Lead Scoring: Definition, Kriterien und Schlüsselschritte

Sie haben vage von Lead Scoring gehört? Sie wissen, was es ist, aber Sie wissen nicht, wie Sie es umsetzen sollen? Wir erklären es hier!

Was ist Lead-Scoring?

Das Lead-Scoring ist eine Technik zur Bewertung der Qualität von Interessenten bei der Verkaufsakquise.

Es ermöglicht Ihnen, Interessenten basierend auf ihrem Reifegrad und ihrer Relevanz als Ziele für das Unternehmen einzustufen. CRM-Tools werden häufig verwendet, um ein automatisiertes Lead-Scoring-System einzurichten, das dabei hilft, die Leistung der Prospektion zu verfolgen und zu optimieren.

Inbound-Marketing ist ein Begriff, der eine Marketing- und Vertriebsstrategie beschreibt, die darauf abzielt, neue Kunden zu gewinnen, anstatt aktiv nach Kunden zu suchen.

Dazu gehört die Implementierung von Maßnahmen zur Marketingautomatisierung, um Interessenten zu halten und sie in Kunden umzuwandeln. Das Lead-Scoring ist besonders nützlich für B2B-Unternehmen , die die qualifiziertesten Interessenten für ihr Angebot identifizieren möchten.

Hier ist ein Beispiel für Lead-Scoring:

Wichtige Schritte des Lead-Scorings

Es gibt mehrere wichtige Schritte zur Einrichtung eines effektiven Lead-Scorings: Definition der Ziele, Identifizierung der geeigneten Bewertungskriterien, Zuweisung von Punkten durch Automatisierung, Überwachung und Analyse der Ergebnisse und Erstellung der Marketingstrategie zum Aufbau eines starken Prozesses zur Lead-Generierung .

Gehen wir diese Schritte nacheinander durch!

Definieren Sie die Ziele

Die Definition der Ziele ist wichtig, bevor Sie mit der Bewertung der Aussichten beginnen. Es ist wichtig, den Zweck des Scorings klar zu definieren.

Das heißt, was Sie erreichen wollen.

Hier sind einige Beispiele für Ziele:

• Verbesserung der Lead-Qualität (viele Leute besuchen Ihre Website, aber nur wenige kaufen Ihre Produkte).
• Die Steigerung der Conversions,
• Die Reduzierung der Prospektionskosten.

Identifizieren Sie die Bewertungskriterien

Der zweite Schritt besteht darin, die Bewertungskriterien zu identifizieren, nachdem die Ziele definiert wurden. Es ist notwendig, die Kriterien festzulegen, die zur Bewertung der Interessenten verwendet werden.

Wenn Sie konkretere Fälle benötigen, finden Sie hier einige Ideen zur Leadbewertung:

Direkte Prospektion:

• Ziel: Identifizieren Sie die qualifiziertesten Interessenten für einen Verkauf.
• Bewertungskriterien: Jahresumsatz, Unternehmensgröße, Branche…

Markenentwicklung:

• Ziel: Identifizieren Sie Interessenten, die am wahrscheinlichsten Markenbotschafter werden.
• Bewertungskriterien: Social-Media-Engagement, Häufigkeit des Teilens von Inhalten, Anzahl der Follower…

Verbesserung der Customer Journey :

• Ziel: Identifizieren Sie Kunden, die am wahrscheinlichsten eine technische Schulung benötigen.
• Bewertungskriterien: Anzahl der Hilfeanfragen, Nummer eines Kontakts im Chat, Verlauf des technischen Supports, technisches Qualifikationsniveau …

Punkte

Punktevergabe: Nachdem die Bewertungskriterien identifiziert wurden, muss bestimmt werden, wie viele Punkte jedes Kriterium wert ist. Auf diese Weise können Sie die Interessenten nach ihrer Relevanz für das Unternehmen einordnen. Für diesen Schritt verwenden Sie die von Ihnen gewählten Bewertungskriterien und entscheiden, was wichtig und was weniger wichtig ist.

Das ist genau wie die Überprüfung eines Lebenslaufs! Sie können mehrere Bewertungskriterien als „gleich wichtig“ und andere als wichtiger bezeichnen, da sie die Aktionen des Interessenten attraktiver machen.

Wenn wir hier auf unser illustriertes Beispiel zurückkommen, ist das Ziel, mehr Verkaufsleistungen auf der Website zu erzielen:

Sobald Sie die Wichtigkeit jedes Bewertungskriteriums herausgefunden und Ihre Scorecard erstellt haben, fahren wir mit der Einrichtung der Automatisierung fort.

Tipps zum Zuweisen von Punkten

Der Reifegrad des Projekts

Analysieren Sie den Reifegrad, insbesondere bei großen Verkäufen (Immobilien, Bau …). Dies kann Informationen wie das Datum des Projektstarts, das zugewiesene Budget, die Ebene des Entscheidungsträgers und die Kaufphase des Projekts umfassen hinein usw.

Je ausgereifter das Projekt ist, desto mehr gilt es als „kaufbereit“ .

Die Interessen und Bedürfnisse des Interessenten

Die Interessen und Bedürfnisse des Interessenten können aus Informationen ermittelt werden, die aus Interaktionen mit dem Interessenten gewonnen werden, wie z. B. besuchte Seiten auf der Website des Unternehmens, betrachtete Produkte oder Dienstleistungen, Downloads von Inhalten usw. Je mehr Interesse der Interessent an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zeigt, desto mehr relevanter wird er oder sie berücksichtigt und erhöht somit die Punktzahl.

Demografie

Demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Beruf, Branche usw. können dabei helfen, die Relevanz eines potenziellen Kunden für das Unternehmen zu bestimmen. Wenn das Unternehmen beispielsweise hauptsächlich auf mittelständische Unternehmen abzielt, erhalten potenzielle Kunden in dieser Kategorie Punkte.

Interaktionen mit dem Unternehmen

Interaktionen mit dem Unternehmen können Informationen wie geöffnete E-Mails, ausgefüllte Formulare, Telefonanrufe, Besprechungen usw. umfassen. Je mehr ein Interessent mit dem Unternehmen interagiert , desto relevanter wird er berücksichtigt und erhält daher hohe Punkte.

Soziale Daten

Soziale Daten wie Newsletter-Abonnements, Follower in sozialen Netzwerken, Kommentare und Erwähnungen können dabei helfen, die Relevanz eines Interessenten für das Unternehmen zu bestimmen. Je aktiver ein Interessent in sozialen Netzwerken ist und Interesse an dem Unternehmen zeigt , desto mehr investiert wird er berücksichtigt und daher hoch bewertet.

Einrichten einer Automatisierung

Automatisierung mit einer Marketing-Automatisierungssoftware einrichten: Sobald die Bewertungskriterien und Punkte definiert wurden, ist es wichtig, die Automatisierung einzurichten, um Daten über die potenziellen Kunden zu sammeln und zu analysieren.

Dies kann mit einer CRM- Software oder einer Marketing-Automatisierungsplattform erfolgen. Hier sind einige Beispiele für CRMs.

• Hubspot-CRM.
• Zoho CRM.
• Verkaufskräfte.
• Waalaxy CRM.

Jedes CRM funktioniert anders und ermöglicht ein personalisiertes Lead-Scoring, Sie müssen nur das finden, was zu Ihnen passt. Das Lead-Scoring kann auch von Hand durchgeführt werden, aber ich rate Ihnen nicht wirklich, diese Art von zeitaufwändiger Methode zu verwenden.

Hier ist ein Beispiel für das Lead-Scoring bei Salesforce . Jeder validierte Schritt führt den Interessenten zum nächsten Schritt.

In diesen Sequenzen erzeugt jeder Schritt automatisch eine Aktion.

Wenn der potenzielle Kunde beispielsweise eine Produktseite auf Ihrer Website besucht, kann er eine E-Mail dieses Typs erhalten.

Nehmen wir ein anderes Beispiel: Sie können auch bis zu der Phase vorrücken, in der der Interessent eine Angebotsanfrage mit Terminvereinbarung ausgefüllt hat und der Telefontermin automatisch zum Terminplan des betreffenden Verkäufers hinzugefügt wird.

Abhängig von Ihren Zielen, Kriterien und Tools können Sie sich Hunderte verschiedener Automatisierungen vorstellen.

Verfolgung und Analyse der Ergebnisse

Um zu überprüfen, ob Lead Scoring effektiv ist, ist es wichtig, die erzielten Ergebnisse zu verfolgen und zu analysieren. Dies kann Indikatoren umfassen wie:

• Die Lead-Conversion-Rate
• Die Kosten pro Lead
• Kundenbindungsrate.

Abhängig von den Ergebnissen ist es möglich, die Scoring-Kriterien oder Punkte anzupassen, um das Lead-Scoring weiter zu verbessern. Durch das Lead-Scoring können Sie auch feststellen, in welcher Phase des Verkaufsprozesses Sie die meisten Verkäufe verlieren. Kommen Ihre Leads alle durch Schritt 4, aber nie zu Schritt 5?

Wenn dies der Fall ist, wird ein Sperrelement identifiziert und zwischen diesen beiden Prozessen gewechselt, bis alle Kaufschritte nahtlos abgeschlossen sind.

Implementierung einer Nurturing-Strategie

Sobald qualifizierte Leads identifiziert wurden, ist es wichtig, eine Nurturing-Strategie zu implementieren, um sie in Kunden umzuwandeln. Dies kann Maßnahmen zur Marketingautomatisierung umfassen, um den regelmäßigen Kontakt mit Leads aufrechtzuerhalten und sie zu ermutigen, Kunden zu werden.

Ich werde auf diesen Teil nicht näher eingehen, weil Pflege ein weiteres Thema ist, das Sie hier entdecken können.

Lead-Scoring-Beispiel von Yves Rocher

Yves Rocher, ein französisches Kosmetikunternehmen, entschied sich für die Implementierung eines Lead-Scoring-Systems, um die Qualität seiner Leads zu verbessern und die Conversions zu steigern. Hier ist ein Beispiel dafür, was ich getan hätte, wenn ich bei Yves Rocher gewesen wäre und am Lead-Scoring gearbeitet hätte.

Geschäftsstrategie

(Dies ist eine „anschauliche“ Fallstudie und entspricht nicht genau der Lead-Qualifizierungsstrategie des Unternehmens).

Zusammenfassend erlaubt uns das für Yves Rocher zu implementierende Lead-Scoring-System, Interessenten nach ihrer Relevanz für das Unternehmen zu klassifizieren, was zu einer Verbesserung der Lead-Qualität, einer Steigerung der Konversionsrate und einer Reduzierung der Prospecting-Kosten geführt hat.

Wie können Sie Lead-Scoring mit einer Landing Page, einer Website oder einer E-Mail-Kampagne durchführen?

Um meinen Standpunkt besser zu veranschaulichen, werde ich das Beispiel von Amazon verwenden. Amazon verwendet Lead-Scoring, um E-Mail-Kampagnen zu optimieren und Conversions zu steigern .

Das Unternehmen verwendet diese Daten:

• Kundeninteressen und -bedürfnisse.
• Demografie und Segmente.
• Online-Verhalten.
• Abonnementtyp (Premium, Freemium).

Anhand dieser Bewertungskriterien war Amazon in der Lage, potenzielle Kunden anhand ihrer Relevanz für E-Mail-Kampagnen zu bewerten und die qualifiziertesten potenziellen Kunden anzusprechen, um die Conversions zu steigern.

Amazon schlägt Artikel vor, die auf dem basieren, was Sie bereits gekauft haben oder was normalerweise zusammen verkauft wird …

Das Unternehmen stellt Ihnen auch Fragen, um seine Angebote besser zu segmentieren,

Und macht Angebote entsprechend Ihrer Art von Abonnements.

Alle Kundendaten werden auf der Website gesammelt, um das Benutzererlebnis zu verbessern und ihm zu helfen, die besten Artikel nach seinem Geschmack zu finden und so den Übergang zum Kauf zu erleichtern. Diese Daten werden durch Cookies von Ihrer Website gesammelt. Mehr über Cookies erfahren Sie in diesem Artikel „Beziehungsmarketing“.

Wie führt man Lead Scoring auf LinkedIn durch?

Es gibt eine Methode zum Lead-Scoring auf LinkedIn , die in mehreren Schritten erfolgt:

Verwenden Sie LinkedIn-Profildaten

LinkedIn-Profildaten wie Standort, Branche und berufliche Interessen können verwendet werden, um Interessenten zu segmentieren und sie nach ihrer Relevanz für das Unternehmen einzustufen. Erfahren Sie, wie Sie Profile segmentieren.

(Optional) Verwenden Sie die von LinkedIn angebotenen Lead-Management-Tools

Sales Navigator, verfolgt Interaktionen mit Interessenten und ordnet sie basierend auf ihrer Reife und Relevanz für das Unternehmen.

Verwenden Sie Tools von Drittanbietern wie Waalaxy

Es gibt auch Tools von Drittanbietern, die zum Sammeln und Analysieren von Lead-Daten auf LinkedIn verwendet werden können, z. B. CRM-Tools, Tools zur Marketingautomatisierung usw. Diese Tools können in LinkedIn integriert werden, um Interaktionen zu verfolgen und potenzielle Kunden anhand von Bewertungskriterien einzustufen.

Verwenden Sie Interaktionsdaten

Interaktionen auf LinkedIn, wie Posts, Kommentare, Shares, Erwähnungen, Klicks, können verwendet werden, um das Interesse potenzieller Kunden am Unternehmen zu messen. Interessenten, die aktives Interesse an den Stellen des Unternehmens zeigten, wurden mit hohen Punkten ausgezeichnet.

Sie können Waalaxy auch verwenden, um die Kontaktaufnahme mit Personen zu automatisieren, die Ihre Beiträge kommentieren.

Mit diesen verschiedenen Methoden ist es möglich, Lead-Scoring auf LinkedIn durchzuführen und die qualifiziertesten Interessenten für das Unternehmen anzusprechen.

Häufig gestellte Fragen zum Lead-Scoring

Zusammenfassung: Was ist Lead-Scoring?

Kurz gesagt, Lead Scoring ist eine Technik zur Bewertung der Qualität von Interessenten für die Verkaufsakquise . Es dient dazu, Interessenten nach ihrem Reifegrad und ihrer Relevanz als potenzielle Kunden für das Unternehmen zu klassifizieren.

Lead-Management-Tools werden häufig verwendet, um ein automatisiertes Lead-Scoring-System einzurichten, mit dem die Leistung der digitalen Prospektion überwacht und optimiert werden kann.

Wie kann Lead Scoring B2B-Unternehmen helfen?

Das Lead-Scoring ist besonders nützlich für B2B- Unternehmen, die die qualifiziertesten Interessenten für ihr Angebot identifizieren möchten. Es ermöglicht Vertriebsteams , die relevantesten potenziellen Kunden anzusprechen und sie im Vertriebszyklus schneller zu qualifizieren . Das spart Zeit und maximiert die Conversion-Chancen für Kunden.

Wie werden automatisierte Marketing-Tools beim Lead-Scoring eingesetzt?

Automatisierte Marketing-Tools werden zum Sammeln und Analysieren von Lead-Daten sowie zum Implementieren von Lead-Pflege- und Segmentierungsmaßnahmen verwendet. Marketer können beispielsweise automatisierte Szenarien nutzen, um gezielt Follow-up-E-Mails an heiße Interessenten zu versenden oder Retargeting- Kampagnen in sozialen Netzwerken einzurichten.

Automatisierte Marketing-Tools ermöglichen es Ihnen auch, Marketingaktionen basierend auf der Reifung von Interessenten in der Kaufreise zu personalisieren .

Wie kann Lead Scoring die Kundenbeziehungen verbessern?

Das Lead-Scoring ermöglicht es Unternehmen, die Bedürfnisse und Interessen von Interessenten besser zu verstehen, wodurch sie sie gezielter ansprechen und ihnen personalisierte Inhalte und Angebote anbieten können, wie in unserem Beispiel oder Amazon personalisierte Artikel anbietet.

Es hilft, die Kundenbeziehung zu verbessern, indem es Vertrauen und Loyalität erhöht.

Wie richte ich ein Lead-Scoring-System ein?

Um ein Lead-Scoring-System einzurichten, ist es notwendig, die Ziele zu definieren, die Bewertungskriterien zu identifizieren, Punkte zuzuweisen, die Automatisierung einzurichten und die Ergebnisse zu verfolgen und zu analysieren. Es ist auch wichtig, Lead-Nurturing- und Segmentierungsstrategien zu implementieren, um die Chancen auf Umwandlung in Kunden zu maximieren.

Wie maximiert man die Anzahl qualifizierter Leads?

Um die Anzahl qualifizierter Leads zu maximieren, ist es wichtig, eine umfassende digitale Marketingstrategie umzusetzen:

• Zielen Sie auf die richtigen Interessenten,
• Erstellen Sie personalisierte Kampagnen durch Automatisierung,
• Ergebnisse überprüfen und A/B-Tests durchführen,
• Verfolgen Sie Leads, um neue Kunden zu binden.

Und da haben Sie es, Sie wissen, wie Sie ein qualitativ hochwertiges Lead-Scoring erzielen!