン率のベンチマークである 25% を達成しています。 ただし、理想的なコンバージョン率は、リード生成チャネル、リードを育成する戦略など、複数の要因によって異なることに注意してください。

見込み客のコンバージョン率を計算するにはどうすればよいですか?

見込み顧客のコンバージョン率を計算するには、次の 2 つの簡単な手順が必要です。

• 変換されたリードの総数を生成されたリードの総数で割る
• 値に 100 を掛ける

心に留めておくべきリードコンバージョン指標

リード コンバージョンの指標は、ビジネスの成功を客観的に測定して、適格なリードを生成し、それらを収益性の高い顧客に変換するために重要です。

すべてのブランドが必要とするいくつかのリード コンバージョン指標を次に示します。

• 見込み顧客のコンバージョン率
• リードから販売へのコンバージョン率
• 商談のコンバージョン率につながります
• コンバージョン単価
• コンバージョン ROI
• リード値
• コンバージョンまでの時間

関連記事:ビジネスを成長させるための 11 の重要な指標

堅固なリード変換プロセスを構築するためのステップバイステップガイド

リード コンバージョンの基本について説明したので、ビジネスで高品質で効率的なプロセスを構築する方法について説明しましょう。

見込み客について詳しく知る

見込み客に関する次のようなデータを含む、見込み客に関する詳細な情報を収集することから始めます。

• ソース
• 業界
• 会社
• 問題点
• 課題
• いいね
• 欲求
• ニーズ

理想的な購入者のニーズを満たす戦略を策定するのに役立つその他の情報

見込み客のニーズに合わないコンバージョン戦略を構築して磨きをかけることに時間を浪費する代わりに、ターゲットオーディエンスに関する事実を収集することに集中してください。 「どこで見込み客に会うべきか」、 「見込み客はニュースレターやソーシャル メディア チャネルに最も関心を持っているか」など、適切な質問を自問してください。 および「リード コンバージョン戦略は、独自のオーディエンスに対応していますか?」

見込み客を引き付ける最善の方法は、見込み客が Web サイトをクリックする理由を理解することです。 ユーザー調査を実施し、フォームを取得することで、課題と問題を特定します。 そこから、顧客がいる場所に合わせてカスタマイズされたコンバージョン プロセスをキュレーションできます。

意図的な行動を特定する

あなたの見込み客が、あなたが販売している製品やサービスをいつ購入する準備ができているか知っていますか? 見込み客が購入を希望するとき、どのような行動をとりますか? これらの難しい質問に答えることは、顧客に変わる見込み客と Web サイトを放棄する見込み客を区別するために重要です。

たとえば、あなたのブログを読み、ソーシャル メディア アカウントをチェックする見込み客は、価格設定ページにアクセスする見込み客を購入する可能性が低くなります。 そのため、見込みのない見込み客を営業チームに送ると、商談を成功させるのが難しくなります。

リードから販売へのコンバージョン率をどのように改善しますか? セールス チームとマーケティング チームを調整して、意図の低い行動と高い行動を決定し、どのようにフォローアップする必要があるかを判断します。

SLA を活用してコミュニケーションを合理化する

マーケティング チームとセールス チームの闘争の整合性を欠いたコンバージョン戦略につながることは驚くべきことではありません。 サービス レベル アグリーメントは、企業がオフィス全体でリード コンバージョン戦略を調整するのに役立ちます。

内部 SLA には、事前に定義された時間枠における、マーケティングおよび営業チームの目標、イニシアチブ、および説明責任の測定が含まれます。 さらに、優先順位が変化し、ビジネスが成長するにつれて、各契約は定期的な更新と改善が必要になります。

強力なリード コンバージョン パスを構築する

リード コンバージョン パスは、リードがエンドポイントに到達するためにたどる道、つまり購入する道です。 したがって、説得力のある行動喚起とコンバージョンの機会を備えた、誰にでもできる、効率的で堅牢なパスを作成する必要があります。

ブランドが関連性の高いオファーを提供する場合、顧客の 91% が購入する可能性が高いため、魅力的でパーソナライズされたオファーを含めることを忘れないでください。 また、CTA の A/B テストを検討して、どちらのパフォーマンスが優れているかを判断することもできます。

より多くの見込み客を顧客に変えるための 10 の戦略

リード コンバージョン プロセスを改善し、B2B リード コンバージョン率の平均を向上させることが証明された、誰にでもできるトップ 10 戦略を使用します。

価値を伝える

何百もの企業があなたと同じ製品やサービスを販売しています。 では、何があなたをとてもユニークにしているのでしょうか? 似たようなビジネスの群れから際立っているのは何ですか?

価値提案を特定し、それを最前線に保ちます。 現代の顧客は安っぽくて売れ行きの良い広告を望んでいません。 彼らは、関心を示す企業を支援したいと考えています。 彼らは、自分の価値観に合う会社から購入したいと考えています。

したがって、ウェブサイトのすべてのブログ、ランディング ページ、およびCTAは、理想的な購入者のニーズと要望に対応する必要があります。 1 対 1 の会話のトーンを使用して、感情的なレベルでセールスとつながり、彼らの生活を改善することを目指します。 そうすれば、永続的な印象を作成できます。

カスタマー ジャーニー全体で顧客を引き付ける

マーケティング担当者は、見込み客がアクティブな購入者に変わる前に、見込み客を発見して関与する絶好の機会を得ることができます。 見込み客は数秒でクライアントになることはありませんが、深い関係を築き、信頼を育めば、収益を生み出す忠実な顧客になる可能性が高くなります。

これを達成するための効果的な方法の 1 つは、購入者の問題点、ニーズ、段階を考慮した、高度にパーソナライズされた詳細なオムニチャネル アプローチを採用することです。 電子メール、ソーシャル メディア、郵便など、複数のマーケティング チャネルを活用して、関連するコンテンツを適切なタイミングで購入者に配信します。

そうすることで、ソート リーダーとしての地位を確立し、ブランドの信頼を築き、最終的に顧客に製品やサービスの購入を促すことができます。

セールス チームとマーケティング チームの連携を促進する

ほとんどの人は、販売とマーケティングを 2 つの別個の活動と考えていますが、実際には、それらは重複することがよくあります。 マーケティング チームは、見込み客を生み出す高品質のコンテンツの作成と配布に重点を置きますが、営業チームは、見込みのあるリードを育成して売上を増やします。

しかし重要なのは、両方のチームが共通の目標を共有しているということです。 したがって、マーケティングとセールスのチームを統合することで、まとまりのある顧客体験を生み出し、ブランド認知度を高め、より多くのリードを獲得するためのコストを削減できます。

営業チームは、会社のマーケティング キャンペーンを理解し、営業担当者のアプローチを学ばなければなりません。 これら 2 つの部門間の透明性により、カスタマー エクスペリエンスが向上し、その結果、売上が向上します。

リードを待たせない

リードは待つのが好きではありません。

分が経過するにつれて、関心のレベルが低下し始めます。 実際、彼らはすでに 1 時間以内に競合他社に襲いかかっている可能性があります。 したがって、企業は、見込み客を育成するための内部ルーチンを設定する必要があります。

見込み客を個人のメールボックスに転送すると、メールの過負荷や遅延により、営業担当者が見込み客を見逃す可能性があります。 したがって、オンラインの見込み客を、利用可能な人が迅速かつ効率的に処理できる会社のメールにリダイレクトすることをお勧めします。

より良いオプションは、堅牢なカスタマー サービス ソフトウェアを活用することです。 革新的なツールを使用することで、企業はトレーサビリティとスピードを向上させることができます。これは、購入者の満足度を高め、最終的に売上の増加につながります!

問題を特定する

見込み客が経験している根本的な問題を理解していなければ、商談を成立させることはできません。 したがって、成功率を高めるには、潜在的な顧客が直面している課題や問題点を知る必要があります。

質問するたびに、またはリードと対話するたびに、さまざまなアプローチを試してください。 そうすることで、見込み客について詳しく学び、潜在的な懸念を明らかにすることができます。 さらに、顧客の問題により適切に対処し、製品やサービスを顧客の問題に対する理想的なソリューションとして位置づけることができます。

実行する前に堅牢で堅実なマーケティング戦略を作成する

マーケティング スペースが非常に飽和状態になり、競争が激化するにつれて、企業は使い古された無駄なマーケティング戦略を脇に押し出し、思慮深いものを作成する必要があります。 より多くの見込み客を忠実な顧客に変えるには、宿題をする必要があります。

さらに、見込み客を引き付ける計画、エンゲージメント方法、達成したい結果を正確に計画する、明確に定義された戦略を作成する必要があります。 また、理想的な顧客のペルソナと、ソリューションが顧客にどのように役立つかを検討することも重要です。

さまざまなアウトリーチ方法をブレインストーミングし、販売している製品/サービスが顧客にどのように役立つかに焦点を当てた、高度にパーソナライズされた複数のメッセージを作成します。 そこから、収集した情報を使用して、バイヤージャーニー全体で見込み客を育成する方法を概説するキラープランを作成できます.

見込み客を温かく保つ

Web フォームに記入してから 10 分後でも 1 時間後でも、見込み客に電話をかけても、見込み客は次の販売プロセスのステップにジャンプする準備ができていない可能性があります。 しかし、彼らがあなたの製品やサービスに興味を示した場合は、彼らを暖かく保つ必要があります. あなたは彼らに電話して魅力的な会話をすることでそれを行うことができます. たとえば、最新情報をメールで受け取るか、SMS 通知を受け取るかを尋ねることができます。

覚えておいてください: 顧客ケアは、見込み客が購入する前に始まります。 そのため、リードを最新の状態に保ち、あなたが気にかけていることを示してください.

販売パイプラインを監視する

販売パイプラインは、販売パイプライン内の見込み客の全体像を提供します。 堅牢な CRM システムを使用すると、見込み客の購入プロセスのどの段階にあり、マーケティング担当者や営業担当者が見込み客をどのように育成しているかを監視できます。

CRM システムは、チャートを使用して販売データを視覚化するのに役立つ洞察に満ちたダッシュボードを提供します。 販売事例と進捗状況について話し合う販売会議を毎週開催することをお勧めします。 パイプラインを更新すると、どのケースに集中する必要があるかを簡単に判断できるようになります。

信頼を築く

取引を成立させることは、人々が即座に製品を購入することではありません。 これには、マーケティング担当者が見込み客を育成し、その人を魅了し、製品を販売することが含まれます。 したがって、企業は常に誠実で友好的であり、気遣いを示すことが重要です。 真実を話すことで、見込み客はあなたを信頼しやすくなります。そのため、率直で魅力的な対話を心がけましょう。

過度に売り込みを行うのではなく、楽しく有益な会話を含む会議を開催してください。 お客様の話を積極的に聞き、問題を理解し、会話することに時間を費やしてください。そうすることで、お客様はあなたを正直な業界の専門家と見なします。

効果的なコミュニケーション チャネルを活用して見込み客を増やす

好みのソーシャル メディア チャネルで見込み客に会うことで、コンバージョン率を向上させます。 メール、ソーシャル メディア プラットフォーム、ビデオ、ラジオなどの複数のマーケティング チャネルを使用して、彼らとコミュニケーションを取ってみてください。

たとえば、Facebook、Instagram、Twitter を使用すると、ブランドの認知度を高め、ブランドの信頼を生み出すことができます。 LinkedIn と電子メールを使用して、パーソナライズされたアウトリーチ メッセージを送信できます。 YouTube は、エンゲージメント率を高めるもう 1 つの優れたマーケティング チャネルです。

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結論

見込み客を忠実な顧客に変えることは、セールス ジャーニー全体を通じて見込み客を育成する機会を特定することから始まります。 ビジネスの全員が顧客のニーズと問題点を理解していることを確認して、単一の会社の目標に向かって協力できるようにします。

リードのコンバージョン率を計算して、ビジネスとしての立ち位置と、コンバージョン率と売上を伸ばすためにコンバージョン率戦略をどのように磨く必要があるかを確認してください。