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Abschrift

John Jantsch: Hey, diese Episode des Duct Tape Marketing-Podcasts wird Ihnen von Rev.com präsentiert. Wir machen alle unsere Transkriptionen hier im Duct Tape Marketing Podcast mit Rev.com. Und ich werde Ihnen gleich ein Sonderangebot machen.

John Jantsch: Hallo und willkommen zu einer weiteren Folge des Duct Tape Marketing-Podcasts. Das ist John Jantsch, und mein Gast heute ist Ian Altman. Er ist eine führende Autorität für die Beschleunigung von Unternehmenswachstum und Umsatz. Er ist auch Co-Autor des Bestsellers Same Side Selling: How Integrity and Collaboration Drive Extraordinary Results for Sellers and Buyers . Also, Ian, willkommen in der Show.

Ian Altman: John, danke, dass du mich zurück hast.

John Jantsch: Also, lassen Sie uns einfach den Titel herausbringen, es gibt viele Verkaufsbücher, viele Verkaufsmethodologien, was bringt Same Side Selling so etwas Neues in die Welt des Verkaufs?

Ian Altman: Nun, es ist wirklich ein moderner Ansatz. Wenn Sie darüber nachdenken, verwendet fast jedes Verkaufsbuch, das jemals geschrieben wurde, entweder eine Spielmetapher oder eine Kampfmetapher. Und in einem Spiel gibt es einen Gewinner und einen Verlierer. Und in einem Kampf stirbt der Verlierer. Und dann fragen wir uns, warum wir in dieser gegnerischen Position zwischen Käufer und Verkäufer landen. Und das Modell, das wir in Same Side Selling vorgestellt haben, ist eine Puzzle-Metapher, die besagt: „Schauen Sie, mit Ihrem Kunden haben Sie eine Tasche mit Puzzleteilen darin. Sie haben eine Tasche mit Puzzleteilen darin.

Ian Altman: Wenn wir uns nicht Seite an Seite an einen Tisch setzen und unsere Stücke auf den Tisch legen, wissen wir nicht, ob wir einen Anfall haben oder nicht. Es geht also nicht um Überzeugung oder Zwang. Du kannst jemanden nicht zwingen, wenn seine Puzzleteile nicht zu deinem Puzzle passen.“ Und so ist es viel ausgeglichener. Es ist kein Schönheitswettbewerb, „Wähl mich, wähl mich.“ Es geht vielmehr darum: „Habe ich etwas, das für Sie von Wert ist? Und kann ich dir besser helfen als jemand anderes?“ Und wenn ja, haben wir etwas zu besprechen. Und wenn nicht, ist es unsere Zeit möglicherweise nicht wert.

John Jantsch: Also, ich stelle mir die Person vor, die gerade ihre Quote für dieses Quartal bekommen hat, die die Sendung hört und sagt: „Ja, aber … Ja, aber … ich …“ Richtig?

Ian Altmann: Sicher.

John Jantsch: Ich meine, also wie bringen Sie diese Person zum Nachdenken … Denn das ist wahrscheinlich ein langfristiger Ansatz, oder? Ich meine, du sagst, dass es Zeiten gibt, in denen du sagen musst: „Wir sollten nicht zusammen sein. Wir sollten nicht zusammen spielen.“ Also, wie bekommt man diese Person, die dazu getrieben wird, eine Nummer zu machen?

Ian Altman: Nun, hier ist der interessante Teil. Wir haben all diese Fallstudien in der zweiten Ausgabe von Same Side Selling, die Unternehmen profilieren, die ein außergewöhnliches Wachstum erzielt haben, während sie tatsächlich weniger Möglichkeiten verfolgen. Die alte Schule war also ein Verkaufs- und Zahlenspiel. Man muss einfach so viel telefonieren. Und unser Ansatz ist, es geht nicht um … Wenn Sie erkennen, dass es nicht um Überzeugung oder Zwang geht, sondern darum, die beste Lösung zu finden, anstatt einfach zu sagen: „Ich möchte mit jedem sprechen, der einen Puls hat.“ Du sagst: „Weißt du was? Das sind die drei Probleme, die ein Unternehmen … als Unternehmen wirklich gut lösen kann.“

Ian Altman: Und wenn ich Leute finden kann, die sich diesen Herausforderungen stellen. Ich habe eine ziemlich gute Chance, ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Und das sind Probleme, die bedeutend genug sind, sie werden wahrscheinlich Geld ausgeben, um sie zu lösen. Im Gegensatz zur alten Schule war: „Lass mich jeden mit einem Puls bekommen. Und jetzt, wo ich sie mit einem Puls habe, hoffen wir, dass ich sie vielleicht dazu bringen kann, ins Koma zu fallen und sie versehentlich einen Vertrag unterschreiben.“ Und es ist nur ein vergeblicher Weg, um zu versuchen, Ihr Geschäft auszubauen. In vielen Fällen geht es also darum, Ihren Fokus einzuengen, anstatt Ihren Fokus zu erweitern.

Johannes Jantsch: Ja. Ich sage seit Jahren, dass ich oft denke, dass das Unternehmen, das das Problem am besten erklären oder kommunizieren kann, wahrscheinlich dasjenige ist, das eingeladen wird. Aber was ist mit … ich meine, ich weiß es auch … Ich bekomme die ganze Zeit Anrufe: „Ich habe eine kaputte Website, komm raus und repariere sie.“ Nun, das ist irgendwie das Problem, aber es ist nicht das eigentliche Problem. Du weisst?

Ian Altmann: Ja.

John Jantsch: Und oft wissen unsere Kunden nicht, was das eigentliche Problem ist. Sie wissen einfach, wo es wehtut.

Ian Altman: Ja.

John Jantsch: Also, wie definieren wir, wo es wehtut, auf eine Weise, die sich darauf bezieht, was wir tun können, um Wert zu schaffen?

Ian Altman: Nehmen wir zum Beispiel an, jemand bietet Anwaltskanzleien IT-Dienstleistungen an. Sie könnten also sagen: „Nun, wir helfen Unternehmen, die Probleme mit ihren IT-Services haben.“ Und das Problem ist, dass jeder, der IT-Service leistet, dasselbe sagen wird. Aber was wird eigentlich die Nadel für die Anwaltskanzlei bewegen? Nun, was wirklich die Nadel für die Anwaltskanzlei bewegen wird, ist, wenn sie erkennen, dass sie abrechenbare Zeit verlieren, sobald sie erkennen, dass ihre Technologieprobleme ihre Fähigkeit beeinträchtigen, jüngere Mitarbeiter zu gewinnen und zu halten, die sie wollen und brauchen, um zu wachsen und Nachfolgeplanung haben.

Ian Altman: Es bedeutet zu verstehen, dass sie den Ruf ihrer Firma beeinträchtigen könnten, wenn die Dinge nicht gut laufen. Ich würde also nicht sagen: „Oh, ich behebe IT-Probleme.“ Wenn ich sie wäre, würde ich sagen: „Nun, unsere Kunden kommen zu uns.“ Und das ist etwas, das wir in den Büchern als Same-Side-Pitch bezeichnen. „Unsere Mandanten kommen zu uns, wenn sie als Anwaltskanzlei vor einem von zwei oder drei großen Problemen stehen.“ Einer ist, dass sie IT-Probleme haben, die dazu führen, dass sie abrechnungsfähige Arbeit und abrechnungsfähige Zeit verlieren. Ihre Partner und Mitarbeiter sind also frustriert, weil sie Zeit für etwas aufwenden. Und dann geht es verloren. Sie müssen es nachbauen.

Ian Altman: Die zweite Ursache ist, dass sie plötzlich Fristen verpassen. Sie könnten diese Kunden möglicherweise längerfristig verlieren. Und die dritte Sache ist, dass Mann … weil sie all diese IT-Probleme haben, die neueren und jüngeren Mitarbeiter, die sie anzuziehen versuchen, sagen: „Mann, ihr seid nicht relevant. Wie kommt es, dass ich nicht überall und jederzeit auf diese Dinge zugreifen kann? Das ist es, wonach wir suchen?“ Die richtigen Firmen sagen uns also, dass wir eine Lösung haben, die all das rationalisiert, damit diese Probleme verschwinden.

Ian Altman: Aber wie wir es angehen: „Mann, es passt nicht zu jeder Firma. Also, ich weiß noch nicht, ob wir dir helfen können. Aber wenn das etwas ist, mit dem Sie konfrontiert sind, freue ich mich, mehr zu erfahren, um zu sehen, ob wir vielleicht helfen können.“ Und die ganze Idee ist, dass ich zu keinem Zeitpunkt wirklich über die Technologie spreche.

Johannes Jantsch: Ja. Die Tatsache, dass es fast immer noch relevant ist, oder? Ich meine, wenn Sie diese Probleme lösen könnten, ist es mir egal, wie Sie es tun.

Ian Altmann: Genau. Wenn meine Lösung war, habe ich 1500 Rennmäuse in einem Hinterzimmer. Sie hätten zwei Fragen. Einer ist, mir 20 andere Firmen zu zeigen, die damit Ergebnisse erzielen. Und die zweite ist, ist es legal? Recht? Und wenn beide die Musterung bestehen, würden Sie sagen: „Alter, du willst nicht einmal wissen, wie wir es gelöst haben. Aber unsere IT brummt.“

John Jantsch: Also, eines der Kernelemente dieses Buches oder Ihres Ansatzes. Ist diese Idee, gemeinsam Wirkung zu finden. Sie wollen diese Idee also auspacken?

Ian Altman: Ja. Die Idee, Wirkung zu finden, ist also, dass wir früher diese Vorstellung hatten, immer das ABC zu schließen, das durch Alec Baldwin und Glengarry Glen Ross berühmt wurde. Also immer schließen. Stattdessen wollen wir darüber nachdenken, gemeinsam Wirkung zu finden. Das heißt, sagen wir, und um dasselbe Beispiel zu verwenden, wenn jemand in einer Anwaltskanzlei sagt: „Oh, wir haben IT-Probleme.“ „Nun, ja, aber verursacht das wirklich genug Angst in Ihrer Firma, dass es sich lohnt, das zu lösen?“ Wir versuchen also herauszufinden, ob dieses Problem genügend Auswirkungen hat?

Ian Altman: Ist es wichtig genug zu lösen, damit es unsere Zeit wert ist, ihnen bei der Suche nach einer Lösung zu helfen? Weil es einige Dinge gibt, mit denen Menschen konfrontiert sind, die irgendwie lästig sind, aber sie werden niemals Geld ausgeben, um zu versuchen, sie zu reparieren. Und das Frustrierendste in einem Geschäft ist, wenn jemand interessiert zu sein scheint und man Wochen oder Monate damit verbringt, mit ihm zu arbeiten. Und du verlierst an einer Nichtentscheidung. Und sie sagen nur: „Nein, wir bleiben bei dem, was wir haben.“ Und Sie denken: „Warum habe ich meine Zeit mit diesen Leuten verschwendet?“ Das gemeinsame Finden von Wirkung besteht also aus einer Reihe von Fragen, die wir stellen, um herauszufinden, ob dieses Problem wahrscheinlich etwas ist, für dessen Lösung sie Geld ausgeben werden?

John Jantsch: Also, ich kann Alec Baldwin hören: „Setz dich, Kaffee ist für Leute, die gemeinsam etwas bewirken.“

Ian Altmann: Ja. Das stimmt.

John Jantsch: So ähnlich. Wie auch immer. Also, einer der … Tatsächlich widmen Sie dieser Idee, Menschen zu finden, die motiviert genug sind, in eine Lösung zu investieren, ein ganzes Kapitel. Weil ich denke, dass sie … Es ist wirklich einfach, Leute zu finden, die Öl verlieren. Dieser Teil ist eigentlich ziemlich einfach. Aber wie finden wir den Unterschied zwischen den Menschen, die eindeutig unsere Hilfe benötigen, und denjenigen, die motiviert sind, in eine Lösung zu investieren?

Ian Altman: Nun, es sind einfache Fragen. Es sind Dinge wie … Also, jemand sagt: „Ja, wir haben dieses IT-Problem.“ Und Sie sagen: „Also, was passiert, wenn Sie das nicht lösen?“ Und was Sie versuchen, ist neugierig zu sein, ob sie Sie davon überzeugen können, dass das Problem wirklich eine Lösung wert ist. Zu oft sagt also jemand: „Oh, ich würde gerne unsere IT-Probleme lösen.“ Und die Leute kommen zurück und prognostizieren es mit 90 %, weil jemand sagte: „Oh, sie haben uns wegen IT-Problemen kontaktiert.“ Aber wenn Sie die Frage stellen: "Nun, was passiert, wenn Sie es nicht lösen?" „Ach nichts, das geht schon seit Jahren so. Und keine große Sache.“ „Hm, okay.“

Ian Altman: Das ist also eine große Herausforderung, denn wenn Sie diese Art von Fragen nicht haben, können Sie den ganzen Tag Regenbogen jagen. Also, Sie haben vorhin darüber gesprochen, womit befasst sich die Person, die eine Quote hat? Nun, die Realität ist, dass die Person, die eine Quote hat, erkennen muss, dass Sie … Was wäre, wenn sie ihre Wachstumsrate verdoppeln könnte, während sie 40 % weniger Gelegenheiten verfolgt? Und wir haben Fallstudien von Unternehmen, die das getan haben. Es geht also nur darum, sich auf die Menschen zu konzentrieren, die am wichtigsten sind. Und eine Methode dafür zu haben. Denn ehrlich gesagt, die Art und Weise, wie die meisten Menschen heute ein gutes Geschäftstreffen bewerten, gibt Ihnen keinen wirklich guten Einblick. Und es ist irgendwie lustig, wie die Leute das machen.

John Jantsch: Nun, es ist lustig. Ich komme noch einmal auf mein Beispiel zurück, das mir jeden Tag passiert. Wissen Sie, die Leute rufen uns an und sagen: „Ja, wir brauchen eine neue Website, weil die alte wirklich veraltet ist. Aber wir werden wahrscheinlich nicht so viel dafür bezahlen, weil wir sowieso keine wirklichen Leads daraus ziehen.“ Sie möchten einfach sagen: „Nun, ich weiß, warum Sie daraus keine Hinweise bekommen.“ Aber weißt du, das ist einer dieser Fälle, wo ich diese Person lieber nicht einmal verfolgen würde. Denn selbst wenn wir … weil ich denke, dass …

John Jantsch: Natürlich sind viele der Leute, mit denen Sie zu tun haben, Verkäufer und manchmal … wissen Sie, sobald der Vertrag unterschrieben ist, gehen sie aus der Tür. Aber in meiner Welt, in der wir vielleicht auch tatsächlich liefern werden, ist das Schlimmste, was wir tun können, einen Kunden zu verpflichten, der nicht die richtige Motivation hat. Weil sie eine Nervensäge sein werden.

Ian Altman: Ja. Nun, und denken Sie daran, was Sie tun könnten, wenn diese Person anruft, können Sie sagen: „Wenn uns also Leute anrufen, suchen sie normalerweise nach einer Lösung auf einer von drei Ebenen. Auf der Grundebene lautet: „Hey, schauen Sie, wir wissen genau, was wir mit unserer neuen Website wollen, wir wollen nur, dass jemand in der Lage ist, genau das auszuführen, was wir wollen.“ Und das nennen wir das effektive Niveau. Die nächste Ebene, wir nennen dies die erweiterte Ebene. Das Enhanced Level ist jemand, der Ihnen einige neue Ideen, einige neue Konzepte und vielleicht einige neue Technologien vorstellen wird, um Ihre Website auf die nächste Stufe zu bringen. Auf der höchsten Ebene nennen wir die engagierte Ebene. Hier ist jemand mit Ihren Geschäftszielen und Zielen verbunden. Und empfiehlt digitale Marketingstrategien, die dazu beitragen können, messbare und wiederholbare Ergebnisse zu erzielen. Also, welches Level suchst du?“

John Jantsch: Wir nennen diese in meiner Welt „Build“, „Grow“ und „Ignite“.

Ian Altmann: Ja.

John Jantsch: Genau das, was Sie gerade beschrieben haben.

Ian Altmann: Ja. Die Idee ist also, dass Sie dann sagen: "Nun, wonach suchen Sie?" Denn weißt du was? Die Person, die nur eine Rechnung haben möchte, spielt wahrscheinlich keine Rolle. Recht? Die Person, die nur effektiv sein möchte, ist vielleicht nicht Ihr idealer Kunde, aber sie kann für jemand anderen großartig sein, nur nicht für Sie.

John Jantsch: Die Folge des Duct Tape Marketing-Podcasts wird Ihnen von Rev.com zur Verfügung gestellt. Es gibt so viele lächerlich wertvolle Gründe, Transkriptionen zu bestellen. Sie können ganze Blogbeiträge schreiben, zum Teufel, Sie könnten ein ganzes Buch schreiben, indem Sie es einfach sprechen und Rev eine Abschrift zusammenstellen lassen, die Sie dann einfach mit nach Hause nehmen können. Ich meine, wenn Sie ein Meeting aufzeichnen möchten, damit Sie Notizen haben. Wieder und wieder gibt es so viele gute Gründe.

John Jantsch: Wenn Sie nur Notizen machen wollen, während Sie etwas hören, und Sie wollen einfach diese Notizen aufnehmen und es bekommen. Es ist erstaunlich, welche Gründe Sie dafür finden können. Und Rev bekommt diese Transkripte, wie ich schon sagte, sie machen unseren Podcast. Sie erhalten diese Transkripte blitzschnell zurück. Und ich mache Ihnen ein kostenloses Probeangebot. Wenn Sie zu Rev.com/blog/DTM gehen. Und das wird auch in den Shownotes stehen. Sie erhalten jedoch einen 100-Dollar-Gutschein, um sie auszuprobieren. Und ich schlage vor, Sie tun es.

John Jantsch: Eine weitere wichtige Veränderung in der Welt des Verkaufens ist meines Erachtens, dass der Käufer in vielen Fällen Zugang zu vielen Informationen hat. Einiges davon ist wirklich gut. Einiges davon ist irreführend. Trotzdem fühlen sie sich in vielen Fällen ziemlich gebildet. Also, wie steigert ein Verkäufer jetzt seinen Wert durch Unterrichten?

Ian Altman: Nun, es gibt ein paar Konzepte dahinter. Vieles davon läuft darauf hinaus, dem Kunden dabei zu helfen, nicht nur zu verstehen, was die anderen Auswirkungen auf sein Geschäft sein könnten, wenn dies nicht gelöst wird. Aber auch, wie andere Menschen möglicherweise Ergebnisse sehen, die bei ihnen ankommen oder nicht. Wenn wir also den Leuten eine Struktur für diese Treffen geben können, funktioniert das wirklich gut. Wie ich schon sagte, was in der Vergangenheit passiert ist, dass jemand aus einem Meeting kommt, und wir haben alle gehört, dass der Vertriebsmitarbeiter, der sich auf ein Meeting freut, sagt: „Oh, John, ich hatte das beste Meeting. Wir hatten geplant, nur 15 Minuten zu sprechen, und das Treffen dauerte eine Stunde. Und oh mein Gott, Mann, wir zwei, Mann, wir kamen zusammen und es hat einfach geklickt. Wir haben uns verbunden. Es war wundervoll. Es war magisch. Und wir haben bereits vereinbart, dass wir uns nächste Woche wieder treffen.“

Ian Altman: Und das Problem dabei ist, dass es eine fantastische Möglichkeit wäre, ein gutes Treffen zusammenzufassen, wenn es auf einer Online-Dating-Site eingerichtet worden wäre. Aber es ist kein guter Weg, um ein gutes Geschäftstreffen zu bewerten. Eines der Dinge, die wir Same Side Selling hinzugefügt haben, ist diese Vorstellung von etwas, das wir die Same Side Quadrants nennen. Und in den Same-Side-Quadranten ist die Idee, dass es sich um eine Methode handelt, um in einem Meeting Notizen zu machen, damit wir uns mit unserem Kunden darüber verständigen können, was wichtig sein könnte.

Ian Altman: Und die Idee ist, auf einem leeren Blatt Papier zeichnen wir eine vertikale Linie in der Mitte einer Seite und eine horizontale Linie darüber, wodurch vier Quadranten entstehen. Oben links machen wir uns Notizen zu dem Thema, über das sie mit uns sprechen wollten. Und das könnte damit beginnen, einfach zu sagen: „Hey, was hat Sie dazu inspiriert, sich heute mit uns zu treffen?“ „Ach, weißt du was, Johnny, wir denken gerade darüber nach, eine neue Website zu bekommen.“ "Okay." Und Sie könnten Fragen stellen wie: „Wie lange geht das schon? Was haben Sie in der Vergangenheit versucht? Was funktioniert? Was ist nicht? Groß." Und dann stellen wir diese großartige Frage, die lautet: „Was passiert also, wenn Sie das nicht lösen?“

Ian Altman: Und jetzt gehen wir vom Notizenmachen im oberen linken Quadranten des Themas über zu Wirkung und Wichtigkeit, dem oberen rechten Quadranten. Und hier versuchen wir, die Auswirkungen ihrer Organisation zu quantifizieren, wenn sie das Problem nicht lösen. Und versuchen Sie auch herauszufinden, wie wichtig das im Vergleich zu anderen Dingen auf ihrem Teller ist? Wir werden uns also darüber informieren. Dann müssen wir anerkennen, und ich weiß, dass Sie auch darüber sprechen, dass es nicht erfolgreich ist, nur weil Sie Geld weitergeben.

Ian Altman: Also, was können wir gemeinsam messen? Welche greifbaren Ergebnisse wären aussagekräftig? Damit wir wissen, dass wir erfolgreich sind. Denn meine Güte, wenn ich am Ende des Projekts einen High-Five-Moment mit dir haben möchte. Ich möchte sicherstellen, dass Sie und ich uns einig sind, dass es ein High-Five wert ist. Wie sieht das also aus? Und das ist im unteren linken Quadranten. Und dann machen wir uns im unteren rechten Quadranten Notizen darüber, wer möglicherweise noch beteiligt werden muss. Und natürlich wurde den Vertriebsmitarbeitern beigebracht, die schlimmsten Fragen der Welt darüber zu stellen, wer sonst noch beteiligt werden muss.

Ian Altman: Weil sie eine Frage stellen wie: „Nun, wer ist der Entscheidungsträger?“ Wenn Sie diese Frage stellen, ist das ungefähr so, als würden Sie sagen: „Also, John, mir ist klar, dass das Unternehmen Ihnen das unmöglich anvertrauen würde. Also, wer ist der Entscheidungsträger?“ Und es erzeugt diese sofortige gegnerische Spannung. Anstelle von … Aber was wäre, wenn sie stattdessen sagen würden: „Also, John, wer sonst hätte eine Meinung zu den Auswirkungen der Organisation? Wer ist sonst noch am unmittelbarsten von diesem Problem betroffen? Und wer sonst hätte eine Meinung dazu, wie wir das messen? Und wer könnte denken, dass wir total verrückt sind, die Dinge zu messen, die Sie und ich bereits besprochen haben? Wer könnte um 11 Uhr einspringen, von dem wir noch nichts gehört haben?“

John Jantsch: Ja, weil es oft Leute in Unternehmen gibt, die einem Geschäft vielleicht nicht zustimmen müssen, aber sie können es sicher beenden, oder?

Ian Altmann: Genau. Also, diese Leute, um zu wissen, wer sie sind. Und stellen Sie dann eine einfache Frage, die lautet: „Also, was ist der beste Weg für uns, diese Menschen auf eine Weise einzubeziehen, die für Sie angenehm ist?“ Und was wir jetzt haben, ist dieses Blatt Papier, das … Wir produzieren tatsächlich diese Zeitschriften, die die Leute benutzen können, diese Same Side Quadrant Journals. Und die Idee ist, dass die Leute in all diesen Quadranten Notizen machen können und am Ende haben Sie einen prägnanten Business Case für diesen Kunden, der bestimmt, ob es sinnvoll ist, voranzukommen oder nicht.

Johannes Jantsch: Ja. Und ich vermute, Sie raten auch. Ich weiß, dass ich hier sitze und denke, wenn ich diesen Prozess durchlaufen würde, würde ich sicherstellen, dass das auch in einem Vorschlag enthalten ist. Dass wir uns über diese Dinge geeinigt haben. Und deshalb …

Ian Altmann: Absolut. Ja. Das nennen wir einen prägnanten Business Case. Es gibt eine ganze Vorlage und ein Format dafür, das wir den Leuten sagen. Das ist es also, was Sie dem Kunden danach schicken, das sind alle seine Worte. Es spricht also sehr wenig über Ihre Lösung. Es spricht fast ausschließlich über Folgendes, was Sie mit mir geteilt haben. Und das Lustige ist, dass der Kunde oft sagt: „Weißt du, so hatten wir noch nie darüber nachgedacht. Aber, Mann, ihr versteht uns total. Das ist fantastisch. Wir können es kaum erwarten, voranzukommen.“

John Jantsch: Sie haben also bereits Wert geschaffen, vielleicht mehr als jeder andere, der versucht hat, ihnen etwas zu verkaufen?

Ian Altmann: Genau. In Bezug auf die Aufklärung haben Sie ihnen also geholfen zu verstehen, warum es sich lohnt, dieses Problem zu lösen. Denken Sie jetzt daran, dass Sie sie anhand ihrer eigenen Informationen aufgeklärt haben. Aber jetzt gehen sie weg, denn hier ist die Sache, sie haben Sie gerade davon überzeugt, dass dies ein wirklich ernstes Problem ist. Und raten Sie mal, wen sie noch überzeugt haben? Sie haben sich selbst überzeugt.

John Jantsch: Weißt du, und was interessant ist, wenn du über diese Auswirkungen sprichst, weißt du, manchmal bekommt man jemanden, der die Auswirkungen von Wachstum, Umsatz und Gewinn und so weiter sieht. Aber wir arbeiten mit vielen Kleinunternehmern zusammen, denen das Leben aus der Seele gesaugt wird, und wenn sie ein Marketingproblem lösen könnten, könnten sie nachts vielleicht tatsächlich besser schlafen. Und ich denke, wir könnten … Manchmal unterschätzen wir den Wert dieser immateriellen Dinge, die Auswirkungen haben.

Ian Altmann: Absolut. Ich meine, Leute, die zum Beispiel Vermögensverwalter sind, machen den größten Teil ihrer Botschaft, weil sie den Leuten keine Rendite garantieren können. Ich meine, sie sind davon ausgeschlossen, überhaupt über Rückgaben zu sprechen. Aber was sie tun können, ist zu sagen: „Sehen Sie, die Leute kommen zu uns, weil sie einfach … heute das Gefühl haben, keinen Plan zu haben.“ Also macht es ihnen viel Angst. Sie suchen Ruhe.

Ian Altman: Sie wollen wissen, dass sie einen Plan haben, auf den sie zählen und auf den sie sich verlassen können. Und: „Mensch, also null bis 10, wie gut fühlen Sie sich heute dafür aufgestellt?“ Und es ist wie: „Oh, ich weiß nicht, wie eine Fünf.“ " Okay. Warum fünf?" „Nun …“ Richtig? Und jetzt starten die Wasserwerke. „Nun, weil ich das nicht kann. Ich kann das nicht. Ich bin mir nicht sicher, ob meine Kinder in der Lage sein werden, aufs College zu gehen. Und bla, bla, bla.” „Okay“ Jetzt haben wir ein echtes Gespräch.

John Jantsch: Eines der Dinge, die ich sicherlich im Laufe der Zeit entdeckt habe, weißt du, ich habe jetzt kein Problem damit, schwierige Fragen zu stellen. Denn das Gegenteil ist schrecklich. Aber jemand, der anfängt, fühlt sich manchmal vielleicht nicht in der Lage, mit jemandem über Auswirkungen zu sprechen, weil „Hey, ich bin nur theoretisch hier, um Ihnen XYZ zu verkaufen. Habe ich die Erlaubnis, nach den Auswirkungen zu fragen?“ Ich schlage nur vor, dass dies wahrscheinlich ein Problem ist, das die Leute fühlen. Ist das?

Ian Altman: Also, hier ist die Sache, wenn ich jemandem erzähle, dass es deine Aufgabe ist, rauszugehen und dieses Zeug zu verkaufen, ob die Leute es brauchen oder nicht. Dann habe ich gerade mein eigenes Problem geschaffen. Wenn ich sage: „Ihre Aufgabe ist es, in erster Linie festzustellen, ob diese Leute ein Problem haben, das es wert ist, gelöst zu werden.“ Und Sie können gegenüber den Kunden völlig transparent sein und sagen: „Hören Sie, wir wissen einfach nicht, ob dies so viel bewirken wird, dass es sich für Sie lohnt. Und wenn dieses Problem so bedeutend ist, dass es sich lohnt, es zu lösen, möchte ich Ihnen nur einige Fragen stellen. Denn das Letzte, was wir wollen, ist, dass Sie Geld ausgeben und etwas kaufen, das sich für Sie nicht lohnt.“

Johannes Jantsch: Ja. Und das sollte auf Anhieb jemand sein, eine Art Verkäuferschild auf- oder ablegen lassen, richtig?

Ian Altmann: Genau. Ja, weil es etwas ist, auf das wir uns beziehen als … Also folgt The Same Side Pitch dem Modell von Entice, Disarm und Discover. Also, in diesem Beispiel zuvor, als ich sagte: „Nun, meine Kunden, diese Anwaltskanzleien kommen zu uns, wenn sie mit diesen Problemen konfrontiert sind.“ Beachten Sie, dass ich, nachdem ich die Probleme beschrieben habe, die wir mit großartigen Ergebnissen lösen, gesagt habe: „Aber nicht jeder, mit dem wir sprechen, ist der richtige Partner für die Art und Weise, wie wir das lösen.“ Und lässt zu, dass jemand sagt: „Oh, Sie sind also nicht wie all diese Verkäufer, die nur schwören: ‚Oh ja, wir haben die perfekte Lösung für Sie. Was ist nochmal dein Problem?'“

Ian Altman: Es ist so, als würde ein Chirurg zu Ihnen kommen und sagen: „Hey, John. Hören Sie, ich kann Ihnen viel besorgen. Ich kann Sie nächsten Dienstag für diese Tennisellenbogen-Operation einladen.“ Weißt du, wie: „Nun, ich glaube nicht, dass ich einen Tennisarm habe.“ „Okay, was wäre, wenn ich es rabattieren würde? Was ist, wenn ich Sie am Montag statt am Dienstag reinbringen kann?“ Und ich meine, es ist wie: „Aber ich glaube nicht, dass ich einen Tennisarm habe.“ „Was wäre, wenn wir beide Arme zum gleichen Preis machen würden?“ Und es ist wie: „Alter, ich glaube nicht, dass ich die Krankheit habe, die du behandelst.“ „Was wäre, wenn ich Ihren Ehepartner auch einbeziehen würde?“ Es ist, weißt du, einfach … So fühlt es sich an. Es ist toll.

John Jantsch: Aber ich denke, eines der Dinge, die Sie sagen, und ich sage nicht, dass es impliziert ist. Aber ich denke, es lohnt sich, die Leute daran zu erinnern. Ich denke, wir müssen gut im Griff haben, worin wir eigentlich gut sind. Welches Problem wir lösen, die richtige Situation. Ich weiß noch einmal, nachdem ich das jahrelang getan habe, weißt du innerlich … Entschuldigung. Etwa fünf Minuten lang kann ich sagen: „Ja, das wird gut passen oder nicht. Oder wir können dieser Person wirklich helfen. Oder wir können es nicht.“ Und ich denke, das kommt mit der Zeit. Aber ich denke, dass die Leute wirklich etwas Zeit damit verbringen müssen, sich damit auseinanderzusetzen. Wissen Sie, ein Kunde, der nicht gut passt, wird wahrscheinlich nicht profitabel sein, er wird wahrscheinlich irgendwann zu einem Kritiker.

Ian Altmann: Sicher.

John Jantsch: Also, wie können die Leute … Das ist eine einfache Frage, aber ich denke, wissen Sie, was raten Sie den Leuten, wirklich in den Griff zu bekommen, was sie gut lösen können?

Ian Altman: Nun, es ist lustig, dass Sie das sagen. Das ist eine der herausforderndsten Fragen, die ich den Leuten stelle. Also, ich werde das zu einem sagen: „Also, gib mir eines der Probleme, die du löst?“ Und meistens ist ihre Antwort die Beschreibung ihrer Dienstleistung. Wenn ich zum Beispiel zu jemandem sagen würde, und es wäre nicht in Ihrem Team, weil Ihr Team das versteht. Aber wenn ich zu jemandem sagen würde, der digitales Marketing betreibt: „Also, welche Probleme lösen Sie?“ „Nun, wir bauen Websites und Social-Media-Kampagnen.“ "Okay. Ich denke nicht, dass das ein Problem ist. Das klingt nach einem Service, den Sie anbieten. Aber welches Problem löst das?“

Ian Altman: Das Beispiel, das ich den Leuten gebe, verwendet einen Begriff, den ein Kumpel von mir, Bob London, geprägt hat und der Elevator Rant heißt. Die Idee, dass der Elevator Rant die umgekehrte Version des Elevator Pitch ist. Wenn Sie in einen Aufzug steigen, schließen sich die Türen. Kurz bevor sie schließen, steckt jemand den Arm hinein, die Türen springen auf. Zwei Personen, die Ihren idealen Kunden repräsentieren, steigen mit Ihnen in den Aufzug. Die Türen schließen. Was würden sie sich gegenseitig über etwas beschweren, bei dem man, wenn man es hört, denkt: „Mann, das können wir besser lösen als alle anderen. Tatsächlich haben sie Glück, mit uns im Aufzug zu sitzen. Weil wir ihnen wirklich helfen können.“

Ian Altman: Wenn Sie sich also in diesen Kontext versetzen, werden sie nicht sagen: „Oh, wissen Sie, ich brauche eine Firma für digitales Marketing, weil ich digitales Marketing gegoogelt habe und nichts gefunden wurde.“ Recht? Das wird nicht passieren. Aber die könnten sagen: „Mann, ich habe es satt, all dieses Geld für Werbung und Marketing auszugeben. Aber es hat keinen Einfluss darauf, wie viele Menschen durch die Tür gehen und wie viele Menschen unsere Produkte kaufen.“ Oder: „Ich bin es leid, Geld für Sachen auszugeben. Aber ich bin mir nicht sicher, welches Zeug funktioniert, welches nicht. Ich habe also das Gefühl, dass wir Geld in Bereichen ausgeben, die nicht wichtig sind, und nicht genug in Bereichen ausgeben, die einen Unterschied machen.“

John Jantsch: Also, Ian, sagen Sie den Leuten, wo sie mehr über Ihre Arbeit und Same Side Selling erfahren können. Und Sie haben ein paar Tools erwähnt und ich denke, Sie haben diese auch auf Ihrer Website.

Ian Altmann: Absolut. Wenn Sie also SameSideSelling.com besuchen, erfahren Sie alles über das Buch. Und es gibt das Bonusmaterial und Fallstudien und dergleichen. Und dann ist es unmöglich, mich in den sozialen Medien und online bei @IanAltman nicht zu finden. Es ist also IanAltman.com. Und auf fast jeder Social-Media-Plattform ist es Ian Altman.

John Jantsch: Nun, Ian, danke, dass du dich uns angeschlossen hast. Und hoffentlich sehen wir uns da draußen auf der Straße. Oder vielleicht sogar schon bald irgendwo im Mittleren Westen.

Ian Altman: Oh, hoffen wir es, John. Aufpassen.