ハードアップセルなしで平均注文額を増やす4つの方法

LawnStarterの共同創設者であるRyanFarleyは、顧客からできる限りのことを絞り出そうとすると、短期的には利益が得られるかもしれないが、長期的には報われないと述べています。 顧客の生活に付加価値を与える製品を提供している場合、アップセルは許容されますが、不十分な場合、アップセルはブランドに損害を与える可能性があります。

良い点は、ブランドが平均注文額（AOV）を増やすためにアップセルだけに頼る必要がないことです。 顧客の支出を促進するための4つの創造的な方法は次のとおりです。

1.送料無料のインセンティブを提供する

誰もが送料無料を愛しています（そして期待しています）。 実際、店舗が送料無料を提供していない場合、顧客は他の場所に行くことになります。 業界アナリストのジェームズ・メルトン氏は、最大規模のオンライン小売業者のほぼ70％が何らかの形で送料無料を提供していると述べています。 このため、ストリングが取り付けられている場合でも、送料無料の可用性は基本的な消費者の期待になっています。

好例：ContentFiestaのIvanKreimerは、送料が無料になることを意味する場合、顧客の40％がさらに購入すると書いています。 そのため、多くの店舗では、顧客が一定の金額を費やしたり、見返りに何かを提供したりすると、送料が無料になります（たとえば、メールの申し込み、友達の紹介、レビューの投稿など）。

「配送料を免除するための一般的な慣行は、注文のしきい値を設定することです」と、DotcomDistributionのCEOであるMariaHaggertyは述べています。 「これにより、ブランドは追加の支出を奨励しながら、マーケティングツールとして送料無料を使用できます。」 消費者は何らかの形の送料無料を期待しており、一定の最低額に達する必要がある場合でも気になりません。 これは、売り上げに見えることなく平均注文額を増やすための微妙な方法です。

「数字を見ると、平均注文額は約30ドルであることがわかります」と、Red StagFulfillmentのマーケティングディレクターであるJakeRheude氏は計算します。 「平均注文数と売り上げを増やしたい場合は、50ドルを超える注文に対して送料無料を提供するのが理にかなっています。 すべてのアイテムを個別にではなくまとめて配送するため、送料を下げることができます。」

しきい値を決定することは戦略的である必要があります。 eコマースマネージャーは、現在の平均注文数、希望する注文数、送料無料を実現するために実行できるロジスティクス手順を分析する必要があります。

2.特にモバイルショッピングの場合、チェックアウトを簡素化します

そうするのが簡単であるならば、顧客はより多くを費やします。 適切に設計された低摩擦の店舗は、顧客体験を向上させ、支出の増加につながります。

ケトルベルのトレーニングブランドとオンライン小売業者、たとえばケトルベルキングスを例にとってみましょう。 Kettlebell Kingsはチェックアウトプロセスをカスタマイズし、顧客が購入する前に確認しなければならなかったフィールドの半分を排除しました。 これにより、衝動買いが増え、平均注文額が大幅に増加しました。 「私たちは、人々ができるだけ簡単にチェックアウトできるようにしたいと考えています」と、KettlebellKingsの共同創設者兼マネージングパートナーであるJayPerkinsは述べています。 「人々は文字通り、その瞬間の気分を[基づいて]購入します。」

ブランドは衝動買いのために購入の過程に余裕を残し、チェックアウトプロセスが勢いを妨げないように十分に単純であることを確認する必要があります。

ストアが消費者の電話に読み込まれない場合、または消費者があまりにも多くの個人情報を入力する必要がある場合、ショッピングはすぐに停止する可能性があります。 その結果、カートが放棄されます。

優れたブランドのショッピングアプリは、これらの放棄されたカートを減らすこともできます。 たとえば、ナイキは、SNKRSアプリなどのデジタルツールに多額の投資を行うことで、ユーザーエクスペリエンスの向上に磨きをかけています。 Digital Commerce360のJamesRisleyは、Nikeのオンライン売上高は主にアプリが原因で第3四半期に10億ドルを超えたと述べています。 顧客が限定版の靴を購入できるこのアプリは、会社に大きな成長をもたらしました。 このアプリの魔法は、限られたアイテムに対する人々の欲求を利用し、顧客がすぐに購入できるようにすることです。

消費者はシンプルさを期待しています。 顧客の購入経路が簡単であるほど、顧客はより多くのビジネスを提供したいと思う可能性が高くなります。

3.顧客に新しい便利な機能を提供する

ビジュアル検索、拡張現実、音声ショッピングなどのさまざまな技術の進歩により、ブランドは新しい方法で製品を販売および販売できるようになりました。 これらのテクノロジーはすべて、eコマースストアが新しい方法で成長する可能性を秘めていますが、これらの進歩を適切に使用する必要があります。

家庭用品や家具を販売するブランドは、たとえば、視覚的検索や拡張現実機能の恩恵を受ける可能性があります。 買い物客は自分の携帯電話を使って自分の部屋の写真を撮り、ソファが部屋にどのようにフィットするかを確認できます。 「同様に、ホームセンターの小売業者であるLowe's Companies、Inc。とBuild.com、Inc。は、買い物客が商品を3Dで表示した場合、買い物客が表示しない場合と比較して、平均注文額が増加したと述べています」とZakStambor氏は説明します。 DigitalCommerce360。 「Loweの場合は104％[増加]、Build.comの場合はAOVが64％増加します。」

視覚的検索と拡張現実は、消費者が視覚化する必要のある大規模な購入やアイテムには意味がありますが、日常の購入にはうまく機能しません。 食料品、掃除用品、その他の日用品をオンラインで購入する消費者は、製品を事実上特定する必要はありませんが、迅速に購入したいと考えています。 これが音声技術の出番です。

IBMiXのJillKocher Brownは、GoogleExpressによってGoogleHomeユーザーがウォルマートやターゲットなどの人気のある小売業者からオンラインで購入できるようになっていると述べています。 他のブランドもこのプログラムに参加できます。 それはまだ勢いを増していますが、この技術の採用は避けられないとブラウンは信じています。 普通の商品を販売するeコマースストアは、売り上げを伸ばすために音声注文の流入に備える必要があります。

4.顧客ロイヤルティの獲得に焦点を当てる

忠実な顧客はより高い平均注文額を持っています。

Kindred MarketingCompanyのCEOであるTinaMulqueenは、ロイヤルティプログラムのメンバーは、そのロイヤルティプログラムに登録していない買い物客を上回る傾向があると述べています。 さらに、これらの忠実な顧客は、ブランドに自分自身に関する重要なデータを提供している可能性があります。 これは、顧客をよりよく理解し、顧客の生活に付加価値を与える取引やプロモーションを送信し、より多くの支出を促すための完璧な組み合わせです。

MicrosoftのシニアビジネスコンサルタントであるRashanDixonは、ロイヤルティプログラムが美容市場の重要な収益ドライバーであると述べています。 「Sephoraの80％とUltaの年間収益の90％は、ロイヤルティプログラムのメンバーからのものです」とDixonは書いています。

「熱心な顧客に無料または割引のアイテムを提供し、最大のファンが列に並ぶようにすることで、現在のブランドの支持者を維持しながら、他の顧客が同じ忠実な顧客ステータスに到達するように促すことができます。」 特別なプロモーションや特別なイベントは、顧客をあなたに呼び戻し、より多くのお金を使いたくなるようにします。

顧客の忠誠心はポイントだけではありません。 それはあなたの顧客を本当に喜ばせ、あなたのブランドにお金を使うことを彼らが誇りに思って興奮させる経験を彼らに与えることです。 ブランドがこれを優先すると、AOVが向上します。

AOVを超えた成長について考える

平均注文値は、顧客が特定の時間に購入している金額を理解するための優れた指標です。 しかし、AOVは、お客様にとっての顧客の価値に関する最後の言葉ではなく、多くの重要なKPIの1つにすぎません。 考慮すべき重要なことは、顧客体験を損なうことなく改善しながら、注文額を増やす方法です。

画像： Frankie Cordoba 、 Le Buzz 、 Chraisse Kenion