Warum KI den größten Einfluss auf die Erkenntnisse der B2B-Zielgruppe haben wird, nicht auf den Inhalt

Weniger als 10 Minuten nach der Veröffentlichung von ChatGPT erhielt ich eine Spam-E-Mail von einem Unternehmen, das KI-generierte Blogbeiträge anbot, die wahrscheinlich von dem Tool generiert wurden.

Vielleicht waren es nicht genau 10 Minuten, aber es fühlte sich auf jeden Fall so an. Seitdem habe ich unzählige Anfragen von Unternehmen erhalten, die alle Arten von KI-generierten Lösungen anbieten.

Wird die Möglichkeit, durch KI schneller bessere E-Mails/Inhalte zu versenden, das Leben von B2B-Vermarktern zum Besseren verändern? Noch nicht. Tatsächlich werden die größten Auswirkungen auf die Leistung nicht bei der Erstellung, sondern bei der Ausführung zu sehen sein.

Das Versprechen der Fähigkeit von KI, Massenpersonalisierung und einzigartige Erlebnisse zu ermöglichen, wird nur realisiert, wenn wir uns darauf konzentrieren, bessere Einblicke in das Publikum und insbesondere in seine Vorlieben zu gewinnen. Hier ist der Grund.

Schneller bedeutet nicht immer besser

Die Möglichkeit, mehr Inhalte schneller zu erstellen, führt nur zu einer geringeren Leistung. Laut einer Gartner-Studie aus dem Jahr 2019 gaben bis zu 89 % der Entscheidungsträger an, dass die Inhalte, auf die sie während des Kaufprozesses stießen, von hoher Qualität seien.

Die kognitive Fähigkeit der Käufer, mehr Informationen zu konsumieren, war fast gesättigt. Einfach ausgedrückt: Mehr Inhalte führen nicht zu mehr Konsum oder Verständnis. Das Angebot an Inhalten ist laut Käufern maximal. Und das war vor vier Jahren. Stellen Sie sich vor, was sie jetzt sagen würden.

Diese Erkenntnis führte zur Entdeckung des „sinnstiftenden“ Verkäufers, einer Person mit den wichtigen Eigenschaften, der richtigen Person zur richtigen Zeit die richtigen Informationen zu vermitteln. Sie verfügen außerdem über die Fähigkeit, unnötige Informationen herauszufiltern, sodass der Entscheidungsträger nur die Informationen erhält, die er zum Handeln benötigt.

Es ist eine Sache, dass ein Mensch während des Verkaufsprozesses zuhört und die Bedürfnisse der Käufer versteht, aber eine andere ist es, wenn man versucht, dies an der Spitze des Trichters mit Marketing-Assets zu erreichen. Hier liegt die Chance für KI im B2B.

KI als „Sinnesstifter“ für Vermarkter

Wir haben jetzt ABM-Stacks erstellt, die typischerweise Dutzende von Marketingtechnologien umfassen, die endlose Kontakt- und Engagementdaten liefern. Dennoch bleibt die Leistung dieser Leads schlecht. Warum? Weil wir keinen sinnvollen Filter haben, um das richtige Marketing-Asset auszurichten und aus dem richtigen Grund an die richtige Person weiterzuleiten.

Tools zur Erstellung von KI-Persönlichkeitsprofilen bieten eine Chance, für Vermarkter zum Sinnstifter zu werden. Durch das Verständnis des unterschiedlichen Verhaltens von Zielgruppen können Vermarkter Folgendes verbessern:

• Richten Sie Inhalte nach individuellen Vorlieben aus.
• Verstehen Sie, welche Absichtssignale real sind.
• Erstellen Sie Botschaften, die bestimmte Marktsegmente ansprechen.

Das Verständnis des Käuferverhaltens bietet einen Mehrwert, der über das reine Outbound-Marketing hinausgeht. Es erstreckt sich auf die Weiterleitung und Ausrichtung von Geschäftsentwicklungsressourcen. Es kann Vertriebsleitern helfen, zu verstehen, wie sie ihre Teams auf der Grundlage der Präferenzen potenzieller Kunden auf ihre Engagement-Aktivitäten ausrichten können.

Das Verständnis persönlicher Motivationen und des Engagement-Verhaltens gibt Aufschluss darüber, welche Leads das größte Potenzial für die Weiterentwicklung haben. Es kann erkennen, welche Ziele es zu meiden gilt und welchen fruchtbaren Boden es für den Aufbau von Beziehungen gibt.

KI-Sinnherstellung in Aktion

Hier ist ein Beispiel. Ein professionelles Dienstleistungsunternehmen verzeichnete eine hohe Besucherzahl für seine Webinarreihe, aber nur sehr wenige Teilnehmer wurden in Leads umgewandelt. Nach einer Analyse des Publikums stellten sie fest, dass über 50 % ihrer Teilnehmer einen dominanten Persönlichkeitstyp hatten.

Ihre Webinare waren reich an Daten und Forschungsergebnissen und der Inhalt bestand hauptsächlich aus Whitepapers. Das war das Problem. Ihr Publikum bestand überwiegend aus Strategen und Beratern. Ihr Verhalten bestand darin, die Informationen zu lernen, um andere zu informieren. Ihre inhaltlichen Vorlieben galten „leichten“ Inhalten, die sich leicht verbreiten ließen und ohne Erklärung unabhängig bleiben konnten. Denken Sie an Infografiken und animierte Videos.

Nach der Umstellung auf leichtere Folgeinhalte stieg die Lead-Conversion nach dem Webinar um 35 %. Diese Gruppe hatte das Persönlichkeitsprofil eines „Influencers“ oder einer Person, die die Informationen nutzt, um andere zu informieren. Sie waren nicht der „Anführer“, sondern wiesen auf die Chance hin.

Die Organisation begann mit der Verfolgung des Teilens im Vergleich zu Downloads und verfolgte die Inhalte für die beabsichtigte Zielgruppe. Sie fanden heraus, dass mehr Inhalt nicht die Lösung war. Es handelte sich um personalisierte Inhalte, die darauf abgestimmt waren, wie das Publikum sie nutzen wollte. Der „Sense Maker“ war in diesem Fall der Influencer-Teilnehmer, der die relevanten Informationen zur richtigen Zeit an die richtige Person weiterleitete.

KI-Tools ermöglichten Einblicke in das Verständnis ihres Verhaltens und ihrer Motivationen. Ein besseres Verständnis des Publikums verbesserte die Leistung ihrer Outbound-Bemühungen.

Und hier liegt der ROI. Wenn Sie wirklich daran interessiert sind, die Leistung zu beeinflussen, finden Sie Lösungen, die Einblicke in die Käuferschaft ermöglichen. Sie brauchen nicht mehr Inhalte. Käufer haben Ihnen bereits vor vier Jahren gesagt, dass sie es wollen und brauchen.