Wie man Menschen beeinflusst und B2B-Kunden gewinnt

Fast ein Jahrhundert später hat das ikonische „Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst“ immer noch Lektionen zu lehren. Sicher, als Dale Carnegie dieses Manifest 1936 veröffentlichte, sprach er hauptsächlich über zwischenmenschliche Beziehungen – wie man starke Bindungen aufbaut, Kameradschaft aufbaut und eine Führungskraft in seinem sozialen Umfeld wird. Aber Carnegies Ideen haben auch heute noch ihren Wert – auf eine Weise, die er sich vielleicht nie hätte vorstellen können.

Da B2B-Marketing B2C immer mehr nachahmt, ist Personalisierung von größter Bedeutung. Sowohl B2B- als auch B2C-Käufer möchten Informationen, die auf ihre spezifischen Wünsche und Bedürfnisse zugeschnitten sind. Sie möchten, dass die Marken, bei denen sie einkaufen, sie wissen, wie sie angesprochen werden möchten und wo sie Nachrichten erhalten möchten.

Mit der Verlagerung hin zur Personalisierung können B2Bs eine Seite aus Carnegies Buch nehmen – im übertragenen Sinne. (Bitte verärgern Sie Ihre örtliche Bibliothek nicht, indem Sie eine Seite herausreißen; wir werden die wichtigsten Punkte in nur einer Sekunde behandeln.)

B2Bs können Menschen beeinflussen und Kunden gewinnen, indem sie ein paar einfache, von Carnegie inspirierte Regeln befolgen, häufige Missverständnisse vermeiden und die neuesten Veränderungen im digitalen Marketing annehmen.

Regel Nr. 1: Seien Sie diplomatisch.

Vertrauenswürdig, glaubwürdig, verlässlich und authentisch. All dies sind Qualitäten, die Menschen in zwischenmenschlichen Beziehungen suchen – Eigenschaften, die laut Carnegie einer Person gegenüber anderen die Oberhand verschaffen können. Aber das sind auch Qualitäten, die Verbraucher bei Marken suchen. Sie wollen, dass die Unternehmen, die sie unterstützen, ehrlich und zuverlässig sind. Sie möchten das Gefühl haben, mit einem vertrauenswürdigen alten Freund Geschäfte zu machen.

Die Trennung von Social und Media

Social Media teilt sich in zwei Teile.

Auf der „sozialen“ Seite von Social Media geht es darum, sich mit Freunden, Familie und Gleichaltrigen zu verbinden. Die „Medien“-Seite konzentriert sich auf den Konsum von Inhalten, normalerweise von Fremden. Dies kann in Form von TikTok scrollen, Influencern folgen, YouTube-Videos ansehen und mehr.

Verwandte Lektüre: Den TikTok-Algorithmus hacken

Die Unterhaltungen, die auf Social Media stattfinden, beginnen normalerweise auf Media, aber sie werden nicht auf Media fortgesetzt – sie werden auf Social oder sogar auf Dark Social fortgesetzt (mehr dazu gleich). Stellen Sie sich das so vor: Sie sehen etwas Lustiges auf Facebook, ein nützliches Reel oder einen relevanten Artikel – dann teilen Sie es in privaten Chats mit Ihren Communities. Deshalb ist Regel Nr. 1 so wichtig: Die Schaffung einer zuverlässigen, authentischen und vertrauenswürdigen Marke bedeutet, dass Ihr Publikum Ihre Inhalte auf der Medienseite von Social sieht und sie eher in ihren privaten sozialen Sphären teilt.

Je öfter Ihr Publikum Ihre Inhalte sieht, desto mehr Frequenzverzerrung wird entwickelt. Sie bauen Vertrautheit durch Bekanntheit auf – indem Sie großartige Inhalte erstellen und Earned Media nutzen. Aus Vertrautheit wird Vertrauen. Und in den meisten Fällen entscheiden sich die Verbraucher für denjenigen, dem sie am meisten vertrauen.

Verwandte Lektüre: Warum jede PR-Kampagne Social Media Marketing braucht

Mythos: Ihre Interessenten interessieren sich für Ihre Konkurrenten.

Bei einer B2C-Transaktion möchte der Verbraucher Reue vermeiden. Bei einer B2B-Transaktion versucht ein Käufer, Schuldzuweisungen zu vermeiden. Was passiert, wenn Sie etwas auswählen, von dem Ihr Chef sagt, dass es ein kolossaler Fehler war? Nicht jede Organisation ist so streng und nicht jede Kaufentscheidung ist so wichtig, aber im Allgemeinen ist es eine organisatorische Entscheidung, sodass sich die Menschen verpflichtet fühlen, die beste verfügbare Wahl zu treffen.

Aber wenn Verbraucher ihre Optionen durchgehen – von einer ausgedehnten Erkundungsphase zu einer engeren Bewertungsphase –, vergleichen sie Sie mit jeder anderen Erfahrung, die sie gemacht haben.

Sie denken vielleicht, dass Ihre Branche so hinter der Zeit zurückbleibt, dass Sie mit einer funktionierenden Website Ihren Mitbewerbern um Lichtjahre voraus sind. Und Sie mögen Recht haben, aber wenn Ihre Kunden zu Ihnen kommen, vergleichen sie Sie nicht nur mit ihren Konkurrenten; Sie vergleichen dich mit ALLEN anderen Erfahrungen, die sie gemacht haben.

Durch die Verkörperung von Regel Nr. 1 und das Verständnis der Trennung zwischen Social und Media können B2B-Marken zuverlässige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, sodass sie beim Kauf bereits an ihren alten Freund denken.

Regel Nr. 2: Geben Sie ihnen das Gefühl, wichtig zu sein.

Es ist eine natürliche menschliche Neigung. Menschen wollen sich wichtig fühlen. Aus Carnegies Sicht bedeutet dies, durchdachte Fragen zu stellen, sich an ihren Namen zu erinnern und tatsächlich zuzuhören, wenn sie sprechen, und nicht nur zu warten, bis Sie an der Reihe sind.

Verbrauchern das Gefühl zu geben, wichtig zu sein, bedeutet im B2B, ihre spezifischen Bedürfnisse auf personalisierte Weise mit qualitativ hochwertigen Informationen und Inhalten anzusprechen. Ungefähr 85 % der Verbraucher (in einer Vielzahl von Branchen) geben an, dass sie eher bei einer Marke kaufen, die ein maßgeschneidertes Erlebnis bietet – und 91 % kaufen eher bei Marken ein, die sie namentlich erkennen, sich an ihre Vorlieben erinnern und bieten sie mit relevanten Angeboten und Empfehlungen.

Die Fortsetzung von Dark Social

Ihre Zielgruppen treffen Entscheidungen, die Sie nicht sehen können. Die meistgenutzte App fast jeder Person auf ihrem Telefon ist eine Dark-App für soziale Kommunikation. Ob es sich um Slack-Kanäle, LinkedIn-Nachrichten, Facebook Messenger, WhatsApp, Textnachrichten oder andere Kanäle handelt, die sozialen Interaktionen von Menschen mit Familie, Freunden und Kollegen können nicht mit herkömmlichen digitalen Marketing-Tools verfolgt werden.

Denken Sie darüber nach, wie Sie B2B-Inhalte konsumieren und wie Sie Ideen austauschen. Kommentieren, reagieren oder teilen Sie normalerweise jeden sozialen Beitrag, den Sie interessant, lustig oder nützlich finden? Oder kommentieren, reagieren oder teilen Sie gelegentlich und senden den Beitrag häufiger an gleichgesinnte Freunde oder Kollegen, die ihn ebenfalls interessant, lustig oder nützlich finden? Wir wetten, dass es letzteres ist, wenn man bedenkt, dass 84 % der Inhalte auf dunklen sozialen Kanälen geteilt werden.

Das „Wasserkühler“-Gerede, das in Büros am Esstisch stattfand, existiert immer noch; es passiert einfach online. Dies gibt Ihnen eine großartige Gelegenheit, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten und es zu beeinflussen. Wisse, dass sie Gespräche auf Dark Social führen. Stellen Sie dann sicher, dass Ihre Inhalte sympathisch, glaubwürdig und vertrauenswürdig sind (Regel Nr. 1) und stellen Sie sicher, dass Ihre Anzeigen perfekt ausgerichtet sind, Ihre E-Mails personalisiert sind und Sie Ihr Publikum ansprechen, indem Sie nach seinen Gedanken, Meinungen und Erfahrungen fragen (Regel Nr. 2). ).

Verwandte Lektüre: Dark Social: Was es ist und wie man damit umgeht

Mythos: Sie können diese Aspekte von Dark Social kontrollieren oder verfolgen.

Als Vermarkter möchten wir normalerweise alles messen. Wir brauchen Daten, um unsere Nützlichkeit zu beweisen, richtig? Nun, das hängt von den Daten ab. Leider ist vieles, was auf Dark Social passiert, nicht nachvollziehbar. Sie können nicht kontrollieren, ob oder wie Ihre Zielgruppe Ihren Beitrag teilt oder was sie dazu sagen (oder nicht sagen), wenn sie ihn teilen. Aber man kann es beeinflussen. Wenn Sie sich die Regeln Nr. 1 und Nr. 2 zu Herzen nehmen und Ihre Inhalte sympathisch, glaubwürdig und vertrauenswürdig gestalten, wird sich Ihr Publikum daran erinnern.

Verwandte Lektüre: Wie man Dark Funnel Marketing für sich arbeiten lässt

Erinnern Sie sich an die Idee der Frequenzverzerrung? Wenn Sie Ihrem Publikum helfen, sich mit Ihrer Marke vertrauter zu machen (dh mehr Vertrauen zu haben), wird es seinen Entscheidungsprozess beeinflussen, wenn es an der Zeit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen. Indem Sie dafür sorgen, dass sich Ihre potenziellen Kunden bei Ihrer Marke wohl und wichtig fühlen, können Sie in ihren Köpfen zur Standardoption werden. Während Sie also Ihre potenziellen Kunden nicht genau durch den Trichter führen und sie den ganzen Weg über im Auge behalten können, können Sie ihre Entscheidungen mit konsistentem Branding und starken Marketingbotschaften beeinflussen. Das bringt uns zu Regel Nr. 3.

Regel Nr. 3: Bringen Sie sie dazu, aus eigenem Antrieb handeln zu wollen.

In zwischenmenschlichen Beziehungen können wir eine andere Person nicht kontrollieren. Und wir wollen sie sicher auch nicht manipulieren. Aber beeinflussen – das ist eine andere Geschichte. Einfach dadurch, dass man freundlich, aufrichtig und vertrauenswürdig ist, kann eine Person andere beeinflussen. Wenn wir zum Beispiel Mister Rogers in eine Aufstellung mit ein paar anderen Leuten stellen, ob berühmt oder nicht, würden sich wahrscheinlich viele Leute zu Mister Rogers hingezogen fühlen. Er machte es den Menschen bequem, indem er aufrichtig und zuverlässig war; Er gab den Menschen das Gefühl, wichtig zu sein, sogar durch einen Fernsehbildschirm. Indem er diese beiden Dinge tut, hat er Regel Nr. 3 erfüllt. Die Leute wollten ihn aus eigenem Antrieb unterstützen. Er musste nicht manipulieren oder kontrollieren – er beeinflusste nur.

Der Aufstieg der chaotischen Mitte

Wir können Dark Social – den Ort, an dem Käufer die meiste Zeit damit verbringen, sich über Kaufentscheidungen zu unterhalten und darüber nachzudenken – nicht kontrollieren, aber wir können sie beeinflussen. Dark Social ist zu Hause in dem, was wir die chaotische Mitte nennen. Die chaotische Mitte ist ein nicht nachvollziehbarer Bereich zwischen den Erkundungs- und Bewertungsprozessen der Verbraucher während ihrer Kaufreise. Neben Dark Social umfasst die unordentliche Mitte die eigene Recherche der Verbraucher und ihre Offline-Gespräche.

Für B2B-Käufer gibt es einen Triggermoment. „Wir brauchen Software für ein besseres CRM“, denkt ein Unternehmensleiter. Dann durchläuft diese Führungskraft den Prozess der Erkundung und Bewertung ihrer Optionen. Der Kauf erfolgt nicht, wenn dieser Interessent sich an Ihr Verkaufsteam wendet. Der Kauf findet in der unordentlichen Mitte statt, weshalb es unerlässlich ist, Einfluss in und um die Verkaufsreise auszuüben.

Mythos: Kaufen ist linear.

Wir haben bereits darüber gesprochen, wie Käufer durch Erkundung und Bewertung gehen. In der chaotischen Mitte haben Marken die Möglichkeit, ihre Käufer mit Paid, Shared, Earned und Owned Media zu beeinflussen. Aber selbst mit diesem Einfluss ist das Kaufen kein linearer Prozess. Wie der Name schon sagt, es ist chaotisch. Wir stellen uns gerne einen sauberen kleinen Trichter vor, in dem wir Interessenten zur Konvertierung führen, aber das ist nur in unserer Vorstellung.

Wie beim Aufbau einer neuen Freundschaft gibt es keine Reihe von Schritten, die wir jedes Mal unternehmen, bis wir sagen: „Hey Welt! Das ist mein neuer Freund!“ Der Aufbau von Beziehungen ist genauso chaotisch wie der Verkauf. Es gibt Höhen und Tiefen, aufregende Zeiten und Unebenheiten auf dem Weg.

Aber wenn man diese Regeln, Missverständnisse und Marketingveränderungen im Hinterkopf behält, kann jeder B2B lernen, Menschen zu beeinflussen und neue Kunden zu gewinnen. Und wenn Sie dabei Hilfe benötigen, wenden Sie sich an uns. Dafür sind wir da.