アカウントベースのマーケティング (ABM): 概要、どのように役立つか、実装方法、および例
公開: 2023-03-18
マーケティングのほとんどを最高の見込み客に集中させることを考えたことはありますか?
この戦略は努力する価値がありますか? また、より高い投資収益率を期待できますか?
答えはイエスです。アカウントベースのマーケティング (ABM)のおかげです。
アカウントベースのマーケティングとは？
アカウントベースのマーケティング (ABM) は、アカウントの特定のニーズと属性に基づいて価値の高いアカウントを対象とするマーケティング戦略です。
ABM は、見込みのない見込み客にリソースを浪費することなく、マーケティング活動を合理化し、成功の可能性を高めます。
ABM は、理想的な見込み客に焦点を当てた高度にターゲットを絞ったマーケティング計画から始まるため、目標到達プロセスの反転と呼ばれることがよくあります。
私たちのビジネスでは、多くの要因に基づいてクライアントと見込み客を分類しています。 すべてのクライアント セグメントがアカウント ベースのマーケティングに適しているわけではありません。 しかし、アカウントベースのマーケティングは、一部の顧客セグメントにとって理想的です。 たとえば、アカウントベースのマーケティングから最も利益を得ることができるクライアント セグメント (通常は大規模なブランド) に注意を集中します。 そうすることで、コストを削減し、ROI を向上させます。
このガイドでは、何千人ものマーケターやビジネス オーナーがマーケティング活動を合理化および最適化するのを支援してきた豊富な経験と洞察を共有します。
アカウントベースのマーケティング: 究極のガイド
アカウントベースのマーケティングの利点
アカウントベースのマーケティング vs. インバウンド マーケティング
ABM はあなたにとって適切なマーケティング戦略ですか?
ABM 戦略を開始するための 6 つのステップ
アカウントベースのマーケティングの例
アカウントベースのマーケティングの利点
ABM は、企業に多くの利益をもたらす強力なマーケティング戦略です。
ここでは、ABM 戦略を開始するよう説得するための 5 つの重要なメリットを紹介します。
1. ABM は投資収益率 (ROI) の向上につながります
ABM を使用しているマーケティング担当者の 76% が、より高い ROI を経験しています。 同じ調査では、回答者のほぼ半数が、他のマーケティング投資と比較して、ABM からの ROI が 2 倍になったこともわかりました。
これは、ABM がターゲットを絞ったマーケティング戦略の作成に重点を置いており、ビジネスで最も価値のある見込み客にパーソナライズされたカスタマー エクスペリエンスを提供するためです。
2. ABM は、セールス チームとマーケティング チームを強化します
ABM の実装が成功するかどうかは、営業チームとマーケティング チームが円滑に協力して共通の目標を達成し、その取り組みの効果を高めることにかかっています。
ABM 戦略は、コミュニケーション、インタラクション、およびコンテンツが一貫している必要があるため、ビジネスを変革できます。 会社での使用期間に関係なく、人々は簡単にアカウントを乗っ取ることができます。
情報をメールで送信しました。
3. ABM による効率の向上
最も価値のある見込み客に基づいてターゲットとする特定のペルソナがすでにあるため、マーケティング活動はより効率的です。 あとは、彼らのニーズに合った戦略を作成し、営業チームと協力して最高のカスタマー エクスペリエンスを提供するだけです。
4. ABM は一貫したカスタマー エクスペリエンスを提供します
ABM 戦略は、一度限りの大きな機会ではありません。 見込み客との一貫性を保ち、最高のエクスペリエンスのみを提供して人々を満足させなければなりません。 マーケティング チームとセールス チームは連携して、アカウントに関する重要な情報を共有し、ABM 戦略を常に把握する必要があります。
5. ABM はビジネスをより速く成長させます
単純なことです。顧客が会社に満足すれば、戻ってきて他の人とあなたのビジネスを共有する可能性が高くなります。 ABM は複雑に聞こえるかもしれませんが、最良の見込み客を処理する際には、この基本原則に従います。 目標は、大切なアカウントを満足させ、そのニーズに応え、問題に迅速に対処して信頼を育み、ビジネスの成長を確実にすることです。
アカウントベースのマーケティング vs. インバウンド マーケティング
ABM フレームワークがインバウンド マーケティングとどう違うのか疑問に思われるかもしれません。 ABM は最も強力な見込み客に焦点を当てますが、インバウンド マーケティングはできるだけ多くの見込み客を獲得することを目指しています。
通常、インバウンド スタイルのマーケティングには、SEO、コンテンツ、動画、ソーシャル メディアなどが含まれます。 さまざまなマーケティング戦略をテストして、会社ができるだけ多くのリードを生成できるようにする必要があります.
一方、ABM は、最も重要な見込み客に対して 1 対多、1 対一部、さらには 1 対 1 のカスタマイズ モデルに従って、特定のクライアントの問題点に対処する高度にパーソナライズされたコンテンツをキュレートして送信することに集中しています。
ABM はあなたにとって適切なマーケティング戦略ですか?
ABM は販売目標到達プロセスの最下部にいる見込み客をターゲットにし始め、より高い ROI 結果を生み出すことができますが、必ずしもすべてのビジネスに当てはまるわけではありません。
ABM は、企業間 (B2B) のマーケティング アプローチであり、通常、従業員が 1,000 人を超える企業レベルの組織が関与します。 現在のビジネス活動に加えて実装するために投資するには、かなりのリソースが必要です。 そのため、特にスタートアップの場合は、これがビジネスにとって拡張可能かどうかを評価することが不可欠です。 会社が維持できないものに時間とリソースを無駄にしたくありません。
ABM は、消費者クライアントのセグメントがそれらの製品やサービスを大幅に消費しない限り、製品やサービスを消費者に販売する企業にとってわずかな価値しかありません。
しかし、価値の高い製品やサービスを提供していて、顧客のセグメントの生涯価値が他の顧客よりも大幅に高いとします。 その場合、AMB はビジネスにとって優れた戦略となる可能性があります。 次のステップに従って、ABM マーケティング戦略を開始します。
ABM 戦略を開始するための 6 つのステップ
効果的な ABM 戦略を実装するには、次の 6 つの手順に従います。
1. マーケティング チームと営業チームが同期していることを確認する
効果的な ABM 戦略は、同期のマーケティング チームとセールス チームから始まります。 両方の部門は、明確なコミュニケーション、コミットメント、およびリードをマーケティング ファネルからセールス ファネルに移行するための優れた中間点を備えている必要があります。
たとえば、ABM 戦略をまだテストしている場合は、マーケティング担当者と営業担当者をペアにして、ターゲットにする潜在的なアカウントを特定できます。 プロセスに慣れ、ベスト プラクティスが開発されたら、適切な数のユーザーと共にスケールアップすることで、より多くのアカウントを獲得して獲得することができます。
2. 最強の見込み客を調査し、アカウントのペルソナを作成する
マーケティングを成功させるには、正確なバイヤー ペルソナを作成する必要があります。 特定の強力なアカウントをターゲットにしていますが、効果的なマーケティング キャンペーンを作成してリードに変えるために、特定のペルソナを開発する必要があります。
ペルソナを作成するときは、次の点を考慮してください。
- 理想的なクライアントの目的、使命、ビジョン
- 支出パターンと収益スタイル
- 理想的な顧客が使用しているツールとプラットフォーム
- 事業規模と成長パターン
ターゲット アカウントを特定するには、さまざまな方法があります。 重要なことは、マーケティングとセールスの両方が同じ目標に向かって取り組んでいるということです。
3. アカウント プランの作成を開始する
バイヤーのペルソナを構築したら、これらのアカウントの具体的な計画を作成します。 計画では、顧客の問題点や顧客を引き付けるコンテンツなどの重要な側面に対処するようにしてください。
購入者のペルソナは似ている場合がありますが、アカウントには特定のニーズがあることに注意してください。 それに応じて計画を調整するようにしてください。 各計画は、次の 2 つの重要なターゲットの質問に答えることができる必要があります。
- クライアント/見込み客側で購入の決定に関与するのは誰ですか?
- 各アカウントと購入決定に関与する各人を対象とするために、どのようなコンテンツを作成する必要がありますか?
ターゲット顧客にパーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、アカウントを獲得するには、できるだけ具体的にすることが不可欠です。
4. 適切なチャネルを選択して、より多くの連絡先を獲得する
場合によっては、現在のリードが販売に影響を与えるほど強くないことがあります。 ターゲット アカウントを活用して、より強いつながりを築き、勝利のチャンスを増やしましょう。
ソーシャル メディア プラットフォーム、業界イベント、ブログ、ニュースレターなど、現在の連絡先が頻繁にアクセスするスペースにアクセスすることから始めます。 これらの場所であなたのビジネスが目に見えるようにするための洞察と計画を立ててください。
アカウントベースのマーケティングではめったに機能しないチャネルで時間を無駄にしないでください。 たとえば、検索広告が価値の高いアカウントにリーチすることはめったにありません。 急速に成長しているフード チェーンに家具を販売しようとしている場合、Google 広告で意思決定者にリーチすることはできません。 代わりに、各フランチャイズのチェーンと所有者を特定し、それらのリードに対する ABM 戦略を開発する必要があります。
5. アカウント ベースのキャンペーンを開始する
それでは、特定のターゲット アカウントのキャンペーンを開始します。 アカウントベースのマーケティングは時間がかかり、自動化された戦略で成功することはめったにありません。 たとえば、トリガー マーケティングとナッジ マーケティングは、50 ドルの商品を販売する場合には有効な戦略ですが、数万ドルの商品やサービスを販売する場合はほとんど成功しません。
人事部の誰かを目指しているとします。 その場合、これらの人々が Facebook グループやフォーラムなどのソーシャル メディア プラットフォームに多くの時間を費やすことはめったにないことを知っておく必要があります。 彼らが最も多くの時間を費やしている場所を特定し、それらのチャネルを通じてリーチします。
6. マーケティングとセールスは常にバイヤージャーニーに関与する必要があります
ABM 戦略を実行するときは、マーケティングとセールスが一体となって機能する必要があります。 これは、バイヤーズ ジャーニーの全プロセスにおいて不可欠です。
どちらのチームも、主要な意思決定者の関与を維持し、パフォーマンスと進捗状況を測定し、潜在的な問題を特定するための指標を確立することに集中する必要があります。
アカウントベースのマーケティングの例
特定のアカウントをターゲットにする方法は、そのアカウントによって異なります。 以下は、マーケティング担当者がアカウントベースのマーケティング プログラムを開発するために使用できる実際の例です。
- イベント。 対面式のイベントは、営業チームが意思決定者を説得する絶好の機会です。 ターゲット アカウントから主要な見込み客を招待したり、VIP ディナーを開催したり、ギフトや記念品を提供したりして、販売活動をパーソナライズします。 さらに、イベント後にフォローアップを送信することを忘れないでください。
- ウェビナー。 広範なウェビナーをホストする代わりに、特定のアカウント (または同様の状況にあるアカウントのグループ) 向けにウェビナーをカスタマイズします。
- メール キャンペーン。 メール マーケティングは、引き続き ABM にとって貴重なチャネルです。 ただし、すべてのリードに 1 つのメッセージを送信するのではなく、リードごとに特定のメッセージを調整する必要があります。
- ダイレクトメール。 特に価値の高いアカウントでは、ダイレクト メールは珍しいものです。 ターゲットを絞ったギフトやダイレクト メールによるマーケティング戦略は、あなたを目立たせるのに役立ちます。
- パーソナライゼーション。 カスタマイズされたアカウント固有のエクスペリエンスを作成することで、見込み客またはクライアントのエクスペリエンスをパーソナライズできます。 そうすることで、他の人が通常目にする一般的なメッセージではなく、特定の見込み客にメッセージを集中させることができます。
- 有料広告。 PPC は、一部の ABM ターゲット顧客にリーチするのに効果的です。 しかし、ほとんどの PPC 広告はそのようなアカウントで浪費されています。
アカウントベースのマーケティングは威圧的です。 また、最初からうまくいくとは期待できません。 一貫性は、ABM 戦略を成功させる鍵です。
したがって、最初の試行で満足のいく結果が得られない場合は、いつでも再試行できることを知っておいてください。 デジタル マーケティングの良いところは、重大な問題を特定し、戦略を再編成して 2 回目の戦略をさらに改善するのに役立つすべてのツールとリソースがあることです。
アカウントベースのマーケティングでは、ゆっくりと着実に競争に勝つことを忘れないでください。
