21なしでは生きていけないマーケティングKPI

公開: 2018-06-09

KPIとは何ですか？

主要業績評価指標（KPI）は、マーケティングキャンペーンのパフォーマンスを判断するのに役立ちます。 マーケティングKPIがわかっている場合は、結果を改善するための最良の方法を特定できます。

以下では、架空の会社のマーケティングKPIを測定する方法について説明します。 インターネットは私たちの指先で私たちに大量のマーケティングデータを提供します。 私たちの仕事は、ビジネスを成長させるために必要な数だけを測定することです。

繁栄するために必要なものだけを測定する

お客様を支援するために、架空のウィジェット会社であるCompatriots Widget Assemblers（CWA）のKPIを測定します。 彼らの信じられないほどの食用の架空の製品やサービスについて聞いたことがあると思います！ 冗談はさておき、この記事はマーケティングKPIのリストであるだけでなく、自分のビジネスにそれらを適用するのに役立つ例と式でもあるため、非常に役立ちます。

この投稿では、あらゆる種類のデジタルマーケティングKPI、リードジェネレーションKPI、メールマーケティングKPIなどについて説明します。

    Compatriot Widget Assemblers（CWA）の生のマーケティング番号

    • 収益： 130,000ドル
    • マーケティング予算：月額3,500ドル
    • ウェブサイトのトラフィック：1万人/月
    • ユニークビジター： 8K /月
    • ページビュー： 30,000 /月
    • バウンス率： 60％
    • ページ/セッション： 2.6
    • サイト滞在時間： 75,000
    • メール購読者： 5,000
    • リード： 200 /月
    • クライアント： 40 /月

    21の重要なマーケティングKPI

    ＃1。 売上収益

    あなたの会社は昨年どのくらいの収入を得ましたか？ この収益の何パーセントをマーケティングキャンペーンにリンクできますか？

    シンプルなオンラインCRM（Salesforce）または会計ツール（Quickbooks）が収益を追跡するので、会社がどれだけ稼いだかがわかります。 セールスKPIであるにもかかわらず、デジタルマーケティングKPIを把握するために必要です。 売上収益レポートは、マーケティングがどのように機能するかを示すため、重要なマーケティングKPIです。

    売上収益

    ＃2。コンバージョン率（CR）

    コンバージョン率は、リード生成ファネルの次の段階に進む見込み客の数を測定します。 ほとんどの業界では、機会がクライアントになる前にいくつかの異なる段階があります。

    潜在顧客の目標到達プロセス

    すべてのビジネスには異なる段階があります。 リード生成プロセスの各ステップでのコンバージョン率を知る必要があります。 CRを使用して、マーケティングチャネルの生産性を計算できます。 これは、WebサイトのKPIの重要な部分です。

      コンバージョン率の計算方法

      たとえば、CWAは毎月10,000人の訪問者をWebサイトに誘導し、200人の訪問者が毎月電子メールリストにサインアップします。 200のリードのうち、40が製品を購入します。 この場合、2つの異なるコンバージョン率があります。1つはリード/見込み客用で、もう1つは顧客用です。

      リードフォーミュラへのCR = 10,000人の訪問者（トラフィック）/ 200人のサインアップ（リード）= 2％CR

      ＃3。 顧客のコンバージョン率につながる

      前のステップでは、鉛の変換率の式を示しました。 2番目のCRは、何人のリードが顧客になるかを調査します。 HubSpotによると、リードを顧客に変換するための全体的な平均は19％です。 この数は不可欠であるため、マーケティングまたは販売の目標到達プロセスの後半で中断があるかどうかを判断できます。

      顧客へのリードコンバージョン率は重要なマーケティングKPIです

      多くの場合、企業はトラフィックとリードを促進するのに優れていますが、そのトラフィックを顧客に変換することに腐敗しています。 顧客へのコンバージョン率へのリードは、マーケティングファネルの後半でブレークを特定するのに役立ちます。

      顧客へのリードCR式：40（新規クライアント）/ 200（リード）= 20％リード/顧客

      ＃4。 顧客獲得コスト（CAC）

      昨年どのくらいの収益を上げたかがわかったら、各顧客を中小企業に誘導するのにかかる費用を計算する必要があります。

      総マーケティング予算を特定の期間の新規顧客数で割って、取得コストを計算します。 たとえば、CWAが先月のマーケティングに3,500ドルを費やし、40の新しいクライアントを追加した場合、CACは顧客あたり87.50ドルになります。

      注：運用コストやその他の無形のコストを追加する場合、収益を上げるには、製品またはサービスをCACの少なくとも3倍で販売する必要があります。

      顧客獲得KPIの計算方法

      CAC式：$ 3,500（予算）/ 40（新規クライアント）= $ 87.50（CAC）

      ＃5。リードあたりのコスト（CPL）

      CACを知ったら、戻ってリードを生成するのにどれくらいの費用がかかるかを調べたいと思います。 この数を計算する前に、リードを定義しましょう。 以下では、マーケティング適格リードとセールス適格リードの違いについて説明します。

      今のところ、リードあたりのコストはあなたの無料オファーのためにあなたのウェブサイトにサインアップする見込み客の数です。 オファーは、ウェビナー、eBook、ホワイトペーパー、チェックリスト、デモ、トライアル、またはコンサルテーションである可能性があります。

      リストは大きく異なりますが、リードはWebサイトの訪問者であり、Webサイトの情報に対してアクションを実行するという考え方です。 CPLは、マーケティング予算をリードの数で割って、各リードの変換にかかるコストを決定します。 このようなリード管理KPIは、リードを生成するための最も費用効果の高い方法を特定するために重要です。

      このタイプのマーケティングKPIは、さまざまなチャネルを使用するビジネスにとっても非常に重要です。

      CPL式：$ 3,500（予算）/ 200（リード）= $ 17.5（CPL）

      ＃6。 マーケティング認定リード（MQL）

      すべてのリードが同じというわけではありません。 マーケティング部門は、以前の活動に基づいて、サービスを購入する可能性が最も高い見込み客を特定する必要があります。 多くの企業は、マーケティング自動化ツールを使用して、高品質の見込み客を他の企業からフィルタリングしています。 これは、機能する潜在顧客の別のKPIの例です。

      関心のある見込み客は、Marketing Qualified Leads（MQL）です。 これらの見込み客は、複数のWebサイトフォームや長いWebサイトフォームに記入するなどの特定のステップを踏みました。

      ＃7。 セールスクオリファイドリード（SQL）

      マーケティング部門がMQLを承認すると、それらを営業部門に送信して、営業適格リード（SQL）としての資格があるかどうかを確認します。 営業部門は、彼らと話す準備ができている見込み客を探します。

      たとえば、MQLが予定をスケジュールすると、それらはSQLになります。

      この時点で、目標到達プロセスが機能することを確認するために、MQLの比率がSQLになる方法を調査する必要があります。 この式を使用して、潜在顧客の目標到達プロセス全体のCRを確認できます。 簡単にするために、MQLとSQLの比率を調べます。

      セールス適格リードの計算方法

      MQLからSQLへのCR式：75 SQL / 150 MQL = 50％CR

      ＃8。 チャネルのROI

      次に、どのマーケティングチャネルが最高の投資収益率（ROI）を提供するかを調査する必要があります。 今日のトラフィックを促進するために自由に使えるオプションが非常に多いため、最高品質のリードを備えたプラットフォームを使用するために時間を費やす必要があります。

      トラフィックソース

                    もちろん、私たちが毎日使用しているPPC広告、SEO、その他のマーケティングチャネルも重要ですが、簡単にするために、CWAが2つのチャネルからWebサイトのトラフィックを生成するとします。

                    • 検索エンジン（％55）
                    • ソーシャルメディア（％45）

                    どのチャネルが特定のリードを促進するかを追跡するための鍵は、固有の追跡リンクです。 以下の式では、ソーシャルメディアトラフィックのコンバージョン率は検索エンジントラフィックの2倍です。 最適なチャネルがわかったら、ソーシャルメディアトラフィックに努力と予算を集中させて、トラフィックとリードを増やします。

                    チャネルROIの計算方法

                    チャネルROIの式：75リード/ 5,500（SEOトラフィック）+125リード/ 4,500（ソーシャルトラフィック）= 1.3％<2.8％

                    ＃9。 生涯顧客価値（LCV）

                    少数のクライアントができたら、各クライアントの価値を見積もる必要があります。 多くの場合、最初のクライアントの購入は小さいので、彼らは水域をテストすることができます。 あなたが価値あるサービスを提供する限り、彼らは戻ってき続けます。

                    CWAクライアントの初期費用が50ドルだとします。 その後、彼らの毎月の注文は、今後3年間で100ドルになります。 これを使用して、生涯顧客価値を計算できます。

                    生涯顧客価値を計算する方法

                    LCVの計算式：$ 50（初回購入）+ $ 3600（$ 100 /月x36か月）= $ 3,650 LCV

                    ＃10。 ウェブサイトの指標

                    この記事のマーケティングKPIの大部分は、Webサイトトラフィックの生成を中心に展開しています。 ただし、Webサイトには、マーケティングKPIに組み込むための独自のデータポイントのセットがあります。 これらの一般的なWebサイトのメトリックは、サイトトラフィックの品質を理解するのに役立ちます。

                      使用できる番号はこれらだけではありません。 また、Webサイトの人口統計とデバイス統計も考慮する必要があります。 たとえば、より多くの男性または女性があなたのサイトにアクセスしますか？ 訪問者はモバイルデバイスまたはデスクトップコンピューターからWebサイトにアクセスしていますか？ これらのデジタルマーケティング指標は、あなたのビジネスWebサイトである生きている呼吸する有機体への強力な洞察を提供します！

                      あなたがあなたのグーグルアナリティクスから直接得ることができるウェブサイト人口統計を含む多くの数。

                      GoogleAnalyticsの人口統計

                      ＃11。 ユニークな訪問者

                      いくつかのウェブサイトの用語を明確にしましょう。 ウェブサイトの訪問者はあなたのウェブサイトをチェックアウトする人です。 とても簡単です！ ただし、一部のWebサイトユーザーは複数回サイトにアクセスします（以下の＃12を参照）。 訪問者があなたのウェブサイトに戻るたびに、それはセッションと呼ばれます。

                      たとえば、1人の一意のWebサイト訪問者が、Webサイトに対して複数のセッションを持つことができます。 ウェブサイトの管理者が先月自分のサイトへの10,000回の訪問について話すとき、彼らは自分のウェブサイトでのセッションの数を参照します。

                      ＃12。 リピーター

                      あなたが毎月あなたのサイトへのユニークな訪問者を追跡するとき、あなたは何人が複数回戻ってきたか知りたいです。 たとえば、CWAには月に10,000人のWebサイト訪問者がいる可能性がありますが、一意の訪問者は6,000人にすぎません。 したがって、少なくとも4,000人の訪問者が複数回戻ってきました。

                      マーケティング活動では、リピーターを測定して、どのキャンペーンが機能しているか、どのキャンペーンが機能していないかを判断することが重要です。

                      ＃13。 トップランディングページ

                      どのページが訪問者から最も最初の関心を引き付けますか？ そのページが非常に注目を集める理由はありますか？ たとえば、口コミで広まったブログ投稿を書きましたか？ ソーシャルメディアの訪問者を引き付けるキャッチーなグラフィックやコンテンツがあるかもしれませんか？

                      どのランディングページが最良の結果をもたらすかについての情報が多ければ多いほど、それらの結果を複製することができます。

                      将来的にそれらの結果を複製できるように、どのランディングページが顧客を変換しているかを知ることは、マーケティング活動にとって重要です。

                      ランディングページ

                      ＃14。 トップ出口ページ

                      あなたは顧客があなたのウェブサイトに入るトップページと彼らが去る場所を知りたいです。 1つのWebサイトページに圧倒的な数の出口があるなどの不一致が見られる場合は、おそらくそのページを更新する必要があります。

                      マーケティングを成功させるには、パフォーマンスの低いページのいずれかまたはすべてのユーザーエクスペリエンスを修正することが重要です。

                      ＃15。 バウンス率

                      多くの場合、ランディングページと出口ページは同じです。 訪問者が別のWebサイトページに移動する前にサイトを離れると、バウンスと呼ばれます。 私がここから跳ね返ったように。 あなたの仕事は、訪問者があなたのサイトから跳ね返る理由を知ることです。 たぶん、訪問者はあなたのウェブサイトに着陸したとき、または速度が遅すぎるときに何か違うことを期待します。

                      バウンス率の計算方法

                      バウンス率の計算式：6,000（ランディングページにのみアクセス）/ 10,000（サイト訪問者）= 60％のバウンス率

                      ＃16。 セッションあたりのページ数

                      訪問者がバウンスしない場合、彼らはあなたのウェブサイトで何ページを見ますか？ 彼らがセッションでチェックするページが多ければ多いほど、彼らはあなたのウェブサイトにもっと興味を持っています。 唯一の例外は、サイトでの平均滞在時間と比較して数が多すぎることです（以下の＃17を参照）。 不一致は、訪問者が必要な情報を見つけられず、サイトを離れることを示している可能性があります。

                      セッションごとのページを計算する方法

                      平均セッションあたりのページ数式：30,000（ページ訪問）/ 10,000（セッション）= 3ページ/セッション

                      ＃17。 サイトの平均滞在時間

                      この数は簡単です。 訪問者はどのくらいあなたのサイトに滞在しますか？ 彼らがあなたのサイトに長くいるほど、彼らはあなたのコンテンツを高く評価する可能性が高くなります。

                      サイトでの平均滞在時間を計算する方法

                      平均サイト滞在時間式：75,000（分）/ 10,000（訪問）= 1回の訪問あたり7.5分

                      ＃18。 ページあたりの時間

                      また、彼らがあなたのサイトの各ページに費やした時間を数えます。

                      平均1ページあたりの時間式：75,000（分）/ 30,000（ページ）= 1ページあたり2.5分

                      ＃19。 メール配信率

                      Eメールマーケティングは、リード生成戦略の重要な要素です。 したがって、リストが電子メールを受信することを確認する必要があります。 次に、メールマーケティングのKPIを測定できます。

                      配信されないメールが多すぎる場合は、メールがスパムになっている可能性があります。 自分がどのブラックリストに登録されているかを調べてから、これらのデータベースから自分自身を削除するための修正手順を実行する必要があります。

                      目標は、100％の配信可能率を取得することです。 ただし、常に可能であるとは限らないため、98％を超える配信可能性は良好です。 誰かがメールアカウントを削除したり、メールが受信トレイに対して大きすぎるため、バウンスが数回発生します。

                      ＃20。 退会率

                      100％の配信可能性が得られると仮定しましょう。 次に、各電子メールで購読を解除した購読者の数を知る必要があります。 特定のサイズを超えると、すべての電子メールで発生することが保証されます。 重要なのは、ここでの損失を最小限に抑えることです。 登録解除率は0.5％未満である必要があります。

                      あなたの電子メールの購読解除を時間の経過とともに比較してください。 5,000人の電子メール購読者のリストがある場合、すべての電子メールの購読解除は平均して10〜20未満である必要があります。 次に、電子メールの購読者数が50人の場合、そのメッセージは視聴者にとって適切ではなかったことがわかります。

                      退会率の計算方法

                      登録解除率の式= 20（登録解除）/ 5,000（メールの送信）= .4％登録解除率

                      ＃21。 オープンおよびクリックスルー率（CTR）

                      何人の購読者があなたのメールを開きましたか？ オープン率が高いほど、読者があなたのリンクをクリックする機会が増えます。 通常、これら2つの数値でマーケティング戦略の成功と失敗を判断できます。

                      メールの開封率

                      オープン率が高い場合は、見出しとプレビューテキストが、視聴者に詳細を学ぶきっかけになります。 聴衆が電子メールの内容を気に入ったかどうかに応じて、次のページにクリックスルーする回数が決まります。

                      開封率の計算式：1,250（開封された電子メール）/ 5,000（配信されたメッセージ）= 25％の開封率クリックスルー率の式：125（電子メールのクリック数）/ 5,000（配信されたメッセージ）= 2.5％CTR

                      KPIのマーケティングについて他に質問がありますか？

                      ご覧のとおり、デジタルマーケティングKPIは、会社の運営方法の完全なスナップショットを示しています。 課題は、マーケティングで探すべき指標を知る必要があるということです。 ビジネスに使用する必要のあるマーケティングKPIについて質問がある場合は、無料相談のために今日お問い合わせください。