行動のセグメンテーション: 究極のガイド [定義、戦略、および例]
公開: 2023-03-17
適切な市場セグメンテーションなしに製品を幅広いオーディエンスに販売しようとすることは、バズーカ砲でカモを撃つようなものです。 それは成功するかもしれませんが、面倒で、時間とお金がかかります。
バズーカ砲を降ろして、適切な「武器」を選択して、マーケティング予算を活用し、適切な人口統計学的オーディエンスをターゲットにし、効果的な販売戦略を作成し、長期的な顧客ロイヤルティを構築する時が来ました.
過去 10 年間、クラウドスプリングのチームは、この強力なマーケティング戦略を頻繁に採用することで、キャンペーンで成功を収めてきました。 また、多数のウェビナー、講演、ワークショップを開催し、何千人もの他の起業家や中小企業の経営者と私たちの洞察を共有してきました。
このガイドでは、マーケターがビジネスをより迅速に成長させるために行動セグメンテーションがどのように役立つかについて、私たちの経験と洞察を共有します。
行動セグメンテーションとは？
行動セグメンテーションは、ターゲット顧客をその行動に基づいて分類および分類します。 行動には、顧客が消費するアイテムやコンテンツ、および顧客が製品やサービスに接続する頻度が含まれます。
行動のセグメンテーションは、人によって異なる習慣があることを認めるだけではありません。 また、これらの行動パターンを特定のメッセージと一致させるために、マーケティング活動を調整することも重要です。
行動セグメンテーションを使用すると、同様の購買行動を示す顧客を、より具体的にターゲットとするグループに分類できます。
顧客を個別のグループに分けることで、顧客の好みによりよく対応し、コンバージョンを高めることができます。
行動セグメンテーションが不可欠な理由
行動セグメンテーションは次の理由で強力です。
1. 行動のセグメンテーションが個人化を促進する
メール マーケティング リストのすべての人に同じ当たり障りのないメッセージをスパム送信する時代はとうの昔に終わりました。
ブランドは、ポジティブな結果を確実にするために、選択したチャネルを使用して、さまざまなカテゴリのクライアントを最適なタイミングでさまざまなオファーでターゲットにする方法を理解する必要があります。
情報をメールで送信しました。
2. 行動セグメンテーションはターゲティングの精度を向上させます
さまざまな活動を活用し、それに応じてマーケティング メッセージを調整することができます。
魅力的なローンチ プロモーションは新規顧客を引き付ける可能性がありますが、長年の忠実な顧客は、専用の VIP クラブへの入場などのロイヤルティ プログラムの恩恵を受ける可能性があります。
3.行動セグメンテーションは費用対効果が高い
見込みのないリードや興味のない顧客にお金を浪費するのではなく、最も価値があり、エンゲージメントが高く、関心のあるオーディエンスに予算を振り向けることができます。
4.行動セグメンテーションは顧客エンゲージメントを高めます
顧客ベースをセグメント化し、アクティブな参加者をパッシブな参加者から分離することで、製品に本当に関心のある人々により良いサービスを提供できます。
5. 行動セグメンテーションが顧客ロイヤルティを高める
顧客が特別な気持ちになればなるほど、その感覚を提供したブランドに忠実であり続ける可能性が高くなります。 顧客維持は、顧客の生涯価値の向上につながり、会社の収益を押し上げます。
6.行動セグメンテーションは追跡と予測に役立ちます
以前の行動パターンを使用して、行動セグメンテーションは、将来の顧客の行動と結果を予測し、影響を与えるのに役立ちます。 各セグメントとアクティビティの指標を監視し、成果を高めることができます。
行動セグメンテーション戦略
多くの戦略は、行動セグメンテーションに基づいてマーケティング キャンペーンを改善するのに役立ちます。 以下は、毎月何百ものメール マーケティング キャンペーンで成功を収めているいくつかの戦略です。
1. 望ましい動作を再ターゲットする
過去の行動は、将来の行動の強力な指標です。 同様の顧客をセグメント化すると、製品やサービスを購入する前に、同様の状況にある他の顧客がどのように行動したかに基づいて、オファーを提示するのに役立ちます。
2. 場所によるセグメント化
私たちのクライアントと見込み客は100か国以上から来ています。 当社のマーケティング キャンペーンのほとんどは、場所に基づいてクライアントと見込み客を分類しています。 これは、メッセージングを区別し、場所のセグメンテーションに基づいてコンバージョン指標と ROI を追跡するために行うことがあります。
製品やサービスをローカルで販売している場合は、ジオフェンシングを利用して、小売店の近くにいるアプリ ユーザーに SMS 通知を送信できます。
ライドシェアリング アプリは、行動セグメンテーションを使用して、サービス地域全体の需要と価格を予測します。 たとえば、休日や週末は混雑し、より多くのドライバーが必要になります。 ビジネス地区の平日の夜は、一般的に混雑が少なく、ドライバーの数も少なくて済みます。
3. 顧客セグメントに基づく価格
Apple は、さまざまな顧客セグメントを対象として、さまざまな同様のデバイスを販売しています。 iPhone は 600 ドル、ハイエンド バージョンは 1,500 ドルで購入できます。 これらの価格帯はさまざまなタイプの顧客に対応しており、各セグメントを対象とする広告は異なります。
顧客ベースの価格感度が価格決定にどのように影響するかを理解し、製品やサービスを価格で差別化する機会を探します。
4. 補完的な製品を推奨する
行動セグメンテーションは、顧客が購入したいと考えている他の製品やサービスを推奨するのに役立ちます。 ほとんどの企業は、生涯顧客価値を高めるために、このようなクロスセルおよびアップセル戦略を使用しています。
この例は、Amazon で多数見ることができます。 Amazon は、あなたの過去の行動と同様の状況にある顧客の購入履歴を使用して、他の商品を推奨します。
行動セグメンテーションの例
1. 購買行動のセグメンテーション
購入行動に基づく顧客セグメンテーションは、意思決定プロセスについてより多くを明らかにする可能性があります。 このセグメンテーション タイプは、次の質問に答えることを目的としています。
- 顧客は購入プロセス全体でどのように行動しますか?
- 彼らは仲間と話しますか？ 彼らは価格を比較しますか？ 彼らはレビューを読みますか？
- 購入の決定に最も影響を与える要素は何ですか? それはお得ですか？ 時期ですか？
- 購入時に直面する障害 (明白な障害と隠れた障害の両方) は何ですか?
- どのような行動が購入につながりますか?
購買行動は、次の 4 つの主なカテゴリに分類できます。
- 複雑な購買行動は通常、個人が大きな買い物をする準備をしているときに発生します。 顧客は審査プロセスに深く関与し、広範な調査を行います。 車、家、不動産保険、ペット保険の購入はすべて、難しい購入決定の例です。
- 習慣的な購買行動は、個人がコーヒーや歯ブラシなど、毎日使用するアイテムを購入するときに発生します。 ここでは参加者は控えめで、購入先の企業間で大きな違いはありません。
- 不協和を軽減する購買行動は、顧客がまれに、リスクの高い、高価な購入を行っているが、オプションの違いがほとんどないために選択が困難な場合に発生します。 ほとんどの場合、顧客は徹底的な調査なしに商品を購入します。 彼らは、アイテムがどれだけ便利に入手できるか、またはどれだけのお金を持っているかだけに基づいて購入します。
- バラエティを求める購買行動は、顧客が複数のブランドと多数の選択肢にアクセスできる場合に発生します。 その結果、ブランド間で交換することがよくあります。 彼らはほとんど関与せずに、おそらく友人のヒントに基づいて切り替えたり、インターネットのレビューをいくつか読んだ後に切り替えたりします.
2. 利用行動のセグメンテーション
行動によって顧客をセグメント化するもう 1 つの一般的な方法は、顧客が製品またはサービスを購入または操作する頻度に基づいて、製品またはサービスの使用を通じて行うことです。
使用行動は、顧客がロイヤルティを維持するか離脱するか、ひいては顧客の生涯価値を予測するのに役立ちます。
このセグメンテーションでは、次のことを理解しようとします。
- 現在の顧客があなたの製品やサービスを利用する頻度は?
- 顧客はあなたの製品やサービスをどのように利用していますか?
- 彼らはどの機能を最も使用していますか?
- 彼らがそれに費やす平均時間はどれくらいですか?
使用行動の下では、製品消費の強度に基づいて顧客をさらにセグメント化することもできます。
- ヘビー ユーザー (理想的)。 これらの人々は、ブランドの常連客であり、製品を毎日使用し、在庫がなくなると急いで再購入するスーパーファンです。
- 中規模ユーザー。 これらの人々は、製品の使用頻度が低いリピーターです。 必要性が高まってから、製品やサービスを購入するまでにタイムラグが生じることがあります。
- 使用頻度の低いユーザー。 これらの人々は、特定のブランドの製品を不規則に購入し、いつでも使用をやめる可能性があります.
- 非ユーザー。 これらの人々は製品を使用していませんが、カテゴリに興味があり、見込み客としてターゲットにされている可能性があります。
3. 求められる利益のセグメンテーション
さまざまな顧客が、同じ製品またはサービスから他のものを求めていることがよくあります。
求められるベネフィット 行動セグメンテーションの目的は、顧客が購入前に求めている具体的なベネフィットは何か?
製品やサービスを調査すると、多くの場合、顧客の行動から、どの機能、ユース ケース、特典、価値、または問題が購入決定に影響を与える最も重要な動機であるかについての洞察が明らかになります。
たとえば、2 人の見込み顧客は、人口統計や顧客のペルソナが似ているように見える場合があります。 ただし、どの特典や機能が最も重要で、最も重要でないかについては、異なる値を持つ場合があります。
4 人の顧客に特定の特典についてメッセージを送信し、それぞれが異なる機能を求めている場合、コミュニケーションの 75% でメッセージを誤って送信することになります。 時間とお金の 75% を無駄にします。
時間の経過とともにビジネスとつながる各顧客の行動を理解することで、ニーズと好みに基づいて顧客をセグメント化し、各セグメントに合わせてマーケティング メッセージをカスタマイズできます。
4. 機会またはタイミングに基づくセグメンテーション
顧客の気持ちを適切なタイミングで判断できれば、顧客とのやり取りはより意味のあるものになります。
これが、機会に基づく行動セグメンテーションの本質です。 このセグメンテーションは、特定のイベントや機会に向けて製品を探している見込み客を対象としています。
一般に、普遍的で個人的な出来事を参照するために、機会とタイミングに基づく行動セグメントが使用されてきました。
ただし、イベントをさらに次のカテゴリに分割することもできます。
- ユニバーサル。 あなたのクライアントやターゲットオーディエンスの大部分は、ユニバーサルイベントの影響を受けます. ホリデー シーズンや季節的なイベントは、顧客がホリデー シーズン中または 1 年の特定の時期に特定の購入を行う傾向がある典型的な例です。
- 定期的な個人的な機会。 個人的な繰り返しの機会とは、時間の経過とともに一貫して繰り返される個々の顧客の購入パターンです。 これは、年次、月次、および日次のカテゴリをカバーしています。 年間イベントには、誕生日、記念日、および休暇が含まれます。 毎月の支出は出張などのイベントをカバーし、毎日の習慣は毎日通勤途中にコーヒーを飲むなどの活動を含みます。
- まれな個人的な機会。 これらはより不規則で予期しないものであるため、予測がより困難になります。 この例としては、友人の結婚式や昇進のお祝いがあります。 この形式の行動セグメンテーションは、顧客が定期的に利用する製品またはサービスのカテゴリにも有効です。 飲み物、外食、アプリケーション、音楽、ビデオ、ストリーミング素材の購入はほんの一例です。 これらの重要な機会に、特別割引、ハッピーアワー、または送料無料を提供します。
5. 顧客ロイヤルティ
長期的な顧客は、すべての成功するビジネスのバックボーンです。
長期的な顧客は、維持するのに費用がかからず、多くの場合、最も重要な生涯価値を持ち、最も重要なこととして、最も熱心なブランド チャンピオンになる可能性があります。これは、すべての顧客関係の最終的な目標です。
顧客ロイヤルティのセグメンテーションは、ブランドの忠実な顧客を特定して、その重要性を示す独自のやりがいのあるプログラムを作成することを目的としています。
顧客ロイヤルティの行動セグメンテーションを使用して、次のようなクエリに対する貴重な回答を見つけることができます。
- カスタマー ジャーニーにおけるロイヤルティに貢献する重要な要素と行動は何ですか?
- ロイヤルティ プログラムや支援プログラムに最適な見込み客はどの顧客ですか?
- 最も忠実な顧客から得られる価値を最大化しながら、顧客の満足度を維持するにはどうすればよいでしょうか?
- あなたの最も献身的な顧客は誰ですか?
- どうすれば彼らの価値を高め、彼らのような顧客を新たに発見できるでしょうか?
忠実な顧客は、顧客関係を育成および強化し、将来のビジネスの動機付けを行うために、独自の特典プログラムなどの独自の待遇と特権を提供するプログラムの理想的な候補です。
最も献身的な顧客を発見し、そのニーズを理解することで、ビジネスをより迅速に成長させることができます。
