Warum DTC: Das Argument für Direct-to-Consumer eCommerce

Um dies zu erreichen, umgehen Unternehmen traditionelle Praktiken wie den Verkauf über Wiederverkäufer und übernehmen die Kontrolle über das Verbrauchererlebnis von Anfang des Verkaufszyklus an, indem sie direkt an ihre Kunden verkaufen.

Dies ist eine dramatische Abkehr von traditionellen B2C-Strategien, die den Einzelhandel seit Generationen dominieren. Bis zum Aufkommen der digitalen Kanäle konzentrierten sich die meisten Marken darauf, Produkte in den Einzelhandelsgeschäften anderer Unternehmen zu platzieren.

Die Marken von heute bauen ihre eigenen Geschäfte und schaffen direkte Kanäle, um näher an den Verbraucher zu kommen.

Den Wandel zum Direct-to-Consumer beleuchten

Diese Verlagerung direkt zum Verbraucher wurde von neuen Start-ups angeführt, die große Wiederverkäufer für den Vertrieb umgehen und das schufen, was Randall Rothenberg, Chief Executive Officer des Interactive Advertising Bureau, als „die direkte Markenwirtschaft“ bezeichnet hat. Rothenberg datiert den Ursprung dieser Revolution im Jahr 2010, dem Jahr, in dem Warby Parker gegründet wurde.

Warby Parker war erfolgreich, indem er das Kundenerlebnis von Anfang bis Ende kontrollierte, indem er stärkere persönliche Beziehungen zu den Verbrauchern über digitale Marketingkanäle aufbaute. Diese Strategie hat sie in acht Jahren in den Club mit einem Wert von 1 Milliarde Dollar katapultiert.

Bonobos und Glossier erzielen ähnliche Ergebnisse, da sie sich auf die persönliche Erfahrung ihrer Kunden konzentrieren. Diese gebürtigen DTC-Marken haben sich erfolgreich die Realität mündiger Verbraucher erschlossen: Die Menschen verstehen ihre individuelle Bedeutung als Kunden und sind der Meinung, dass Marken direkt mit ihnen sprechen sollten.

Es gibt unzählige andere Startups, die einen DTC-Ansatz verfolgen, und sie „drücken systematisch das Wachstum einiger der größten Marken der Welt ab“, sagt Katherine Hays, CEO von Vivoom, Inc. Aus diesem Grund sind einige der größten Legacy-Marken der Welt, wie z Nike, treten in die Fußstapfen von Startups und gehen zu DTC – oder verdoppeln es im Fall von Nike.

Laut Market Realist plante Nike bereits 2016, das Wachstumspotenzial von DTC zu nutzen. Damals plante das Unternehmen, sein DTC-Geschäft bis 2020 um 250 Prozent auszubauen.

Zu diesem Zweck kündigte das Unternehmen im Juni 2017 die Consumer Direct Offense an, eine schnellere Pipeline, um Kunden in großem Umfang direkt zu bedienen. Das Unternehmen sagte, es werde sich darauf konzentrieren, den Verkauf und Vertrieb über seine Websites und stationären Geschäfte in 12 wichtigen Städten in 10 wichtigen Ländern zu fördern. Das Unternehmen hat prognostiziert, dass die Bemühungen bis 2020 mehr als 80 Prozent des prognostizierten Wachstums von Nike ausmachen werden.

Und Nike ist nicht die einzige alteingesessene Marke, die den Wandel einleitet. L'Oreal, Coach und Procter & Gamble, um nur einige zu nennen, haben alle mit DTC experimentiert. Das aktuelle Klima der Einzelhandelsbranche ist perfekt für die Umstellung auf DTC-Verkäufe.

Die Verbraucher wollen direkt kaufen

Der Zeitpunkt dieser Verschiebung ist kein Zufall. Die Einkaufspräferenzen der Verbraucher haben sich langsam geändert.

Da die Verbraucher über Online-Ressourcen mehr Zugang zu Designern und Herstellern erhalten haben, kaufen sie jetzt lieber direkt bei diesen Marken. Laut iXtenso kaufen 55 Prozent der Käufer lieber direkt bei Markenherstellern als bei Einzelhändlern.

Jon MacDonald, Präsident des Beratungsunternehmens The Good, nennt die Gründe dafür:

• Käufer genießen es, persönlich mit Unternehmen zu interagieren und eine Verbindung aufzubauen.
• Durch den Direktkauf entfällt das Risiko, gefälschte Waren zu kaufen.
• Kunden haben Zugang zu vollständigen Produktlinien, nicht nur zu dem, was Einzelhändler anbieten.
• Die Informationen sind aktuell und korrekt.
• Es ist wahrscheinlicher, dass die Marke „das Richtige tut“, wenn ein Problem gelöst werden muss.

Ausgestattet mit diesem Wissen streben Marken nach einem besseren Service für ihre Kunden. Wie können diese Unternehmen diesen Wandel vollziehen? Die primäre Antwort erfolgt über digitale Vertriebs- und Marketingkanäle, einschließlich E-Commerce-Sites und Social Media.

Wie digitale Kanäle die DTC-Verschiebung erleichtern

Der Zugang zu digitalen Marketingkanälen treibt die Verlagerung zum Direct-to-Consumer voran.

Unternehmen haben einen beispiellosen Zugang, der es ihnen ermöglicht, direkt mit Kunden zu sprechen und persönliche Beziehungen aufzubauen. Aus diesem Grund ist jetzt der perfekte Zeitpunkt für Unternehmen, um mit der Weiterentwicklung des DTC-Vertriebs zu beginnen.

Zwei der leistungsstärksten digitalen Tools, die Unternehmen zur Verfügung stehen, sind E-Commerce- und Social-Media-Plattformen. Lesen Sie weiter, um herauszufinden, warum.

Die Rolle einer E-Commerce-Website oder -App

Während große Marken über die Ressourcen verfügen, um ihre eigenen stationären Geschäfte zu eröffnen, sind sie möglicherweise besser bedient, wenn sie ihre eigenen E-Commerce-Schaufenster erstellen. Eine gut gestaltete Website oder App kann der Schlüssel zu erfolgreichen DTC-Verkäufen sein, da sie es Marken ermöglicht, ein VIP-Erlebnis für ihre Kunden zu schaffen.

Laut Statista wird der Online-Umsatz mit physischen Gütern im Jahr 2021 voraussichtlich 603,4 Milliarden US-Dollar überschreiten, was einer Steigerung von 40 Prozent gegenüber 2016 entspricht. Unternehmen haben die Möglichkeit, von diesem Trend zu profitieren, indem sie ihre eigenen E-Commerce-Sites erstellen.

Emily-Hickey Mason, Communications Account Manager bei Big Cat Agency, listet eine Reihe von Vorteilen einer E-Commerce-Website auf:

• Unternehmen haben die vollständige Kontrolle über Design, Marketing und SEO, was bedeutet, dass sie die Markenerzählung kontrollieren.
• Kunden sehen Produkte nicht Seite an Seite mit Konkurrenzprodukten, wie auf der Website eines Einzelhändlers.
• Unternehmen können Verbraucher weltweit erreichen und das After-Sales-Erlebnis individuell gestalten.
• Websites erleichtern den Aufbau von Beziehungen, denn selbst wenn ein Besucher nicht sofort auf einer Unternehmensseite kauft, kann er später zurückkehren oder die Website mit Freunden teilen.

Durch den Aufbau eigener eCommerce-Plattformen schaffen Unternehmen die Möglichkeit, direkt mit einem Kunden zu interagieren, wertvolle Daten zu sammeln und ein gegenseitiges Vertrauens- und Loyalitätsverhältnis aufzubauen. Unternehmen verpassen diese Gelegenheit, wenn sie sich auf die Websites von Distributoren oder Wiederverkäufern verlassen, um Informationen zu erhalten.

Die Verbreitung von markeneigenen E-Commerce-Sites und Online-Shopping erleichtert die Umstellung auf DTC-Verkäufe.

Die Macht der sozialen Medien

Soziale Medien sind auch eine wichtige Kraft hinter der DTC-Verkaufsbewegung. Die Stärke von Social Media liegt in der Möglichkeit, die es Unternehmen bietet, direkt mit Verbrauchern in Kontakt zu treten, wann und wo immer diese Verbraucher einkaufen.

Social Media ermöglicht es Marken, sinnvolle Beziehungen zu Kunden aufzubauen und stellt eine Gelegenheit für regelmäßige Interaktionen mit Verbrauchern dar, erklärt Ro Bhatia, CMO bei LimeLight. Unternehmen können kanalübergreifende Erlebnisse schaffen, die Kunden mit einzigartigen Inhalten erreichen und bei diesen Verbrauchern Markenbewusstsein, Engagement und Loyalität aufbauen.

Aber wo sie die DTC-Bewegung wirklich vorantreiben, sind ihre Handelsoptionen. Mehr der führenden Social-Media-Sites bieten Handelstools für Unternehmen an, die sie zu leistungsstarken Tools für Engagement und Kundenservice machen. Laut einer Studie des digitalen Dienstleistungsunternehmens Avionos kauften 55 Prozent der Menschen im vergangenen Jahr direkt über einen Social-Media-Kanal.

Facebook und Instagram sind Vorreiter beim Social Shopping und Verbraucher nutzen diese Shopping-Kanäle. 40 Prozent der Teilnehmer der Avionos-Umfrage gaben an, im letzten Jahr über Facebook eingekauft zu haben; 13 Prozent gaben an, über Instagram eingekauft zu haben.

Durch den Zugang zu so vielen Direktmarketingkanälen verpassen Unternehmen, die nicht zumindest versuchen, DTC-Verkäufe zu tätigen, wichtige Gelegenheiten, um direkt mit ihren Kunden in Kontakt zu treten und ihren eigenen Vertriebskanal aufzubauen. Durch den Besitz des Vertriebskanals können Unternehmen die Vorteile direkter Kundenbeziehungen nutzen.

Erstellen personalisierter Erlebnisse, um Verbraucher direkt zu binden

Personalisierung ist zum Dreh- und Angelpunkt für erfolgreiches Verbraucherengagement geworden, und Unternehmen werden darauf aufmerksam. Laut einer Forbes Insights & PwC Content Survey aus dem Jahr 2016 glauben 94 Prozent der leitenden Angestellten, dass die Bereitstellung von Personalisierung entscheidend ist, um Kunden zu erreichen.

Unternehmen, denen ihre Vertriebskanäle nicht gehören, verpassen die Möglichkeit, personalisierte Erlebnisse zu schaffen und Beziehungen zu Verbrauchern aufzubauen, da diese Unternehmen nicht an der Verbraucherinteraktion oder -transaktion beteiligt sind. Vor dem digitalen Marketing standen diesen Unternehmen nur wenige Ressourcen zur Verfügung, um in die Vertriebs- und Marketingseite ihrer Produkte einzudringen.

Websites und soziale Medien haben es Unternehmen jedoch ermöglicht, direkt mit Verbrauchern zu interagieren. Und die Daten, die diese Plattformen generieren, ermöglichen es Unternehmen, Inhalte zu erstellen, die auf die Verbraucher zugeschnitten sind.

Der Lohn für Unternehmen, die auf DTC umsteigen und Direktmarketingkanäle nutzen, um personalisierte Verbraucherinhalte zu erstellen, ist eine deutliche Verbesserung in Bezug auf Bekanntheit, Akquisition, Engagement, Zufriedenheit, Gedankenaustausch und Rentabilität, bemerkt Stephen Diorio, Direktor der Forbes CMO Practice.

Die Vorteile eines Direkt-zum-Verbraucher-Ansatzes

Der Direktverkauf an Verbraucher ist kein vorübergehender Trend, mit dem sich Hersteller auseinandersetzen müssen. Es ist eine Entwicklung im Einzelhandel, die von digitalen Marketingkanälen angetrieben wird und den Kunden in den Mittelpunkt der Geschäftsentscheidungen stellt. Unternehmen verzichten auf Zwischenhändler, um näher an ihre Kunden zu kommen, bemerkt Lior Sion, CTO der Lieferlogistikplattform Bringg.

Dadurch gewinnen sie mehr Kontrolle über ihre Kundenbeziehungen. Hier sind drei Hauptgründe, warum Unternehmen zum DTC-Vertrieb wechseln:

1. Besseres Verständnis des Kunden

Im traditionellen Einzelhandel werden Verbraucherdaten oft von den Einzelhändlern und Distributoren gesammelt und geschützt. Traditionelle Marken benötigten in der Vergangenheit keine Daten zum Verbraucherverhalten. Aber mit der Umstellung auf DTC sind diese Daten zu einer Notwendigkeit geworden, um den Kunden kennenzulernen und das richtige Erlebnis zu schaffen.

Damit Unternehmen strategisch mit Verbrauchern in Kontakt treten können, müssen sie den Kaufprozess der Kunden genau kennen, sagt James Lovejoy, Marketing Manager bei Turbine Labs. Der Direktverkauf in digitalen Kanälen schafft Möglichkeiten, jeden Aspekt der User Journey zu messen, bemerkt Schwartz von SimilarWeb.

Gerade digitale Kanäle liefern unschätzbare Daten über Verbrauchereinstellungen und Einkaufsgewohnheiten, auf die Unternehmen leicht direkt zugreifen können. Sobald Unternehmen ihr eigenes Publikum aufgebaut haben, können sie ansprechende Erlebnisse schaffen, die die Verbraucher ermutigen, eine Beziehung zum Unternehmen aufrechtzuerhalten, sagt Hays von Vivoom, Inc.

Hopwood warnt, dass das Sammeln der Daten nur die halbe Miete ist. Unternehmen müssen alle ihre Daten aus allen ihren Kanälen integrieren, um die Daten zu verstehen und das Kundenerlebnis zu verbessern.

2. Schaffen Sie ein besseres Kundenerlebnis

„Im Zeitalter von D2C müssen Marken das Kundenerlebnis so nahtlos wie möglich gestalten, da die Verbraucher das Sagen haben und bei Reibung woanders einkaufen.“ Diese Zusammenfassung von Gideon Spanier, Global Head of Media bei Campaign and Media Week, fängt die Notwendigkeit von DTC perfekt ein.

Das Verhalten, die Einstellungen und Erwartungen der Verbraucher bestimmen aufgrund des Aufkommens mobiler, sozialer und Cloud-Technologien mehr denn je Geschäftsentscheidungen. Kunden verlangen ein nahtloses Erlebnis über alle Kanäle und Geräte hinweg. Die Unternehmen, die diese Erfahrungen liefern, sind diejenigen, die den Verkauf machen.

Unternehmen, die direkt an Verbraucher verkaufen, können diese Anforderungen besser erfüllen, da sie das Kundenerlebnis steuern können. Beim traditionellen Einzelhandelsverkauf ist der Hersteller für das Produktende des Erlebnisses verantwortlich, verliert jedoch die Kontrolle über das Frontend-Erlebnis, sobald die Produkte in die Einzelhandelsregale gelangen. Durch den Direktverkauf an Verbraucher können Unternehmen die Customer Journey so gestalten, wie sie es sich vorstellen, sagt Claire Hopwood von Vision Critical.

Wenn Unternehmen die Customer Journey selbst gestalten, schaffen sie ein persönliches Erlebnis und eine einzigartige Ästhetik, erklärt die Designerin Alexa Adams. Diese unternehmensorientierte Reise hilft dem Kunden, sich mit der Marke verbunden zu fühlen, was zu einer größeren Markentreue führt, sagt Adams.

Um diese Erlebnisse zu schaffen, müssen Unternehmen ihre Kunden kennen und verstehen. Aus diesem Grund ist die Datenerhebung und -analyse für Unternehmen so wichtig geworden, die traditionell keinen Zugriff auf detaillierte Verbraucherdaten hatten. Und die Überwachung digitaler Medien liefert viele dieser Daten.

3. Bauen Sie Markenbeziehungen zu Verbrauchern auf

Beim Verkaufen geht es ebenso um die Beziehung wie um das Produkt. Der Direktverkauf an Verbraucher ermöglicht es Unternehmen, ihre Markengeschichte zu kontrollieren, um bessere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Wenn Unternehmen über Wiederverkäufer verkaufen, verlieren sie die Möglichkeit, ihre Geschichten zu erzählen und mit Kunden in Kontakt zu treten. Indem sie diese Kundenbeziehungen besitzen, können Unternehmen ein zielgerichteteres Wertversprechen liefern, so die Autoren einer aktuellen Deloitte-Studie, Jake Gregory, Adrian Xu, Andrew Chung und Liza Turner.

Wenn ein Unternehmen seine Erzählung und seine Botschaften kontrolliert, stellt Schwartz fest, kann es die Beziehung zum Verbraucher personalisieren. Die direkte Verbindung zwischen Kunde und Unternehmen schafft Vertrauen und Vertrautheit, die beim Kauf von Produkten im Handel nicht möglich sind.

Geben Sie den Verbrauchern, was sie wollen

Verbraucher wollen mehr – mehr Zugang, mehr personalisierte Inhalte, mehr Produkte, mehr Kundenservice. Die Aufgabe eines Unternehmens besteht darin, diese Verbrauchererwartungen zu erfüllen.

Der einzige Weg, dies zu tun, besteht darin, die Kontrolle über das Kundenerlebnis vom Anfang bis zum Ende des Verkaufszyklus zu behalten. Aus diesem Grund haben sich so viele Startups und einige ältere Marken entschieden, ihre Vertriebskanäle zu besitzen.

Durch den Direktverkauf an Verbraucher sind diese Unternehmen in der Lage, die Kundenanforderungen zu erfüllen und persönliche Beziehungen zu Kunden aufzubauen, die dazu beitragen, zukünftige Stabilität und Langlebigkeit in einer überfüllten Branche zu gewährleisten.

Bilder von: Victoria Heath , freestocks.org , rawpixel