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Abschrift

John Jantsch: Diese Folge des Duct Tape Marketing Podcast wird Ihnen von Klaviyo präsentiert. Klaviyo ist eine Plattform, die wachstumsorientierten E-Commerce-Marken hilft, mehr Verkäufe mit superzielgerichtetem, hochrelevantem E-Mail-, Facebook- und Instagram-Marketing zu erzielen.

John Jantsch: Hallo und willkommen zu einer weiteren Folge des Podcasts „The Duct Tape Marketing“. Das ist John Jantsch, und mein Gast heute ist Grant Baldwin. Er ist Redner, Autor, Blogger, Podcaster und Gründer von The Speaker Lab Podcast und Speaker Lab Summit, also raten Sie mal, worüber wir heute sprechen werden? Wir werden über das Sprechen sprechen und darüber, wie man zum Sprechen kommt, wie man ein großartiger Redner wird und wie man dafür bezahlt wird. Grant, danke, dass Sie sich uns angeschlossen haben.

Grant Baldwin: Es ist mir eine Ehre und Freude, mit Ihnen abzuhängen, John.

John Jantsch: Ich würde gerne ein wenig von Ihrer Hintergrundgeschichte hören. Jeder, der ein bezahlter Redner ist und jetzt ein Trainer für bezahlte Redner ist, was war Ihr Weg zum Sprechen?

Grant Baldwin: Das ist eine großartige Frage. In der High School war ich sehr in meiner örtlichen Kirche engagiert und mein Jugendpastor hatte einen wirklich großen Einfluss auf mein Leben, und so dachte ich eine Zeit lang: „Das möchte ich tun.“ Das schien ein wirklich cooler Auftritt zu sein und er sprach etwas und ich hatte das Gefühl, dass das Sprechen eines dieser Dinge war, die ich ein bisschen wie in der High School gemacht hatte und fühlte mich anständig darin. Es war nie eines dieser Dinge, die ich für eine Art Karriere hielt. Ich denke, für die meisten Redner wussten wir nie wirklich, dass es eine Option war. Es stand sozusagen nie auf dem Karrieremenü.

Grant Baldwin: Nach der High School ging ich auf die Bibelschule und arbeitete dann eine Weile in einer örtlichen Kirche als Jugendpastor, und so habe ich in diesem Zusammenhang eine anständige Menge an Reden gehalten. Ich sprach wöchentlich mit der Jugendgruppe und von Zeit zu Zeit konnte ich an den Wochenenden in einer großen Kirche sprechen. Ich denke, es war wirklich dort, wo ich dachte: „Okay, ich denke, ich bin anständig darin. Ich habe das Gefühl, dass dies etwas ist, was ich tun könnte.“ Tatsächlich habe ich im College für einen Typen gearbeitet, der ein Vollzeitredner war und irgendwie das hintere Ende des Geschäfts sehen konnte. Er reiste überall herum und sprach und ich half irgendwie bei der Reise und der Logistik und den Verträgen und einfach, wieder, der Back-End-Seite davon. Ich habe ein bisschen gesehen wie: „Okay, das ist tatsächlich eine Sache. Da gibt es einen Karriereweg.“

Grant Baldwin: Nachdem wir die Kirche verlassen hatten, in der ich war, traf ich ein paar Leute, die Vollzeitredner waren und nur etwas über das Geschäft lernten, und so fing ich an, diesen Weg einzuschlagen. Ich fing an, Dinge zu tun, die es uns ermöglichten … einfach kostenlos vor Ort zu sprechen oder potenzielle Entscheidungsträger und Kunden zu erreichen, und ich würde eine Sache buchen und versuchen, sie für etwas anderes einzusetzen. Ich habe ungefähr anderthalb Jahre gebraucht, um von null Gigs im Kalender zu einer Vollzeitbeschäftigung zu gelangen. Um schnell vorzuspulen, ich mache das seit ungefähr acht Jahren Vollzeit, spreche viel auf dem Bildungsmarkt und mache viel mit Highschool- und College-Studenten.

Grant Baldwin: Heute machen wir etwas mehr mit Unternehmern und Konzernen, sprechen aber wirklich sehr gerne. Sprechen ist ein absoluter Knaller. Es gibt viele Möglichkeiten, wie das Sprechen für Unternehmer und ihr Geschäft genutzt werden kann, was Sie auf Vollzeitbasis tun könnten, aber Sie könnten auch …. John, du und ich, wir haben beide Freunde, mit denen sie nicht die ganze Zeit sprechen wollen. Sie wollen fünf, zehn Dinge im Jahr machen, und es gibt auf jeden Fall Möglichkeiten für Leute, das zu tun.

Grant Baldwin: Ich bin vor ein paar Jahren an einen Punkt gekommen, an dem ich gesprochen habe … Ich glaube, ich habe ungefähr 69 Veranstaltungen oder so gemacht, und es kam zu einem Punkt, an dem ein Teil der Herausforderung beim Sprechen darin besteht, dass es einfach nicht sehr gut skaliert , was bedeutet, dass Sie eine Person sind, an einem Ort, zu einer Zeit, die zu einem Publikum spricht, und obwohl das großartig ist und es nichts Vergleichbares gibt, wie diese 45 Minuten oder eine Stunde auf der Bühne, bedeutet die Art des Sprechens, dass Sie es haben deine Familie zu verlassen. Irgendwo muss man hin. Es hängt davon ab, ob du irgendwo bist.

Grant Baldwin: Ich erinnere mich, dass mir schon früh ein Kumpel sagte: „Reden ist ein sehr hochbezahlter Handarbeitsjob“, was bedeutet, dass wir viel zu gut bezahlt werden, um zu reisen und auf Bühnen zu stehen und uns den Mund zu halten, aber noch einmal, das Die Natur davon ist, dass Sie … es ist eine Handarbeit. Sie müssen etwas tun, um diesen Scheck zu verdienen, und deshalb wollte ich etwas tun, das … Ich wollte immer noch sprechen, aber ich wollte nur ein Geschäft aufbauen, das weniger von mir abhängig ist.

Grant Baldwin: Wir haben The Speaker Lab gegründet, das Sie erwähnt haben, und jetzt tun wir viel mit der Schulung von Rednern und der Unterstützung von Rednern auf der Geschäftsseite. Es gibt viele Leute da draußen, die sozusagen auf der Performance-Seite lehren, wie man einen guten Vortrag erstellt und hält, und das ist etwas, worüber wir ein bisschen lehren, aber vieles, was wir zu lehren versuchen, ist es die hinter den Kulissen wie, wie baut man eigentlich ein Geschäft eines Redners auf? Wie finden Sie Buchungen? Woher wissen Sie, wie viel Sie verlangen müssen? Worüber sprichst du? Wie vernetzen Sie sich mit Entscheidungsträgern? Das ist vieles, was wir heute tun.

John Jantsch: Nun, und eines der Dinge, die ich hervorheben möchte, weil wir über das Geschäft sprechen werden, für jemanden zu sprechen, der wirklich bezahlt werden möchte und das vielleicht seine Haupteinnahmequelle sein möchte, aber ich denke, das gibt es Es gibt so viele Gründe, sich selbst als Redner zu betrachten, besser zu sprechen, denn ich denke, es macht Sie zu einem besseren Verkäufer, es macht Sie selbstbewusster in allem, was Sie tun.

John Jantsch: Für mich spreche ich mit einem Betrag, den die Leute als Vollzeitjob betrachten würden, aber ich mache es genauso viel, weil wir Bücher und Kurse verkaufen und wir Leute für unser Beratungsnetzwerk rekrutieren. Als ich anfing zu sprechen, war es tatsächlich der beste Weg, um Kunden zu gewinnen. Ich sprach mit einer Gruppe williger Teilnehmer, zeigte ihnen 45 Minuten lang, wie schlau ich war, und unweigerlich kamen zwei oder drei und sagten: „Hey, wir wollen dich einstellen.“ Es gibt so viele Gründe, sich darin zu verbessern und dies als legitimen Kanal zu betrachten, auch nur für die Lead-Generierung.

Grant Baldwin: Dem würde ich vollkommen zustimmen. Tatsächlich erzählte mir einer der Studenten, mit denen wir zusammenarbeiten, kürzlich in den letzten 12 Monaten, dass er 372.000 Dollar durch das kostenlose Sprechen verdient hatte. Ich dachte: „Whoa, whoa, whoa. Wie funktioniert das überhaupt?” Er sagte, er spreche kostenlos als Lead-Generator für sein Coaching-Geschäft, und daher gibt es manchmal dieses Missverständnis beim Sprechen: „Nun, wenn Sie nicht bezahlt werden, sind Sie kein richtiger Redner, Sie sind kein Profi Lautsprecher“, und das stimmt überhaupt nicht. Wie Sie sagten, John, können Sie mit Sprechen auf viele verschiedene Arten Einnahmen erzielen, sei es durch den Verkauf von Büchern, Lehrplänen, Schulungen, Coaching oder Beratung.

Grant Baldwin: Ich weiß es von mir persönlich, und ich bin mir sicher, dass Sie dasselbe erlebt haben, wo ich einige Veranstaltungen hatte, bei denen ich tatsächlich mehr durch den Raumverkauf erwirtschaftet habe, als ich von meinem eigentlichen Vortragshonorar hatte . Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie sprechen können, um Ihr Geschäft aufzubauen, über das „Sie gingen, Sie haben einen Scheck erhalten und Sie sind nach Hause gegangen“ hinaus. Auch das ist großartig. Das ist eine Möglichkeit, Einnahmen zu generieren und Ihr Geschäft aufzubauen, aber es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie das Sprechen auch nutzen können, um andere Teile Ihres Unternehmens zu vermarkten.

John Jantsch: Ich betrachte es eigentlich als einen Kanal, so wie ich ganz offen unsere Werbung PR machen würde. Kommen wir zu einigen Schrauben und Muttern. Ich bin da draußen. Vielleicht habe ich eine Firma. Vielleicht möchte ich ein Redner sein, also bleiben wir ein bisschen allgemein. Wie finden Sie heraus, mit wem Sie sprechen?

Grant Baldwin: Ich denke, es gibt drei Schlüsselfragen, zu deren Beantwortung ich Redner immer herausfordere, Menschen, die daran interessiert sind, in der Welt der Redner Fuß zu fassen. Erstens, Nummer eins, wäre nur, warum? Warum wollen Sie sprechen? In ähnlicher Weise wäre da, wie sehen Sie das Reden in Ihrem Unternehmen? Sprechen ist eines dieser Dinge, die für viele Menschen so sind: „Nun, ich habe es geschafft. Ich habe in einem örtlichen Rotary Club gesprochen“, oder „Ich habe auf einer Konferenz für einen Freund gesprochen und gerade einen kleinen Workshop gemacht, und es hat wirklich Spaß gemacht, und ich möchte einfach mehr davon machen.“ Das ist großartig, als würde es absolut Spaß machen, aber wirklich, wirklich klar zu sein, warum Sie das tun möchten und was der Gewinn für Sie ist.

Grant Baldwin: Wie wir gerade darüber gesprochen haben, John, möchtest du sprechen, um mehr Bücher zu verkaufen? Möchten Sie sprechen, um zu reisen? Möchten Sie sprechen, um mehr Kunden zu finden? Warum möchten Sie es tun, weil der Grund, warum Sie sprechen möchten, dazu beitragen wird, den Kontext der Arten von Ereignissen zu diktieren und zu bestimmen, auf denen Sie sprechen sollten? Wenn Sie zum Beispiel Bücher verkaufen möchten, wird es einige Umgebungen und Kontexte geben, in denen es viel einfacher ist, Bücher durch Sprechen als durch andere zu verkaufen. Wenn Sie das „Warum“ im Voraus verstehen, ist es später wirklich einfacher für das Marketing.

Grant Baldwin: Sobald Sie den „Warum“-Teil verstanden haben, wären die anderen beiden Fragen: Worüber sprechen Sie? Mit wem sprichst du? Dies sind sehr grundlegende Marketingfragen, aber viele Redner denken diese Dinge einfach nicht zu Ende. Wiederum ist es einfach so: „Ich spreche gerne. Reden macht Spaß, also mit wem spreche ich? Ich werde mit Menschen sprechen. Ich will mit Leuten reden. Jeder, der zuhört.“ „Wovon sprichst du?“ "Ich weiß nicht. Worüber soll ich sprechen?“ So kann man kein Geschäft aufbauen.

Grant Baldwin: Ich sehe es wie ein Buch. John, Sie haben mehrere Bücher geschrieben, und wenn Sie also ein Buch hätten, das veröffentlicht werden würde … Ich weiß, dass Sie ein neues Buch herausgebracht haben und die Leute Sie fragen würden: „Wo in den Regalen von Barnes & Noble würde Ihr Buch hingehen? ?” Nun, wenn Sie antworten würden wie: „Nun, es könnte überall hingehen, wie jeder Abschnitt, und es ist für alle“, nun, es ist wirklich für niemanden, also müssen Sie sich sehr, sehr deutlich machen: „Das bin ich sprechen, und darüber spreche ich.“ Sobald Sie sich darüber im Klaren sind, warum Sie sprechen, worüber Sie sprechen und mit wem Sie sprechen, nun, dann ist es viel einfacher, potenzielle Gelegenheiten und Ereignisse und Engagements zu finden, als zu versuchen, Ihren Einsatz einfach in den Boden zu stecken und zu sagen: „Ich spreche mit Menschen über alles“, denn in Wirklichkeit findet man auf diese Weise keine Vortragskonzerte.

John Jantsch: Absolut, absolut richtig, genau richtig, aber ich füge den Vorbehalt hinzu, dass ich vielen Rednern sage, wenn Sie gerade erst anfangen, sprechen Sie mit zwei Leuten, die Sie haben müssen, weil Sie kommen müssen trainieren. Dort finden Sie, was funktioniert, was nicht funktioniert. Halten Sie sich nicht so auf „Wenn meine Leads nicht in diesem Raum sind, werde ich dort nicht sprechen“, bis Sie den Punkt erreicht haben, an dem Sie das tun können, denke ich.

Grant Baldwin: Absolut, absolut, und ich denke, es ist eine Art Rahmen, der aus einer Marketing-Perspektive kommt, ich sage vielen Rednern: „Wenn ich Ihre Website besuchen würde und ich überlege, Sie als Redner einzustellen und es fühlt sich an, als wäre es für alle und niemanden, ich werde mich wahrscheinlich nicht für dich interessieren. Ich erinnere mich, dass ich schon früh, weil ich viel auf dem Highschool- und College-Markt gesprochen habe, meine Marketingmaterialien darauf ausgerichtet habe.

Grant Baldwin: Nun, wenn das bedeutet, dass ich bei einer Veranstaltung gesprochen habe und jemand mich sprechen sah und meinte: „Hey, sprechen Sie auch mit Unternehmen oder Verbänden oder dieser völlig anderen Bevölkerungsgruppe?“ Es wäre nicht so: „Nun, nein, nein, nein. Tut mir leid, das kann ich nicht.“ Nun, wenn sich etwas ergab, und noch einmal, wenn es eine Gelegenheit für einen Schlagabtausch und eine Gelegenheit zum Reden war, dann auf jeden Fall. wenn ich mich dabei wohlfühle. Ich denke, das ist auch ein Schlüssel.

Grant Baldwin: Sie möchten sich nicht in eine Situation versetzen, in der es heißt: „Oh, Mann, ich spreche zu einem Publikum, das mir weit über den Kopf wächst, oder spreche über ein Thema, von dem ich buchstäblich keine Ahnung habe.“ Wenn es im Sinne von „Ja, ja, ich könnte das tun und ich könnte einen soliden Job machen“, dann tun Sie das auf jeden Fall, aber in der Marketingkommunikation im Voraus möchten Sie nicht die Person sein, die das ist wie: „Ich kann mit jedem über alles reden.“

John Jantsch: Ich möchte Sie daran erinnern, dass diese Folge von Klaviyo präsentiert wird. Klaviyo hilft Ihnen dabei, sinnvolle Kundenbeziehungen aufzubauen, indem Sie den Hinweisen Ihrer Kunden zuhören und diese verstehen. Auf diese Weise können Sie diese Informationen ganz einfach in wertvolle Marketingbotschaften umwandeln. Es gibt eine leistungsstarke Segmentierung, sofort einsatzbereite E-Mail-Autoresponder und großartige Berichte. Sie werden ein wenig über das Geheimnis des Aufbaus von Kundenbeziehungen erfahren. Sie haben eine wirklich lustige Serie namens Klaviyo's Beyond Black Friday. Es ist eine Dokuserie, viel Spaß, schnelle Lektionen. Besuchen Sie einfach klaviyo.com/BeyondBF, Beyond Black Friday.

John Jantsch: Sobald Sie da draußen sind und anfangen, es zu tun, entscheiden Sie: „Hey, das könnte sich auszahlen. Ich könnte entweder dafür bezahlt werden oder vielleicht werde ich dafür bezahlt oder ich kann damit Geschäfte machen. Was sind einige Ihrer Ressourcen? Wir könnten Stunden damit verbringen, darüber zu reden, aber im Wesentlichen, wie sollte jemand vorgehen, um darin besser zu werden?

Grant Baldwin: Nun, ich denke, eine der besten Möglichkeiten, als Redner besser zu werden, ist, tatsächlich zu sprechen. Das ist dasselbe, was mit allem wahr ist. Als Schriftsteller will man besser werden, man muss schreiben. Ich habe drei Töchter, und wenn ich einem meiner Mädchen das Fahrradfahren beibringen würde, könnten wir uns TED Talks über das Fahrradfahren ansehen. Wir könnten Artikel über das Fahrradfahren lesen, aber die Art und Weise, wie sie das Fahrradfahren tatsächlich lernen, ist, dass man auf das Fahrrad steigen muss. Dasselbe gilt für das Sprechen, und je mehr Gelegenheiten Sie zum Sprechen haben, desto besser werden Sie. Ich weiß, je wohler Sie sich fühlen, Sie finden heraus, was funktioniert und was nicht funktioniert.

Grant Baldwin: Eines der Missverständnisse beim Sprechen ist, dass professionelle Redner über alles reden können, sie erfinden es einfach spontan, sie schießen aus der Hüfte, und die Realität ist, John, wir beide wissen, dass sie es tun Sie haben so ein oder zwei Vorträge, die sie halten, und das war's, aber diese Vorträge sind extrem, extrem ausgefeilt. Sie sind wirklich, wirklich eingewählt. Sie haben diese Vorträge hunderte Male gehalten und diese Geschichten hunderte Male erzählt, so dass sie wirklich, wirklich konzentriert und straff sind und es nicht etwas ist, das sie sich nur ausdenken. Wann immer Sie sprechen, erhalten Sie sofort etwas von diesem realen Feedback vom Publikum. Du fängst an zu verstehen: „Weißt du was? Dieser Teil der Geschichte hat wirklich, wirklich gut funktioniert und dieser Teil nicht, also kann ich das optimieren und modifizieren.“

Grant Baldwin: Wann immer Sie auf einen leeren Bildschirm starren und einen Vortrag erstellen, ist alles eine fundierte Vermutung, bis Sie vor einem Publikum stehen und dann tatsächlich herausfinden, was funktioniert und was nicht. Ich würde damit beginnen, einige dieser lokalen Veranstaltungen zu finden oder zu sehen, was Sie kostenlos tun könnten, und selbst wenn es so etwas wie eine Rede in einem Rotary Club oder einer Handelskammer oder sogar einem Toastmaster ist, nur etwas, wo ich ' Ich bekomme etwas Übung, ich bekomme ein paar At-Fledermäuse, die mir die Gelegenheit geben, einfach zu sprechen. Auch hier gilt: Je öfter Sie sprechen, desto besser werden Sie.

Grant Baldwin: Ich denke, heute an diesem Punkt bin ich ein ziemlich anständiger Redner, nicht weil ich eine besondere Gabe habe, die sonst niemand hat, sondern weil ich Hunderte und Aberhunderte und Aberhunderte von Präsentationen gegeben habe. Mit der Zeit bekommt man ein besseres Gefühl dafür, was funktioniert und was nicht. Du fängst einfach an, dich wohler zu fühlen, und wieder stimmt es mit allem. Je mehr Sie sprechen können, auch nur kostenlos, desto bequemer und besser werden Sie meiner Meinung nach.

John Jantsch: Ich denke, das Wort „Komfort“ ist ein großes Wort, weil Sie viele Redner sehen, wenn sie anfangen, ich war sicherlich so, sie sind sehr nervös und sie denken darüber nach, was sie sind sagen und ob die Folie funktionieren wird oder nicht. Das alles hindert Sie daran, einfach Sie selbst zu sein, und je mehr Übung Sie haben, desto wohler werden Sie. Es ist so eine große Sache.

John Jantsch: Kommen wir auch zu den praktischen Dingen. Jetzt fange ich an, mich darum zu kümmern. Ich fange an, bekannt zu werden, und die Leute mögen meine Vorträge, wenn ich sie halte. Sie werden hoch bewertet. Wie gehe ich raus und fange als Profi an, diesen 2, 3, 4, 5.000 Dollar bezahlten Auftritt zu bekommen? Welche Tools gibt es für mich, um für mich selbst zu werben?

Grant Baldwin: Es gibt verschiedene Dinge, die Sie tun können, um tatsächlich damit anzufangen, Geschäfte zu machen und sozusagen dieses Schwungrad zu erzeugen. Kommen wir noch einmal auf diese drei Fragen zurück, warum Sie sprechen, mit wem Sie sprechen, worüber Sie sprechen, wenn Sie wirklich klar sind, insbesondere bei der „Wer“-Frage … Sagen wir zum Beispiel, Sie wollten sprechen hauptsächlich für Buchhalter. Eine Art vierte Bonusfrage wäre dann: Wo treffen sich diese Leute? Es gibt viele bestehende Veranstaltungen, Verbände, Konferenzen, Gruppen, Clubs, die sich regelmäßig treffen und nach Rednern suchen. Dies ist ein wirklich wichtiger Punkt hier, dass es viel einfacher ist, bei Organisationen und Gruppen, die bereits nach Rednern suchen, einen Fuß in die Tür zu bekommen, als zu versuchen, eine Organisation, die noch nie einen Redner eingestellt hat, davon zu überzeugen, dass sie einen einstellen müssen.

Grant Baldwin: Es ist so, als ob jemand … Wir nehmen das gerade im Herbst auf und es ist ein wunderschöner Tag. Ich bin hier in Nashville zu Hause, und wenn jetzt jemand an meine Tür käme und sagen würde: „Hey, möchtest du, dass ich deine Einfahrt schaufele?“ Das brauche ich nicht. Sie fragen mich nach etwas, das ich einfach nicht brauche, im Gegensatz zu jemandem, der im Januar kommt und Schnee schüttet. Sie bieten eine Lösung für ein Bedürfnis, das ich habe.

Grant Baldwin: Wenn Sie hauptsächlich mit Buchhaltern sprechen möchten, ist eines der einfachsten Dinge, die Sie tun könnten, ehrlich gesagt, einfach mit Google anzufangen und einfach herumzustöbern, um herauszufinden … Ausdrücke wie „Buchhalterkonferenz“, „Buchhalterverband“ nachzuschlagen. , „Buchhalterkonventionen“, „Buchhalterveranstaltung“. Ich würde dies auch nach Staat oder Region oder Provinz oder Territorium nachschlagen. Der Grund dafür ist, dass Sie, wenn Sie jetzt nach „Buchhaltervereinigung“ suchen, wahrscheinlich einige der größeren nationalen Konferenzen finden würden, und oft bringen diese größeren Vereinigungen und Gruppen größere nationale Redner mit.

Grant Baldwin: Wenn Sie anfangen, nach oben zu schauen … wenn Sie gerade nachgeschlagen haben, sagen wir mal, die Missouri Association of Accountants, sie können sich vielleicht einen hochkarätigen Redner mit einem großen Namen mit einem Vortragshonorar von 20.000 Dollar nicht leisten. Was sie suchen, ist, dass sie, wie Sie sagten, John, ein Budget von 3, 4, 5.000 $ haben, und deshalb suchen sie nach einem hochkarätigen Redner, aber sie können sich den 20.000-Dollar-Redner nicht leisten. Wenn Sie jemand sind, der innerhalb von … Ich erinnere mich, dass ich schon früh versucht habe, innerhalb einer dreistündigen Autofahrt von meinem Standort aus nach potenziellen Organisationen und Gruppen zu suchen, denn zu diesem Zeitpunkt noch einmal, wenn Sie, sagen wir, finden ein Verband, eine Konferenz oder eine Gruppe, die Redner einladen, um mit Buchhaltern zu sprechen, und Sie sind jemand, der mit Buchhaltern spricht, wiederum, Sie bieten eine Lösung für ein Bedürfnis, das sie haben. Das ist, wo ich anfangen würde, ist sogar nur mit Google.

Grant Baldwin: Von da an gibt es eine Menge Dinge, die Sie tun können, um Folgeaufträge zu finden, Empfehlungen von bestehenden Kunden aufzubauen, sich mit anderen Rednern zu vernetzen und Empfehlungen zu finden. Das ist eine große Sache, über die viele Leute nicht nachdenken, weil sie denken, dass Reden sehr, sehr wettbewerbsfähig ist und dass es viele Redner gibt. Tatsache ist, John, Sie und ich sind beide Redner, aber es gibt keinen Grund, warum wir nicht Geschäfte aneinander verweisen könnten, denn dieses Missverständnis ist so, als würden Sie oder ich auf einer Veranstaltung sprechen, selbst wenn wir einen phänomenalen Job machen, höchstwahrscheinlich wird uns dieser Kunde in den nächsten drei, vier oder fünf Jahren nicht mehr beauftragen, weil er normalerweise das gleiche Publikum hat. Sie wollen, dass sich das Publikum ein wenig umdreht. Sie wollen einfach nicht Jahr für Jahr die gleichen Lautsprecher zurückbringen.

Grant Baldwin: Wenn ich bei einer Veranstaltung einen tollen Job mache und sie mich fragen: „Hey, wir würden dich gerne in fünf Jahren wieder dabei haben“, möchte ich diese Beziehung zu diesem Kunden aufrechterhalten, also warum sollte ich das nicht tun? geh zum kunden und sag "Weißt du was? Ich weiß, dass Sie mich in ein paar Jahren nicht zurückholen werden, aber lassen Sie mich Ihnen meinen Freund John vorstellen. John würde bei dieser Konferenz phänomenale Arbeit leisten. Du musst wirklich mit John reden.“ Es kommt oft vor, dass ich Geschäfte an andere Redner verwiesen habe, andere Redner haben mir Geschäfte verwiesen, weil wir wiederum diese Beziehung zu diesem Kunden aufrechterhalten möchten. Wenn ich dieses Jahr spreche und John verweise, und John auftaucht und er es tötet, lässt es mich gut aussehen. Ich baue diese Beziehung zu diesem Kunden weiter auf und festige sie.

Grant Baldwin: Auch hier gibt es viele Möglichkeiten, langfristig Gigs zu finden und Geschäfte zu buchen, aber ich denke auch, nur die Hektik, einfach durch den Heuhaufen zu graben und nach einigen dieser Nadeln zu suchen Gruppen, die nach Rednern suchen, um darüber zu sprechen, worüber Sie mit den Verbänden oder den Gruppen sprechen, mit denen Sie normalerweise sprechen würden. Allein das zu tun, ist eine großartige Möglichkeit, den Ball ins Rollen zu bringen.

John Jantsch: Was ist mit Agenturen? Oder ich bin kürzlich auf eine Gruppe namens GigMasters gestoßen, die eine Art Online-Tool oder Community ist, die Leuten hilft, Gigs zu bekommen. Ist das ein wichtiger Schritt? Oder ist das wirklich nur mehr … ist die Agenturroute eher eine Art persönliche Entscheidung?

Grant Baldwin: Es gibt Vor- und Nachteile in beide Richtungen. Was Agenturen und Büros angeht, gibt es hier manchmal wieder ein Missverständnis: „Okay, ich möchte Redner werden, ich muss nur ein Büro finden. Ich muss nur eine Agentur finden.“ Es funktioniert einfach nicht so. Einer meiner Nachbarn hier in Nashville ist der Präsident des Premiere Speakers Bureau, und er hat es großartig ausgedrückt. Er sagte: „Büros schaffen keine Nachfrage, sie steuern die Nachfrage.“ Sie schaffen keine Nachfrage, sie verwalten die Nachfrage. Das heißt, wenn Sie nicht selbst buchen können, warum sollte ein Büro an Ihnen interessiert sein?

Grant Baldwin: Nun, wenn Sie an einem Punkt angelangt sind, an dem „Mann, ich buche eine Menge Zeug und die Dinge laufen und springen“, dann ist das der Punkt, an dem die meisten Büros und Agenturen möglicherweise mehr an Ihnen interessiert sind. Nochmals, wenn Sie jemand sind, der sagt: „Ich habe noch nie etwas alleine gebucht, ich kann niemanden dazu bringen, mich einzustellen, ich werde einfach ein Büro finden“, nun, wenn Sie sich nicht selbst verkaufen können , was lässt Sie glauben, dass ein Büro oder eine Agentur an Ihnen interessiert sein könnte? Wenn Sie nun zu einigen dieser Websites von Drittanbietern gehen, die, wie Sie sagten, die GigMaster der Welt sind, können Sie dort möglicherweise einige Möglichkeiten finden.

Grant Baldwin: Es wird auch … es kann ein bisschen wie ein Fleischmarkt sein, wo man einfach eine Menge Leute hat … man kann nur Hunderte und Aberhunderte von Rednern versuchen, sich auf eine Handvoll Gelegenheiten zu stürzen. Sie müssen das irgendwie durchsehen, und noch einmal, anstatt „Ich werde sozusagen nur auf einige der richtigen Stellenangebote warten, um sie auf einigen dieser Websites zu veröffentlichen“, würde ich lieber proaktiver sein und gehen und versuchen, einige dieser Arten von Gigs zu finden. Auch hier denken Redner manchmal: „Nun, ich habe auf meiner Website angegeben, dass ich ein Redner bin“, oder: „Ich habe ein YouTube-Video gepostet und jetzt lehne ich mich zurück und warte, bis das Telefon klingelt.“ So kann man kein Geschäft aufbauen. Sie müssen proaktiver sein, wenn Sie ausgehen und Geschäfte finden.

John Jantsch: Ich sage Ihnen eine andere Sache, die viele Leute nicht tun, war … Ich würde Ihnen sagen, wie ich das alles zuerst fand, besonders wenn ich für Leads sprach, ich würde zu einigen dieser Konferenzen gehen in der Nähe waren und zum Mittagessen bei den Remodeling Contractors of Kansas City abgehalten wurden, als Gast gehen. So triffst du die Programmperson, weil sie da ist. Sie antworten möglicherweise nicht auf einen Anruf oder eine E-Mail, aber während sie dort und in der Umgebung sind und jemand Sie ihnen vorstellt, befinden Sie sich plötzlich in dem Kontext, in dem sie versuchen, Mitarbeiter einzustellen. Es ist auch ein toller Weg.

Grant Baldwin: Nun, ja, und Sie sprechen hier einen großartigen Punkt an, dass eines der wichtigsten Dinge im Rednergeschäft, und ich denke, im Geschäft im Allgemeinen, das Beziehungsgeschäft ist. Menschen machen Geschäfte mit Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Es gibt Zeiten, in denen ich genau dasselbe gemacht habe, John, wo ich hingehen kann, um zu sprechen und einen kostenlosen Workshop zu machen, weil es etwas ist, das innerhalb von ein paar Stunden Fahrt ist, nur um meinen Fuß in die Tür zu bekommen. Nur um diesen Kunden zu treffen, weil Sie E-Mails austauschen oder telefonieren können, aber wenn Sie jemanden persönlich treffen, ändert sich nur die Dynamik der Beziehung.

Grant Baldwin: John, Sie und ich, wir hatten ein paar E-Mails ausgetauscht, glaube ich, und dann hatten wir uns letzten Herbst persönlich auf einer Konferenz in der Gegend von Portland getroffen, und das ändert einfach die Dynamik. Wenn Sie jemanden persönlich treffen, haben wir vorher nur darüber gesprochen, dass wir beide in ein paar Wochen auf der gleichen Veranstaltung sein werden, und es ändert einfach diese Beziehung, wenn Sie sich dort treffen können, sowohl Redner als auch potenzielle Kunden.

John Jantsch: Erzählen Sie mir ein bisschen über … offensichtlich haben wir Leute, die zuhören. Wenn sie so lange zugehört haben, sind sie am Sprechen interessiert. Erzählen Sie mir ein wenig über das Training und die Workshops und die Kurse, die Sie bei Speaker Lab anbieten.

Grant Baldwin: Wir haben nur an der Oberfläche einiger verschiedener Dinge gekratzt, die für den Einstieg wichtig sind, und wiederum für Menschen in allen verschiedenen Phasen des Geschäfts, in denen sie sich befinden. Wir haben diese Website, die Sie erwähnt haben, thespeakerlab.com, the speakerlab.com. Wir haben da drüben einen Podcast mit über hundert Episoden, die die Leute anhören können, alle Arten von Themen und Interviews und solche Sachen, aber dann haben wir auch einen kostenlosen E-Mail-Kurs, den die Leute vielleicht ausprobieren möchten. Es ist ein Neun-E-Mail-Kurs, der nur noch einmal durchgeht, wie man Vorträge findet und bucht. Wenn die Leute daran interessiert sind, können sie das drüben auf thespeakerlab.com finden, und direkt auf der Homepage dort geben sie Ihnen einen Link, um sich dafür zu registrieren.

John Jantsch: Großartig. Grant, toll, dich hier zu treffen, und wie du schon erwähnt hast, wir sehen dich im wirklichen Leben da draußen auf der Straße.

Grant Baldwin: Ich freue mich darauf. Danke, John.