クローズドループマーケティングレポートとは何ですか、なぜそれが重要なのか、そしてどのように始めるのか

クローズドループマーケティングがどのように機能するかを詳しく見て、マーケティングツールとCRMプラットフォームからのデータを正常に接続する方法を示します。

次のプロセスは、ほとんどの企業がマーケティングチームと営業チームの機能を期待する方法です。

できるだけ多くのリードを生み出すためのマーケティング。 次に、リードが販売に渡され、最終的に収益につながる機会が生まれます。

これは単純に思えるかもしれませんが、この慣行は時代遅れであり、チーム間の不当な摩擦につながることがよくあります。

あなたはしばしば、彼らのすべての時間を費やす平凡なリードを送るためのマーケティングに指を向けている販売を見つけるでしょう。

ただし、マーケティングでは、リードを売上に変換するのに十分な努力をしているのかどうかが疑問視されます。

これがすべておなじみのように聞こえるなら、あなたは一人ではありません。 ある調査によると、部門が完全に連携していると考えられている企業はわずか17％です。

さらに悪いことに、販売とマーケティングの不整合は、企業に年間平均10％の収益をもたらしています。 つまり、これは企業のなんと83％が大幅な成長を逃しているということです。

それで、解決策は何ですか？

営業チームとマーケティングチームを調整する最も効果的な方法の1つは、マーケティングパイプラインを収益目標に結び付けることです。

そして、これは閉ループのマーケティングがプレートにステップアップするところです。

この記事では、以下について説明します。

• 閉ループマーケティングの仕組み
• クローズドループマーケティングが重要な理由
• クローズドループマーケティングはどのように機能しますか
• クローズドループマーケティングのメリット

プロのヒント

閉ループアトリビューションについて聞いたことがありますか？ マーケティング測定へのこのアプローチは、マーケターにとってゲームチェンジャーです。 クローズドループアトリビューションは、手間を省き、クローズド収益をマーケティングチャネル、キャンペーン、キーワードなどに自動的に結び付けます。

開始するには、閉ループアトリビューションガイドをダウンロードしてください

クローズドループマーケティングとは何ですか？

簡単に言えば、閉ループレポートを使用すると、収益を最大（および最小）にするリード生成手法を特定できます。

関連：クローズドループアトリビューションが必要な理由と取得方法

これは、コンバージョンと収益のデータを結び付けて、キャンペーンとチャネルの正確な投資収益率を計算するプロセスです。

関連：マーケティングROIの計算方法に関する完全なガイド

「ループを閉じる」とは、マーケティングと販売を結び付けて、収益をマーケティング活動と確実かつ自動的に一致させ、より良い結果を得るために測定および最適化することを指します。

なぜ閉ループマーケティングが重要なのですか？

このセクションでは、例を使用して、閉ループマーケティングがいかに重要であるかを示します。

Blue Incのマーケティング責任者であるEllaです。Ellaと彼女のマーケティングチームは、Google Analyticsを使用して、トラフィック、フォームの入力、紹介を追跡しています。

これはBlueIncの営業責任者であるJamalです。Jamalと彼のチームはSalesforceを使用して、リード、コンバージョン、繰り返し購入、再アクティブ化を追跡しています。

Ellaは、どのトラフィックソースとランディングページが最も多くのリードとコンバージョンを促進しているかを知っています。

そして、ジャマルは、どのリードが購入段階に到達し、繰り返し購入を続けているかを確認できます。

しかし、エラもジャマルも、目標到達プロセスの最上位のアクティビティを目標到達プロセスの最下位のデータに接続するためのデータを持っていません。

従来、販売とマーケティングは2つの別個の機能と見なされていました。

ほとんどの企業にとって、マーケティングファネルは認識段階から始まり、訪問者がリードに変換されたときに終了します。

セールスファネルは、マーケティングファネルがその仕事を終えたときに始まり、見込み客が取引に同意するか、販売を行うときに終了します。

これらのチームはサイロで作業し、目標到達プロセスのさまざまな段階に焦点を合わせているため、データはチーム間で転送されません。

その結果、営業チームはどのマーケティング活動がリードを生み出したかを知りません。また、営業チームが引き継いだ後、マーケティングはリードがどうなるかを知りません。

セールスはカスタマージャーニーの半分しか追跡できないため、パイプラインにドロップするリードの品質と購入意向についての洞察が不足しています。

関連：カスタマージャーニーステージのガイドとそれらを追跡する方法のヒント

その結果、彼らは決して回心しない機会に時間とエネルギーを浪費することになります。 実際、販売サイクルの長さに影響を与える主な要因をリストするように求められたとき、回答者は「資格のないリードが多すぎる」ことを最大の課題とランク付けしました。

マーケティングに提供できる最高の売り上げは、リードの品質に関するフィードバックです。良い月か悪い月かによって、「これらのリードはごみです」または「これらのリードは素晴らしいです。続けてください」のいずれかになります。 」。

ただし、この情報は、何が機能していて何が機能していないかについての詳細をマーケティングに提供するものではありません。

さまざまなチャネル、広告、キャンペーンはすべて、さまざまな種類の顧客とリード値あたりの収益を促進します。 最も収益を上げる戦術に関するデータがなければ、マーケティングチームは通常、キャンペーンと予算を最適化するためにリードボリュームメトリックにフォールバックします。

ただし、リード量を最適化すると、多くの場合、接触率が低下し、ROIが低下します。

これは、クローズドループマーケティングのステップです。

クローズドループマーケティングは、すべてのチーム間でデータのサイクルを作成します。

営業は、マーケティング活動とリードソースデータを追跡できます。

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一方、マーケティングでは、見込み客のコンバージョン指標ではなく、収益に基づいて売上を評価し、パフォーマンスを最適化できます。

それはお互いに有利な状況です。

クローズドループマーケティングはどのように機能しますか？

これまで、販売とマーケティングの目標到達プロセスの間の断絶を強調し、閉ループマーケティングの形でソリューションを提供してきました。

しかし、どのようにアプローチしますか？

クローズドループマーケティングは、以下の4つのステップを使用して実現できます。

• 個人レベルでWebサイトの訪問者をキャプチャします。
• 複数のソースからのデータをCRMまたは単一のプラットフォームに保存します。
• 毎日使用するツールとデータを共有します。
• リードは取引を成立させ、収益は元のソースに起因します。

クローズドループマーケティングの詳細については、ガイドをダウンロードしてください。

クローズドループマーケティングを始める前に知っておくべきこと

クローズドループマーケティングには、多くの可動部分が含まれます。

クローズドループマーケティングを自分で実装するには、多くの手作業と時間が必要であり、主要な利害関係者や同僚からの賛同は言うまでもありません。

大変な作業を行った後でも、オフラインで発生する主要なアクションを見逃す可能性があるため、データはおそらくあまり正確ではありません。

特にeコマースの売り上げは、Googleアナリティクスで目標が正しく設定されていれば、はるかに簡単に追跡できます。 ショッピングカートに少しコードを入れると、どのマーケティングチャネルが最も売り上げを伸ばしているかがわかります。

ただし、電話などのオフラインでのやり取りははるかに難しく、適切なプロセスが整っていないと追跡できないことがよくあります。

クローズドループマーケティングの設定にどれだけの労力が費やされているかを見ると、少し不安を感じるかもしれません。

ただし、最終的な指標への影響を実証および改善するには、クローズドループマーケティングが絶対に必要です。

正直なところ、「閉ループ」を保証する最も簡単な方法は、テクノロジーに情報を自動的にキャプチャさせることです。

そして、これはRulerAnalyticsが役立つところです。

Rulerは、販売データとマーケティングデータの間のループを閉じるように設計されたマーケティングアトリビューションソリューションであり、何がうまく機能していて何が機能していないかについての信頼できる唯一の情報源を提供します。

関連： Rulerの閉ループ属性とは何ですか？それを取得する方法

Rulerは、複数のセッション、トラフィックソース、キーワードなどにわたって、すべての訪問者を追跡することによって機能します。

訪問者がフォーム入力、ライブチャット、または電話でリードに変換すると、Rulerは、ユーザーが匿名のときに収集したデータを更新し、現在リードと呼ばれているもののジャーニーマップを作成します。

Rulerは、事前に構築された統合を利用して、すべてのマーケティングデータを営業チームのCRMに渡し、営業担当者がキャンペーンとのやり取り中に各見込み客が興味を持った特定の製品、サービス、機能を確認できるようにします。

当然、リードは数日、数週間、さらには数か月にわたってパイプラインを移動します。

Rulerはパイプラインデータをダッシュ​​ボードにフィードするため、マーケティングチームはリードを追跡し、目標到達プロセスの後の段階に十分な品質を追加しているかどうかを判断できます。

最終的に、それらのリードの一部は取引に変換されます。

その場合、事前に構築された統合により、実際のコンバージョンと収益のデータがRulerに返されます。

関連： Rulerのマーケティングへのアトリビューション収益

現在、マーケティングチームは、従来のすべての指標とともに収益とコンバージョンデータを確認できます。

さらに重要なことに、最小限の労力で、営業チームとマーケティングチームの間にループが形成されます。

プロのヒント

Rulerの閉ループアトリビューションに関する詳細情報が必要ですか？ Rulerで利用可能なすべての機能に加えて、レポートを次のレベルに引き上げる方法に関するアドバイスを網羅した完全なガイドがあります。

Rulerの仕組みに関するガイドをダウンロードする

これでカバーされたので、クローズドループマーケティングにアプローチするための各ステップと代替方法を詳しく見てみましょう。

1.個々のレベルでWebサイトの訪問者をキャプチャします

クローズドループマーケティングを設定するには、個々の訪問者がWebサイトでどのように行動するかを追跡および測定する方法を見つける必要があります。

関連： 11のウェブサイト訪問者追跡ソフトウェアとツール

この方法で訪問者を追跡すると、特定のユーザーの動きを監視および測定し、クロスチャネルの旅をよりまとまりのある形で追跡できます。

ほとんどのWeb分析ツールでは、PPCや紹介などのトラフィックソースを追跡できますが、データは匿名化されて集計されます。

言い換えれば、それはあなたがあなたのユニークなウェブサイト訪問者の特定のステップに集中することを可能にしません。

クローズドループマーケティングの正確な展開とリードのアトリビューションを確実にするには、さらに一歩進む必要があります。

実行できることの1つは、トラフィックをWebサイトに誘導しているコンテンツまたはマーケティング資料にトラッキングURLを割り当てることです。

Google Analytics 4はファーストパーティのデータを使用し、最初の訪問からコンバージョンのポイントまで、ビジネスとやり取りする個々のユーザーを考慮します。

関連： GoogleAnalyticsでの個々のユーザーの追跡

Google Analyticsで個々のユーザーを追跡するには、英数字のセットで構成されるUser_IDを実装する必要があります。 繰り返しになりますが、このデータは匿名化されているため、コンバージョンの背後にいるユーザーの身元を明らかにすることはできません。

より良いオプションは、優れたカスタマージャーニー分析ツールに投資することです。 カスタマージャーニートラッキングへのアクセスにより、営業およびマーケティング担当者は、販売に変換する前に、複数のチャネルおよびセッションにわたってユーザーのすべてのタッチポイントをマッピングできます。

プロのヒント

購入サイクル全体にわたって貴重なデータのロックを解除するために、すべての顧客のタッチポイントを追跡する方法を学びます。 より賢明な予算決定に情報を提供し、より多くの利益をもたらす重要な洞察にアクセスできるようになります。

顧客のタッチポイントの追跡に関するガイドをダウンロードする

たとえば、Rulerは、複数のセッション、トラフィックソース、およびキーワードにわたって各匿名訪問者を追跡します。 匿名の訪問者がリードに変わると、Ruler Analyticsはユーザーの詳細をマーケティングのタッチポイントと照合して、旅を作成します。

関連： RulerAnalyticsで完全なカスタマージャーニーを表示する方法

このような接続は、すべての部門間の「ループを閉じます」。

引き継ぎの段階で手を洗うマーケティングはもうありません。また、販売は、マーケティングチームがコンバージョンに至らない二流のリードを送ったと非難することはできません。

代わりに、販売とマーケティングが1つに統合され、顧客に迅速かつ効果的に変換される適切なタイプのリードを推進することに重点が置かれます。

2.複数のソースからのデータを単一のプラットフォームに保存します

次に、リードと顧客データを元のソースとともに保存するための集中ハブを生成する必要があります。

そうすることで、営業、マーケティング、カスタマーサクセスの各チームが協力して、カスタマージャーニーの全体像を把握できます。

多くの組織は、顧客関係管理（CRM）システムを選択しています。これは、ほとんどの組織で、さまざまなアプリケーションとシームレスに統合でき、特定のビジネス目標に合わせて完全にカスタマイズできるためです。

ループを正常に閉じるには、各レコードにリードソースを割り当てる必要があります。

一見簡単そうに見えますが、CRMでリードソースを追跡するプロセスは、適切なシステムが整っていないと、圧倒され、ほぼ不可能になる可能性があります。

関連： Rulerを使用してリードソースをCRMに送信する方法

ここで、Rulerのようなツールがマークにステップアップします。

Rulerは、他の60の変数とともに、リードソースデータをCRMに自動的に送信します。 このようなデータは、営業担当者にリードに関するより多くのインテリジェンスを提供し、営業チームとマーケティングチームの間のループが閉じ始めます。

3.毎日使用するツールと閉ループデータを共有します

当然のことながら、リードは、単純な連絡から完全に適格な販売機会に至るまで、販売サイクルを通じて進行します。

一部の企業では、販売プロセスは数週間に及ぶ可能性があり、通常、購入までの経路に沿ってより多くのタッチポイントが必要になります。

実際、ある調査によると、最近、52.3％の企業が1〜3か月の販売サイクルに耐え、18.8％の企業が4か月を超える販売サイクルに耐えていることがわかりました。

関連：販売サイクルとは何ですか？取引をより早く成立させるためのヒント

そのことを念頭に置いて、販売サイクルのさまざまな段階でリードがどこにあるかを知っておくと、マーケティングを事前に計画して最適化できるので役立ちます。

このようなインテリジェンスは、機会率に最もつながるチャネルを特定するのに役立ちます。

予算をより賢く割り当てて、顧客の獲得と維持を加速することができます。

これはRulerのスクリーンショットで、販売パイプラインのさまざまな段階で重要な情報を提供します。 例でわかるように、Google広告は提案段階に£28,295を推進する責任がありますが、GoogleOrganicは£7,695しか追加していません。

このデータに基づいて、Google広告により多くの費用を割り当てる可能性があり、売り上げが収益に近づくためにパイプラインに入る十分なリードがあることを確認できます。

4.リードは取引を成立させ、収益は元のソースに起因します…

…そしてループはついに閉じられます。

商談が最終的に販売に変わると、収益データはマーケティングチームに返されます。 これにはいくつかの利点があります。

まず、マーケティングチームは、マーケティングによって生み出された収益の正確な値を示すレポートを作成できます。

次に、このデータは、マーケターが収益を生み出し、成長を促進するのに最も効果的なキャンペーンとチャネルを特定するのに役立ちます。

これにより、マーケターは、最高のROIを実現するチャネルに時間と予算を集中させることで、取り組みを最適化できます。

Rulerでは、プラットフォームとChartMogulを使用して、マーケティング活動によってもたらされた月次および年次の経常収益を追跡および報告しています。

ChartMogulでは、カスタムフィールドを設定し、マーケティングソースデータはクローズドループプラットフォームとCRMから渡されます。

このシームレスな統合により、リードソースごとにセグメント化された月次および年次の経常収益を視覚化および分析できます。 私たちは測定することができます：

• さまざまなセクターおよび業種の平均生涯価値
• どのマーケティングソースが最も生涯の収益をもたらしているかを計算します
• 私たちの販売インセンティブが私たちの数に影響を与えているかどうかを追跡します
• 私たちのマーケティングが収益の成長に与える正確な影響を証明します。
  

クローズドループマーケティングレポートの利点

従来のマーケティング測定から閉ループレポートに切り替えることで、次の主なメリットを享受できます。

より良い意思決定力

たとえば、Google Analyticsにログインし、取得レポートに移動して、Facebookが最も多くの「コンバージョン」を送信したことを確認するとします。

オーガニック検索を見ると、コンバージョン率が低いことがわかります。 CEOから、収益をXYZ％増やすための予算が増えた場合、どこに投資しますか？

おそらく、Facebook。 Facebookが見込み客の段階で脱落した質の低いリードを推進しており、オーガニック検索がより高い投資収益率と生涯価値をもたらしたとしたらどうでしょうか。

今どこに予算を投資しますか？ 意思決定に関しては、クローズドループマーケティングは正しい選択をするのに役立ちます。

ビジネスの成長に対するマーケティングの影響の証明

意識を高めることはまだ良いことです。

しかし、会社のリーダーに詳細で正確な収益指標を提供できるのは、ゲームチェンジャーです。

「トラフィックを20％増やした」と報告することは、「マーケティングが今月5：1のROIで£100,000を生み出した」と報告するよりもはるかに影響が少ないです。

最も成果の高いキャンペーンを特定する機能

認知度の指標に依存しても、どのキャンペーンとチャネルがビジネスの成長を生み出し、どれが生み出さないのかを完全に把握することはできません。

キャンペーンでトラフィックは多いが収益は少ない、またはその逆の可能性があります。 クローズドループアトリビューションを使用すると、トップパフォーマーを特定できます。

マーケティングパフォーマンスを改善するためのデータ

どのチャネルとキャンペーンが最も多くの収益を生み出しているのかがわかれば、それらのイニシアチブを倍増して、マーケティングによって生み出される収益をさらに増やすことができます。

さらに、成果の低いキャンペーンやイニシアチブを一時停止または終了することで、無駄を減らすことができます。

クローズドループマーケティングを始めるのに助けが必要ですか？

クローズドループマーケティングでは、ビジネスにとって最も重要なチャネルとキャンペーンに集中できます。 どのリードソースが最も収益を上げているかがわかれば、パフォーマンスの低いリードソースへの無駄な努力をやめることができます。

収益を増やしながら、リードあたりのコストを可能な限り低く抑えます。

Rulerのようなツールを使用することで、閉ループマーケティングは、現代の企業が販売とマーケティングの間の断絶を解決し、顧客獲得を改善し、マーケティングが収益成長に与える影響を証明するために最大限に活用できるものです。

クローズドループのマーケティングアトリビューションモデルの動作を確認したい場合は、今すぐデモを予約してください。

当社の専門家が、プラットフォームがどのように機能するか、およびプラットフォームを使用してマーケティングROIを証明し、マーケティング活動を最適化する方法について説明します。

この記事は元々2021年7月に公開され、最後に更新されたのは2022年1月25日です。