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Abschrift

John Jantsch: Diese Episode des Duct Tape Marketing Podcast wird Ihnen von Gusto präsentiert, moderne, einfache Gehaltsabrechnungsvorteile für kleine Unternehmen im ganzen Land. Und weil Sie ein Zuhörer sind, erhalten Sie drei Monate kostenlos, wenn Sie Ihre erste Gehaltsabrechnung durchführen. Finden Sie es unter gusto.com/tape heraus.

John Jantsch: Hallo und willkommen zu einer weiteren Folge des Duct Tape Marketing-Podcasts. Das ist John Jantsch, und mein Gast heute ist John Livesay, er ist auch bekannt als The Pitch Whisperer. Er ist ein Vertriebsexperte und Keynote-Speaker zum Thema Verkauf, Marketing, Verhandlung und Überzeugung. Er ist auch der Autor eines Buches, über das wir heute sprechen werden, Better Selling Through Storytelling, der wesentliche Fahrplan, um ein Umsatz-Rockstar zu werden. Also John, willkommen in der Show.

John Livesay: Danke, dass du mich eingeladen hast, John.

John Jantsch: Ich denke, dass viele Vermarkter, sogar zunehmend Kleinunternehmer, auf diese Idee des Geschichtenerzählens als großartige Marketingtaktik kommen. Aber wie würden Sie Storytelling im Sales-, reinen Sales-Umfeld beschreiben?

John Livesay: Nun, die alte Art des Verkaufens besteht darin, einen Haufen Informationen herauszugeben und zu hoffen, dass einige davon bleiben. Und es geht einfach nicht mehr. Was Storytelling also macht, ist, dass es Ihnen ermöglicht, unvergesslich und magnetisch zu sein, weil wir darauf programmiert sind, Geschichten auf eine ganz andere Art und Weise zuzuhören, als wenn uns jemand eine Menge Informationen über Funktionen und Dinge gibt. Und Geschichten ziehen uns hinein und auch unsere Abwehr bricht zusammen.

John Livesay: Wenn Sie eine gute Geschichte einer Fallstudie erzählen und daraus eine interessante Geschichte mit ein bisschen Drama oder einer persönlichen Geschichte darüber machen, warum Sie Anwalt, Unternehmer oder Architekt geworden sind, was auch immer Sie tun, das ist woran sich die Leute über dich erinnern. Und wenn Sie gegen Konkurrenten antreten, wenn Sie wirklich denkwürdig bleiben wollen, sagen die Leute: „Nun gut, wir hoffen, dass wir Letzter werden, wenn es unter den letzten drei ist, aber das können Sie nicht kontrollieren. Was Sie kontrollieren können, ist das Erzählen einer guten Geschichte.“

John Jantsch: Würden Sie sagen, dass das etwas Neues für den Verkauf ist? Dass es nicht so ist, wie es vielleicht in der traditionellen Verkaufsschulung vor 10 Jahren gelehrt wurde?

John Livesay: Ich würde sagen, es ist ein relativ neues Bewusstsein für seine Bedeutung. Traditioneller Verkauf war, ihnen zu sagen, was die Funktionen sind, und ihnen dann zu sagen, was die Vorteile sind, und ihnen zu zeigen, wie es ein Problem löst. Aber da war keine Geschichte. Ich habe mit einem Architekturbüro zusammengearbeitet und sie haben traditionell an diesen letzten drei einstündigen Präsentationen, Pitches, Interviews, wie auch immer Sie es nennen wollen, teilgenommen. Und zeigen Sie ihre Arbeit und denken Sie, wer das beste Design hat, um eine Anwaltskanzlei oder einen Flughafen umzugestalten, wird den Auftrag bekommen.

John Livesay: Es ging nur darum … Oder eine Werbeagentur geht in den Pitch, um neue Kunden zu gewinnen, „Nun, hier ist unsere Arbeit.“ Es gab einfach keine Geschichte über sie oder wie sie auf das Konzept oder eine andere Geschichte von jemandem gekommen sind, dem sie geholfen haben. Und dieses Bewusstsein, dass derjenige, der die beste Geschichte erzählt, das Ja bekommt, ist etwas, das viele Menschen sagen: „Wow, wir müssen wirklich lernen, bessere Geschichtenerzähler zu werden.“

John Jantsch: Das ist ein bisschen vom Thema abgekommen, aber bei der Recherche Ihrer Arbeit in Vorbereitung auf dieses Interview. Ich bin über ein YouTube-Video gestolpert, in dem Sie von Larry King interviewt werden. Und deshalb bin ich gespannt, wie es dazu kam. Nur weil ich nicht daran denke, dass Larry King Verkaufsautoren interviewt.

John Livesay: Nun, er hat eine Show namens Breakfast with Larry King. Und ein Freund von mir gehört zu der Elite, die regelmäßig mit ihm frühstücken darf. Und einer von ihnen heißt Cal Fussman, der Journalist für das Esquire Magazine war und Cal auch ein Hauptredner ist. Und er hatte gesagt: „Ich muss lernen, mich als Redner zu verkaufen, und ich bin Journalist, ich weiß nicht, wie man sich verkauft.“ Ich sagte: „Oh, aber Cal, du weißt, wie man großartige Geschichten erzählt, und du weißt, wie man großartige Fragen stellt. Lassen Sie mich Ihnen also zeigen, wie Ihre Journalistenfähigkeiten beim Geschichtenerzählen Ihnen helfen können, sich zu verkaufen.“ Und das war ein großer Aha-Moment für ihn. Und dann sagte er: „Oh, ich möchte dich in der Show mit Larry King haben.“ Und ich habe meine Nachforschungen angestellt, wie Sie sich vorstellen können, Larry hat über 60.000 Interviews geführt.

John Livesay: Und ich habe gelesen, dass er keinen Smalltalk mag. Ich hatte einige Dinge bereit, die sich um ihn drehten und nicht um das Wetter oder so etwas. Und eines davon war, dass er seinen großen Durchbruch hatte, als er Frank Sinatra interviewte, als er nur ein Radio-DJ und keine Fernsehpersönlichkeit war. Und ich hatte ihm hinter der Kamera gesagt: „Ich liebe diese Geschichte, in der du Frank Sinatra interviewt hast, was dir deinen großen Durchbruch beschert hat.“ Und er lächelte und sagte: „Das war eine gute Nacht.“

John Livesay: Vor der Kamera schaute er sich mein Buch an und sagte: „Ihr Buch heißt Better Selling Through Storytelling, was macht eine gute Geschichte aus?“ Und John, ich weiß nicht, was mich dazu gebracht hat, das zu sagen. Ich sagte: „Nun, Sie haben eine so großartige Geschichte darüber, wie Sie entdeckt wurden, als Sie Frank Sinatra interviewten. Würden Sie etwas dagegen haben, diese Geschichte zu erzählen? Und dann können wir die Elemente davon für das Publikum aufschlüsseln?“ Und er sagte: „Sicher“, also erzählte er die Geschichte und dann zerlegte ich sie in die vier Elemente, die eine gute Geschichte ausmachen, das ist im Grunde eine Darstellung, ein Bild malen, es gibt ein Problem und es gibt eine Lösung und dann das geheime Sauce ist Auflösung. Und ich freue mich, diese Geschichte zu teilen, wenn Sie sie hören möchten, aber so ist das alles passiert.

John Jantsch: Das macht Spaß. Sie haben es erwähnt, und vielleicht können wir die Geschichte darin verweben, aber ich möchte auch auf einige der anderen Elemente des Buches eingehen. Sie haben eines Ihrer Lieblingswörter erwähnt: Probleme. Es ist nicht unbedingt ein Lieblingswort, aber ich habe festgestellt, dass Menschen, die nach einer Lösung suchen, oft nicht wissen, was das Problem ist, oder es nicht wirklich artikulieren können. Es ist nur, ich habe nicht genug Umsatz oder mein Geschäft fühlt sich einfach nicht richtig an.

John Jantsch: Und was ich festgestellt habe, ist, dass Geschichtenerzählen ihnen oft hilft, oder zumindest die Geschichte zu erzählen, wie sie vielleicht an diesen Punkt oder so gekommen sind, ihnen oft hilft, das Problem tatsächlich zu verstehen. Und ich denke, es gibt eine so starke Verbindung, zumindest habe ich die Person entdeckt, die tatsächlich beschreiben oder artikulieren kann, oder, Sie haben Empathie erwähnt, Empathie mit dem, was das wirkliche Problem ist. Ich denke, dass viele Male so einen Vorteil haben, nicht wahr?

John Livesay: Nun, sie tun es wirklich, John. Ich sage immer, je besser Sie das Problem beschreiben und Empathie für die Menschen zeigen, die das Problem haben, desto besser denkt der potenzielle Käufer, dass Sie seine Lösung haben. Das ist, wenn du diesen Aha-Moment bekommst, wo jemand sagt: „Oh, du verstehst mich oder du steckst in meiner Haut.“ Und wenn jemand in der Psychotherapie nicht in der Lage ist, wenn Leute zur Therapie kommen, sagen sie: „Oh, ich bin hier, weil ich Schlafstörungen habe.

John Livesay: Und das ist als Präsentationsproblem bekannt. Das ist nicht wirklich das Kernproblem. Das Problem ist, dass sie Geldprobleme haben oder ob sie neben Schlafproblemen noch etwas anderes aufhält. Also ich denke das gleiche gilt. Als Verkäufer müssen wir uns selbst ein wenig als Ärzte betrachten, wo wir Fragen stellen und nicht einfach das erste Problem akzeptieren, von dem jemand sagt, dass es der Grund ist, warum er hier ist.

John Jantsch: Ja, weil sie so oft nicht einmal bereit sind, ein Gespräch darüber zu hören, was wir verkaufen, weil sie ihr Problem nicht wirklich mit unserer Lösung in Verbindung bringen können. Ich meine, ist das nicht eine große Gefahr, einfach aufzutauchen und zu gehen, hier ist, was Sie brauchen.

John Livesay: Ja, bis Sie erkennen, dass Sie ein Problem haben, das etwas Hilfe benötigt, ist es der Unterschied zwischen Advil für eine Migräne und einem Vitamin, das Sie vor Übelkeit schützt. Es ist so, als ob ich Advil nicht wirklich brauche, wenn es nur um das Vitamin geht. Aber das ist es, was Geschichtenerzählen so großartig macht. Wenn Sie eine andere Person beschreiben, die der Person, vor der Sie stehen, sehr ähnlich ist, und hier ist, was ich herausgefunden habe. Sie erzählen die Geschichte, vor zwei Jahren kamen sie zu mir, sie waren sich nicht ganz sicher, was mit ihrem Geschäft nicht stimmte, sie wussten, dass sie mehr Umsatz brauchten, und das Problem war für sie nur irgendwie verschwommen.

John Livesay: Und nachdem wir mit ihnen gearbeitet haben, definieren wir, dass es wirklich drei Hindernisse gibt, und hier ist, was diese drei Hindernisse waren, und hier ist die Lösung, die wir gefunden haben. Und jetzt, ein Jahr nachdem sie mein Produkt oder meine Dienstleistung genutzt haben, ist ihr Leben so viel besser. Das ist die Auflösung. Ihre Verkäufe sind um 10 % gestiegen, sie sind nicht gestresst, sie fühlen sich besser. Sie geben also alle möglichen … Und wenn das nach der Art von Reise klingt, auf die Sie gerne gehen würden, dann könnten wir vielleicht zusammenarbeiten. Jetzt ist Ihre abschließende Frage, denn das klingt nach der Art von Reise, auf die Sie gerne gehen würden, nicht wollen Sie mein Produkt kaufen?

John Jantsch: Sie haben mir gerade gezeigt, wie man eine Geschichte um ein Problem herum strukturiert. Was ist mit dem anfänglichen Problem eines jeden Verkäufers? Ich habe keine Chance, die Geschichte zu erzählen, weil ich keinen Fuß in die Tür bekommen kann. Gibt es eine Möglichkeit, Geschichten zu erzählen oder, ich weiß, Sie sprechen viel über Elevator Pitches, um Vertrauen zu gewinnen. Wie bekommt man so eine erste Chance, die Geschichte zu erzählen?

John Livesay: Nun, ich denke, viel davon ist, sich bewusst zu sein, dass die Leute drei unausgesprochene Fragen haben, bevor sie dich hereinlassen. Oder sogar, wenn sie am Telefon oder persönlich mit ihnen sprechen. Und die erste ist, es ist eine Bauchsache, vertraue ich dir? Und das ist wirklich, ob es eine Kampf-oder-Flucht-Reaktion kam. Ist es sicher, diese E-Mail zu öffnen? Ist es sicher, überhaupt ein Gespräch mit Ihnen zu führen? Und es bewegt sich vom Bauch zum Herzen, mag ich dich?

John Livesay: Zeigen Sie Empathie, Sympathie? Und dann geht es in den Kopf und Sie erzählen vielleicht eine Geschichte darüber, wie Sie anderen Menschen geholfen haben. Die Leute denken: „Nun, würde das für mich funktionieren?“ Und wenn sie sich selbst nicht in der Geschichte sehen können, werden sie es trotzdem nicht tun. Ich denke also, einen Fuß in die Tür zu bekommen, besonders wenn Sie hier sind, sagen wir mal zu einem Networking-Event, ein guter Elevator Pitch ist keine Einladung für einen 10-minütigen Monolog.

John Livesay: Ich sage den Leuten, machen Sie es sehr gesprächig. Beginnen Sie buchstäblich mit: „Sie wissen, wie viele Vertriebsteams darum kämpfen, sich unvergesslich zu machen und nicht nur über den Preis zu verkaufen? Nun, was ich tue, ist, dass ich Menschen helfe, von unsichtbar zu unwiderstehlich zu werden, und ich werde The Pitch Whisper genannt.“ Und das ist alles, was ich sage, und das fasziniert die Leute normalerweise genug, um zu sagen: „Huh, was ist ein Pechflüstern?“ Oder: „Wie wird man von unsichtbar zu unwiderstehlich?“ Aber Sie haben das Problem beschrieben: „Oh ja, ich kämpfe damit, unvergesslich zu bleiben“ oder „Ich kämpfe damit, nur als Ware gesehen zu werden.“

John Jantsch: Jeder liebt den Zahltag, aber Sie lieben einen Gehaltsabrechnungsanbieter? Das ist ein bisschen seltsam. Dennoch lieben kleine Unternehmen im ganzen Land die Gehaltsabrechnung mit Gusto. Gusto reicht Ihre Steuern automatisch ein und zahlt sie. Es ist super einfach zu bedienen und Sie können Vorteile und Verwaltungstools hinzufügen, um sich um Ihr Team zu kümmern und Ihr Unternehmen zu schützen. Es ist loyal, es ist modern, Sie könnten sich selbst verlieben. Hey, und als Zuhörer bekommst du drei Monate kostenlos, wenn du deine erste Gehaltsabrechnung machst. Probieren Sie eine Demo aus und testen Sie sie unter gusto.com/tape, das ist gusto.com/tape.

John Jantsch: Wir haben wahrscheinlich alle diese Person gesehen, die einfach eine ganze Dinnerparty abhält, die mit ihrem Geschichtenerzählen umhüllt ist. Sie scheinen einfach sehr gut darin zu sein. Gibt es einen Weg für … Weil ich sicher bin, dass da draußen eine ganze Menge Zuhörer sagen: „Nun, ich bin einfach schrecklich darin, mir fällt keine Geschichte ein, die ich erzählen könnte. Ich bin durch die Details gestolpert“, oder was auch immer sie denken. Gibt es eine Möglichkeit, darin besser zu werden?

John Livesay: Ja, es ist wie jede andere Fähigkeit. Sie üben es, das Bewusstsein dafür, was eine gute Geschichte ausmacht, sind die vier Elemente, über die ich zuvor gesprochen habe. Beginnen Sie nicht einfach damit, das Problem zu beschreiben. Geben Sie uns eine Perspektive, damit wir in der Geschichte sein können, müssen wir das Bild malen. Und haben Sie ein bisschen Drama in Ihrem Problem.

John Livesay: Lassen Sie das Problem nicht so einfach erscheinen, dass es uninteressant ist und es keinen Konflikt gibt oder es eine Spannung darüber gibt, ob es gelöst wird oder nicht. Und eine wirklich großartige Geschichte hat eine kleine überraschende Auflösung, die die Leute dazu bringt, „Oh“ zu sagen, und wissen Sie, Sie haben eine wirklich großartige Geschichte erzählt, John, wenn andere Leute sie mit ihren Freunden teilen möchten.

John Jantsch: Fällt dir sofort ein Beispiel ein, dieses Stoßstangen-Überraschungselement?

John Livesay: Ja. Gehen wir zurück zum Beispiel von Larry King. So bekommt Larry King die Gelegenheit, Frank Sinatra zu einer Zeit zu interviewen, als niemand … Er gab keine Presseinterviews, weil sein Sohn gerade entführt worden war. Das war in den 60er Jahren und er war wirklich sauer auf die Medien, weil sie sagten, es liege an Frank Sinatras Mafia-Verbindungen. Jackie Gleason ist also ein Freund von Larry King aus einem Interview und bietet an, das Interview zu arrangieren. Geht wirklich gut und Frank spricht die Entführung an und so war es großartig. Und dann lädt er ihn ein, eine Verabredung mitzubringen, um am nächsten Tag hierher zu kommen und zu singen.

John Livesay: Und Larry denkt: „Oh Mann, das ist großartig. Wer auch immer ich mitbringe, wird denken, dass ich wirklich heiß bin.“ Und Larry hatte damals nicht viel Geld. Und sie sitzen am vorderen Tisch neben der Bühne und Frank ruft seinen Namen. Und so sagt Larry: „Oh, der Abend hätte nicht besser laufen können.“ Und er fährt sein Date zurück zu ihr und sie sagt: „Oh, halte hier an und kaufe einen Kaffee für morgen früh, ich habe keinen.“

John Livesay: Und das war, bevor viele Geldautomaten und Kreditkarten benutzt wurden und Larry kein Bargeld bei sich hatte. Er wollte nicht das ganze Image des coolen Typen zerstören, also geht er in den Laden, kommt ein paar Minuten zurück und sie sagt: "Wo ist der Kaffee?" Er sagt: „Sie konnten nicht hundert ändern.“ Das ist die Auflösung der Geschichte. Jetzt hatte er nur die Geschichte: „Ich habe Frank Sinatra interviewt, ich hatte meinen großen Durchbruch.“ Das ist interessant, aber bei weitem nicht so einprägsam wie die ganze Reise des Dates.

John Jantsch: Ja, also, wie können Verkäufer … ich meine, was schlagen Sie vor, denn das war wiederum eine großartige Geschichte. Sogar Menschen, denen solche Dinge in ihrem Leben passiert sind, verbinden manchmal nicht alle Punkte mit dieser großartigen Geschichte. Wie graben wir diese großartigen Geschichten aus? Denn ich denke, natürlich bei Verkäufern, manchmal ist es eine Kundensache oder, aber ich finde immer die besten Geschichten oder Dinge, die uns passiert sind.

John Livesay: Nun, ich kann Ihnen ein Beispiel nennen, wie ich Gensler, dem größten Architekturbüro der Welt, helfe, einen Verkauf im Wert von 1 Milliarde US-Dollar für die Renovierung des Flughafens von Pittsburgh zu gewinnen, als sie gegen zwei andere Firmen antraten und ihnen buchstäblich gesagt wurde: „Schauen Sie, jeder kann do … Ihr seid alle unter den letzten drei. Sie alle können die Arbeit machen. Wir werden die Leute einstellen, die uns am besten gefallen.“ Und dann sagten sie: „Whoa“, diese Soft Skills machen dich tatsächlich stark. Soft Skills Storytelling, Selbstvertrauen, Sympathie, Empathie.

John Livesay: Die Geschichte, dass ich ihnen geholfen habe, ihre Fallstudie zu drehen, bei der sie im Grunde einige großartige Vorher-Nachher-Bilder von einem anderen Flughafen und einer anderen Fluggesellschaft hatten, denen sie geholfen hatten, aber da war keine Geschichte. Also verwenden wir die gleiche Struktur, wir hatten gesagt, okay, vor zwei Jahren ist die Ausstellung, JFK kam auf uns zu, um das Warten auf Jet Blue zu renovieren. Und das Problem war, dass wir während dieser Zeit mitten in der Nacht alle Böden aufreißen und alles erledigen mussten, damit die Geschäfte am nächsten Morgen um 9:00 Uhr öffnen konnten, ohne Einnahmen zu verlieren.

John Livesay: Wir hatten alle unsere Lieferanten während der Nacht auf Abruf und tatsächlich ging um zwei Uhr morgens eine Sicherung durch und wir hatten innerhalb von 20 Minuten jemanden da, um sie zu reparieren. Und um 8:59 fiel die letzte Fliese und alle Geschäfte öffneten. Und dann, ein Jahr nach dem Design, sind die Verkäufe in den Einzelhandelsgeschäften um 15 % gestiegen, weil die Leute mehr Zeit mit dem Einkaufen verbringen, weil wir unser Design umgesetzt haben.

John Livesay: Das trifft alle Elemente. Die Ausstellung, wir wissen, welche Fluggesellschaft, wann all das. Wir sind also da, wir sehen es, dann kennen wir das Problem. Ich muss alle Böden aufreißen, es gibt ein bisschen Drama. Anstatt also einfach zu sagen: „Wir haben bei einem Projekt kritisches Denken eingesetzt.“ Sie zeigten es in einer Geschichte, anstatt es zu erzählen. Und dann ist die Lösung, dass der Laden pünktlich geöffnet ist, aber die Auflösung dieser Geschichte ist, dass die Verkäufe ein Jahr später aufgrund des Designs um 15 % gestiegen sind.

John Jantsch: Ja, der Wert. In Ordnung, also erzähle ich die Geschichte und sie läuft wirklich gut. Ich habe eine tolle Geschichte, aber dann kommen die Einwände. Und vielleicht ist es eine andere Fähigkeit, aber es wird passieren. Wie verbinden wir die Geschichte vielleicht mit den Einwänden?

John Livesay: Die zwei häufigsten Einwände sind, dass wir nicht genug Geld haben oder dass dies kein guter Zeitpunkt für uns ist, um eine Entscheidung zu treffen, richtig? Ihre Frage ist also, wie kann Geschichtenerzählen helfen, einen dieser Einwände zu überwinden?

John Jantsch: Ja, vielleicht. Weil ich denke, dass die Leute in diesem Teil der Geschichte gut werden und ein gutes Bild zeichnen, aber es gibt immer noch ziemlich oft im Verkaufsprozess Ziele. Und das sind meine Einwände, tut mir leid.

John Livesay: Nehmen wir den häufigsten, nämlich dass Ihr Preis zu hoch ist. Und wir können eine Geschichte zusammen mit dem Konzept verwenden, dass unser Kunde Jet Blue oder JFK, als wir ihnen das Angebot gaben, das Gefühl hatte: „Meine Güte, das ist teurer als wir dachten.“ Und wir erklärten ihnen, dass, als wir einen anderen Flughafen in Toronto machten, das der Grund dafür war, dass wir dieses Budget höher als erwartet haben mussten. Und dann erzählten sie einfach eine andere Geschichte, in der sie ein Problem und eine Lösung beschreiben, und sie waren so froh, dass sie dieses Geld budgetiert hatten, damit sie nicht im Voraus etwas reparieren mussten, was viel weniger teuer ist als das Müssen etwas reparieren, von dem Sie nicht einmal geplant hatten, dass es möglicherweise schief gehen könnte.

John Livesay: Dass Geld, das man manchmal in Dinge investiert, jetzt Probleme verhindert, und all diese guten Sachen. Storytelling ist also eine Möglichkeit, mit Einwänden umzugehen. Du sagst nur, dass sie sich nicht verrückt fühlen, weil sie die Frage gestellt haben. Zuerst hören Sie zu und betrachten es als Kaufsignal und dann sagen Sie: „Lassen Sie mich Ihnen eine Geschichte von jemand anderem erzählen, der genauso dachte, und hier ist, wie er letztendlich die Kosten rechtfertigte oder wo er die fand Geld oder was auch immer es ist.“

John Jantsch: Ich war schon immer ein großer Fan von Fallstudien. Jemandem zeigen: „Oh ja, Ihre Art von Geschäft, hier ist ein Ergebnis, das wir für sie haben.“ Ich meine, könnten Sie diese Idee des Geschichtenerzählens nicht auch in schriftlichen Dokumenten und auf Webseiten effektiver einsetzen?

John Livesay: Ja, ich denke, Sie können sicherlich mit … Sie haben nicht die Möglichkeit, Ihre Fallstudien persönlich oder am Telefon vorzustellen. Stellen Sie sicher, dass die Fallstudien, die Sie auf Ihrer Website haben, die gleiche Struktur des Geschichtenerzählens verwenden, die gerade besprochen wurde, damit die Menschen auf eine Reise mitgenommen werden und das nicht nur ein Haufen Vorher-Nachher-Bilder ohne Geschichte ist.

Sprecher 2: Richtig, das ist die typische Art von, hier ist das Problem, hier ist die Lösung. Denken Sie an Unternehmen, die ihre Verkäufer ausrüsten, oder nur an einen Verkäufer, der rausgeht und sich selbst schult. Müssen sie nach neuen Fähigkeiten, anderen Fähigkeiten suchen?

John Livesay: Ich denke, wir müssen unsere Fähigkeiten immer verbessern und üben. Und wenn du an den Punkt kommst, an dem du denkst, alles zu wissen und nicht mehr üben musst, dann bist du wirklich nicht mehr in Bestform. Wenn Tiger Woods immer noch Coaching bekommt und Schauspieler, die Oscars gewonnen haben, noch proben, müssen wir als Verkäufer definitiv weiter üben.

John Jantsch: Ich nehme an, Sie beraten genau zu dieser Idee, weil Sie über ein paar Beispiele dafür gesprochen haben. Haben Sie einen Prozess, wenn Sie reinkommen? Musst du anfangen, diese Geschichten auszupacken, zu finden, auszugraben und dann sagen: „Ja, das ist etwas, das ihr Jungs verwenden solltet.“ Wie ist Ihr Prozess, um Mitarbeiter eines Unternehmens zu finden?

John Livesay: Nun, wenn ich einem Unternehmen helfe, sich auf dieses einstündige Interview mit Konkurrenten vorzubereiten, ist der Prozess, dass wir das Ende der Präsentation zurückentwickeln. So viele Enden sind: „Nun, das ist alles, was wir haben, irgendwelche Fragen?“ Schreckliches Ende. Wir arbeiten daran, was soll das Publikum der [unverständlichen] Käufer denken, was sollen sie fühlen und was sollen sie tun? Darauf entwickeln wir Antworten und das ist unser Abschluss. Und dann sagte ich: "Okay, was wird die Eröffnung sein?" „Oh, danke für diese Gelegenheit, ich freue mich, hier zu sein.“

John Livesay: Ugh, es interessiert niemanden, dass du aufgeregt bist. Es geht nicht um dich. Lassen Sie uns sicherstellen, dass die Eröffnung unser Verständnis des Problems weckt und warum wir die richtigen Leute sind, um es zu lösen. Und dann sehen wir uns die Teamfolie an, stellen sicher, dass es einige wirklich interessante Geschichten darüber gibt, warum Sie Architekt oder Anwalt geworden sind oder was auch immer Sie tun, im Gegensatz zu „Hallo, mein Name ist Joe, ich war hier 10 Jahre." Niemanden interessierts.

John Livesay: Aber als ich 11 war, habe ich mit Legos gespielt und das hat mich dazu inspiriert, Architekt zu werden. Jetzt habe ich einen Sohn, der 11 ist, ich spiele immer noch mit Legos und ich würde diese Leidenschaft in diesen Job einbringen. Nun, das ist persönlich, unvergesslich, all das. Und dann arbeite ich, wie gesagt, mit den Fallstudien und verwandle diese Fallstudien in Geschichten. Das ist mein Prozess, der den Leuten hilft, zu gewinnen, denn, erinnern Sie sich noch einmal, das Problem ist, dass sie nicht einprägsam sind, Geschichten machen einprägsam, und anstatt Informationen zu verbreiten, machen Geschichten Sie magnetisch, dass Sie Menschen anziehen.

John Jantsch: Ja, der Prozess, den Sie gerade beschrieben haben, klingt nicht sehr anders, Sie könnten eine Keynote-Rede vorbereiten, oder?

John Livesay: Es ist sehr ähnlich, und die Leute müssen erkennen, dass man es üben muss und eine Struktur hat und es Pausen und Timing gibt. Sobald wir den Inhalt haben, beginnen wir mit der Arbeit an der Lieferung.

John Jantsch: Im Gespräch mit John Livesay, Autor von Better Selling Through Storytelling. Also, John, Sie möchten den Leuten sagen, wo sie weitere Informationen über Sie finden können, und natürlich ein Exemplar des Buches besorgen.

John Livesay: Richtig? Wenn Sie das Wort Pitch, PITCH, an sechs, sechs, acht, sechs, sechs senden, schicke ich Ihnen eine kostenlose Vorschau auf das Buch. Oder besuchen Sie meine Website, John Livesay, LIVESAY. Oder wenn Sie sich an nichts davon erinnern können, googeln Sie einfach The Pitch Whisper und meine Inhalte werden angezeigt.

John Jantsch: Großartig. Nun, John, es war großartig, das endlich aufgenommen zu haben, und hoffentlich treffen wir dich bald da draußen auf der Straße.

John Livesay: Danke John.