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Abschrift

John Jantsch: Diese Folge des Duct Tape Marketing Podcast wird Ihnen von Klaviyo präsentiert. Klaviyo ist eine Plattform, die wachstumsorientierten E-Commerce-Marken hilft, mehr Verkäufe mit superzielgerichtetem, hochrelevantem E-Mail-, Facebook- und Instagram-Marketing zu erzielen.

Hallo und willkommen zu einer weiteren Episode des Duct Tape Marketing Podcasts. Das ist Jan Jantsch. Mein Gast heute ist Bill Cates. Er ist ein international anerkannter Experte und Hauptredner, Autor von Get More Referrals Now. Und ein Buch, über das wir heute sprechen werden, Radical Relevance: Sharpen Your Marketing Message, Cut Through the Noise, Win More Ideal Clients . Bill, willkommen zurück.

Bill Cates: Hey. Schön, wieder bei dir zu sein, John. Ich habe so viel Respekt vor der Arbeit, die Sie leisten, also ist es eine Ehre.

Johannes Jantsch: Danke. Das sagen Sie freundlich.

Bill Cates: Darauf können Sie wetten.

John Jantsch: Ich werde einen Satz vorlesen, und dann kann ich wahrscheinlich 20 Minuten lang die Klappe halten und du kannst einfach reden. Bei Radical Relevance geht es darum, das richtige Wertversprechen auf den richtigen Markt zu bringen, das mit der richtigen Botschaft über das richtige Medium zur richtigen Zeit kommuniziert wird. Das war ein Schluck.

Bill Cates: Ja.

John Jantsch: Ich glaube wirklich, dass wir jede dieser Ideen aufschlüsseln können. Aber geben Sie mir einen Überblick darüber, was das bedeutet.

Bill Cates: Ja, sicher. Ich habe das Buch geschrieben, weil es wirklich drei Herausforderungen gibt, denen wir alle gegenüberstehen, wenn wir versuchen, unser Geschäft auszubauen. Und einer ist die Tatsache, dass jeder eine Überlastung mit Marketingbotschaften erlebt, richtig? Das wunderbare Internet, alles, was es getan hat, ist, all unsere Gehirne und Gedanken mit allen möglichen Dingen zu verschmutzen, die ständig auf uns zukommen. Und das mag das Gehirn nicht. Ich habe ein Kapitel in einem Buch über die Neurowissenschaften von all dem. Da draußen ist so viel Lärm. Also, wie schneiden wir das alles durch?

Bill Cates: Das ist eine der Herausforderungen. Eine weitere Herausforderung besteht darin, dass es so einfach ist, Informationen über Personen zu sammeln, all die großen Datenmengen, die es gibt, und Personen auf allen Arten von Plattformen aufgelistet sind. Unsere Interessenten erwarten wirklich, dass wir mit einer relevanteren Botschaft kommen. Sie erwarten von uns, dass wir ein wenig über sie wissen und Empathie für ihre Situation haben und nicht kalt auf sie zugehen. Und dann ist die letzte Herausforderung dieses Konzept der Trägheit. Das ist eines unserer größten Hindernisse und Einwände, die wir im Verkaufsmodus haben. Wie bringen wir jemanden dazu, etwas anders zu betrachten und sich in eine andere Richtung zu bewegen, als er sich gerade bewegt? Der Schlüssel ist natürlich, mit einer Botschaft für den Zielmarkt, mit dem Bullseye, dieser Person innerhalb dieses Marktes, aus strategischer und taktischer Sicht so relevant wie möglich zu sein.

John Jantsch: Bedeutet das zwangsläufig, dass wir unseren Fokus stark verengen müssen? Je relevanter wir werden, desto weniger relevant werden wir natürlich für viele andere Menschen. Ist das die Art der Botschaft?

Bill Cates: Ja, das ist es. Der Fehler, den viele Geschäftsleute machen … Nicht alle, aber viele Leute, sie wollen die Leute nicht ausgrenzen. Sie sagen: „Nun, machen wir das Zelt ein bisschen größer. Lassen Sie uns diese Überschrift und Website oder was auch immer formulieren, nur ein bisschen, damit wir nicht einige Leute ausschließen. Und das schwächt natürlich die Botschaft.

Bill Cates: Wir können mehr als einen Zielmarkt haben. Wir können auch mehr als ein Bullseye innerhalb eines Marktes haben. Ich habe drei Bullseyes oder Personas, wie es oft genannt wird. Was wir tun möchten, ist sicherzustellen, dass wir die richtige Botschaft an die richtige Person senden, wie Sie gesagt haben, zur richtigen Zeit und mit der richtigen Methode. Wie möchte diese Person es konsumieren? Und was sagen wir dieser Person, das sie anspricht? Und es kann bei jemand anderem anders ankommen. Manchmal teilen wir unseren Markt in ein paar verschiedene Personen auf und versuchen nicht, allen eine globale Botschaft zu vermitteln. Das schwächt alles.

John Jantsch: Ich denke, es ist fast an dem Punkt angelangt, an dem Sie, wenn Sie das tun wollen, die Leute lenken oder anleiten müssen: „Oh, Sie sind so eine Person, Sie haben diese Art von Bedürfnis, Du gehst diesen Weg. Hier ist, was wir hier drüben für Sie gebaut haben.“ Wir müssen fast eine Art Segment bilden, nicht wahr?

Bill Cates: Wir müssen segmentieren. Eine der einfachsten Möglichkeiten, darüber nachzudenken, ist … Und wenn ich meine Coaching-Beratung mit Leuten durchführe, beginnen wir oft mit einer Website. Es ist mehr als die Website, aber das ist kein schlechter Ausgangspunkt, weil es mir zumindest ein Gefühl dafür gibt, was sie über ihren Wert denken und wie sie ihn kommunizieren.

Bill Cates: Und so gibt es auf meiner Website drei verschiedene Personas. Wenn Sie eine Einzelperson sind, die nach unserem Online-Video-Coaching sucht, klicken Sie hier. Und dann beziehen sich alle folgenden Seiten auf diese Person. Wenn Sie eine Führungskraft in einem Unternehmen sind und etwas suchen, dann klicken Sie hier. Wenn Sie einen Redner für eine Konferenz buchen möchten, klicken Sie hier. Das sind unsere drei Hauptpersonen, damit die Leute auf die Website kommen. Anstatt zu versuchen, eine Botschaft zu erstellen, die breit angelegt ist und alle trifft, was fast unmöglich ist. Ja, also ist Segmentierung heutzutage der Schlüssel. Kritisch.

John Jantsch: Wir sprechen also schon lange über die Idee einer Value Proposition. Das ist kein neues Konzept. Allerdings finde ich immer noch sehr wenige Leute, die das hinkriegen.

Bill Cates: Ja.

John Jantsch: Wie bekommt man wirklich … Und wieder keine, die gut klingt, sondern eine, die Ihren idealen Kunden tatsächlich anspricht.

Bill Cates: Ja. Hier gibt es viel zu besprechen, aber ganz schnell. Zunächst einmal glaube ich nicht, dass ein Wertversprechen dieser Elevator Pitch ist, diese kurze Sache, die wir sagen. Wir brauchen kurze Wege, um über das zu sprechen, was wir tun, verstehen Sie mich nicht falsch. Ich glaube, das Wertversprechen ist wirklich die Gesamtheit dessen, was wir auf den Markt bringen, welchen Wert wir unseren Interessenten, unseren Kunden, unseren Lieferanten und Ressourcen bieten. Jeder, nennen Sie es.

Bill Cates: Und dann spiegelt der Elevator Pitch, oder was ich gerne als Aussage zur Wertpositionierung bezeichne, genau das wider, spiegelt einen Teil dieses Wertversprechens wider. Und bei der Entwicklung dieser Aussage zur Wertpositionierung müssen wir verstehen, wie das Gehirn funktioniert. In meinem Buch gibt es ein Kapitel über die Relevanz der Neurowissenschaften und darüber, wonach das Gehirn sucht. Nun, eines wissen wir, und Antonio Damasio hat dies mit dieser Technologie namens Magnetresonanztomographie bestätigt. Sag das dreimal schnell, MRT. Aber mit dem Subjekt wurde der Teil des Gehirns beschädigt, der Emotionen empfindet. Sie konnten keine Entscheidungen treffen. Keine Fähigkeit, Emotionen zu empfinden, keine Fähigkeit, Entscheidungen zu treffen.

Bill Cates: Und das zeigt, was viele von uns bereits wissen, im Mittelpunkt jeder Entscheidung steht eine emotionale Reaktion. Nun, es sind nicht die Fakten und Statistiken gemeint, und all diese Dinge spielen keine Rolle. Natürlich tun sie das. Und was sie letztendlich bewirken, ist, dass sie eine emotionale Reaktion hervorrufen, die dann dazu führt, dass jemand handelt. Also mit allem, was gesagt wurde, ist die Präambel. Ich habe eine Formel in dem Buch, über das ich spreche, ich nenne es die Wunderformel. Aber im Wesentlichen liegt mein Fachwissen darin, wo ich ein Experte bin und mein Fachwissen darin liegt. Ich arbeite mit denen zusammen, die das möchten. Lassen Sie mich das zum Beispiel aufschlüsseln. Ich mag es nicht, wenn Leute mit ihrem Titel beginnen, ihrem formalen Titel. „Ich bin ein Finanzberater, ich bin ein Buchhalter, ich bin ein was auch immer.“ Weil die Leute darüber vorgefasste Meinungen haben und Sie sich nicht darauf einlassen wollen.

Johannes Jantsch: Ja. So einen hatte ich schon mal. So einen brauche ich nicht mehr.

Bill Cates: Ja, genau! Oder vielleicht habe ich einen, ich muss nicht mit dir reden. Oder Sie sagen, ich bin ein Finanzberater, und sie denken: „Oh, ich hole mir noch einen Bernie Madoff.“ Wer weiß, was ihr Kontext ist. Recht? Bei der Relevanz dreht sich alles um den Kontext. Und so arbeite ich damit, was das bedeutet, Ihren Markt zu definieren. Sie arbeiten hauptsächlich mit B2B-Unternehmern zusammen. Sie können schmaler werden, wenn Sie möchten.

Bill Cates: Und was wollen sie? Was sie wollen, ist der Nutzen, den Sie bringen. Es ist also eine sehr kurze, prägnante Art, viel zu kommunizieren. Und dann will man zum Beispiel immer das haben, was den Rest zum Leben erweckt. Da gibt es normalerweise eine Geschichte, eine kurze. Die Leute hören zu, das Gehirn hört sich eine Geschichte anders an als die linke Gehirnhälfte. Es ist eine nette kleine Formel. Ich arbeite zum Beispiel mit denen, die wollen.

John Jantsch: Springen wir also zu einem anderen. Wir wissen, wer unser Zielmarkt ist, und wir haben dieses Wertversprechen, das richtige Medium. Ich denke, eines der Dinge, die derzeit besonders bei Kleinunternehmern den größten Stress verursachen, ist, wo … Es ist online, es ist hier auf der Plattform. Ich muss mich bei dieser Veranstaltung noch vernetzen. Wie entscheiden wir, wo wir unsere kostbare Zeit verbringen können?

Bill Cates: Sicher. Ein paar Entscheidungen hier. Zunächst einmal, wie würde Ihr nächster großartiger Kunde oder Kunde, der perfekt passende Kunde oder Kunde Sie am liebsten treffen? Was ist ihre bevorzugte Methode, um Sie zu treffen? Und wie Sie wissen, handelt es sich bei einem Buch, das Sie geschrieben haben, und bei den mehreren Büchern, die ich geschrieben habe, um eine Empfehlung oder eine Einführung von jemand anderem, dem sie vertrauen. Ich glaube fest daran, dass wir als erstes diese Empfehlungskultur in unserem Unternehmen aufbauen. Denn der direkteste Weg zur Relevanz bei jemandem, der direkteste Weg durch all den Lärm ist eine Vorstellung von jemand anderem, dem sie bereits vertrauen. Daher wollen wir Empfehlungen und Vorstellung sicherlich nicht als Sahnehäubchen sehen. Für viele Unternehmen sind sie wirklich der Kuchen, und die Leute müssen das verdoppeln und es nicht nur als nachträglichen Einfall sehen.

Bill Cates: Und darüber hinaus, wo treffen sich Ihre idealen Kunden? Und wenn ich versammeln sage, könnte es persönlich sein, es könnte auf Industriemessen sein. Es könnte ein Networking-Event sein, es könnte Facebook sein, es könnte LinkedIn sein, es könnte Instagram sein. Wo versammeln sie sich? Und natürlich möchten Sie das erreichen, und dort wird Ihre Nachricht am besten gesendet. Und dann sollten wir die Post nicht übersehen, denn es ist erstaunlich, wie wenige Unternehmen sie in Kombination mit dem Digitalen nutzen.

Bill Cates: Ich nenne es tradigital . Es ist wie traditionell und digital zusammen. Und wir haben herausgefunden, dass wenn wir uns vermischen, wenn wir mailen, anrufen, mailen, durch eine E-Mail werben, LinkedIn, diese Vielfalt an Methoden. Und normalerweise können wir in unserem Zielmarkt ein oder zwei Medien identifizieren, die am besten zu funktionieren scheinen. Aber wir wollen auch ein bisschen Abwechslung schaffen, denn man weiß nie genau, wo jemand zuschlägt. Wo sie sich versammeln, ist die beste Art zu denken.

John Jantsch: Und ich denke, für einige Leute, manche verstehen das, manche nicht, dass sogar Überweisungen komplexer geworden sind. Ich stimme Ihnen vollkommen zu, dieser Einleitung. Besonders vertrauenswürdige Dienste, wie Sie den Finanzberater oder einen Buchhalter oder irgendjemanden erwähnt haben. Du wirst wirklich rausgehen und jemanden suchen, dem du vertraust, um eine Vorstellung zu machen. Aber es gibt viele Unternehmen, die, ja, sie wollen eine Einführung, aber es ist nicht Leben oder Tod, wen sie dafür wählen. Und ich denke, heute gehen sie online und checken uns aus. Selbst wenn Sie heute diese Empfehlung erhalten, unterschätzen viele Leute meiner Meinung nach, wie viel Zugang zu Informationen die Menschen haben, und dass wir diese Informationen auch bereinigen müssen.

Bill Cates: Ach. Ja, keine Frage. Nicht selten ist Ihr LinkedIn-Profil das erste, was auftaucht, wenn nicht Ihre Website. Und da muss Kongruenz vorhanden sein. Als Beispiel habe ich einen Finanzberater interviewt, der sich entschieden hat, sein Engagement für die Optometriebranche wirklich zu verdoppeln. Er ist der Finanzberater von Augenoptikern.

Bill Cates: Und ziemlich oft, wenn ich das sehe, sehe ich, dass vielleicht ihre Website das widerspiegelt, aber ihr LinkedIn-Profil nicht oder die anderen Dinge, die sie tun. Aber er ist in all dem absolut kongruent, sendet die richtige Botschaft auf die richtige Weise an die richtigen Leute, wo sie das bekommen. Und Sie als Vermarkter wissen, dass Empathie eine der stärksten Dynamiken oder Energien im Marketing ist. Die Leute wollen wissen, dass wir ein Gefühl dafür haben, wer sie sind. Und wenn wir unseren Fokus verengen und zielen und dann die richtige Botschaft auf die richtige Weise an die richtigen Leute bringen, dann schaffen wir diese Empathie. Sie bekommen durch die Fragen, die wir stellen und die Dinge, die wir lehren, das Gefühl, dass wir sie verstehen, und das schafft diese Resonanz, bei der wir uns das Recht auf ihre Aufmerksamkeit verdienen.

John Jantsch: Ich möchte Sie daran erinnern, dass diese Folge von Klaviyo präsentiert wird. Klaviyo hilft Ihnen dabei, sinnvolle Kundenbeziehungen aufzubauen, indem Sie den Hinweisen Ihrer Kunden zuhören und diese verstehen. Auf diese Weise können Sie diese Informationen ganz einfach in wertvolle Marketingbotschaften umwandeln. Es gibt leistungsstarke E-Mail-Autoresponder zur Segmentierung, die sofort einsatzbereit sind. Tolle Berichterstattung.

John Jantsch: Sie möchten ein wenig über das Geheimnis des Aufbaus von Kundenbeziehungen erfahren? Sie haben eine wirklich lustige Serie namens Klaviyo's Beyond Black Friday. Es ist eine Doku-Serie, viel Spaß, schnelle Lektionen. Besuchen Sie einfach klaviyo.com/beyondbf, jenseits des schwarzen Freitags.

John Jantsch: Es gibt also viele Vertriebsmitarbeiter, die für Organisationen arbeiten, die vielleicht noch nicht zu diesem Begriff der radikalen Relevanz in ihrem Marketing gekommen sind. Glauben Sie, dass ein einzelner Verkäufer dies auf sich nehmen könnte, um für den Markt, den er zu bedienen versucht, radikal relevant zu werden, unabhängig vom Unternehmen?

Bill Cates: Absolut. Ich gebe Ihnen ein paar Beispiele. In unserem Buch spreche ich von strategischer Relevanz und taktischer Relevanz. Und so könnte sogar der Vertriebsmitarbeiter einen gewissen Einfluss auf die strategische Relevanz haben. Ich kenne zum Beispiel eine Druckerei, die 11 verschiedene Verkäufer hat, und jeder von ihnen verfolgt einen anderen vertikalen Markt, einen Zielmarkt.

Bill Cates: Ich berate mich mit einer CPA-Firma in der Gegend von Washington DC, und sie haben sechs vertikale Märkte. Und so arbeiten wir daran, wie sie über ihren Wert sprechen und wie sie diese Menschen erreichen und mit ihnen in jedem einzelnen Markt kommunizieren. Es wird bei jedem anders sein. Es ist viel effektiver, wenn sie zielgerichtet sind. Das ist also die strategische Seite. Aber auf der taktischen Seite gibt es zu viele einfache Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Sie ein wenig über diese Person lernen können, bevor Sie sich an sie wenden.

Bill Cates: Und meine Güte, wie viele Leute, John, kontaktieren uns, weil sie glauben, sie hätten die Lösung für unsere Probleme? Sie wissen nicht einmal, wer wir sind, und sie wissen nicht, was wir tun, und sie haben keine Ahnung. Wenn jemand sagt: „Ich habe Ihren Blogbeitrag gelesen oder ich habe Ihr Buch gelesen, oder ich habe gesehen, dass Sie zur Universität von Maryland gegangen sind“, werde ich jetzt plötzlich aufpassen, weil sie sich zumindest die Zeit genommen haben, einen Sinn zu bekommen wer ich bin.

Bill Cates: So sehe ich das. Aus taktischer Sicht mit Verkäufern, wenn im Einzelhandel die Schlüsselwörter Standort, Standort, Standort sind, ist die taktische Seite, die für Verkäufer relevant ist, Personalisierung, Personalisierung, Personalisierung. Dass wir uns auf diese speziellen Leute zuschneiden müssen und nicht faul sein und uns diese paar zusätzlichen Minuten nehmen dürfen.

Johannes Jantsch: Ja. Ich bin selbst so frustriert. Jeden Tag erhalte ich eine Kontaktaufnahme auf LinkedIn oder etwas, das sagt: „Ich würde gerne fünf Minuten mit Ihnen telefonieren und mehr über Ihr Unternehmen erfahren.“ Und ich sage: „Wenn Sie nicht eine Suche durchführen und mehr über mein Geschäft erfahren können, als jeder wissen sollte, dann versuchen Sie es nicht.“

Bill Cates: Genau. Sie stellen sogar eine Frage wie: „Was ist Ihre größte Herausforderung?“ Nun, wenn Sie etwas über meine Branche wüssten, könnten Sie es vielleicht erraten, und selbst das wäre besser. Es braucht die Zeit, es ist nicht faul. Ein Teil davon ist, den Wert zu kennen und zu wissen, welchen Unterschied das macht.

Bill Cates: Ich verwende jetzt ein Tool, mit dem ich eine Video-E-Mail an Leute versende, und ich habe gerade eine an einen Typen geschickt, den ich schon lange zu erreichen versuche. Schickte ihm schließlich ein 52-Sekunden-Video und ich hörte gerade von ihm. Er sagt, dass er daran interessiert ist, mit mir zu arbeiten. Das ist eine personalisierte Art, Menschen zu erreichen. Tatsächlich sagt er: „Ich werde die E-Mail jetzt öffnen.“ Er sagt: „Sehr gut gemacht, meine Aufmerksamkeit zu erregen.“ Wenn Sie personalisieren, schätzen die Leute es und Sie werden dafür gelobt.

Johannes Jantsch: Ja. Ich bin ein großer Fan von Eins-zu-eins-Videos, ich nenne das so. Vielleicht werden die Leute in einem Jahr sagen: „Oh, ich hasse es, diese personalisierten Videos zu bekommen“, aber im Moment können Sie damit auffallen. Also ich stimme voll und ganz zu. Eines der Dinge, die ich schon seit einiger Zeit sage, und ich glaube, Sie sagen es in diesem Buch, vielleicht auf eine etwas andere Art und Weise. Ich denke, wir konzentrieren uns oft darauf, was wir verkaufen, welche Lösung wir als Unternehmen haben.

John Jantsch: Und eigentlich geht es dem Einkäufer nur darum, seine Probleme zu lösen. Die Hälfte der Zeit wünschen sie sich, sie müssten nicht kaufen, was wir verkaufen, aber sie versuchen nur, ihre Probleme zu lösen. Ich denke, wenn wir anfangen zu erkennen, kann ein Teil unserer Relevanz sein: „Hey, wir können mitteilen, was Ihr Problem ist. Wir verstehen Ihr Problem.“ Ich sehe, dass viele Vermarkter anfangen zu reden. Im Grunde beginnt ihre gesamte Marketingbotschaft, wenn die Person tatsächlich über einen Kauf nachdenkt. Und ich denke, wir müssen tatsächlich anfangen, bevor sie überhaupt wissen, wie sie ihr Problem lösen können. Sie wissen nur, dass es wehtut.

Bill Cates: Ja. Und ich denke, es kommt auch darauf an, wo man sie im Kreislauf erreicht, denn der Kontext ist alles, wenn es darum geht, relevant zu sein. Wenn sie zu Ihnen kommen, sind sie vielleicht etwas weiter weg. Sie haben einige Nachforschungen angestellt, Sie müssen herausfinden, welche Nachforschungen sie angestellt haben, wo sie sind, was sie zu uns geführt hat? Und so gewinnen wir Kontext. Auf der anderen Seite, wenn wir Menschen erreichen, wissen wir nicht, wo sie sind. Das Gehirn will Probleme lösen. Das Gehirn will sicher sein. Das Gehirn scannt sechsmal pro Sekunde. Bin ich sicher? Wo bin ich? Bin ich sicher? Wo bin ich? Bin ich sicher? Dreimal pro Sekunde scannt es, gibt es eine Gelegenheit? Das Gehirn liebt also eine Gelegenheit. Das Gehirn liebt es, Maßnahmen zu ergreifen, aber nur, wenn es sich sicher fühlt.

Bill Cates: Weißt du was? Wenn wir unsere Botschaft damit beginnen, uns ein wenig auf die Probleme zu konzentrieren, die Fehler, die Menschen machen, oder Probleme, die sie haben könnten, schwingt das Gehirn damit ein bisschen besser mit. Dann können wir zu den Gelegenheiten übergehen, denn das gefällt dem Gehirn. Und wenn wir uns als jemand darstellen, der sein Problem kennt, sein Problem lösen kann, machen wir das Gehirn glücklich, was eine sehr unbewusste, subtile Sache ist. Aber es ist sehr wichtig.

Bill Cates: So zeigen wir Empathie. Manchmal liegt es an den Fragen, die wir stellen. Sehen Sie darin die Herausforderung oder wie gehen Sie damit um? Und das zeigt, dass wir ihre Welt ein wenig verstehen und das Gehirn handeln möchte, wenn es sich sicher fühlt. Über das Gehirn habe ich übrigens ein relevantes Kapitel über Neurowissenschaften. Eines der anderen Dinge ist, dass der Zweck des Gehirns darin besteht, den Organismus am Leben zu erhalten und weniger Energie oder so wenig Energie wie möglich zu verbrauchen.

Bill Cates: Und wenn wir zu kreativ werden und Botschaften entwickeln, die wir irgendwie clever und süß finden, und wir ein paar Wörter zusammenstellen, die nicht wirklich zusammengehören, und all das, alles, was wir tun werden verwirren das Gehirn und das Gehirn wird auf etwas anderes abgelenkt sein. Es will nicht sehr hart arbeiten, um unsere Botschaft zu verstehen. Wir wollen mit Konzepten beginnen, die das Gehirn zuerst versteht, bevor wir etwas einführen, das ein bisschen cleverer oder komplizierter sein könnte.

John Jantsch: Ja, das sehe ich ständig. Und wahrscheinlich bin ich daran schuld. Du denkst: „Na gut, lass uns ihm drei verschiedene Versionen anbieten, dann können sie sich entscheiden.“ Und alles, was sie am Ende tun, ist herunterzufahren, weil sie sich nicht entscheiden wollen.

Bill Cates: Ich werde es Ihnen sagen. Donald Miller, der ein Meister in diesem Teil des Klarheitsteils ist, sagt: „Wenn du verwirrst, verlierst du.“ Und es ist wahr, und es gibt physiologische Beweise dafür, warum das passiert. Und so erzähle ich Ihnen dieses ganze Konzept der Klarheit, John. Wenn Sie den Menschen helfen können, sich darüber im Klaren zu sein, wo sie sich befinden, was ihr Kontext ist und wo sie mit dem in Verbindung gebracht werden möchten, was Sie tun, und wie sie dorthin gelangen werden.

Bill Cates: Nur diese Klarheit darüber, wo sie sind, sie sind hier, sie sind dort und was nötig ist, um dorthin zu gelangen. Das ist so wertvoll und so reich an Vertrauen. Und dann möchten Sie auch sicherstellen, dass Sie sich darüber im Klaren sind, wie Sie mit Ihnen arbeiten können. Du kannst es nicht schwer oder kompliziert machen. Es gibt ein Konzept namens Cognitive Fluency. Schlag es nach. Es ist sehr interessant. Wenn die Art und Weise, wie Sie Dinge erklären oder auf Ihrer Website navigieren oder irgendetwas, das Sie dort veröffentlichen, kompliziert ist und das Gehirn es nicht schnell intuitiv erfasst, geht es automatisch davon aus, dass die Zusammenarbeit mit Ihnen kompliziert sein wird. Viele Menschen werden aufgeben, so dass das gesamte Konzept der Klarheit riesig ist.

John Jantsch: Bill, sagen Sie den Leuten, wo sie mehr über Ihre Arbeit erfahren können. Und natürlich, besorgen Sie sich eine Ausgabe von Radical Relevance .

Bill Cates: Sicher. Oh, das weiß ich zu schätzen. Nun, sicherlich hat Amazon alle meine Bücher, amazon.com oder wo auch immer Sie auf der Welt sein mögen. Es hat radikale Relevanz . Es ist ein Taschenbuch, ein Kindle und ein Hörbuch. Und dann ist meine Website Referralcoach.com. Ich verlasse nicht die Welt, Menschen beizubringen, wie man mehr Empfehlungen und Einführungen bekommt. Ich erweitere nur einen Teil des Toolkits, den man braucht, um mehr Kunden zu gewinnen. Also Empfehlung coach.com

John Jantsch: Und Relevanz ist in der Welt der Empfehlungen offensichtlich genauso entscheidend wie in einer E-Mail-Marketing-Kampagne. Also absolut notwendig.

Bill Cates: Ja, absolut.

Johannes Jantsch: Ja. In Ordnung, Bill, toll, dich wiederzusehen. Hoffentlich sehen wir uns bald eines Tages da draußen auf der Straße.

Bill Cates: Klingt gut, John. Vielen Dank.