Konvertieren Sie potenzielle Kunden, indem Sie das Marketing-Playbook von YouTube stehlen

Heutzutage ist die Reise des Käufers chaotisch.

Tatsächlich nennt Google es „die unordentliche Mitte“, weil es sich nicht um einen linearen Verlauf entlang des Verkaufstrichters handelt, sondern um einen hin und her gewundenen Weg vom Auslöser bis zum Kauf.

Unerwarteterweise hat dies den Verkaufsabschluss komplexer und herausfordernder gemacht als je zuvor. Tatsächlich sind jetzt 27 Touchpoints erforderlich, um einen Verkauf abzuschließen, im Vergleich zu 17 vor der Pandemie.

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Die Pandemie hat eine neue Ära der digitalen Transformation eingeleitet, in der traditionelle Vertriebsansätze durcheinandergebracht wurden und virtuelle Interaktionen zur Norm geworden sind. Da immer mehr Menschen aus der Ferne arbeiten und sich auf digitale Kanäle verlassen, mussten Unternehmen ihre Vertriebsstrategien entsprechend anpassen. Interessenten haben jetzt Zugriff auf eine Fülle von Informationen, die es ihnen ermöglichen, gründliche Recherchen durchzuführen und mehrere Optionen zu vergleichen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Daher müssen Vertriebsprofis während der gesamten Käuferreise proaktiv und präsent sein. Unternehmen müssen in mehreren Phasen mit potenziellen Kunden interagieren und an jedem Berührungspunkt relevante und wertvolle Informationen bereitstellen. Dieses erweiterte Engagement ist notwendig, um Vertrauen aufzubauen, Bedenken auszuräumen und sich von der Konkurrenz abzuheben. Letztendlich werden Unternehmen, denen es gut gelingt, langfristige Bindungen mit ihrem Publikum zu fördern, zur „Standardwahl“ für ihre Käufer.

Zu jedem Zeitpunkt sind nur 5 % Ihres Marktes tatsächlich bereit für eine Konvertierung – hier sollte der Vertrieb seine Bemühungen konzentrieren. Andererseits besteht Ihr Markt zu 95 % aus Personen und Unternehmen in der Recherche- und Bewertungsphase der Käuferreise. In dieser Phase sollte das Marketing zahlreiche Kontaktpunkte schaffen, die Glaubwürdigkeit stärken, Fragen beantworten und Häufigkeitsverzerrungen erzeugen.

Um sich in dieser neuen Landschaft erfolgreich zurechtzufinden, müssen Unternehmen vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden an eine abschließende Denkweise annehmen. Sie müssen verstehen, dass jede Interaktion wichtig ist und möglicherweise zum letztendlichen Verkauf beitragen kann. Jeder Berührungspunkt sollte als Gelegenheit gesehen werden, Erkenntnisse zu sammeln, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu verstehen und den Verkaufsansatz entsprechend anzupassen. Indem sie sich während des gesamten Prozesses auf den Abschluss des Geschäfts konzentrieren, können Vertriebsprofis potenzielle Kunden besser anleiten, auf Einwände reagieren und letztendlich ihre Chancen auf einen Abschluss erhöhen.

Die zunehmende Anzahl an Touchpoints erfordert eine effektive Organisation und Verwaltung von Kundendaten. Vertriebsteams müssen CRM-Tools (Customer Relationship Management) und andere Technologien nutzen, um Interaktionen, Präferenzen und Verhaltensweisen zu verfolgen und zu analysieren. Dieser datengesteuerte Ansatz ermöglicht es ihnen, ihre Verkaufsbemühungen zu personalisieren, gezielte Nachrichten zu übermitteln und relevante Empfehlungen basierend auf den Interessen und Schwachstellen potenzieller Kunden bereitzustellen.

Verwandte Lektüre: Eine frühere Buyer Journey schaffen: Warum das wichtig ist und warum Sie Kontakt aufnehmen sollten

Heutzutage ist es leicht, von der großen Konkurrenz überwältigt zu werden. Wenn Sie auf der Suche nach erstklassigen Pressehits sind, sind Sie nicht allein. Aber die gute Nachricht ist: Da Ihr Publikum 27 Touchpoints benötigt, um zu konvertieren, reicht ein einziger großer Pressehit nicht aus.

Wie ist das für eine gute Nachricht?

Es gibt Ihrem Marketing- und PR-Team die Möglichkeit, sich auf kleinere Nischengeschäfte zu konzentrieren, die es möglicherweise übersieht, wenn Sie sich ständig ausschließlich auf große Medienhits konzentrieren.

Diebstahl des Playbooks von YouTube

YouTube und Netflix sind zwei prominente Player in der Medienbranche, die jeweils einen beeindruckenden Jahresumsatz von 30 Milliarden US-Dollar erwirtschaften. Obwohl beide im selben Bereich tätig sind, unterscheiden sich ihre Ansätze und Strategien erheblich, was zu ihrer einzigartigen Marktposition beiträgt.

Mit seinem beträchtlichen Budget konzentriert sich Netflix hauptsächlich auf die Akquise und Produktion von Inhalten, die als äußerst beliebt oder „Bestseller“ gelten. Sie verfolgen Marquis-Shows und -Filme und zielen auf erstklassige Inhalte ab, die ein breites Publikum ansprechen und großes Aufsehen erregen. Durch umfangreiche Investitionen in Blockbuster-Produktionen möchte Netflix eine große Abonnentenbasis gewinnen und sich als Anlaufstelle für hochwertige Mainstream-Unterhaltung positionieren. Bei dieser Strategie setzt man auf bekanntes geistiges Eigentum, etablierte Franchise-Unternehmen und hochkarätige Talente, um eine breite Bevölkerungsgruppe anzusprechen.

YouTube hingegen verfolgt einen völlig anderen Ansatz, nutzt die Macht von Nischen und verfolgt die Long-Tail-Strategie. Anstatt sich ausschließlich auf Blockbuster-Inhalte zu konzentrieren, positioniert sich YouTube als Plattform, die ein breites Spektrum an Interessen und Anfragen abdeckt. Mit seiner riesigen Bibliothek an nutzergenerierten Inhalten hat YouTube eine riesige Sammlung zusammengestellt, die praktisch jedes erdenkliche Thema abdeckt. Die Plattform verfolgt die Mentalität „Ja zu jeder möglichen Anfrage sagen“ und ist damit eine Drehscheibe für Ersteller und Enthusiasten von Nischeninhalten.

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Durch die Bereitstellung einer Plattform, auf der Einzelpersonen Inhalte zu ihren Leidenschaften und Interessen erstellen und teilen können, ist es YouTube gelungen, eine hervorragende Marke aufzubauen. Es ist zum Synonym für Vielfalt, Inklusivität und die Demokratisierung der Inhaltserstellung geworden. Benutzer können eine Fülle von Videos zu speziellen Themen finden, sei es Tutorials, DIY-Projekte, Nischenhobbys, Bildungsinhalte oder sogar obskure Formen der Unterhaltung. Die Long-Tail-Strategie von YouTube hat eine riesige und engagierte Nutzerbasis angezogen, das Gemeinschaftsgefühl gefördert und sich als zuverlässige Quelle für Information, Unterhaltung und Kreativität etabliert.

Während Netflix auf Produktionen mit hohem Budget und erstklassigen Inhalten setzt, um ein breites Publikum anzusprechen, liegt die Stärke von YouTube in der Fähigkeit, auf individuelle Geschmäcker und Interessen einzugehen. Durch die Nutzung von Nischen und die Long-Tail-Strategie hat YouTube eine Plattform geschaffen, auf der Content-Ersteller und Verbraucher auf persönlicher Ebene miteinander in Kontakt treten und so ein Gefühl von Authentizität und Engagement fördern können. Dieser Ansatz hat sich als äußerst erfolgreich erwiesen und YouTube hat sich zu einem bekannten Namen und einer dominierenden Kraft in der Online-Videolandschaft entwickelt.

Für Tech-Start-ups und B2B-Unternehmen, die Erfolg haben wollen, kann sich die Nachahmung des YouTube-Playbooks als vorteilhaft erweisen. Anstatt nur einmalige, massive Erfolge anzustreben, kann die Einführung einer Long-Tail-Strategie zu nachhaltigeren und robusteren Ergebnissen führen.

Indem sie „Ja“ zu verschiedenen Kanälen wie Podcasts, Newslettern und Fachpublikationen sagen, können Startups ihre Präsenz und Reichweite auf dem Markt diversifizieren. Anstatt sich ausschließlich auf große Schlagzeilen oder große Berichterstattung in den Medien zu verlassen, ermöglicht die Nutzung mehrerer Kanäle einen breiteren und konsistenteren Share of Voice. Share of Voice bezieht sich auf die Sichtbarkeit und Bedeutung einer Marke oder eines Unternehmens in den Gesprächen und Diskussionen seiner Branche.

Verwandte Lektüre: Der Long-Tail-Ansatz für B2B-PR und -Marketing

Beispielsweise kann das Geben eines Interviews in einem Nischen-Podcast eine Möglichkeit bieten, Brancheneinblicke auszutauschen, Trends zu diskutieren und mit Vordenkern und Experten in Kontakt zu treten. Dies erhöht nicht nur die Glaubwürdigkeit des Startups, sondern ermöglicht ihm auch, mit einem Nischenpublikum in Kontakt zu treten, das sich für die spezifischen Themen interessiert, die im Podcast behandelt werden.

Wenn Sie Zeit investieren, um Funktionen in Newslettern bereitzustellen, die sich direkt an einen Teil Ihrer Zielgruppe richten, kann Ihre Marke dort, wo es am wichtigsten ist, das Interesse der Basis wecken. Durch die konsistente Bereitstellung relevanter und aufschlussreicher Inhalte können Unternehmen Vertrauen aufbauen und Beziehungen zu kleineren Medienunternehmen und deren Publikum pflegen und sich so als zuverlässige Quelle für Fachwissen und Informationen etablieren.

Die Zusammenarbeit mit Fachpublikationen oder branchenspezifischen Plattformen bietet Startups die Möglichkeit, eine gezielte Zielgruppe zu erreichen. Durch das Verfassen von Thought-Leadership-Artikeln, den Austausch von Erfolgsgeschichten oder die Teilnahme an Branchenveranstaltungen können sich Startups als Hauptakteure positionieren und bei ihren Kollegen und potenziellen Kunden an Sichtbarkeit gewinnen.

Die Long-Tail-Strategie konzentriert sich darauf, eine breitere und nachhaltigere Wirkung zu erzielen, indem sie auf spezifische Interessen und Nischen innerhalb des Zielmarkts eingeht. Während das Anstreben einmaliger, massiver Erfolge zu kurzfristigen Steigerungen der Sichtbarkeit führen kann, bietet der Long-Tail-Ansatz das Potenzial für stetiges Wachstum und Marktdurchdringung.

Möchten Sie erfahren, wie Ihr Unternehmen das Playbook von YouTube stehlen kann, um potenzielle Kunden in treue Kunden zu verwandeln? Greifen Sie zu. Wir würden gerne helfen.