B2B-Tech-Einkäufer kümmern sich 2022 vor allem um eines

Vertrauen bleibt ein Thema für Tech-Käufer. Auf die Frage, inwieweit Technologieanbieter ihrer Meinung nach ehrlich zu ihnen sind, waren 73 % der Meinung, dass die meisten Technologieanbieter hinter den Erwartungen zurückblieben, so eine Umfrage der Cambia Information Group. Worum geht es Käufern im Jahr 2022 also vor allem? Die einfache Antwort ist Mundpropaganda .

Während es auf den ersten Blick so aussieht, als gäbe es eine Vertrauenskrise, sehen sich B2B-Anbieter in Wirklichkeit einer neuen Normalität gegenüber: einer Unterströmung von Skepsis, die sich über Jahre des Hypes aufgebaut hat.

Übersetzung: Die Beweislast liegt bei B2B-Technologieanbietern, um zu beweisen, dass sie vertrauenswürdig sind. Doch wie kann man in einem so skeptischen Umfeld Vertrauen aufbauen?

Positive Mundpropaganda

Die gleichen Techniken, die im Laufe der Jahre das Vertrauen der Käufer gewonnen haben, bleiben bestehen. Sprechen Sie über Fehler und gelernte Lektionen; über Erfolge und Ergebnisse sprechen. Jede Strategie bietet differenzierte und gleichermaßen effektive Wege, um das Vertrauen der Käufer zu gewinnen.

Aber sie sind nicht das einzige, was das Vertrauen in B2B-Marken beeinflusst.

Visionen und Werte beeinflussen das Vertrauen, das B2B-Technologieeinkäufer in Anbieter haben, nicht nur Wertversprechen. Während 91 % sagen, dass die Vision, Mission oder der Zweck eines Anbieters ihre Kaufentscheidung beeinflusst, sagen 80 %, dass die Art und Weise, wie Anbieter auf Themen wie Rassengleichheit, Vielfalt und Inklusion sowie soziale Gerechtigkeit reagieren, ihre Entscheidung ebenfalls beeinflusst.

Wie unterscheiden Sie also zwischen den unterschiedlichen Prioritäten der Käufer?

Das Geschäft gewinnen

Wenn es darum geht, das Geschäft tatsächlich zu gewinnen, gibt es für Käufer eine Menge zu beachten. Wenn sie über eine große Technologieanschaffung für ihr Unternehmen nachdenken, sollten sie zunächst Folgendes prüfen:

• Soziale Medien (39 %)
• Die Unternehmenswebsite (58 %)
• Berichte von Branchenanalysten (67 %)
• Technologiepublikationen (67 %)

Oder, wie 73 % der Befragten in der 625-Personen-Studie der Cambria Information Group, können sie mit ihren Kollegen chatten.

Wie diese Zahlen offensichtlich zeigen, ist die Mundpropaganda von Kollegen immer noch die wichtigste Einflussquelle, wenn es um den Geschäftsabschluss geht. Und das macht Sinn, da Beziehungen der wichtigste Teil des Vertrauensaufbaus sind.

Die Wahrheit ist, dass Käufer den Menschen, mit denen sie Beziehungen haben, mehr vertrauen als Ihrer Website, Ihren Social-Media-Aktivitäten oder Ihren Verkäufern. Und abgesehen von Kollegen vertrauen sie anderen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen bereits gekauft und genutzt haben. Aus diesem Grund sind Vertriebsunterlagen so wertvoll – weil sie die Stimmen derjenigen verstärken, die bereits konvertiert sind.

Verwandte Lektüre: Warum Ihre B2B-Marketingstrategie Vertriebsunterlagen benötigt – Zen Media

Das knifflige Element bei all dem ist, dass die wirkungsvollste Botschaft nicht in Ihrer Kontrolle liegt. Es sind Ihre Kunden, die den größten Einfluss auf das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden haben werden.

Um den Markt im Jahr 2022 zu erobern, müssen Sie sicherstellen, dass alle Wege, auf denen Sie die Mundpropaganda beeinflussen können, auf dem neuesten Stand sind. Sind alle Ihre Google-Bewertungen bei 4 Sternen oder höher? Haben Sie auf die Bewertungen mit niedrigeren Sternen geantwortet, um zu fragen, wie Sie ihre Erfahrung verbessern können? Haben Sie Ihre Bewertungen auf Glassdoor, Yelp und Facebook (falls zutreffend) überprüft?

Eines der ersten Dinge, nach denen Verbraucher suchen, sind Bewertungen. Wenn eine Website Ihr Unternehmen beispielsweise nur auf Platz 2 von 5 einstuft, wird sich der Käufer wahrscheinlich nicht einmal die Mühe machen, Ihr Unternehmen weiter zu recherchieren. Sie werden zu 3-Sterne+ Konkurrenten übergehen.

Mundpropaganda verändert Geschäftsprioritäten

Mund-zu-Mund-Propaganda ist nicht nur entscheidend, um neue Interessenten anzuziehen und zu konvertieren; es kann sich sogar auf übergreifende Geschäfts- und Budgetprioritäten auswirken – 70 % geben an, dass es ihre Geschäftsprioritäten umgestaltet und die Budgetzuweisung beeinflusst.

Und es geht nicht nur um Online-Bewertungen. Mundpropaganda ist oft genau das – mündlich.

Wie bringen Sie also Ihre Kunden dazu, positive Dinge über Sie und Ihre Dienstleistungen zu sagen? Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden glücklich sind.

Melden Sie sich nach der Verkaufsstelle bei ihnen, um sicherzustellen, dass sie bekommen, was sie brauchen? Überprüfen Sie regelmäßig, ob einer ihrer Bedürfnisse nicht erfüllt wird? B2B-E-Mail-Kampagnen sind eine großartige Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Kunden nicht nur sehen, was Sie vorhaben, sondern auch daran denken, über Sie zu sprechen, wenn jemand sie um eine Empfehlung bittet.

Verwendung von Inhalten zur Generierung von Mundpropaganda

Die Neuausrichtung technischer und geschäftlicher Herausforderungen und herausfordernder Vorurteile sind nach wie vor die besten Content-Marketing-Taktiken zur Generierung von Mund-zu-Mund-Propaganda. Alles läuft darauf hinaus: 71 % sagen, dass der Inhalt einen hilfreichen neuen Weg bietet, um eine relevante technologische Herausforderung anzugehen.

Wie produzieren Sie also Inhalte? Ob durch einen Fachexperten – einen Influencer vor Ort oder einen C-Suite-Manager in Ihrem Team – oder durch das Posten regelmäßiger Inhalte in einem Unternehmensblog, Sie möchten, dass Ihre potenziellen Kunden wissen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Und das bringt uns zu unserem nächsten Thema.

Verwandte Lektüre: Wie Fachexperten beim Aufbau Ihrer Marke helfen können – Zen Media

Wahrnehmungen über Technologietrends prägen

Neben der Steigerung des Umsatzes ist es nützlich, die Art und Weise zu beeinflussen, wie Kunden über allgemeine Technologietrends denken. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, sind die internen B2B-Inhalte, die Ihr Unternehmen erstellt. Ein Multi-Channel-Ansatz ist entscheidend, da Kunden mehrere Informationsquellen (im Durchschnitt fünf) konsultieren, wenn sie nach Informationen über Technologie suchen. Und diejenigen, an die sie sich zuerst wenden, sind Tech-Trades (68 %), Analystenberichte (61 %) und Unternehmenswebsites (58 %).

Während Ihr Blog wahrscheinlich nicht auf der Titelseite von Tech-Trades oder Analystenberichten erscheinen wird, ist eine starke PR-Kampagne eine großartige Möglichkeit, ihn in die richtigen Hände zu bringen. Stellen Sie Ihre Inhalte diesen Quellen zur Verfügung? Kennen alle richtigen Leute die neuesten Nachrichten über Ihr Unternehmen?

Lesen Sie weiter: Public Relations für B2B-Tech-Unternehmen: Inhouse oder Outsource? – Zen-Medien

Bleiben Sie auf dem Laufenden

Das Ziel hier ist es, bei potenziellen Käufern im Gedächtnis zu bleiben. Kunden möchten sich gerne über wichtige Themen und Innovationen in ihrer Branche auf dem Laufenden halten, und bei einer Umfrage gaben sie an, dass sie ein paar Mal pro Woche oder öfter vorbeischauen. Mit anderen Worten: Sie möchten auf dem Laufenden bleiben, wenn Ihre potenziellen Kunden nach ihrem nächsten B2B-Tech-Kauf suchen. Die effektivsten Kanäle sind in diesem Fall Suchmaschinen, Gespräche mit Gleichgesinnten und soziale Medien.

Verwandte Lektüre:

• 50 B2B-SEO-Strategien für 2022 – Zen Media
• 6 Vorteile von Social Media Marketing für B2B-Marken – Zen Media

Welche Geschichte Sie auch immer über Ihr Unternehmen erzählen wollen, stellen Sie sicher, dass Sie an sie glauben. Überzeugung überzeugt. Aber die Beweislast liegt bei Ihnen, um zu beweisen, dass Ihr Unternehmen vertrauenswürdig ist. Stellen Sie sicher, dass Sie über gewonnene Erkenntnisse sprechen, den Hype herausfordern und offen über die Grenzen der Technologie sprechen.

Kunden verlassen sich auf mehrere Informationsquellen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Geschichte kanalübergreifend und konsistent ist. Und vergessen Sie nicht, Ihre Vision, Mission und Werte einzubeziehen, wenn Sie Ihre Geschichte erzählen. Sobald Sie Mundpropaganda priorisieren, wird dies neue Leads, Geschäftsabschlüsse und Geschäftsprioritäten beeinflussen.

Haben Sie Ihre Mundpropaganda-Strategie ausgearbeitet? Erhalten Sie alle richtigen Publikationen? Wenn Sie Hilfe benötigen, melden Sie sich!