Die Vorteile von Upselling und Cross-Selling: 6 Techniken zum Erfolg

Mit der Entwicklung moderner Märkte und Kundentrends haben Upselling und Cross-Selling bei Einzelhändlern an Bedeutung gewonnen, die bestehende Kunden halten und gleichzeitig neue Kunden gewinnen wollen.

Managementstrategien für Einzelhandelsgeschäfte schätzen zunehmend Cross-Selling- und Upselling-Techniken aufgrund des Potenzials, den Warenkorbwert zu steigern und gleichzeitig die Wahrscheinlichkeit von Impulsverkäufen zu erhöhen.

Diese beiden Aspekte sind entscheidend für die Maximierung der Verkaufsleistung und steigern gleichzeitig den Umsatz pro Verkauf. Darüber hinaus ermöglichen sie dem Kunden, mehr von Ihren Produkten zu entdecken und zu verstehen, dass Ihr Unternehmen eine Komplettlösung für alle seine Bedürfnisse sein kann.

In diesem Beitrag beschreiben wir die Methoden, die Sie für Up-Selling oder Cross-Selling an Kunden einsetzen können, sowie die wichtigsten Punkte, die Sie bei der Erstellung Ihres Managementplans für Einzelhandelsgeschäfte berücksichtigen sollten.

Bevor wir beginnen, können Sie gerne unseren vorherigen Beitrag lesen, wenn Sie erfahren möchten, was diese sind und was die Unterschiede zwischen Upselling und Cross-Selling sind.

Die Vorteile von Upselling und Cross-Selling im Handel

Upselling und Cross-Selling bieten Unternehmen zahlreiche Vorteile.

Abgesehen von der Förderung besserer Einnahmen können sie auch eine erhöhte Kundenzufriedenheit und eine verbesserte Kundenbindung ermöglichen . Die Mund-zu-Mund-Propaganda, die durch einzigartige Kauferlebnisse in Ihrem Geschäft generiert wird, wird auch die Besucherfrequenz von Erstkunden verbessern und den Ruf Ihres Unternehmens auf dem Markt stärken.

Einige der Hauptvorteile der Implementierung von Upselling und Cross-Selling sind:

Erhöht den Verkaufswert

Der offensichtlichste und unmittelbarste Vorteil der Einbeziehung dieser Methoden in die Einzelhandelsgeschäftsmanagementstrategie Ihres Unternehmens ist die Steigerung des Werts jedes Verkaufs.

Durch Upselling und Cross-Selling führen Sie den Kunden dazu, mehr Produkte zusätzlich zu Produkten mit höheren Preisschildern zu kaufen. Dies erhöht den Wert jedes gekauften Artikels und die Gesamtzahl der gekauften Produkte. Am Ende optimiert die Praxis Ihre Verkaufserlöse von jedem Kunden und bringt mehr Cashflow für Ihr Geschäft.

Steigert das Kundenerlebnis

Die meisten Kunden suchen nicht nur nach Produkten, sondern suchen ein ganzheitliches Einkaufserlebnis, bei dem sie Produkte finden, die für ihre Bedürfnisse relevant sind.

Durch den Einsatz gezielter Upselling- und Cross-Selling-Strategien können Einzelhändler Produkte bewerben, die Kunden möglicherweise wirklich benötigen. Dies ist nicht nur ein hilfreicher Service, der Vorschläge macht, sondern trägt auch zum Ruf Ihres Unternehmens bei. Zu wissen, wie Sie zufriedene Kunden gewinnen, die Ihr Geschäft dann eher weiterempfehlen, hilft Ihrem Unternehmen, mehr Menschen anzuziehen.

Hilft bei der Erstellung einer vollständigen Einkaufslösung

Durch das Angebot mehrerer Optionen aus jeder Produktklasse sowie Empfehlungen für verschiedene, aber verwandte Produkte können Kunden neuere Kategorien erkunden, von denen sie vielleicht noch nie gehört haben.

Dies verbessert die Sichtbarkeit der Angebote in Ihrem Geschäft und vermittelt Ihren Kunden, dass Ihr Unternehmen eine große Vielfalt in jeder Produktgruppe anbietet; etwas, das im heutigen Verkaufsumfeld immer wichtiger wird. Dies führt auch zu Bequemlichkeit für Kunden, die Produkte kaufen möchten, während sie aus Ihren Empfehlungen auswählen.

Verbesserter Kundenservice

Das Anbieten relevanter Lösungen und Produkte für Ihre Kunden beim Upselling und Cross-Selling kann zeigen, dass Sie am Einkaufserlebnis Ihrer Kunden interessiert sind. Dies wird Ihnen helfen, eine Botschaft zu senden, dass Ihnen die Wahlmöglichkeiten und die Zufriedenheit Ihrer Kunden am Herzen liegen.

Eine erhöhte Anzahl von Interaktionen hilft Ihnen, Ihr Geschäft als kundenfreundliches Geschäft zu vermarkten. Dazu können auch personalisierte Einkaufsvorschläge beitragen, die dafür sorgen, dass Ihre Kunden immer finden, was sie suchen.

Sorgt für langfristige Gewinne

Die Steigerung der Kundenloyalität durch Upselling und Cross-Selling kann zu Wiederholungskäufen führen, die Ihrem Unternehmen mehr Möglichkeiten bieten, wertvollere Produkte zu vermarkten und Impulskäufe zu fördern. Diese Faktoren können zu besseren langfristigen Aussichten bei der Generierung von Einnahmen und besseren Verkaufszahlen beitragen.

Verbessert die Kapitalrendite

Neue Kunden an Bord zu holen ist sowohl teuer als auch ein langwieriger Prozess. Eine einfachere und lukrativere Alternative ist dagegen die Vermarktung an bestehende Kunden und deren Wertsteigerung.

Upselling und Cross-Selling ermöglichen es Ihnen, den von bestehenden Kunden generierten Wert zu steigern und Ihnen dabei zu helfen, ohne Verzögerung Renditen für Ihre bestehenden Investitionen zu erzielen.

6 Die besten Upselling- und Cross-Selling-Strategien

Während Upselling und Cross-Selling für Geschäftsinhaber, die nach besseren Verkaufschancen suchen, von großem Nutzen sind, ist es entscheidend zu verstehen, wie und was zu implementieren ist.

Im Folgenden finden Sie 6 Strategien, die Ihnen helfen, Ihr Geschäft mit den beiden Techniken auszubauen :

1. Optimieren Sie das Einkaufserlebnis

Ein zufällig ausgewählter Einkaufsbereich wirkt sich auf das Kundenerlebnis im Geschäft und damit auf Ihr Potenzial zur Wertschöpfung aus.

Wenn Sie Upselling und Cross-Selling anstreben, wird die Platzierung verwandter Artikel in denselben Bereichen Ihres Geschäfts einen großen Beitrag zur Organisation und Optimierung des Einkaufserlebnisses für Ihre Kunden leisten. Das Erreichen verwandter Produkte ist einfacher, wenn sie näher beieinander platziert sind, und ermöglicht es den Kunden auch, beim Betrachten der Produkte spontane Entscheidungen zu treffen.

Eine Möglichkeit, den Einkaufsprozess für Ihre Kunden so einfach und unkompliziert wie möglich zu gestalten, ist die Verwendung von Chatbots oder Website-Popups. Sie können bestimmte Produkte auswählen, die häufig zusammen gekauft werden oder sich auf andere Weise ergänzen, und diese in Ihren Chatbot programmieren. Alternativ können Sie zusätzliche Produkte mit einem Popup empfehlen, das ausgelöst wird, wenn ein Besucher etwas in seinen Einkaufswagen legt.

Es gibt viele kreative und ansprechende Möglichkeiten, dies zu tun. Wenn Sie nach Inspiration suchen, lesen Sie unseren Beitrag zu interaktiven Inhaltsideen für E-Commerce.

2. Erstellen Sie Produktpakete

Wie kurz erwähnt, ermöglicht das Erstellen von Bündeln und Paketen verwandter Produkte Ihren Kunden, mehrere Artikel auf einmal zu kaufen. Dies kann nicht nur den Wert pro Verkauf steigern, sondern das Anbieten eines Rabatts auf gebündelte Artikel fördert auch eine bessere Kundenbindung und höhere kumulierte Verkaufschancen. Produktpakete ermöglichen Ihren Kunden auch, Ihr Unternehmen als One-Stop-Shop für wertvolle Angebote für Produkte zu betrachten, die sie benötigen.

3. Nutzen Sie das Kundenbeziehungsmanagement

Die Verfolgung der Customer Journey ist der Schlüssel zu effektivem Upselling und Cross-Selling. Wenn Sie die Muster des Kunden und seine wirklichen Bedürfnisse nicht verstehen, sind beide Aspekte der Umsatzgenerierung irrelevant.

Durch den Einsatz eines CRM zur Generierung der Verhaltensdaten des Kunden neben seiner Kaufhistorie können Sie auf personalisiertere Weise vermarkten und sicherstellen, dass Sie bessere Chancen haben, höhere Verkaufswerte zu generieren. Eine weitere Möglichkeit, Kundendaten zu sammeln und zu nutzen, sind interaktive Inhalte wie Quiz und andere Widgets.

4. Vorausplanen und Probleme lösen

Ein solider Plan ist unerlässlich, wenn Sie beabsichtigen, eine Einzelhandelsgeschäftsverwaltungsstrategie mit Upselling und Cross-Selling als entscheidende Komponenten umzusetzen. Verwenden Sie datengesteuerte Erkenntnisse, um die potenziellen Probleme Ihres Unternehmens zu ermitteln und aus jedem getätigten Verkauf einen optimalen Verkaufswert zu erzielen.

Erweitern Sie die Perspektiven um Kundenprobleme und -bedenken, die auftreten können, wenn Sie versuchen, ihnen höherwertige Produkte zu empfehlen. Ein großer Teil davon stellt sicher, dass Sie den bestmöglichen Kundensupport haben, der verfügbar und optimiert ist, um mögliche Probleme schnell und effizient zu lösen. Durch vorheriges Navigieren dieser Probleme wird eine bessere Implementierung ermöglicht.

5. Bieten Sie Vergünstigungen an

Das Anbieten von Vergünstigungen für Kunden, die in Ihrem Geschäft einkaufen, wird einen großen Beitrag dazu leisten, einen Eindruck auf sie zu hinterlassen. Geschenkgutscheine, Rabatte auf zukünftige Einkäufe, Mitgliedschaftsvorteile und kostenlose Lieferungen werden die Kundenbindung und Folgegeschäfte verbessern. Abgesehen von der Implementierung dieser Vergünstigungen sollten Sie sie auch angemessen bewerben, damit diese Angebote eine ausreichende Sichtbarkeit haben, um Kunden anzuziehen.

6. Produkte vorschlagen statt „überzeugen“

Es ist wichtig sicherzustellen, dass Sie nicht aufdringlich wirken, wenn Sie Ihren Kunden Produkte empfehlen. Machen Sie Vorschläge zu ihren Einkäufen, damit Kunden ihre Kaufentscheidungen unvoreingenommen treffen können.

Wenn Sie beim Versuch, Upselling oder Cross-Selling zu forcieren, zu energisch vorgehen, kann dies zu einem negativen Kundenerlebnis führen und die Aussichten auf eine Wertschöpfung aus dem Verkauf dämpfen.

Eine Möglichkeit, diesen Prozess nahtlos und natürlich zu gestalten, ist das Live-Video-Shopping. Dies macht den Verkaufsprozess an Ihre Kunden viel weniger aufdringlich, da Sie ganz einfach verschiedene Produkte auf natürliche Weise empfehlen können, während Ihre Kunden freiwilliges Interesse an Ihrem Angebot zeigen. Mit der besten Live-Shopping-Plattform können Sie von verschiedenen Arten von Live-Shopping profitieren, z. B. One-to-One, One-to-Many und sogar Shoppable Video.

Abschluss

Angesichts des Potenzials von Upselling und Cross-Selling für Einzelhändler überrascht es nicht, dass Unternehmen diese Strategien zunehmend übernehmen. Der kontinuierliche Anstieg der Einnahmen zusammen mit den Raten der Kundenbindung hat zur Entwicklung gezielterer Kundenanalysen beigetragen. Diese wiederum kommen Unternehmen zugute, die bei jedem Besuch im Geschäft mehr Kunden binden und konvertieren möchten. Implementieren Sie die genannten Strategien und führen Sie regelmäßige Recherchen durch, um mehr Erkenntnisse zu gewinnen, während Sie Ihren Ansatz zur Steigerung Ihres Geschäftsumsatzes entwickeln.

Über den Autor

Anna McKenzie ist eine ehemalige Finanzanalystin und Beraterin mit einem Master-Abschluss in Betriebswirtschaft von der UCLA. Mit mehr als 15 Jahren Erfahrung in der Beratung von Unternehmen unterschiedlicher Größe, Branchen und Einheimischen für bessere Finanz-, Betriebs- und Marketingpraktiken arbeitet Anna jetzt mit fundkite.com zusammen, um ihr Wissen zu teilen und über den Unternehmensblog weiterzubilden. Zu ihren Lieblingsbeschäftigungen gehört das Lesen über Human Resources und Psychologie.