Was ist das D2C-Verkaufsmodell (Direct to Consumer)?

Was ist D2C?

D2C oder Direct-to-Consumer Sales ist ein Geschäftsmodell, das auf dem Verkauf von Produkten eines Herstellers an den Endkunden ohne Zwischenhändler basiert.

Sowohl in den Offline-Kanälen als auch im E-Commerce war das traditionelle Modell eines, das mehr Agenten in der Verkaufskette umfasste, wie z. B. die Distributoren, Großhändler und Einzelhändler, die die beliebtesten Einzelhandelsunternehmen, wie wir sie heute kennen, unterstützen.

Bis vor kurzem hatten nur wenige Hersteller ein direktes Online-Modell oder ein Netzwerk von physischen Geschäften, die nur Muster aus ihrem Bestand präsentieren, wie im Fall des berühmten Bekleidungsgeschäfts Bonobos.

In den letzten zwei Jahren haben viele Hersteller die Bedeutung der digitalen Anpassung erkannt . Einige haben auch begonnen, D2C als mögliche Alternative für die Zukunft auszuprobieren.

Wir zeigen Ihnen, warum es ein immer wichtigeres Modell für B2B- und B2C-Marken wird.

Wie funktioniert das Direktvertriebsmodell für Hersteller?

Ein Gesamterlebnis

Hersteller verwalten alles : Inventar, Lagerhaltung, Verkauf und Transport. Dies gibt ihnen mehr Kontrolle über ihr Geschäft, bringt aber auch einige Nachteile mit sich, wie wir im nächsten Abschnitt sehen werden.

Ein digitales Erlebnis

Das D2C-Modell erlaubt heute mehr denn je nur die Bewerbung und den Verkauf von Produkten über digitale Kanäle . Einige Marken, die sich für den Direktverkauf entscheiden, tun dies, um die Kosten für die Unterhaltung physischer Geschäfte zu vermeiden.

Ein Omnichannel-Erlebnis

Das bedeutet, dass Hersteller überall sein müssen. Es geht nicht mehr nur darum, für ein kommerzielles Netzwerk zu werben, sondern als klassischer Einzelhändler zu agieren, Verbraucher zu suchen und ihnen Produkte in allen möglichen Kanälen zu präsentieren. Hinzu kommt, dass trotz des Verzichts auf physische Läden viele Hersteller letztendlich auch ihre Flagship-Stores, Pop-up-Stores und Kooperationen mit anderen Handelsketten integrieren.

Warum Marken auf das D2C-Modell umsteigen

Die COVID-19-Krise hat deutlich gemacht, dass sich die meisten Verbraucher dafür entscheiden, sich auf Online-Shopping zu beschränken. Dies hat sich als Problem für Marken erwiesen, die zuvor nur in physischen Geschäften präsent waren.

Auch Störungen in der Lieferkette haben zu Hindernissen und Verzögerungen bei der Warenverteilung geführt. Für viele Unternehmen scheint es plötzlich zu einer Priorität geworden zu sein, die volle Kontrolle über ihre Geschäftstätigkeit auszuüben, und wie könnte man dies besser erreichen, als direkt an digitale Kunden zu verkaufen, anstatt über Einzelhändler zu gehen.

Erfolgsgeschichten von D2C-Modellen

Anfang März 2020 verzeichnete die Toilettenpapiermarke Who Gives A Crap eine Umsatzsteigerung von 225 % und ein anderer ähnlicher Hersteller, Peach, verzeichnete einen Anstieg von 279 %. Inzwischen hat der Desinfektionsgel-Hersteller Touchland eine Warteliste mit 10.000 Bestellungen aufgebaut.

Angesichts des massiven Nachfragewachstums auf Marktplätzen wie Amazon, wo eine Reihe von Produkten zu Beginn des Ausbruchs schnell zur Neige gingen, ist es sinnvoll, dass viele Hersteller es für rentabler halten, auf ihrer eigenen Website zu verkaufen und die Gebühren zu umgehen von Amazon und anderen Drittanbietern in Rechnung gestellt.

Zu den Vorteilen des direkten Kaufs beim Hersteller gehört die Möglichkeit, Produkte in großen Chargen zu erhalten , eine zunehmend übliche Praxis bei den Verbrauchern.

In einem Online-Hypermarkt ist es schwieriger, eine Bestellung für 24 Packungen Toilettenpapier aufzugeben, während dies für ein Unternehmen wie Peach als typische Bestellmenge gilt. Die von einigen Supermärkten auferlegten Produktkaufbeschränkungen, um zu verhindern, dass Lagerbestände aus den Regalen verschwinden, haben möglicherweise viele Verbraucher dazu veranlasst, sich direkt an die Hersteller zu wenden.

Beispielsweise startete Pepsico zwei Direct-to-Consumer-Websites mit einem Katalog, der mehrere Marken des Konglomerats umfasst. Eine der Websites, PantryShop, widmet sich grundlegenden Küchenvorratsartikeln, die Verbraucher weiterhin kaufen werden, während die andere sich strategischer auf eine Steigerung des Snackverkaufs konzentriert, da die Menschen mehr Zeit zu Hause verbringen und mehr Produkte konsumieren dieser Art, anstatt in Bars, Kiosken oder Outdoor-Einrichtungen einen Happen zu essen.

Pepsi hat in der Vergangenheit bereits mit dem D2C-Modell durch Unternehmungen wie Drinkfinity experimentiert – das jetzt nur noch über Amazon verkauft wird –, obwohl diese nicht sehr erfolgreich waren. Aber es gab in den letzten Jahren weitere große Marken, die ein experimentelles D2C-Modell entwickelt haben, wie Nescafe von Nestlé oder C von GE von General Electric.

Vorteile des D2C-Modells für Marken

Hersteller nutzen jetzt Tools, die traditionell eine Domäne des Einzelhandels und von Online-Marktplätzen waren.

Einfaches Surfen

Über eine eigene Website können Hersteller dem Endkunden komplette Online-Kataloge zur Verfügung stellen. Bei Einzelhandels-Websites haben Marken keine Kontrolle darüber, welche Produkte in ihrem Katalog angeboten werden oder vorübergehend nicht vorrätig bleiben.

Optimierter Einkauf

Unternehmen wie das von Pepsico sollen es den Kunden leicht machen, ihre eigenen Produktpakete und -kits zusammenzustellen. Dies erspart ihnen das lästige Durchsuchen des gesamten Katalogs eines Supermarkts und hilft ihnen, schnell zu identifizieren, was sie brauchen: eine Auswahl an Basisprodukten oder Artikel, die am häufigsten zusammen gekauft werden.

In den letzten Wochen hat Pepsico eine Reihe spezialisierter Pakete herausgebracht, die auf die Bedürfnisse der Verbraucher während des Lockdowns zugeschnitten sind: Zu den Produktkategorien gehören Snacks, Sport, Frühstück, Grundnahrungsmittel und Familie. Da Familien zu Hause gemeinsam unter Quarantäne gestellt werden, wächst das Interesse der Verbraucher an einer gesunden und ausgewogenen Ernährung sowie an körperlicher Bewegung.

D2C unterstützt auch das Abo-Box-Marketingmodell , das sich in den letzten Jahren als Verkaufsstrategie immer mehr durchgesetzt hat. Es ermöglicht die Anpassung von Bestellungen und kann Online-Käufer mit Marketingressourcen in sozialen Medien verknüpfen, wie z. B. Unboxing-Videos und Influencer-Empfehlungen.

Eine flexible Lieferkette

Ein D2C-Hersteller ist für die Herstellung, das Marketing, den Vertrieb, den Verkauf und den Kundensupport verantwortlich. Dieses Maß an Kontrolle ist ein großes Plus für Marken, da sie Marktinformationen direkt und schnell erhalten sowie Änderungen flexibler anpassen und umsetzen können .

Markenkontrolle

Mit einer eigenen Website haben Sie die volle Kontrolle über Ihr Markenimage. Hersteller können Produktseiten mit beliebig vielen Informationen und Details, attraktiven Fotos und hochwertigen Texten und Designs erstellen, die dem Eindruck entsprechen, den sie ihren Kunden vermitteln möchten. Product Information Management ist in dieser Zeit des dringenden Bedarfs an digitaler Anpassung und Verbesserung zur gefragtesten Lösung geworden.

Auf vielen E-Commerce-Websites des Einzelhandels kann das Produkt derselben Marke Informationen und Fotos enthalten, die inkonsistent oder sogar völlig ungenau sind. Die Möglichkeit, Produktinformationen zu verwalten, ist ein weiterer großer Vorteil von D2C, der Unternehmen dabei helfen kann, ihre Kunden zu gewinnen.

Direkter Kontakt mit Kunden

Die beliebtesten Marken auf dem Markt sind auch am weitesten von ihrer Zielgruppe entfernt. Wie viele Verbraucher haben die Möglichkeit, mit Coca Cola oder Philips zu chatten?

Fertigungsunternehmen, die ein D2C-System entwickeln, werden ihren Kunden näher kommen und sie besser kennenlernen können , da ihre Arbeitsteams jetzt für die Verwaltung von Bestellungen, Anfragen, Beschwerden und Bewertungen zuständig sind.

Höhere Gewinnspannen

Wie sie sagen, wenn der Kuchen nicht geteilt wird, bedeutet dies mehr Stücke für den Hersteller.

Ein Direktvertriebsmodell beinhaltet die Umgehung der Kosten und Kopfschmerzen, die mit der Verwaltung von Lieferanten- und Händlerlagern, Transport- und Bestandsversicherungen sowie Verträgen und Gewinnbeteiligungen mit Großhändlern, Einzelhändlern und Marktplätzen verbunden sind.

Hersteller müssen jedoch auch innehalten, um zu überlegen, wie Kostensenkungen in einem Bereich bedeuten könnten, mehr Geld in einem anderen Bereich auszugeben.

Die Herausforderungen des Direktvertriebs für Hersteller

Wie bereits erwähnt, ist D2C nicht für alle Hersteller ein Zuckerschlecken. Bevor Sie dieses Modell implementieren, müssen Sie die potenziellen Kosten und vor allem die Risiken verstehen , die mit der vollständigen Aufgabe einer einzelhandelsbasierten Verkaufsstrategie verbunden sind.

Die Komplexität der Positionierung

Viele Hersteller von Produkten, die während der aktuellen Gesundheitskrise gefragt sind, mussten feststellen, dass die Verbraucher sie online einfach nicht finden können. Die Realität ist, dass SEO sehr neu ist und das Suchverhalten selbst für Vermarkter noch weitgehend unbekanntes Terrain ist.

Wie suchen Online-Kunden nach einer Maske oder einem Händedesinfektionsmittel? Welche Kategorien halten sie für am besten geeignet für solche Produkte? Welche Sprache verwenden sie, um zu beschreiben, was sie kaufen möchten?

Heutzutage drängen Hersteller in den Wettbewerb mit Einzelhändlern, die viel länger Zeit damit verbracht haben, eine solide Online-Präsenz mit guten Produktinhalten aufzubauen.

Die Hürden des Managements

Ja, Hersteller können also vermeiden, sich mit vielen externen Zwischenhändlern auseinandersetzen zu müssen.

Dies bedeutet jedoch wiederum, dass sie sich anpassen müssen, um viele interne Prozesse zu verwalten.

Dazu gehören Bestellungen und Sendungen, Vereinbarungen mit Transportunternehmen, Online-Zahlungen, Rückgaben und Umtausch sowie Kundensupport rund um die Uhr, ganz zu schweigen von den damit verbundenen Kosten.

Um all dies zu bewältigen, müssen Hersteller in gute Ressourcen und logistische Erfahrung investieren, damit sie sich mit dem Serviceniveau messen können, das Einzelhändler ihren Kunden bieten.

Fazit: Lohnt sich das D2C-Modell wirklich?

Da die Online-Verkäufe sprunghaft ansteigen, sind viele Marken von der Bedeutung des E-Commerce und der digitalen Integration für die Zukunft überzeugt.

Das bedeutet jedoch nicht, dass der Einzelhandel vom Aussterben bedroht ist. Viele Käufer ziehen es immer noch vor, verschiedene Marken und Preise vergleichen zu können, was auf einer Website, die nur ein Produkt verkauft, nicht möglich ist.

Sowohl Einzelhändler als auch Hersteller können aus diesen herausfordernden Umständen gestärkt hervorgehen, insbesondere wenn sie digitale Plattformen und eine automatisierte Katalogverwaltungssoftware wie ein PIM einführen.

Ein D2C-Modell ist sicherlich eine Option für Marken, die Vorteile und Risiken mit sich bringt. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass in der aktuellen Landschaft diejenigen Unternehmen erfolgreich sein werden, die sich um ihre Endverbraucher kümmern und ihnen qualitativ hochwertige Inhalte und Einkaufserlebnisse bieten .